أجريت محادثة رائعة مع برشانت. تعمقنا في رحلتي، من مغادرة ماكينزي في سن 23 لملاحقة حلمي الريادي، إلى استراتيجية “المعكرونة على الحائط” لإطلاق OLX في أكثر من 100 دولة في وقت واحد.

أتحدث بصراحة عن الاقتراب من الإفلاس، والاقتراض على بطاقات الائتمان لدفع الرواتب، والمرونة التي تطلبها بناء شركة تصل إيراداتها إلى 200 مليون دولار.

ستسمع أيضًا القصة غير المروية عن كيف حاولت شراء نطاق “Alibaba.com” من جاك ما الذي كان غير معروف آنذاك، والتعرف على الأنماط التي سمحت لي بأن أصبح مستثمرًا مبكرًا في عمالقة المستقبل مثل علي بابا وفينتد وفليكس بورت.

نتحدث عن:

• لماذا تركت وظيفة مرموقة في ماكينزي لأصبح مؤسسًا.
• الاستراتيجية عالية المخاطر التي جعلت OLX ظاهرة عالمية.
• الدروس المستفادة من الاقتراب من فقدان كل شيء والعودة أقوى.
• السمات الرئيسية التي تميز الشركات الناجحة عن تلك التي تفشل.
• وجهة نظري المخالفة حول فقاعة الذكاء الاصطناعي الحالية وأين تكمن الفرص الحقيقية.
• مستقبل الأسواق والفرص التي تصل قيمتها إلى تريليون دولار.

إذا كنت تفضل ذلك، يمكنك الاستماع إلى الحلقة في مشغل البودكاست المدمج.

بالإضافة إلى مقطع فيديو YouTube أعلاه ومشغل البودكاست المضمن، يمكنك أيضًا الاستماع إلى البودكاست على iTunes و Spotify .

الطوابع الزمنية:

(00:00) – المقدمة

(03:02) – الرحلة من ماكينزي إلى أن أصبح رائد أعمال

(04:48) – استراتيجية التوسع العالمي لـ OLX واختيار الأسواق

(07:33) – نهج جمع الأموال ودعم رأس المال الاستثماري لـ OLX

(09:44) – بناء Zingy إلى إيرادات بقيمة 200 مليون دولار بعد الاقتراب من الإفلاس

(11:16) – بناء Zingy بزيادات صغيرة في التمويل

(12:32) – الانتقال من مشغل إلى مستثمر

(14:16) – تم تسميتي كأفضل مستثمر ملائكي من قبل فوربس

(16:11) – إطار لتقييم فرص الأسواق

(17:32) – التعرف على الأنماط في الشركات الناجحة مقابل الفاشلة

(19:09) – الظروف الحالية للسوق وتقييمات الأسواق

(22:30) – كيف يغير الذكاء الاصطناعي سلوك الشراء في الأسواق

(24:42) – لماذا تعتبر الأسواق بين الشركات جذابة الآن

(26:18) – تأثير الذكاء الاصطناعي على دفاعية الأسواق وتأثيرات الشبكة

(27:41) – الاستثمارات المبكرة في علي بابا، Airbnb، وفليكس بورت

(29:58) – الأسواق عبر الحدود واتجاهات التجارة المباشرة

(32:27) – التحكيم الدولي وابتكار نماذج الأعمال

(34:10) – حل مشكلة الدجاجة والبيضة في الأسواق

(36:00) – معدلات العمولات في الأسواق من المراحل المبكرة إلى الناضجة

(39:12) – احتكارات الأسواق وقوة التسعير

(41:06) – تقييم زوماتو وتأثيرات السوق العامة

(45:45) – أكبر العقبات التي تواجه مؤسسي الأسواق اليوم

(46:35) – الاعتقاد المخالف: الاستثمار في الأسواق بدلاً من الذكاء الاصطناعي

(48:08) – أسئلة سريعة: قطاعات الاستثمار، المراحل، وأحجام الشيكات

(49:26) – كيفية الوصول إلى فابريس وكلمات الختام

نسخة طبق الأصل

فابريس غريندا: نمت من الصفر إلى مئتي مليون في أربع سنوات. مربح، بدون دعم رأس المال الاستثماري. لأنه في 2001، 2002، كنت أتوسل وأتذلل لرؤوس الأموال، أرجوكم أعطوني المال، أنا أموت. لقد استثمرت كل قرش كان لدي. اقترضت مئة ألف على بطاقتي الائتمانية. لقد فاتني كشوف المرتبات 27 مرة. لكن في 2001، لم يرغب أي مستثمر في الاستثمار في حدث تقني.

برشانت تشوبي: أصبحت OLX عملاقًا عالميًا في الإعلانات المبوبة مع أكثر من 350 مليون مستخدم في أكثر من 30 دولة. حدثنا عن استراتيجية المعكرونة على الحائط، إطلاقها في أكثر من 100 دولة في وقت واحد.

فابريس غريندا: لم نكن نعرف أين ستنجح. لذلك قلنا، كما تعلمون، الفكرة تعمل بشكل جيد. من السهل بناؤها.

لماذا لا نطلق في 100 دولة؟ أنفقنا 50 ألف في 100 دولة.

برشانت تشوبي: بعد أن استثمرت مبكرًا في شركات مثل علي بابا، Airbnb، وفليكس بورت، جميعها الآن شركات ضخمة. ماذا رأيت فيها لم يره الآخرون في تلك المراحل المبكرة؟ حسنًا!

مرحبًا بالجميع، أنا برشانت وسأكون مضيفكم في بودكاست VC10X.

واليوم لدينا ضيف مميز جدًا، فابريس غريندا معنا. فابريس هو رائد أعمال أسطوري وأحد أنجح المستثمرين الملائكيين في العالم. فابريس هو مؤسس OLX. عملاق الإعلانات المبوبة العالمي مع أكثر من 350 مليون مستخدم. كما بنى شركته الأولى Zingy إلى أكثر من 200 مليون دولار في الإيرادات بعد الاقتراب من الإفلاس.

كمستثمر، تم تسميته كأفضل مستثمر ملائكي في العالم من قبل فوربس. كان داعمًا مبكرًا لعمالقة مثل علي بابا، Airbnb وفليكس بورت ولديه أكثر من 350 خروجًا من محفظته. في هذه الحلقة، نتعمق في رحلته الرائعة. سنسمع عن كيف انتقل من مغادرة ماكينزي في سن 23 ليصبح رائد أعمال متسلسل.

سيحدثنا عن استراتيجية المعكرونة على الحائط البرية التي استخدمها لإطلاق OLX في أكثر من 100 دولة في وقت واحد. سنسمع أيضًا القصة المدهشة عن كيف حاول شراء نطاق Alibaba.com من جاك ما قبل أن يعرفه أحد. لذا دون إضاعة أي وقت، دعونا نغوص مباشرة.

هذه الحلقة برعاية وكالتي الخاصة للبودكاست المسماة Podcast NX، حيث أساعد رؤوس الأموال الاستثمارية، ومديري الأصول، والمخصصين، والمكاتب العائلية في بدء بودكاست خاص بهم وبناء علامة تجارية قوية.

تم تصميم Podcast NX بطريقة تتناسب مع الجدول الزمني المزدحم للمستثمرين، حيث نتولى كل جانب من جوانب إنتاج البودكاست، حتى تتمكن من التركيز على الاستثمار. إذا كنت تبحث عن بناء علامة تجارية قوية للمستثمر، فإن بدء بودكاست يجب أن يكون على رأس قائمة أولوياتك. إنها الشكل الوحيد من التسويق حيث يمكنك عرض شبكتك القوية، بمعنى آخر الوصول إلى الشركاء المحدودين والمؤسسين وتوسيع تلك الشبكة بشكل أكبر. وعلى عكس ما يسمعه معظم الناس، لا يزال من المبكر جدًا بدء بودكاست. هناك على الأقل 10 أضعاف النشرات الإخبارية و1000 ضعف المدونات أكثر من البودكاستات في هذا العالم. يمكنك معرفة المزيد عن خدمات البودكاست الخاصة بنا على podcast10x.com.

سأتأكد من إضافة الرابط في الوصف أدناه. استمتع بهذه الحلقة.

برشانت تشوبي: مرحبًا فابريس، من الرائع أن تكون معنا في VC10x، كيف حالك؟

فابريس جريندا: أنا في حالة جيدة جدًا. أشكركم على استضافتي.

برشانت تشوبي: نعم، من دواعي سروري أن تكون معنا. لبدء الأمور، هل يمكننا أولاً أن نسمع عن رحلتك المذهلة من كونك مؤسسًا بنفسك إلى أن تصبح مستثمرًا؟

ما الذي دفعك لترك ماكينزي في سن 23 ثم لتصبح رائد أعمال وناجحًا جدًا في ذلك؟ وكيف ساعدتك تلك الأيام الأولى في الاستشارات في تلك الرحلة لتصبح مؤسسًا بعد ذلك؟ لنبدأ بذلك.

فابريس غريندا: ربما أكون غير تقليدي بعض الشيء لأنني ذهبت إلى ماكينزي وأنا أعلم أنني أريد أن أكون مؤسسًا تقنيًا.

في الواقع، ذهبت إلى الكلية وأنا أعلم أنني أريد أن أكون مؤسسًا تقنيًا. لكن ما حدث هو أنني ذهبت إلى برينستون، وأنهيت دراستي، لكنني تخرجت. كنت في سن 21. وأريد أن أكون مؤسسًا تقنيًا، لكنني خجول. أنا انطوائي. لم أدير أحدًا من قبل. لا أعرف الأعمال التجارية حقًا.

لذا ذهبت إلى ماكينزي. إنه مثل مدرسة الأعمال، باستثناء أنهم يدفعون لك. وذهبت هناك لمدة عامين، تعلمت كل ما كان علي تعلمه. ثم حسنًا، لقد تعلمت ما أحتاج إلى تعلمه. يمكنني كتابة عرض تقديمي وسرد قصة، أنا أفضل في مهارات التواصل الشفوي والكتابي في التحدث العام.

الآن دعونا نبني شركة ناشئة. وكان من الواضح لي، أنه حان الوقت للرحيل وكان الوقت قد حان للذهاب وبناء الشركات الناشئة، وهو ما كنت أقصده على أي حال.

برشانت تشوبي: بالتأكيد. هذا مثير للاهتمام. لذا، من البداية، كنت تعلم أنك تريد أن تكون مؤسسًا لشركة ناشئة، أليس كذلك؟

فابريس غريندا: حسنًا، كنت أعلم ذلك عندما كنت في العاشرة، أليس كذلك؟ عندما كنت في العاشرة، حصلت على أول جهاز كمبيوتر شخصي لي في عام 1984. كان، كان جهاز كومباك، 8088. وكنت أتابع حياة بيل غيتس وستيف جوبز. وبوضوح أردت أن أتبع خطاهم. وكنت في فرنسا. وذهبت إلى المدرسة العليا مع الأصدقاء وكانوا يسألونني ماذا تريد أن تكون عندما تكبر؟

وكنت أريد أن أكون مؤسسًا تقنيًا، مثل قدوتي. كانوا ماذا؟ سوف تخون مُثُل الثورة الاشتراكية الفرنسية. لذا انفجرت ضاحكًا. لم يكونوا يمزحون. حسنًا، الحلم الأمريكي. ها أنا قادم. لذا غادرت في سن 17 للذهاب إلى برينستون، ولم أنظر إلى الوراء أبدًا.

برشانت تشوبي: واو، هذه قصة مذهلة هناك، وOLX، تسليط الضوء الكبير على سيرتك الذاتية، أصبحت OLX عملاقًا عالميًا في الإعلانات المبوبة مع أكثر من 350 مليون مستخدم في أكثر من 30 دولة. حدثنا عن استراتيجية المعكرونة على الحائط، إطلاقها في أكثر من 100 دولة في وقت واحد. ما هي الدروس الرئيسية من الأسواق التي فشلت مقابل تلك التي نجحت؟

نعم، لذا في عام 2005، ذهبت لرؤية كريم أولاً، الولايات المتحدة. وقلت له، مرحبًا، كريغزلست رائع. إنه يقدم خدمة عامة للبشرية، لكنه يمكن أن يكون أفضل. يجب أن تقوم بتعديل المحتوى. يجب أن لا يكون هناك رسائل غير مرغوب فيها، ولا احتيال، ولا دعارة. وبالمناسبة، الأفكار الرئيسية لهذا هي النساء.

هن صانعات القرار الرئيسيات في جميع المشتريات المنزلية، أليس كذلك؟ هن يختارن المنزل الذي تعيش فيه، والمربية التي توظفها، والسيارة التي تشتريها. لذا تحتاج إلى إنشاء موقع صديق للنساء. أنت العكس تمامًا من ذلك، لكنه لم يهتم. لم يرغب في أن أفعل ذلك، وقلت له، سأفعل ذلك مجانًا، بالمناسبة.

قلت، دعني أديره مجانًا. لم يكن مستعدًا للسماح لي بذلك، دعونا نرى إذا كان بإمكاني بناء نسخة أفضل من كريغزلست. الآن المشكلة في الأسواق، بالطبع، ما أحبه هو أن لديهم شيئًا يسمى تأثيرات الشبكة. كلما زاد عدد المشترين، زاد عدد البائعين، وكلما زاد عدد البائعين، زاد عدد المشترين.

ولذلك إذا كان لدى شخص ما بالفعل تلك الشبكة، إذا اخترت كريغزلست، فإن كسر ذلك صعب جدًا جدًا. ولذلك لم نكن نعرف أين سينجح. لذلك قلنا، الفكرة تعمل بشكل جيد، من السهل بناؤها. لماذا لا نطلق في مئة دولة؟ أنفقنا 50 ألف في مئة دولة في إعلانات طويلة الذيل، BMW X3 أحمر، دلهي أو مومباي، 30,000 ميل، لذلك كنا ندفع بنسًا لكل نقرة.

ونذهب إلى الأشخاص الذين لديهم قوائم لنرى إذا كانوا سيقومون بإدراجها. ثم نرى إذا كنا نستطيع مطابقة العرض والطلب ونجحت حقًا في دولتين، وهما باكستان والبرتغال، ونجحت بشكل جيد، لكنها فقدت العالم قليلاً في الهند والبرازيل. لذا انتقلنا من مئة دولة إلى أربع.

ثم أصبحنا كبيرين جدًا في هذه الأربع، ثم بدأنا في استخدام الأرباح، خاصة من البرازيل، ثم توسعنا من مئة إلى أربع إلى ثلاثين. الآن، للإجابة على السؤال، لماذا نجحت هذه عندما لم تنجح الأخرى، أعتقد أنه مزيج من عدم وجود منافسين، لذلك لم تكن هناك مواقع إعلانات مبوبة كبيرة ومؤسسة كانت كبيرة.

القدرة على شراء الإعلانات التي كانت رخيصة. لذا لم يكن هناك الكثير من المنافسة في شراء الإعلانات على جوجل وفيسبوك في ذلك الوقت. وبصراحة، الحظ. ولذا، كما تعلمون، لماذا أصبحت البرتغال كبيرة جدًا، ليس واضحًا جدًا. أعتقد ربما كان لدينا مثل الروح الثقافية الرائعة. بدأ الناس في استخدامها وانطلقت، ولكن بمجرد أن رأينا شيئًا يعمل، كنا نضاعف الجهود ونستمر.

نعم على الاطلاق. هذا مثير للاهتمام. وليس هناك استراتيجية عامة جدًا يتبعها المؤسسون. حسنًا، سنطلق في أسواق متعددة في وقت واحد ثم نرى أيها يعمل ثم نتعمق في تلك الأسواق. هذه ليست الاستراتيجية التي تتبع عادة. كان هذا قرارك للقيام بذلك.

وهل كان لديك دعم رأس المال الاستثماري في ذلك الوقت عندما كنت تطلق في جميع هذه الدول وتختبرها؟ نعم.

فابريس غريندا: جمعت 10 ملايين في رأس المال الاستثماري. ولكن ما حدث هو شركتي السابقة، Zingy. نمت من الصفر إلى 200 مليون في أربع سنوات، لذلك كانت 1 5 5200 مربحة بدون دعم رأس المال الاستثماري.

قل 2001، 2002. كنت أتوسل وأتذلل لرؤوس الأموال، أرجوكم أعطوني المال. أنا أموت. لقد استثمرت كل قرش كان لدي. اقترضت مئة ألف على بطاقتي الائتمانية. لقد فاتني كشوف المرتبات 27 مرة. لكن في 2001، لم يرغب أي مستثمر في الاستثمار في التكنولوجيا، كان الإنترنت ميتًا. ولكن في النهاية، عندما أصبحنا مربحين، قال كل مستثمر، أريد أن أستثمر.

ولذلك لم أرغب في الاستثمار لأنني لم أكن بحاجة إلى المال بعد الآن. كنت مثل، أين كنتم قبل ثلاث سنوات؟ وفي النهاية بعت الشركة وكان خروجًا جميلًا جدًا. ولذا كل رؤوس الأموال التي فاتتهم فرصة الاستثمار كانوا مثل، مهما فعلت بعد ذلك، سأدعمه. ولذا جمعنا 10 ملايين بتقييم 28 مليون على عرض تقديمي.

في إطلاق OLX، ولهذا السبب 100 دولة، بالمناسبة، مضروبة في 50 ألف، هذا 5 ملايين، صحيح؟ وهكذا كان لدي 5 ملايين لأقوم بالمهام لأرى أين ستعمل. والسبب في أنها استراتيجية مختلفة استخدمتها، لكنها نجحت هنا هو أن الإعلانات المبوبة تحتاج إلى مطابقة العرض والطلب، لكننا لا نقوم فعليًا بالدفع والشحن واللوجستيات، إلخ.

لذلك، في الواقع، من الأسهل بطريقة ما الذهاب عالميًا. فيسبوك من السهل جدًا أن يصبح عالميًا لأنه نفس المنصة في كل مكان وفي كل لغة أو إنستغرام أو تيك توك أو أي شيء آخر. وهذا ليس صحيحًا. إذا كنت تريد بناء أوبر، تحتاج إلى، أو أولا أو أي شيء آخر، أو إذا كنت تريد بناء زوماتو، تحتاج إلى، توصيل محلي، مطاعم محلية.

أعني، أنت، ثم تحتاج إلى فريق محلي جدًا. لا يمكنك بناء ذلك في مئة دولة. لذا يعتمد على الفكرة التي لديك، لكن نعم، كان لدي أموال من رأس المال الاستثماري. لقد خلقت شعورًا بالخوف من الفقدان (FOMO) وهكذا كان لدي 10 ملايين في دعم رأس المال الاستثماري.

بريشان تشوبي: بالتأكيد، وزينجي هي قصة أخرى مثيرة جدًا للاهتمام يجب أن نغطيها، صحيح؟ لذا، بعد أن كدت أن تفلس مع أول شركة ناشئة، قمت ببناء زينجي إلى أكثر من 200 مليون في الإيرادات وبعتها مقابل 80 مليون دولار نقدًا، صحيح؟

ما الذي أبقاك مستمرًا خلال المرحلة الأكثر ظلامًا من تلك الرحلة وكيف تنصح المؤسسين اليوم الذين يتأرجحون على حافة البقاء لشركاتهم الناشئة؟

فابريس غريندا: بطريقة ما، هناك قول بالفرنسية، وهو أنك لا تستطيع حلق بيضة. لم يكن لدي شيء لأخسره. مئة بالمئة من صافي ثروتي كان في الشركة.

كنا نتعرض لدعاوى قضائية من كل جانب من قبل شركات التسجيل. أنا مثل، هل تعرف ماذا؟ يكلفك المزيد من المال لإيقافي عن العمل بدلاً من السماح لي بالعمل. وبالمناسبة، يمكنني أن أجعلك تكسب المال. أنا أيضًا أبني شيئًا، صحيح؟ لا أفعل أيًا من هذه الأشياء لكسب المال.

أفعل هذه الأشياء لأنني أحب البناء، هذه هي طريقتي في التعبير عن إبداعي. أعتقد أن كل شيء لعبة. أعتقد أن الحياة لعبة وأعتقد أن بناء شركة ناشئة هو لعبة وهي لعبة أحب أن ألعبها. وطالما شعرت أن اللعبة تستحق اللعب، كانت تستحق الاستمرار الآن، حتى وإن كنا نفتقد الرواتب، حتى وإن كنا نفقد المال، إلخ.

كنت أرى الإمكانات هنا، صحيح؟ إنها فئة بمليارات الدولارات في دول أخرى. هناك الكثير من الأسباب التي جعلتني أعتقد أنها ستكون كبيرة. إذا نفذناها بشكل جيد، هناك لحظات تحتاج فيها إلى التوقف عن لعب اللعبة، صحيح؟ إذا كان الكون يخبرك أن هذا لا يعمل، لا يوجد توافق بين المنتج والسوق.

لن تصل إلى هناك مهما كان، ثم بالطبع، تريد الانتقال واللعب في لعبة أخرى.

بريشان تشوبي: بالتأكيد. لذا أنت تقول أن زينجي كانت ممولة ذاتيًا بالكامل حتى وصلت إلى أكثر من 200 مليون في الإيرادات، صحيح؟

فابريس غريندا: لقد جمعت 1.4 مليون، لكنني جمعتها بزيادات 10 آلاف، كنت أقابل شخصًا من فضلك، تابع شركتي الناشئة، كان من الأفضل أن أحصل على 10 آلاف هنا، 10 آلاف هناك، أدفع الرواتب، ثم لا أجد المال، أفقد الرواتب، أجد 20 ألف أخرى، أدفع الرواتب، إلخ.

لذلك كان، كان بالفعل جمعت 1.4 مليون، لكنها كانت أصعب عملية جمع في حياتي لأنها كانت كلها بزيادات 5 آلاف.

بريشان تشوبي: فهمت. وفي أي مرحلة كانت زينجي عندما جمعت هذا المال، هل كانت في مرحلة مبكرة جدًا أم لاحقًا؟

فابريس غريندا: حسنًا، قليلاً قليلاً أولاً، وضعت كل قرش لدي في الشركة.

لذلك كان لدي 700 ألف بالإضافة إلى رصيد 100 مع بطاقتي الائتمانية. لذا أولاً وضعت 800 ألف، ثم بدأت في جمع المال مرة أخرى، حتى، كما تعلم، حتى نفدت الأموال، بشكل أساسي.

بريشان تشوبي: حسنًا. ثم بعد نقطة معينة، توقفت عن جمع الأموال لشركاتك.

فابريس غريندا: حسنًا، في مرحلة ما، تكون مربحًا. أن تكون مربحًا هو شيء رائع.

أنت سيد مصيرك، صحيح؟ مثل كل هؤلاء المؤسسين الذين يعلنون أنني جمعت للتو مئة مليون بتقييم 500 مليون. أعني، هذا هو الإعلان عن الأنا. هذا لا يفيدك بأي شيء. هذا مال وهمي. ما تريده هو المال الحقيقي الذي يمكنك شراء القهوة به.

لكن لديك مال وهمي. هل يشتري لك قهوة أو سيارة أو منزل؟

بريشان تشوبي: نعم، بالتأكيد. حدث زينجي. ثم حدث OLX، سأقول نجاحين. يمين. ثم بعد ذلك، أصبحت مستثمرًا، بدأت FJ Labs، التي هي ناجحة جدًا حتى اليوم. وأصبحت نوعًا ما المستثمر الأكثر طلبًا في الأسواق، صحيح؟

لذا أخبرنا عن تلك الرحلة الاستثمارية، كيف بدأت، ما هي الاستثمارات الأولية التي قمت بها؟ أعلم أن هناك بعض الأسماء الكبيرة في محفظتك أيضًا، لكنني أحب أن أسمعها منك.

فابريس جريندا: نعم. لذلك بدأت رحلتي الاستثمارية في وقت أبكر بكثير من ذلك. عندما بنيت أول شركة ناشئة لي في عام 1998، والتي كانت eBay فرنسا، كانت تسمى أوكلاند.

كنت مديرًا تنفيذيًا مرئيًا جدًا للمستهلكين على الإنترنت. لذا بدأ الكثير من المؤسسين الآخرين في التواصل والقول، مرحبًا، هل يمكنك المساعدة، هل يمكنك الاستثمار؟ لذا فكرت طويلًا وبجد، هل يجب أن أكون ملاكًا بالتوازي مع كوني مديرًا تنفيذيًا؟ لأنه تشتيت عن مهمتي الأساسية كمدير تنفيذي لفابريس. لكن في النهاية، قمت بصياغة أو جادلت لنفسي، حسنًا، إذا كان بإمكاني صياغة الدروس المستفادة للآخرين، فإنه يجعلني مؤسسًا أفضل.

إذا تمكنت من إبقاء أصابعي على نبض السوق، فهذا يجعلني مؤسسًا أفضل. لذلك طالما أنه ليس مشتتًا جدًا. لذا إذا كان بإمكاني اتخاذ القرار في ساعة، إذا كنت سأستثمر أم لا، فحينئذٍ حسنًا، دعونا نفعل ذلك. وهكذا بدأت الاستثمار كملاك في عام 1998. في بداية رحلتي الريادية.

وبحلول عام 2013، عندما غادرت OLX، كنت قد قمت بالفعل بـ 170 استثمارًا. كان لدي عشرات من الخروج. كان بالفعل يسير بشكل جيد جدًا. كنت قد استثمرت بالفعل في علي بابا. كنت قد استثمرت بالفعل في باربرال. كنت قد استثمرت بالفعل في دليفري هيرو. كنت قد أصبحت بالفعل ملاكًا ناجحًا جدًا. لذا الاستمرار في القيام بذلك، فقط بمهارة أكبر، جاء بشكل طبيعي جدًا.

بريشان تشوبي: بالتأكيد. وفعليًا، تم تسميتك المستثمر الملاك الأول عالميًا من قبل فوربس في وقت ما، صحيح؟ فما هو الفرق الرئيسي بين كونك مشغلًا ناجحًا وكونك مستثمرًا ناجحًا؟ ما هي المهارات التي تعتقد أنها كانت قابلة للتحويل من كونك مؤسسًا إلى كونك مستثمرًا الآن؟

فابريس غريندا: حسنًا، أول شيء هو أنني لم أنضم إلى رأس المال الاستثماري لجعل صفقاتي أكثر أمانًا، صحيح؟ لذا بطريقة ما، أبني شركة ناشئة، إنه نفس الشيء، تحديد استراتيجية، تحديد الثقافة، توظيف الأشخاص، جمع رأس المال من LPs، وهو ليس مختلفًا كثيرًا عن جمع المال من رأس المال الاستثماري. لذا الكثير من المهارات من إذا كنت تبني شركة قابلة للتحويل.

الآن، بالطبع، العمل مختلف. إنه الحكم. والخبر السار هو أنني كنت قد حصلت بالفعل على آلاف الفرص، الاستثمار بحلول الوقت الذي بنيت فيه شركة رأس المال الاستثماري. لذا كان ذلك لا يمكن تقليده وليس كل مشغل هو مستثمر جيد. وليس كل مستثمر كان مشغلًا جيدًا، ولكن في حالتي، كنت أفعل كلاهما منذ البداية وجاء بشكل طبيعي جدًا لي.

الآن، في المتوسط، أود أن أقول إنني أفضل أن أكون مشغلًا بدلاً من مستثمر. إنه فقط من الصعب تبرير تكلفة الفرصة الزمنية، نظرًا لأنني بالفعل ناجح جدًا. الفكرة تحتاج إلى أن تكون – لدي القدرة على أن تكون ضخمة لتبرير وقتي. وأجد أن هناك الكثير من النفوذ في العمل مع الكثير من المؤسسين.

يمكنني جلب الكثير من الأشياء التي تعلمتها. يقومون بالعمل الشاق ويمكنني محاولة عكس مسارهم ومساعدتهم في جمع الأموال واستراتيجيًا من خلال كوني مستشارًا. وهكذا بطريقة ما ألامس المزيد من الأشخاص وبطريقة أكثر انتشارًا مما كنت عليه كمؤسس مباشر، لكنه يبدو بطريقة ما أكثر قابلية للتوسع وهو أيضًا متوافق جدًا مع فضولي الفكري. أنا مهتم بحل مشاكل العالم. وليس هناك مشكلة واحدة مثل تغير المناخ ليست مشكلة واحدة. إنها آلاف المشاكل. عدم المساواة في الفرص ليست مشكلة واحدة. إنها آلاف المشاكل. وآلاف المؤسسين يحاولون تتبع الفئات الفرعية لذلك.

وأحب أن أكون مشاركًا في حل جميع مشاكل العالم.

بريشان تشوبي: بالتأكيد. والأسواق هي، نوعًا ما، تخصصك، خبرتك، صحيح؟ فما هو الإطار المحدد لديك لتقييم فرص الأسواق وكيف تطور؟

فابريس غريندا: هناك أربعة أشياء أنظر إليها عند الاستثمار في، نحن ننظر إلى الاستثمار في الشركات الناشئة بشكل خاص.

أحدها هو الفريق الذي يقول كل رأس مال استثماري أنني أستثمر فقط في الأشخاص الاستثنائيين. الآن بالنسبة لي، الأشخاص الاستثنائيون هم شخص يجمع بين كونه صاحب رؤية وبائع بليغ ولكنه يعرف أيضًا كيفية التنفيذ. لذا تقاطع مخطط فين للأشخاص الذين يعرفون كيفية التنفيذ وهم بائعون ذو رؤية. رقم اثنين، هل أحب العمل؟

الآن، هل أحب العمل كمزيج من حجم السوق القابل للعنونة بالكامل والاقتصاديات الوحدوية؟ كم من الوقت تستغرق لاسترداد على أساس هامش المساهمة؟ تكلفة الاستحواذ المحملة بالكامل. ما هو قيمة العميل مدى الحياة إلى تكلفة الاستحواذ بعد 18 شهرًا، 36 شهرًا، إلخ. وهناك. جيد جدًا. لدي إحساس جيد جدًا بنوع المقاييس التي أبحث عنها من حيث نمو GMV في مراحل مختلفة، معدل الفعالية، الهامش، إلخ.

يختلف بصراحة حسب الصناعة، ولكن، بالطبع لدينا جميع المقاييس التي نبحث عنها. في الواقع، لقد نشرتها على مدونتي. رقم ثلاثة – هل التقييم معقول؟ أعتقد أنه رخيص. إنه ليس معقولًا تمامًا في ضوء الجذب، الفريق، الفرصة. ثم رقم أربعة، هل أحب أطروحة تتماشى مع رؤيتي لمستقبل العالم من حيث مثل مستقبل التنقل، مستقبل الطعام، مستقبل العقارات، إلخ، إلخ؟

بريشان تشوبي: نعم، بالتأكيد. ومع 355 خروجًا من محفظتك و39 بالمئة معدل العائد الداخلي، هل يمكنك مشاركة بعض الأنماط التي تميز الشركات التي تحقق خروجًا ذا مغزى عن تلك التي لا تحقق؟

فابريس غريندا: لذا تفشل الشركات لأسباب عديدة. السبب الأول الذي يفشلون فيه هو أنهم لا يجدون توافق المنتج مع السوق.

لذا الفكرة، أو يجدون توافق المنتج مع السوق الذي يستمر فقط لفترة معينة ثم لا يتوسع بعد ذلك. لذا ربما كان لديك قناة استحواذ على العملاء التي عملت حتى، 10 ملايين أو مئة مليون، لكنها لا تستمر. وبالتالي لا يمكنك التوسع في اقتصاديات وحدوية مربحة، هذا هو السبب الأول، لا تجد توافق المنتج مع السوق.

السبب الثاني، إذا كان لديك شريك مؤسس، فأنت أكثر عرضة للنجاح. ولكن إذا كنت تتشاجر مع شريكك المؤسس، فسوف تفشل. ثم السبب الثالث، جمع الكثير من المال بسعر مرتفع جدًا، صحيح؟ خاصة المؤسس الأول، تميل إلى أخذ أعلى تقييم، جمع أكبر قدر من رأس المال.

ولكن إذا جمعت الكثير من رأس المال ولم تنمو إلى التقييم لأنك لا تريد القيام بتخفيف الأسهم، لا تريد القيام، دان ران. سيقتل الشركة. وهكذا ثمانية من الأشخاص الذين يتجنبون هذا بالطبع يجدون توافق المنتج مع السوق. إنهم بخير مع شركائهم المؤسسين ويجمعون المبلغ المناسب من المال، بالشروط الصحيحة التي تسمح لهم بمواصلة التوسع في الفئات الكبيرة بما يكفي مع اقتصاديات وحدوية جيدة للوصول إلى هناك.

الآن هناك عنصر من الحظ، لا تعرف أبدًا مسبقًا إذا كانت الفكرة التي لديك ستصبح أكبر بكثير مما تعتقد أنها صحيحة. كانت Airbnb عبارة عن مراتب هوائية في غرف المعيشة للناس. بدت كفكرة صغيرة، لكنهم قاموا بتعديلها، أصبحت فكرة أكبر بكثير.

بريشان تشوبي: بالتأكيد. وأعلم أن FJ Labs تنشر تقاريرها الخاصة بانتظام حول ما هي ظروف السوق وما إلى ذلك. لذا هل يمكنك إخبارنا عن كيفية نظرتك إلى سوق الأسواق في الوقت الحالي؟ كمستثمر، كيف تنظر إلى التقييمات التي ترتفع أو تنخفض؟ كم هو سهل بناء واحدة أو ما هي التحديات التي تراها حاليًا؟

فابريس غريندا: لذا لم يكن بناء سوق أسهل من قبل، فالآن لديك أدوات متاحة وبرمجة منخفضة أو بدون برمجة مع الذكاء الاصطناعي. أصبح من السهل بناء كل شيء في المنظومة، ومن السهل إيجاد العملاء، ومن السهل دمج الذكاء الاصطناعي لترجمة القوائم وإنشاء قوائم تلقائية للبيانات والصور وإنشاء العنوان والوصف والفئة واقتراح السعر.

لذا يمكنك القيام بالكثير من الأشياء المثيرة للاهتمام هذه الأيام مع الأسواق. وهناك الكثير من الأسواق التي لم يتم بناؤها بعد. الآن، بالطبع، إذا كنت في الجانب الاستهلاكي، فقد تم إنجاز الكثير من الأشياء. مثل فليبكارت وزوماتو وأولا وإير بي إن بي. ولكن إذا كنت في الجانب التجاري بين الشركات، فقد تم إنجاز القليل جدًا، أليس كذلك؟

إذا أردت شراء مواد بتروكيماوية، لا يوجد موقع يمكنك فيه رؤية قائمة بما هو متاح. لا يوجد اتصال بالمصنع لفهم تأخيرات التصنيع وقدرة التصنيع. لا يوجد طلب عبر الإنترنت، ولا دفع عبر الإنترنت. لا يوجد تتبع لطلبك. لا يوجد تمويل.

وهذا يحدث في كل صناعة وكل قطاع. وبالمثل، إذا فكرت في جميع المتاجر الصغيرة والمتوسطة والبقالات أو ما شابه، فكل شيء بالقلم والورقة، ولم يقم أحد بأتمتتها فعليًا. هناك فرص هائلة في الأسواق والأعمال التجارية بين الشركات، سواء للمؤسسات الكبيرة، للمدخلات وللشركات الصغيرة والمتوسطة.

الآن، من حيث الاتجاهات؟ حسنًا، في الوقت الحالي في مجال رأس المال الاستثماري، كل شيء يتعلق بالذكاء الاصطناعي طوال الوقت. لذا فإن جميع المستثمرين في رأس المال الاستثماري أو المقلدين يريدون فقط الاستثمار في الذكاء الاصطناعي. أعتقد أن 75 بالمائة من الاستثمارات للنصف الأول من العام كانت في الذكاء الاصطناعي، و95 بالمائة من دفعة YC هي في الذكاء الاصطناعي، إنه كله ذكاء اصطناعي طوال الوقت. وهناك بوضوح فقاعة ذكاء اصطناعي جارية الآن.

سيغير الذكاء الاصطناعي العالم بطريقة أكثر أهمية مما نتوقع، ولكن سيستغرق الأمر وقتًا أطول مما يعتقد الناس. وسيكون هناك الكثير من الشركات الميتة على طول الطريق، لأن الكثير من الناس يفعلون نفس الشيء ويجمعون الأموال بأسعار أعلى. نتيجة لذلك، فإن الأسواق نوعًا ما في الخلفية، والتقييمات معقولة جدًا.

إنها تقريبًا عادت إلى ما كانت عليه في عام 2019. ولكن ما هو مثير للاهتمام هو أنني أعتقد أن الأسواق هي طريقة أذكى للعب، أليس كذلك؟ يمكنك الاستثمار في أحد نماذج اللغة الكبيرة. ثم تكون في لعبة الملوك وتحتاج إلى مئات الملايين من رأس المال، وحتى الفائزين الأوائل مثل Anthropic أو Cohere قد لا يكونون فائزين على المدى الطويل مع بدء GPT في إصدار أدوات التطوير وGitHub لديها Copilot،

لذا أعتقد أنه سيكون هناك الكثير من الضحايا هناك، ولكن تخيل أنك تستثمر في سوق ثم تستخدم الذكاء الاصطناعي لجعله أكثر كفاءة بشكل كبير. تحسن عملية الإدراج. هل تحسن نظام رعاية العملاء؟ تحسن عملية الشراء. أعتقد أن الذكاء الاصطناعي التطبيقي هو ربما الطريقة الأفضل للعب وتلعبها بتقييمات أكثر معقولية.

ولكن كمؤسس، من الأصعب جمع الأموال في الأسواق، خاصة في مجال الأعمال بين الشركات، مما هو عليه في الذكاء الاصطناعي. ونتيجة لذلك، تحتاج إلى جمع ما يكفي من المال للوصول إلى المرحلة التالية والتقييمات أكثر معقولية، مما يعني أيضًا أنك أقل عرضة للفشل لأنك لم تنمو لتصل إلى تقييمك.

براشانت شوبي: بالتأكيد. هذا مثير للاهتمام جدًا. وهل تعتقد أن الأسواق ستتطور أيضًا مع دخول الذكاء الاصطناعي لأن سلوك الشراء للناس يتغير الآن. في السابق كانوا يذهبون مباشرة إلى الأسواق المحددة. ذكرت فليبكارت أو أمازون، يذهبون هناك، يبحثون عما يريدون ويحصلون عليه.

ولكن ما يحدث الآن هو أنهم يبحثون أولاً في نماذج اللغة الكبيرة عن أفضل العلامات التجارية للشراء وما يلبي…

فابريس غريندا: هذا في الواقع غير صحيح، بالمناسبة، ما قلته للتو.

براشانت شوبي: حسنًا.

فابريس غريندا: هناك ثلاثة سلوكيات شراء في الأسواق. الأول هو إذا كنت تعرف بالضبط ما تبحث عنه، فأنت تذهب مباشرة إلى جوجل. إذا ذهبت إلى فليبكارت أو أمازون وأدخلته فقط، بوم، تحصل عليه.

لا يوجد سبب لاستخدام نموذج لغة كبير هناك. والكثير من الناس يعرفون بالضبط ما يبحثون عنه في بعض الأحيان. هذه فئة بحث كبيرة واحدة. ثانيًا، الكثير من الناس يذهبون للتصفح كترفيه. إذا ذهبت إلى OLX، فأنت عادة لا تعرف ما تبحث عنه. أنت فقط تتصفح القوائم.

إنه نوع من التسوق عبر النوافذ، وأحيانًا تجد شيئًا ثم تحصل عليه. نماذج اللغة الكبيرة لا تلعب دورًا هنا لأنه لا يوجد شيء لجعله أكثر كفاءة. الآن تلعب نماذج اللغة الكبيرة دورًا في عمليات الشراء المدروسة. أوه، أنا أنتقل إلى دلهي، لكنني لا أعرف الأحياء. هذه هي الميزانية التي لدي.

أحتاج إلى هذا العدد من غرف النوم. ماذا توصي؟ ما هي المفاضلات؟ أو أنا، أريد شراء سيارة جديدة، لكنني لا أعرف، هذه هي استخداماتي. أي واحدة توصي بها؟ تلعب نماذج اللغة الكبيرة دورًا، ولكن حتى ذلك الحين ليس من الواضح أنها تنتهي على دردشة، ChatGPT مقابل Carvana، Carvana لديها كل المعلومات عن كل سيارة، أطلقت أمازون شيئًا يسمى Rufus.

وإذا أردت أن تسأل Rufus أي حذاء رياضي تشتري أو أي شيء آخر، فهو جيد جدًا في ذلك. لذا فهو ليس، حتى ذلك الحين من الواضح. إذا نظرت في الأسواق التي نستثمر فيها، كم من حركة المرور تأتي من نماذج اللغة الكبيرة، إنها ضئيلة، ضئيلة، ضئيلة. إنها 1٪. ليس حتى الآن. هل تنمو؟ بالتأكيد، ولكنها في الواقع تأخذ حصة من جوجل أكثر مما تأخذ حصة من السوق.

لذا لا أعتقد أنها تعطل الأسواق، حيث الأسواق هي الفائز يأخذ معظم الحصة. إنهم يقومون بالتنفيذ، ورعاية العملاء، ولديهم السيولة، وما إلى ذلك. لذا فإن حصة المحفظة التي أعتقد أن نماذج اللغة الكبيرة يمكن أن تستحوذ عليها ليست أكثر من حصة المحفظة التي تستحوذ عليها جوجل.

برشانت تشوبي: فهمت. نعم. شكرًا لك على المشاركة. وذكرت أنك حددت أن الأسواق التجارية بين الشركات لا تزال في مراحلها الأولى، صحيح؟ فما الذي يجعل الأسواق التجارية بين الشركات جذابة بشكل خاص الآن؟ وكيف تختلف عن الأسواق الاستهلاكية؟

فابريس غريندا: السبب في أنها جذابة الآن هو أن هناك تحولًا جيليًا حيث الأشخاص الذين كانوا يديرونها أو الذين يديرون طلبات العروض في شركة كيميائية، كانوا في الستينات والسبعينات من العمر وهم يتقاعدون ويتم استبدالهم بجيل الألفية. والشيء نفسه يحدث في الشركات الصغيرة والمتوسطة. أصحاب هذه الشركات الصغيرة والمتوسطة يتقاعدون. أبناؤهم لا يتولون الأمر. إنهم يبيعونها لشركات الأسهم الخاصة.

وبالتالي فإن هؤلاء الأشخاص القادمين يفضلون استخدام الأدوات عبر الإنترنت وطلبات العروض وهم يحاولون جعلها أكثر كفاءة. لذا عندما تشتري الأسهم الخاصة المغاسل، من الواضح أنهم سيجلبون أكبر عدد ممكن من الأدوات لجعلها فعالة قدر الإمكان أو كسر البرمجيات وإدارة المخزون وإدارة تسليم الأسطول، وما إلى ذلك، وهي أدوات لم يكن شخص في السبعين أو الستين من عمره يستخدمها.

لذا هناك سبب جيد للآن. الآن الفرق بين الشركات الموجهة للمستهلك هو أن الكثير من الأشخاص الذين يديرونها عادةً يأتون من الصناعة. لأنه إذا كنت بحاجة إلى إحداث تغيير في السلوك، تحتاج شركة داو كيميكال إلى تغيير طريقة شراء أو بيع موادها البتروكيماوية، يساعد إذا كنت في الصناعة ويمكنك التحدث إلى الرئيس التنفيذي وتقول، مرحباً، لقد أنشأت هذا، يجب عليك بالتأكيد استخدامه.

سيوفر لك الكثير من المال مقارنة بما إذا كنت خريجاً من ستانفورد عمره 23 عاماً، صحيح؟ لذا فإن الملف الشخصي هو أكثر شخص يبلغ من العمر 40 أو 45 عاماً يأتي من الصناعة.

برشانت تشوبي: فهمت. نعم. شكراً لمشاركة ذلك. هذا بالتأكيد منظور صغير، وكيف يغير الذكاء الاصطناعي بشكل أساسي دفاعية السوق وتأثيرات الشبكة؟

هل أصبحت الأنماط التقليدية أقل قيمة الآن أم أنها لا تزال كما هي؟

فابريس غريندا: لا، لا تزال كما هي. لا يزال الفائز يأخذ معظم السوق. وإذا كان لديك سيولة، فلن تفقد السيولة. في الواقع، يجعلك الذكاء الاصطناعي أقوى لأن ما…

نحن مستثمرون في منصة سوق للأزياء في أوروبا تسمى Vinted. إنهم يحققون نجاحاً كبيراً. لديهم حوالي 10 مليارات في إجمالي قيمة البضائع، ومليار في صافي الإيرادات، ومربحة للغاية. وبالتالي كانوا بالفعل الفائزين أو كانوا قادة في كل دولة كانوا فيها. ثم أضافوا الذكاء الاصطناعي لترجمة القوائم بين البولندية والألمانية والفرنسية.

لذا أصبح لديهم المزيد من القوائم في كل بلد. ثم ترجموا المحادثات بين المشترين والبائعين. لذا قد تكون في فرنسا. لكنك في الواقع تتحدث مع بائع في ليتوانيا. لا تدرك ذلك حتى. دمجوا الدفع والشحن، ثم خفضوا تكاليف خدمة العملاء من خلال أتمتة خدمة العملاء، ثم قاموا بأتمتة عملية الإدراج.

لذا يمكنك التقاط صورة وتخبرك أن هذا هو عنوان العنصر والوصف والفئة والسعر. لذا يجعل الأمر بسيطاً. لذا يرتفع معدل الزيارة إلى الإدراج. يرتفع معدل الزيارة إلى الشراء وتنخفض تكاليف المعاملات. لذا يجعلهم أكثر كفاءة بكثير. وبالتالي يجعل الفائزين يفوزون أكثر.

طالما أنهم يتبنونه، صحيح؟ لذا إذا كنت شركة قديمة راسخة، أشك في أنها لم تكن من المتبنين الأوائل للذكاء الاصطناعي، لكن منصات السوق التجارية السريعة كانت جيدة جداً.

برشانت تشوبي: بالتأكيد. نعم. هذا مثير للاهتمام جداً كيف تستخدم منصات السوق الذكاء الاصطناعي لجعلها أكثر كفاءة وتحسين عملياتها الداخلية، صحيح؟

بعد الاستثمار مبكراً في شركات مثل علي بابا وAirbnb وفليكسبورت وكلها الآن شركات ضخمة صحيح؟ ماذا رأيت فيهم مما فاته الآخرون في تلك المراحل المبكرة؟

فابريس غريندا: الأمر مختلف في كل منهم. ذهبت للدراسة في جامعة بكين العادية في 94. تعلمت الماندرين وعندما أطلقت شركتي الأولى، Aucland. كان الاسم الرمزي هو علي بابا، لذا حاولت شراء نطاق Alibaba.com من جاك ما الذي قال لا بالطبع.

لم أكن أعرف من هو، وكنت دائماً أتابع جاك وتاوباو عن بعد. لذا عندما جاءت الفرصة في 2009 أو 2010، 2011 لشراء بعض الأسهم، كان من الواضح جداً أن لديهم شيئاً سحرياً. لقد بدأوا للتو في التحول النقدي. كان منطقياً الاستثمار. فليكسبورت، براين نجم متألق وفكرة إصلاح الخدمات اللوجستية الدولية، وهي فئة حقيقية غير موجودة، كانت منطقية جداً وجعلها أكثر كفاءة.

لذا منصة سوق B2B بامتياز. وما هي الشركة الأخرى التي ذكرتها؟

براشانت تشوبي: نعم. Airbnb. نعم. و

فابريس غريندا: Airbnb، Airbnb سريعاً جداً، أدركت أن لديهم تأثيرات شبكة عالمية لأن الناس كانوا يسافرون دولياً. وبالتالي عندما كانوا يفوزون في بلد واحد، يبدأون في الفوز في البلدان الأخرى. وأحببت ذلك.

كنت مستخدماً لـ Airbnb في وقت مبكر جداً ومستخدماً نشطاً. كنت أؤجر أماكني الخاصة. كنت أستأجر أماكن هناك. عشت في Airbnb لمدة ثلاث سنوات. في 2012. عندما تخليت عن كل ممتلكاتي للجمعيات الخيرية، عشت في Airbnb من 2012 إلى 2015. لذا كنت مستخدماً نشطاً. لذا كان من الواضح بالنسبة لي، كان علي أن أستثمر.

براشانت تشوبي: بالتأكيد. قصص مذهلة هناك، صحيح؟ لقد كنت تستثمر في منصات السوق عبر الحدود والتجارة المباشرة كاتجاهات رئيسية لعام 2025. لماذا تعتقد أن هذه المجالات المحددة ستشهد لحظات اختراق الآن؟

فابريس غريندا: هناك تحول جيوسياسي كبير يحدث، صحيح؟ حيث سيضطر الناس إلى التحرك بسبب الحرب الباردة الثانية بين روسيا والصين وإيران وكوريا الشمالية من جانب والغرب من جانب آخر والناس يجب أن ينقلوا سلاسل التوريد الخاصة بهم خارج الصين.

لذا من الواضح أن هناك اتجاهاً نحو ما أسميه إعادة التوطين الفرنسي، نقل سلسلة التوريد خارج الصين، معظمها إلى الهند، لذا استثمرت في شركات في الهند تحاول التصدير إلى الشركات الدولية وتساعد في توفير المخزون لها، خاصة في أوروبا والولايات المتحدة.

لذا Ziod هو مثال على ذلك للملابس. هم يقومون بطلبات عروض الأسعار لأنه من الواضح أن صاحب المتجر الصغير الذي يحاول فقط تصنيع الملابس، لا يعرف حقاً كيف يتحدث مع Zara وH&M ويجيب على طلبات عروض الأسعار ويتعامل مع الجمارك والشحن والتسعير. لذا ستقوم Ziod بكل ذلك من أجلهم، وتحصل لهم على طلبات كبيرة.

ثم يحتاجون فقط إلى تنفيذ مصنع. لذا، هذا مثال على الأسواق عبر الحدود حيث تعتبر الهند المكان المثالي للشراء اليوم.

برشانت تشوبي: بالتأكيد. وماذا عن التجارة الحية؟

فابريس جراندا: التجارة الحية أكبر بكثير في الصين مما هي عليه في بقية العالم.

يرجع ذلك في الغالب إلى أنها مدفوعة من قبل المنصة الرئيسية. لذا فإن Taobao Live يمثل حوالي 25 بالمائة من التجارة على Taobao. وفي الولايات المتحدة، لم تطلق أمازون أو eBay التجارة الحية بطريقة ذات مغزى. وانتهى الأمر بالاستيلاء عليها من قبل ما لا، في فئات معينة. لكننا نرى الآن المزيد من حالات الاستخدام لها.

لقد استثمرنا في شركة تسمى Palm Street وهم يبيعون النباتات النادرة من خلال التجارة الحية، لأنه من المنطقي أن تشتري النباتات النادرة. هناك قصة حولها، وكيفية العناية بها، ومن أين تأتي، وما إلى ذلك، من خلال هذا الوسيط. لذا نرى هذه الشركات الصغيرة التي تقوم بعمل بثين مباشرين في الأسبوع.

وينتهي بهم الأمر ببيع حوالي 10,000 شهريًا على البث المباشر. لذا، يقومون بعمل جيد جدًا. وهذا يحدث في المزيد والمزيد من القطاعات، شيئًا فشيئًا.

برشانت تشوبي: بالتأكيد. نعم. ما ألاحظه هو أن البلدان أو المناطق المختلفة في العالم لديها اتجاهات مختلفة في الأسواق أو التجارة. تعرف كيف تختلف طرق التسوق لديهم بناءً على المنطقة التي يأتون منها.

يمين. ولديك نوع من هذا النطاق العالمي في نشاطك الاستثماري الذي يمكنك من رؤية هذه الاتجاهات في منطقة واحدة. ويمكنك أن تقول، حسنًا، ربما سيتم تكرار هذا في مناطق أخرى أيضًا. وتذهب وتستثمر مبكرًا في تلك الشركات. هل هذا تقييم صحيح لكيفية قيامك بذلك؟

فابريس جراندا: نعم، إنها واحدة من الطرق التي نقوم بها. نرى اتجاهًا في البلد ونقول، أوه، هذا مثير للاهتمام. إذا نجح في مكان ما، فمن المحتمل أن ينجح في مكان آخر. دعونا نرى ما إذا كان هناك مكافئ في بلد آخر. ليس، أقول إن معظم ما استثمرنا فيه هو ابتكار نموذج الأعمال.

إضافة طبقات جديدة من نهج مختلفة لتصميم السوق أو نماذج الأعمال أو الذكاء الاصطناعي. نقوم ببعض التحكيم الدولي. نحن نقول، أوه، التجارة الحية تعمل هنا. دعونا نفعلها في مكان آخر أيضًا، على الرغم من أنها ليست جزءًا كبيرًا مما نقوم به.

برشانت تشوبي: فهمت. نعم. اعتقدت فقط أن هذا كان موضوعًا لأن، حتى OLX، كان هناك Craigslist الذي كان مجاورًا له.

ثم رأيت أن هناك أسواقًا أخرى لم يتم استغلالها من قبل أي لاعبين آخرين. وكانت هناك فرصة هناك.

فابريس جريندا: نعم. كان ذلك بالتأكيد هو الموضوع آنذاك. ولكن الآن، معظم استثماراتنا في الولايات المتحدة، أليس كذلك؟ وفي الولايات المتحدة، تحتاج إلى الابتكار. لا يمكنك، لا توجد طريقة للنسخ.

معظم الأشياء التي نستثمر فيها هذه الأيام هي ابتكارات جديدة، نماذج أعمال جديدة، نهج جديدة.

برشانت تشوبي: هذا مثير للاهتمام. شيء مثير للاهتمام حول الأسواق هو أنها تمتلك نقطة انعطاف حيث في الأيام الأولى، من الصعب جدًا بناء سوق لأن هناك جانبان من المعادلة.

على الأقل يمكن أن يكون هناك أكثر من ذلك. ثم تجلب كلا الجانبين إلى المنصة وتشارك بشكل هادف بحيث يحصل كلا الطرفين على قيمة من المنصة، أليس كذلك؟ وفي البداية، من الصعب جدًا حل مشكلة الدجاجة والبيضة كما تعرفها، أليس كذلك؟ ولكن بعد نقطة معينة تصل إلى نقطة انعطاف وتأخذ حياة خاصة بها ثم دعونا نسميها PMF أو شيء من هذا القبيل ولكنها تنفجر من هناك، لذا، كيف يمكن للمؤسسين الذين هم في المراحل الأولى من حل مشكلة الدجاجة والبيضة، بدء تلك المنصة وجلب أشخاص جدد. ما هو النهج المثالي لـ GTM الذي رأيته، الشركات الناشئة في محفظتك تتبعه والذي يمكنك تقديم المشورة لهم.

فابريس جراندا: لذا عادة ما تبدأ بالتركيز على العرض لأن العرض مدفوع ماليًا ليكون على المنصة. إذا ذهبت إلى بائع، وقلت، مرحبًا، قد يكون لدي مشترين مجانًا. هل تريد أن تكون هنا؟ إنه مجاني. حسنًا، إذا كنت تستطيع العمولة، إذا نجح الأمر، فإن معظم الناس يقولون نعم. لكن المفتاح هو تنسيق العرض، وجلب القليل فقط الذي يكون عالي الجودة ومتفاعلًا.

لأنه تخيل أنني أردت بناء سوق لصانعي الأقفال في دلهي. يمكنني على الأرجح، توظيف فريق، الاتصال بكل واحد منهم، والحصول على مئة بالمئة منهم على المنصة، ولكن بعد ذلك ليس لدي طلب لهم، لذا فهم ليسوا أغنياء. سوف يتخلون عن المنصة. لن يردوا، وما إلى ذلك. بدلاً من ذلك، تأخذ واحدًا وواحدًا في الرمز البريدي.

تجلب ما يكفي من الطلب ليكون سعيدًا جدًا. وعندما تمثل 25 بالمائة من إيراداته، ثم تجلب آخر. وهكذا تبدأ العرض، تجلب الطلب، تضيف المزيد من العرض، تجلب الطلب، دائمًا تطابق الاثنين. أكبر خطأ يمكنك ارتكابه كمؤسس سوق هو أن تحصل على الكثير من العرض بحيث يكون لديك ما يكفي من الطلب بحيث يكون معدل البيع منخفضًا جدًا.

لذا إذا كنت تبيع سلعًا مستعملة، لديك سيولة. إذا كان على الأقل احتمال بيع العنصر الذي تعرضه هو 20٪، 25 إلى 20، 25 بالمائة في النهايات المنخفضة. أقل من ذلك، ربما لا يكون لديك سيولة. إذا كنت سوقًا للخدمات، فأنت تريد أن تمثل على الأقل 20 بالمائة من أرباح العمالة في السوق.

وهكذا تحصل على ملاءمة السوق للمنتج. إنه أكثر من ذلك، ثم تحصل على تأثيرات الشبكة. ثم لديك المزيد من البائعين حيث لديك المزيد من المشترين والمزيد من المشترين مع المزيد من البائعين حتى ذلك الحين تحتاج إلى جعلها تحدث بشكل أساسي.

برشانت تشوبي: بالتأكيد. لذا، لدينا الحل لمشكلة الدجاجة والبيضة، على الأقل في الأسواق، يأتي العرض عالي الجودة أولاً ثم تبني من هناك وتجلب المشترين.

فابريس جراندا: هذا ليس صحيحًا. أعني، إنه صحيح في 99 بالمائة من الحالات. هناك بعض الحالات التي تقوم فيها بالطلب أولاً؛ ولكن، في معظم الحالات، تحصل على العرض فقط لأنه من الأسهل الحصول عليه، أليس كذلك؟ إنهم مدفوعون ماليًا ليكونوا هناك.

برشانت تشوبي: بالتأكيد. أنا أتفق تمامًا. هناك مصطلح واحد هو معدل التحصيل، أليس كذلك؟

في الأسواق، وهو الحصة التي ستأخذها من إجمالي الإيرادات المتولدة للموردين على المنصة، أليس كذلك؟ كيف ترى ذلك في الأيام الأولى؟ هل ترى الأسواق عندما تكون في المراحل الأولى. تعرف تأخذ معدل أقل من مورديها ثم مع تقوية المنصة، هناك المزيد من المشترين.

هناك المزيد من قيمة العلامة التجارية. ثم يبدأون في زيادة معدل التحصيل وما هي المعدلات العامة، اختيار المعدل في المراحل المبكرة عندما لا تكون راسخة بعد ثم إلى المرحلة الناضجة. لنقل، تعرف ليس إلى مرحلة Airbnb، ولكن حتى قبل ذلك كان المعدل القياسي. ترى أنهم يخلقون في الأسواق.

فابريس جراندا: الإجابة بالنسبة لنا هي أنها تعتمد على الطريقة التي تقيس بها ما إذا كان يمكنك أخذ معدل التحصيل الذي يمكنك أخذه هو أنك تقيس مرونة العرض والطلب وتأخذ معدل التحصيل على الجانب الأكثر عدم مرونة الآن في معظم الأسواق تأخذ معدل تحصيل يتراوح بين ثلاثة إلى خمسة وعشرين بالمائة على جانب العرض ولكن هناك بعض الحالات التي تأخذ فيها على جانب الشراء لأنهم يحصلون على القيمة التي ترغب فيها.

أود أن أفرض رسومًا على الأشخاص الذين يحصلون على القيمة. لذا فإن Vinted تفرض رسومًا على المشترين لأنهم يحصلون على القيمة من الضمان والشحن. ولكن إذا اخترت في المنزل، فإنهم يفرضون رسومًا على البائعين، الذين يستفيدون من الاستلام المنزلي. الآن، للإجابة على سؤالك، سأبدأ بمعدل تحصيل منخفض، ولكن غير صفري لأنك تريد التأكد من أن الناس على استعداد للدفع.

معظم الأسواق في الجانب الاستهلاكي، سأبدأ عند 10 بهدف الوصول إلى 15، 20 على المدى الطويل في الجانب B2B، مختلف تمامًا. في بعض الحالات، لا يمكنك أخذ أي معدل تحصيل لأن الطلبات كبيرة جدًا. إنها حساسة جدًا للسعر بحيث تستخدم نماذج أعمال مختلفة.

لذلك سأفعل. لأن لديك سوقًا، لا يجب أن يكون نموذج الأعمال هو معدل التحصيل، يمكن أن يكون نموذج الأعمال هو الإعلانات الذاتية، أليس كذلك؟ كنا مستثمرين في شركة تسمى top sort وهم يسمحون للبائعين بشراء الإعلانات لتحسين الترتيب، في بعض الحالات، 5 بالمائة من GMV تأتي من هذه الإعلانات التي تكون ذاتية الخدمة.

يمكنك بيع التمويل. يمكنك بيع رسوم الإدراج. نعم. هناك مجموعة كاملة من الطرق التي يمكنك من خلالها تحقيق الدخل من السوق والتي يعتبر معدل التحصيل واحدًا منها فقط. ومع ذلك. إذا استطعت، حاول أن يكون لديك معدل تحصيل، معدلات التحصيل النموذجية لـ B2B هي 1 إلى 3٪، ربما تصل إلى 5، 6، 7، ومعدلات التحصيل النموذجية للمستهلكين هي 10، تصل إلى 15، 20.

برشانت تشوبي: فهمت. نعم. شكرًا لمشاركتك ذلك. سيكون ذلك مفيدًا لمستمعينا. شيء واحد رأيته هو أنه بمجرد أن يتم تأسيس هذه الأسواق، دعنا نأخذ Airbnb، على سبيل المثال، أو دعنا نأخذ Zomato في السوق الهندي، في مجال الطعام والمطاعم. هذا النوع يصبح احتكارًا ويصل إلى تلك المرحلة، أليس كذلك؟

هناك فائز واحد أو اثنان فقط في الأسواق، وهو شيء يحبه المستثمرون. قطعاً. لكن من وجهة نظر المستهلك، يمكن أن تبدأ الأسواق في أن تصبح استغلالية في تلك المرحلة، لأنه نظرًا لأنك تتحكم في كامل قيمة العلامة التجارية لفئة معينة، يمكنك أن تأخذ أي معدل تحصيل تريده وسيظل الموردون لديهم.

فابريس جراندا: هذا ليس صحيحًا تمامًا. أولاً، لأن هناك احتكارات طبيعية، لأن المزيد من المشترين كانوا يصنفون من قبل البائعين، المزيد من البائعين كانوا حتى المزيد من المشترين. هذا هو السبب في أنني أعتقد أن الشركة المحمية LLMs، لأنه في نهاية المطاف، حتى LLM ستوجهك إلى المزود الاحتكاري المهيمن. لا يمكنك الدخول وأخذ ما تريد لأن هناك نقطة عندها لا يكون من الاقتصادي أن تكون على المنصة ويمكنك أن تتعرض للاضطراب.

الأشخاص الذين أخذوا معدل تحصيل مرتفع جدًا وتم تعطيلهم في النهاية، أليس كذلك؟ مثل السبب في فوز Taobao في الصين، اشترت eBay اللاعب الرائد المسمى each net، الذي كان لديه 95 بالمائة من حصة السوق، لكنهم بدأوا في أخذ معدل تحصيل مرتفع جدًا. أخذ Taobao السوق منهم. نفس الشيء حدث لـ eBay في كوريا.

كان لديهم شركة وتم تعطيلها بواسطة G market لنفس السبب. أخذوا معدل تحصيل أقل. لذا هناك معدل تحصيل عادل طبيعي سيتحمله الناس. لكن لا يمكنك فقط أخذ، 100 بالمائة، أليس كذلك؟ مثل بالتعريف، مثل الجميع سوف يتحولون لذا أراهن أن هذا صحيح.

لديك قوة تسعير أكبر عندما تكون الاحتكار الطبيعي الفائز. لذا هل سيكون للاحتكار الطبيعي الفائز معدل تحصيل أعلى من البداية عندما يكون تنافسيًا؟ قطعاً. ولكن هل سيكون استغلاليًا تمامًا؟ لا، سيكون مرتفعًا بما يكفي. مرتفعًا بقدر الإمكان لهم لكسب المال، ولكن ليس مرتفعًا لدرجة أنه يخلق فرصة لشخص آخر للدخول.

برشانت تشوبي: بالتأكيد. مثير جدًا للاهتمام. وما تراه أيضًا، دعنا نأخذ مثال Zomato في الهند. إنها شركة متداولة علنًا الآن، ويتم تداولها بتقييم ضخم، أليس كذلك؟ وهناك نقاش حول ذلك، حسنًا، هل هذا التقييم معقول أم لا؟ كشخص مخضرم في مجال الأسواق ويعرف السوق الهندي، خاصة من الداخل والخارج.

هل تعتقد أن Zomato أو، ذلك الحجم وقيمة العلامة التجارية التي أنشأوها، مبرر لهم للمطالبة بذلك التقييم الأعلى. إذا كان الأمر كذلك، فهل لذلك أي استنتاجات للشركات التي تلعب في السوق الخاصة والتقييمات هناك، هل لذلك أي تأثير على ذلك؟

فابريس جراندا: لذا دعني أبدأ بالقول إنني لست مستثمرًا في السوق العامة. لم أقم، لا أنظر إلى مقارنات السوق العامة. عادة ما أبيع عندما تطرح شركة للاكتتاب العام لأنني أفقد وصولي الخاص إلى المؤسس، أليس كذلك؟ بمجرد أن تصبح خاصة، يمكنني الاتصال بمدير تنفيذي. كان مثل، مرحبًا، كيف تسير الأمور؟

هل يمكنني المساعدة؟ إلى آخره. بمجرد أن تصبح الشركات عامة، أنا نوعًا ما، أولاً وقبل كل شيء، فيديليتي هي مستثمر كبير ولا يُسمح لهم بإعطائي أي معلومات. إذن ما هي ميزتي التنافسية كمستثمر في السوق العام؟ إنها صفر. لذلك أبيع عندما تصبح الشركات عامة. الآن، لماذا يمكنني تقديم حجة بأن شركة مثل زوماتو يجب أن تحظى بسعر مرتفع. مرة أخرى، ليس لدي فكرة عن المضاعفات. ليس لدي فكرة عن التقييم. لا أعرف. لا أعرف حتى ما هي نسبة انتشار طلب الطعام عبر الإنترنت في الهند، ولكن يمكنني صياغة قصص متعددة لتبرير التقييم المرتفع. أحدها هو أن طلب الطعام عبر الإنترنت في الهند هو ما يقارب 10٪.

سوف يرتفع إلى 50٪، أليس كذلك؟ سوف يرتفع بشكل كبير. وهذه سوق ضخمة. ثانيًا، يمكنني تخيل مستقبل حيث تنخفض التكلفة الهامشية لتوصيل الطعام، مع مزيج من الطائرات بدون طيار والمركبات ذاتية القيادة وآليات التوصيل، إلى الصفر. وعندها، ستزداد هوامش الربح بشكل كبير.

هل سيحدث ذلك في السنوات الثلاث القادمة؟ لا. في وقت ما خلال السنوات العشر القادمة، على الأرجح. ثالثًا، هل يمكنني تخيل مستقبل حيث في أسواق العقارات ذات التكلفة العالية في مومباي أو دلهي أو غيرها، إذا كان لديك ما يكفي من المطابخ الخفية. يمكن توصيل الطعام المطبوخ الذي يتم إعداده في ثلاث دقائق بتكلفة صفرية بواسطة طائرة بدون طيار.

يمكنك الحصول على وجبة استثنائية يتم توصيلها إليك في 10 دقائق. وهذا أرخص مما لو أردت الذهاب لشراء البقالة واستبدال سوق البقالة. وربما حتى تنشئ منازل بدون مطابخ في المستقبل. نعم، يمكنني تخيل ذلك. مرة أخرى، هل سيحدث ذلك بعد خمس سنوات من الآن؟

لا، بعد 10 سنوات من الآن، ربما لا، ربما أكثر 15 أو 20 سنة، ولكن يمكنني رسم قصة عن كيف يمكن أن يكون هذا كبيرًا جدًا وأكثر ربحية مما هو عليه اليوم. الآن إنه احتمالي. وهل ستدفع مقابل ذلك المستقبل المحتمل اليوم؟ ربما، وربما لا. ولكن هناك أسباب تجعلني شخصيًا متفائلاً جدًا بشأن توصيل الطعام، بشكل عام، في الهند والسوق العالمية.

براشانت شوبي: بالتأكيد. والجزء الأخير من السؤال كان ما إذا كانت الأسواق الخاصة التي لا تزال خاصة، ولكنها نضجت وهي في رحلة الطرح العام الأولي، ولكنها لا تزال تجمع جولات خاصة، هل لديها أي دروس مستفادة من التقييمات التي تحظى بها الشركات مثل زوماتو في الأسواق العامة؟

فابريس غريندا: حسنًا، المشكلة في بقية العالم هي العكس، فتقييمات السوق العام أقل من تقييمات السوق الخاص. ولذلك تواجه الشركات صعوبة في الطرح العام لأنها جمعت الكثير من المال بسعر مرتفع جدًا. ولا تريد أن تعاني من ذل الاضطرار إلى الطرح العام بسعر أقل بكثير من آخر تقييم.

لذا فإن المرحلة المتأخرة من الشركات الناشئة هي الأكثر صلة بإشارات السوق العام الآن. إذا كنت سوقًا ليس في مجال الطعام، ما مدى أهمية مضاعف زوماتو؟ لست متأكدًا من أنه ذو صلة كبيرة، بصراحة، بسبب اختلاف الملف التعريفي، واختلاف ملف الهامش، زوماتو هو سوق ثلاثي الأطراف.

هناك المطاعم والمستهلكون وموظفو التوصيل، معظم الأسواق ثنائية الجانب، أليس كذلك؟ لست متأكدًا من أنه سيكون ذا صلة كبيرة، ولكن نعم، هل تقييمات السوق العام أو الأسواق العامة ذات صلة بالشركات الخاصة في المراحل المتأخرة. قطعاً. المشكلة الأكبر، كما قلت، في الولايات المتحدة هي عكس هذا.

الشركات الخاصة باهظة الثمن نسبيًا مقارنة بالشركات العامة. وبالتالي فإنه يخلق صعوبة، يجعل من الصعب عليها الطرح العام.

برشانت تشوبي: فهمت. نعم. مفهوم. بالنسبة للمؤسسين الذين يبنون الأسواق اليوم، ما هي أكبر العقبات التي يحتاجون إلى التغلب عليها؟ في سوق اليوم والتي لم تكن موجودة عندما كنت تبني OLX في ذلك الوقت.

فابريس غريندا: أقول، أولاً وقبل كل شيء، إنه أسهل بكثير من قبل لبناء واحدة، لأنه مع عدم وجود كود، والكود المنخفض والذكاء الاصطناعي، يمكنك بناء أي شيء بدون مال. لذلك هناك حقًا منافسة أكبر بكثير، لأنه إذا كان لديك فكرة جيدة عما تنسخه، فإن اكتساب العملاء ليس واضحًا، أليس كذلك؟ مثل تكاليف اكتساب العملاء التي ارتفعت بشكل كبير.

لذا فإن معرفة كيفية الحصول على قناة اكتساب عملاء قابلة للتطوير وقابلة للتكرار ومستدامة. ولا يهمني ما هي. يمكن أن تكون مدفوعة. يمكن أن تكون عضوية. يمكن أن تكون مؤثرين، ولكن يجب أن تعمل. يجب أن تكون غنية، قابلة للتكرار، أعتقد أنها صعبة بشكل معقول. ثم معظم، العديد من الفئات الاستهلاكية قد تم أخذها.

لذلك تحتاج إلى اتخاذ نهج جديدة ومبتكرة للغاية أو تحتاج إلى الانتقال إلى B2B.

براشانت شوبي: فهمت. منطقي. ننتقل إلى سؤالي الرئيسي الأخير قبل أن نحاول إنهاء هذا. ما هو المعتقد المخالف الذي لديك، حول مستقبل الأسواق أو الاستثمار في رأس المال المغامر؟ والذي سيختلف معه معظم الناس.

فابريس غريندا: أعتقد أن معظم الناس الآن يقولون، إنه كله يتعلق بالذكاء الاصطناعي طوال الوقت.

وأعتقد أن هناك فقاعة في الذكاء الاصطناعي حيث نعم، سيغير الذكاء الاصطناعي العالم، ولكن مثل كل ثورة تكنولوجية أخرى، سيستغرق الأمر وقتًا أطول بكثير للتأثير على العالم مما يعتقد الناس، لأنه قبل أن تستخدم حكومة الهند الذكاء الاصطناعي بذكاء، أو أي شركة ضخمة، أعتقد أنه سيكون وقتًا طويلاً جدًا حيث بالتأكيد الحكومة، الولايات المتحدة وفرنسا، إلخ.

وهذا معظم الناتج المحلي الإجمالي، ولكن في المستقبل، عندما يتم تطبيقه، سيحول المجتمع أكثر مما يمكن للناس تخيله. إنه مبالغ فيه على المدى القصير. إنه مقلل من شأنه على المدى الطويل. ولكن هذا مثل 10 أو 15 أو 20 سنة من الآن. وهكذا الناس، لقد تخليت عن الأسواق.

لذا الآن الشيء المخالف للرأي السائد هو الاستثمار في الأسواق، أنهم، الشيء غير المخالف للرأي السائد هو الاستثمار في الذكاء الاصطناعي. الشيء المخالف للرأي السائد هو الاستثمار في الأسواق كرهان على الذكاء الاصطناعي، لأنني أفضل القيام بالذكاء الاصطناعي التطبيقي بدلاً من القيام بنماذج اللغة الكبيرة المباشرة التي هي تنافسية للغاية بأسعار جنونية. بالنسبة لي، هذا هو الرهان المخالف للرأي السائد.

الكثير من الناس يقولون، أوه، تم إنشاء كل الأسواق. وأنا لا أوافق. إذا نظرت إلى سلاسل التوريد B2B والشركات الصغيرة والمتوسطة كنا أقل من 5٪، غالبًا أقل من 1 بالمائة اختراق كنا في اليوم الصفر. كل شيء يحتاج إلى البناء. وهذه تريليونات وتريليونات وتريليونات من الدولارات من الاقتصاد التي تحتاج إلى الرقمنة.

برشانت تشوبي: بالتأكيد. نعم. شكرًا لك على مشاركة ذلك. بهذا، ننتقل إلى جولة الأسئلة السريعة، حيث سأطرح عليك ستة أسئلة سريعة حول الاستثمار الذي تقوم به، وعليك أن تعطي ستة إجابات سريعة، حسنًا؟

فابريس غريندا: هيا بنا!

براشانت شوبي: رائع. إذن السؤال الأول هو ما هي القطاعات والمناطق التي تستثمر فيها؟

فابريس غريندا: الولايات المتحدة، أوروبا، الهند، أمريكا اللاتينية. والقطاعات، أي صناعة من خلال الأسواق، أعمال تأثير الشبكة.

براشانت شوبي: حسناً. ما هي المرحلة النموذجية للاستثمار؟

فابريس غريندا: كل مرحلة صعبة، لكن المراحل الأولى أكثر صعوبة لأنك لا تعرف ما إذا كنت تقوم بعمل جيد أم لا لمدة 10 سنوات. تستثمر في المرحلة الأولية ويستغرق الأمر 15 عاماً حتى تطرح الشركة للاكتتاب العام.

لذلك لا تعرف حقاً ما إذا كنت مستعداً للحصول عليه.

براشانت شوبي: حسناً. لكن في أي مرحلة تفضل الدخول كمستثمر؟

فابريس غريندا: أحب الاستثمار في المرحلة الأولية والمرحلة A.

براشانت شوبي: المرحلة الأولية والمرحلة A، حسناً.

فابريس غريندا: المرحلة الأولية والمرحلة A. أقوم ببعض استثمارات المرحلة B، وبعض ما قبل المرحلة الأولية، لكن تركيزنا الأساسي على المرحلة الأولية والمرحلة A.

برشانت تشوبي: فهمت. فهمت هل تقود الجولات؟

فابريس غريندا: نحن لا نقود الجولات؛ نحن المستثمر الودود المضيف للقيمة الذي يكتب 12 شيكاً بقيمة 340 ألف.

براشانت شوبي: حسناً، فهمت. السؤال التالي غطيته أيضاً، وهو حجم النص النموذجي. السؤال التالي هو، كيف يمكن للمؤسسين التواصل في حالة وجود طريقة مباشرة؟

فابريس غريندا: أفضل طريقة للوصول إلي هي الذهاب إلى حسابي على LinkedIn وإرسال بريد إلكتروني.

سأراجعه، أو حتى طريقة أفضل هي أن ترسل لي بريداً إلكترونياً إذا كان لديك بريدي الإلكتروني، أو إذا كنت تعرف شخصاً يعرفني وتحصل على تقديم دافئ، ولكن إذا لم تتمكن من الحصول على تقديم دافئ، اذهب إلى بريدي الإلكتروني على LinkedIn، سيعمل.

براشانت شوبي: رائع. أين يمكن لمستمعينا متابعتك؟

فابريس غريندا: أفضل طريقة لمتابعتي، بصراحة، هي مدونتي، FabriceGrinda.com

براشانت شوبي: رائع. سأتأكد من وضع هذا الرابط في الملاحظات أدناه. شكراً جزيلاً على تخصيص وقتك لهذا. فابريس، كان من دواعي سروري استضافتك في البودكاست وأحببت كل رؤاك حول رحلتك والأسواق خاصة. لذا شكراً جزيلاً وأتمنى لك استثماراً سعيداً.

فابريس جريندا: شكرًا لاستضافتي.

براشانت شوبي: شكراً جزيلاً.