J’ai eu une conversation fantastique avec Prashant. Nous plongeons en profondeur dans mon parcours, depuis mon départ de McKinsey à 23 ans pour poursuivre mon rêve entrepreneurial, jusqu’à la stratégie des « spaghettis sur le mur » consistant à lancer OLX simultanément dans plus de 100 pays.

Je me montre franc sur le fait d’avoir frôlé la faillite, d’avoir emprunté de l’argent sur mes cartes de crédit pour payer les salaires, et sur la résilience nécessaire pour bâtir une entreprise générant 200 millions de dollars de revenus.

Tu entendras aussi l’histoire inédite de ma tentative d’achat du domaine « Alibaba.com » à un Jack Ma alors inconnu, et la reconnaissance des schémas qui m’a permis de devenir un investisseur précoce dans de futurs géants comme Alibaba, Vinted et Flexport.

Nous parlons de :

• Pourquoi j’ai quitté un poste prestigieux chez McKinsey pour devenir fondateur.
• La stratégie à haut risque qui a fait d’OLX un phénomène mondial.
• Les leçons tirées de la quasi-perte de tout et du rebond encore plus fort.
• Les caractéristiques clés qui distinguent les entreprises qui réussissent de celles qui échouent.
• Mon point de vue contraire sur la bulle actuelle de l’IA et où se trouvent les vraies opportunités.
• L’avenir des places de marché et les prochaines opportunités à mille milliards de dollars.

Si vous préférez, vous pouvez écouter l’épisode dans le lecteur de podcast intégré.

Outre la vidéo YouTube ci-dessus et le lecteur de podcast intégré, vous pouvez également écouter le podcast sur iTunes et Spotify.

Repères temporels :

(00:00) – Introduction

(03:02) – Parcours de McKinsey à l’entrepreneuriat

(04:48) – Stratégie d’expansion mondiale d’OLX et sélection des marchés

(07:33) – Approche de levée de fonds et soutien des VC pour OLX

(09:44) – Construction de Zingy à 200M$ de revenus après avoir frôlé la faillite

(11:16) – Démarrage de Zingy avec de petites levées de fonds progressives

(12:32) – Transition d’opérateur à investisseur

(14:16) – Nommé investisseur providentiel n°1 par Forbes

(16:11) – Cadre d’évaluation des opportunités de places de marché

(17:32) – Reconnaissance des schémas dans les entreprises réussies vs en échec

(19:09) – Conditions actuelles du marché des places de marché et valorisations

(22:30) – Comment l’IA change le comportement d’achat sur les places de marché

(24:42) – Pourquoi les places de marché B2B sont attrayantes maintenant

(26:18) – Impact de l’IA sur la défendabilité et les effets de réseau des places de marché

(27:41) – Histoires des premiers investissements dans Alibaba, Airbnb et Flexport

(29:58) – Tendances des places de marché transfrontalières et du commerce en direct

(32:27) – Arbitrage international et innovation de modèle d’affaires

(34:10) – Résolution du problème de l’œuf et de la poule dans les places de marché

(36:00) – Taux de prélèvement dans les places de marché des premiers stades aux stades matures

(39:12) – Monopoles des places de marché et pouvoir de fixation des prix

(41:06) – Valorisation de Zomato et implications pour le marché public

(45:45) – Plus grands obstacles pour les fondateurs de places de marché aujourd’hui

(46:35) – Croyance contraire : Investir dans les places de marché plutôt que dans l’IA

(48:08) – Questions rapides : Secteurs d’investissement, stades et tailles des chèques

(49:26) – Comment contacter Fabrice et remarques de clôture

Transcription

Fabrice Grinda : J’ai grandi de zéro à deux cents millions en quatre ans. Rentable, sans soutien de VC. Parce qu’en 2001, 2002, je suppliais et rampais devant les VC, s’il vous plaît donnez-moi de l’argent, je suis en train de mourir. J’ai investi jusqu’à mon dernier centime. J’ai emprunté cent mille sur ma carte de crédit. J’ai manqué la paie 27 fois. Mais en 2001, aucun VC ne voulait investir dans un événement tech.

Prashant Choubey : OLX est devenu un géant mondial des petites annonces avec plus de 350 millions d’utilisateurs dans plus de 30 pays. Parlez-nous de la stratégie des spaghettis sur le mur, lançant simultanément dans plus de 100 pays.

Fabrice Grinda : Nous ne savions pas où ça allait marcher. Alors on s’est dit, tu sais quoi ? L’idée fonctionne bien. C’est facile à construire.

Pourquoi ne pas lancer dans 100 pays ? On a dépensé 50k dans 100 pays.

Prashant Choubey : Ayant investi tôt dans des entreprises comme Alibaba, Airbnb et Flexport, toutes devenues maintenant des entreprises massives, qu’avez-vous vu en elles que les autres ont manqué à ces premiers stades ? Eh bien !

Salut à tous, c’est Prashant et je serai votre hôte pour le podcast VC10X.

Et aujourd’hui nous avons un invité très spécial, Fabrice Grinda avec nous. Fabrice est un entrepreneur légendaire et l’un des investisseurs providentiels les plus réussis au monde. Fabrice est le fondateur d’OLX. Le géant mondial des petites annonces avec plus de 350 millions d’utilisateurs. Il a également développé sa première entreprise Zingy à plus de 200 millions de dollars de revenus après avoir failli faire faillite.

En tant qu’investisseur, il a été nommé le numéro un des investisseurs providentiels au monde par Forbes. Il a été un des premiers soutiens de géants comme Alibaba, Airbnb et Flexport et compte plus de 350 sorties dans son portefeuille. Dans cet épisode, nous plongeons profondément dans son incroyable parcours. Nous entendrons comment il est passé de son départ de McKinsey à 23 ans à devenir un entrepreneur en série.

Il nous expliquera la folle stratégie des spaghettis sur le mur qu’il a utilisée pour lancer OLX dans plus de 100 pays en même temps. Nous entendrons aussi l’histoire incroyable de comment il a essayé d’acheter le domaine Alibaba.com à Jack Ma avant que personne ne le connaisse. Alors sans perdre de temps, plongeons directement dedans.

Cet épisode est sponsorisé par ma propre agence de podcasting appelée Podcast NX, où j’aide les capital-risqueurs, les gestionnaires d’actifs, les allocateurs et les family offices à démarrer leur propre podcast et à construire une marque forte.

Podcast NX est conçu de manière à bien fonctionner avec l’emploi du temps chargé des investisseurs, où nous gérons tous les aspects de la production de podcast, afin que vous puissiez vous concentrer sur l’investissement. Si vous cherchez à construire une marque d’investisseur forte, démarrer un podcast devrait être en haut de votre liste de priorités. C’est la seule forme de marketing où vous pouvez montrer votre solide réseau, en d’autres termes l’accès aux partenaires limités et aux fondateurs, et développer davantage ce réseau. Et contrairement à ce que la plupart des gens entendent, il est encore très tôt pour démarrer un podcast. Il y a au moins 10 fois plus de newsletters et 1000 fois plus de blogs qu’il n’y a de podcasts dans ce monde. Vous pouvez en apprendre davantage sur nos services de podcasting sur podcast10x.com.

Je m’assurerai d’ajouter le lien dans la description ci-dessous. Profitez de cet épisode.

Prashant Choubey : Hé Fabrice, c’est si bon de t’avoir sur le VC10x, comment vas-tu ?

Fabrice Grinda : Je vais très bien. Je vous remercie de m’avoir accueillie.

Prashant Choubey : Oui, c’est un plaisir de t’avoir. Pour commencer, pouvons-nous d’abord avoir ton incroyable parcours de fondateur à maintenant investisseur ?

Qu’est-ce qui t’a poussé à quitter McKinsey à 23 ans pour devenir entrepreneur et un entrepreneur très réussi en plus ? Et comment ces premiers jours de conseil t’ont-ils aidé dans ce parcours de fondateur par la suite ? Commençons par là.

Fabrice Grinda : Je suis probablement un peu non-traditionnel parce que je suis allé chez McKinsey en sachant que je voulais être un fondateur tech.

En fait, je suis allé à l’université en sachant que je voulais être un fondateur tech. Mais ce qui s’est passé, c’est que je suis allé à Princeton, j’ai terminé ma classe, mais j’ai obtenu mon diplôme. J’avais 21 ans. Et je voulais être un fondateur tech, mais je suis timide. Je suis introverti. Je n’ai jamais géré personne. Je ne connais vraiment pas les affaires.

Allons chez McKinsey. C’est comme une école de commerce, sauf qu’ils vous paient. Et j’y suis allé pendant deux ans, j’ai appris tout ce que je devais apprendre. Et puis ok, j’ai appris ce que je devais apprendre. Je pouvais écrire un deck et raconter une histoire, j’étais meilleur en compétences de communication orale et écrite, en prise de parole en public.

Maintenant, allons construire une startup. Et c’était évident pour moi, il était temps de partir et il était temps d’aller construire des startups, ce que j’étais censé faire de toute façon.

Prashant Choubey : Absolument. C’est assez intéressant. Donc, dès le départ, tu savais que tu voulais être un fondateur de startup, n’est-ce pas ?

Fabrice Grinda : Eh bien, je le savais quand j’avais 10 ans, non ? Quand j’avais 10 ans, j’ai eu mon premier PC en 1984. C’était un Compact 8088. Et je suivais les vies de Bill Gates et Steve Jobs. Et clairement, je voulais suivre leurs traces. Et j’étais en France. Et je suis allé dans la meilleure école avec des amis et ils étaient que veux-tu être quand tu seras grand ?

Et j’étais je veux être un fondateur tech, comme mon modèle. Ils étaient quoi ? Vous trahiriez les idéaux de la révolution socialiste française. Alors j’ai éclaté de rire. Ils ne plaisantaient pas. Je suis d’accord, rêve américain, me voilà. Et donc je suis parti à 17 ans pour aller à Princeton et, je n’ai jamais regardé en arrière.

Prashant Choubey : Wow, c’est une histoire incroyable, Et OLX, un grand point fort sur ton CV, OLX est devenu un géant mondial des petites annonces avec plus de 350 millions d’utilisateurs dans plus de 30 pays. Parle-nous de la stratégie des spaghettis sur le mur, lançant simultanément dans plus de 100 pays. Quelles ont été les principales leçons des marchés qui ont échoué par rapport à ceux qui ont réussi ?

Oui, donc en 2005, je suis allé voir Craigslist aux États-Unis et je suis Hey, Craigslist est génial. Il rend un service public à l’humanité, mais il pourrait être meilleur. Vous devriez modérer le contenu. Vous ne devriez avoir ni spam, ni arnaque, ni prostitution. Et au fait, les principales idées pour cela sont les femmes.

Ce sont les principales décideuses dans tous les achats du ménage, non ? Elles choisissent la maison dans laquelle vous vivez, la baby-sitter que vous embauchez, la voiture que vous achetez. Donc vous devez créer un site convivial pour les femmes. Vous êtes exactement l’opposé de cela, mais il s’en fichait. Il ne voulait pas que je le fasse, au fait.

J’ai dit, laissez-moi le gérer gratuitement. Il n’est pas disposé à me laisser le faire, créons, laissez-moi voir si je peux construire une meilleure version de Craigslist. Maintenant, le problème dans les places de marché, bien sûr, c’est ce que j’aime, c’est qu’elles ont quelque chose appelé effets de réseau. Plus il y a d’acheteurs, plus il y a de vendeurs et plus il y a de vendeurs, plus il y a d’acheteurs.

Et donc si quelqu’un a déjà ce réseau, si je sélectionne Craigslist, le briser est très, très difficile. Et donc nous ne savions pas où ça allait marcher. Alors on s’est dit, L’idée fonctionne bien, c’est facile à construire. Pourquoi ne pas lancer dans 100 pays ? On dépense 50K dans 100 pays en SEM de longue traîne, BMW X3 rouge, Delhi ou Mumbai, 30 000 miles, donc on payait un centime par clic.

Et nous allons vers les gens qui ont des annonces pour voir s’ils peuvent lister. Et puis nous voyons si nous pouvons matcher l’offre et la demande et ça a vraiment marché dans deux pays, qui étaient le Pakistan et le Portugal, et ça a très bien marché, mais un peu perdu dans le monde en Inde et au Brésil. Donc nous sommes passés de cent pays à quatre.

Et puis nous sommes devenus très gros dans ces quatre, et puis nous avons commencé à utiliser les profits, surtout du Brésil, et puis nous nous sommes étendus de cent de quatre retour à trente. Maintenant, pour répondre à la question, pourquoi ceux-ci ont marché quand d’autres non, je pense que c’est une combinaison manque d’incumbents, donc il n’y avait pas de gros sites de petites annonces établis qui étaient gros.

La capacité d’acheter de la publicité qui était pas chère. Donc pas tant de concurrence pour acheter des pubs sur Google et Facebook à l’époque. Et franchement la chance. Et donc le, tu sais, pourquoi le Portugal est devenu si gros, pas très clair. Je pense que peut-être nous avions comme le zeitgeist culturel super cool. Les gens ont commencé à l’utiliser et ça a décollé, mais une fois que nous avons vu quelque chose marcher, nous avons doublé la mise et continué.

Oui, absolument. C’est assez intéressant. Et ce n’est pas une stratégie très générale que les fondateurs suivent. Ok, nous allons lancer dans plusieurs marchés simultanément et puis voir lesquels marchent et puis aller plus profond dans ces marchés. Ce n’est pas la stratégie qui est habituellement suivie. C’était ta décision de faire ça.

Et avais-tu un soutien VC à ce moment-là quand tu lançais dans tous ces pays et testais ça ? Ouais.

Fabrice Grinda : J’ai levé 10 millions en VC. Mais donc ce qui s’est passé c’est ma société précédente, Zingy. Je suis passé de zéro à 200 millions en quatre ans, donc c’était 1 5 5200 rentable sans soutien VC.

Dis 2001, 2002. Je suppliais et rampais devant les VCs, s’il vous plaît donnez-moi de l’argent. Je meurs. J’ai investi jusqu’à mon dernier centime. J’ai emprunté cent mille sur ma carte de crédit. J’ai manqué la paie 27 fois. Mais en 2001, aucun VC ne voulait investir dans la tech, internet était mort. Mais finalement, quand nous sommes devenus rentables, chaque VC disait, je veux investir.

Et donc je ne voulais pas investir parce que je n’avais plus besoin de l’argent. Je me disais, où étiez-vous il y a trois ans ? Et finalement j’ai vendu l’entreprise et c’était une très belle sortie. Et donc tous les VCs qui avaient raté d’investir disaient, quoi que tu fasses ensuite, je vais te soutenir. Et donc nous avons levé 10 millions à une valorisation de 28 millions sur un PowerPoint.

Au lancement d’OLX, et c’est pourquoi 100 pays, au fait, fois 50k, ça fait 5 millions, non ? Et donc j’avais les 5 millions pour faire les tâches pour voir où ça marcherait. Et la raison pour laquelle c’est une stratégie différente que j’ai utilisée, mais ça a marché ici c’est que les petites annonces c’est tu dois matcher l’offre et la demande, mais nous ne faisons pas vraiment les paiements et l’expédition et la logistique, etc.

Donc c’est en fait d’une certaine façon plus facile d’aller global. Facebook c’est assez facile d’aller global parce que c’est la même plateforme partout dans chaque langue ou Instagram ou TikTok ou peu importe. Et ce n’est pas vrai. Si tu veux construire, Uber, tu as besoin, ou Ola ou peu importe, ou si tu veux construire Zomato, tu as besoin, de livraison locale, restaurants locaux.

Je veux dire, tu, alors tu as besoin d’une équipe très locale. Tu ne peux pas construire ça dans cent pays. Donc ça dépend de l’idée que tu avais, mais oui, j’avais de l’argent VC. J’ai créé du FOMO et donc j’avais 10 millions de soutien VC.

Prashant Choubey : Absolument, et Zingy est une autre histoire très intéressante que nous devrions couvrir, non ? Donc, après avoir failli faire faillite avec la première startup, tu as construit Zingy vers plus de 200 millions de revenus et l’as vendue pour 80 millions de dollars en cash, c’est ça ?

Qu’est-ce qui t’a fait continuer pendant la phase la plus sombre de ce parcours et comment conseilles-tu les fondateurs aujourd’hui qui vacillent au bord de la survie de leurs startups ?

Fabrice Grinda : D’une certaine façon, il y a un dicton en français, qui est on ne peut pas raser un œuf. Je n’avais rien à perdre. Cent pour cent de ma valeur nette était dans l’entreprise.

Nous nous faisions poursuivre à droite et à gauche par les labels de disques. Je me suis dit : « Vous savez quoi ? Ça te coûte plus d’argent de me fermer que de me laisser opérer. Et au fait, je peux te faire gagner de l’argent. Je construis aussi quelque chose, non ? Je ne fais aucune de ces choses pour gagner de l’argent.

Je fais ces choses parce que j’aime construire, c’est ma façon d’exprimer ma créativité. Je pense que tout est un jeu. Je pense que la vie est un jeu et je pense que construire une startup est un jeu et c’est un jeu que j’aime jouer. Et tant qu’ils sentaient que le jeu valait la peine d’être joué. Ça valait la peine de continuer maintenant, même si nous rationnions les salaires, même si nous étions à court d’argent, etc.

Je pouvais voir le potentiel ici, non ? C’est une catégorie de plusieurs milliards de dollars dans d’autres pays. Il y a beaucoup de raisons pour lesquelles je pensais que ça serait gros. Si nous l’exécutons bien, il y a des moments où tu dois arrêter de jouer le jeu, non ? Si l’univers te dit que ça ne marche pas, il n’y a pas de product market fit.

Tu n’y arriveras pas peu importe quoi, alors bien sûr, tu veux passer à autre chose et aller jouer un autre jeu.

Prashant Choubey : Absolument. Donc tu dis que Zingy était bootstrappé tout le chemin vers plus de 200 millions de revenus, c’est ça ?

Fabrice Grinda : J’ai levé 1,4 million, mais je l’ai levé par incréments de 10K, je rencontrais quelqu’un qui disait s’il te plaît, suis ma startup, je ferais mieux d’avoir 10K ici, 10K là, faire les salaires, que je ne trouverais pas d’argent, rater les salaires, trouver encore 20K, faire les salaires, etc.

Donc c’était, c’était re j’ai levé 1,4 million, mais c’était la levée la plus compliquée de ma vie parce que c’était tout par incréments de 5k.

Prashant Choubey : Compris. Et à quel stade c’était très tôt dans Zingy quand tu as levé ça ou plus tard ?

Fabrice Grinda : Eh bien, petit à petit d’abord, j’ai mis chaque dernier centime que j’ai dans l’entreprise.

Donc j’avais 700 K plus un solde de cent sur ma carte de crédit. J’ai d’abord mis 800 K, puis j’ai commencé à augmenter encore et encore, jusqu’à ce que, tu sais, je n’aie plus d’argent, en gros.

Prashant Choubey : D’accord. Et puis à un moment donné, tu as simplement arrêté d’augmenter tes entreprises.

Fabrice Grinda : Eh bien, à un certain point, tu es rentable. Et être rentable, c’est merveilleux.

Tu es le maître de ton propre destin, n’est-ce pas ? Tous ces fondateurs qui annoncent qu’ils viennent de lever cent millions à une valorisation de 500 millions. Je veux dire, c’est l’ego qui parle. Ça ne t’apporte rien de bon. C’est de l’argent Monopoly. Ce que tu veux, c’est de l’argent réel avec lequel tu peux aller acheter un café.

Mais tu as de l’argent Monopoly. Est-ce que ça t’achète un café, une voiture ou une maison ?

Prashant Choubey : Oui, absolument. Zingy est arrivé. Et puis, OLX est arrivé, je dirais deux succès. C’est vrai. Et puis après ça, tu es devenu investisseur, tu as lancé FJ Labs, qui est assez réussi aujourd’hui. Et tu es devenu en quelque sorte l’investisseur le plus recherché dans le domaine des places de marché, n’est-ce pas ?

Alors parle-nous de ce parcours d’investisseur, comment ça a commencé, quels ont été les premiers investissements que tu as faits ? Je sais qu’il y a aussi de grands noms dans ton portefeuille, mais j’aimerais l’entendre de ta bouche.

Fabrice Grinda : Oui. Mon parcours d’investisseur a commencé bien plus tôt que ça. Quand j’ai créé ma première startup en 1998, qui était un eBay français, appelé Aucland.

J’étais un PDG d’internet grand public très visible. Alors beaucoup d’autres fondateurs ont commencé à me contacter en disant : « Hé, pourrais-tu aider, pourrais-tu investir ? » Et j’ai donc longuement réfléchi, devrais-je être un ange investisseur en parallèle de mon rôle de PDG ? Parce que c’est une distraction par rapport à mon mandat principal en tant que PDG Fabrice. Mais finalement, je me suis dit, ok, si je peux articuler les leçons apprises aux autres, ça fait de moi un meilleur fondateur.

Si je peux prendre le pouls du marché, je serai un meilleur fondateur. Donc tant que ce n’est pas trop distrayant. Si je peux décider en une heure si j’investis ou non, alors c’est bon, faisons-le. Et j’ai donc commencé à faire de l’investissement providentiel en 1998, au tout début de mon parcours entrepreneurial.

Et donc en 2013, quand j’ai quitté OLX, j’avais déjà fait 170 investissements. J’avais déjà eu des dizaines de sorties. Ça marchait déjà très bien. J’avais déjà investi dans Alibaba. J’avais déjà investi dans Barberal. J’avais déjà investi dans Delivery Hero. J’étais déjà devenu un ange investisseur très performant. Donc continuer à faire ça, juste avec plus de compétences, est venu très naturellement.

Prashant Choubey : Absolument. Et d’ailleurs, tu as été nommé le meilleur investisseur providentiel au monde par Forbes à un moment donné, n’est-ce pas ? Alors, selon toi, quelle est la principale différence entre être un opérateur performant et être un investisseur performant ? Quelles compétences penses-tu être transférables du rôle de fondateur à celui d’investisseur maintenant ?

Fabrice Grinda : Eh bien, la première chose c’est que je n’ai pas rejoint un VC pour que mon deal soit plus sûr, n’est-ce pas ? Donc d’une certaine manière, je construis une startup, c’est la même chose, définir une stratégie, définir une culture, embaucher des gens, lever des capitaux auprès des LP, ce qui n’est pas si différent de lever de l’argent auprès des VC. Donc beaucoup de compétences sont transférables si tu construis une entreprise.

Maintenant, bien sûr, le travail est différent. C’est une question de jugement. Et la bonne nouvelle, c’est que j’avais déjà des milliers d’essais en investissement au moment où j’ai construit une société de capital-risque. Donc c’était irremplaçable et tous les opérateurs ne sont pas de bons investisseurs. Et tous les investisseurs n’étaient pas de bons opérateurs, mais dans mon cas, je fais les deux depuis le début et ça m’est venu assez naturellement.

Maintenant, en moyenne, je dirais que je préfère être un opérateur qu’un investisseur. C’est juste qu’il est difficile de justifier le coût d’opportunité du temps, étant donné que je suis déjà très performant. L’idée doit avoir le potentiel d’être énorme pour justifier mon temps. Et je trouve qu’il y a beaucoup de levier en travaillant avec de nombreux fondateurs.

Je peux apporter beaucoup de choses que j’ai apprises. Ils font le travail difficile et je peux essayer de refléter leur trajectoire et les aider à lever des fonds et stratégiquement en étant un conseiller. Et donc d’une certaine manière, je touche beaucoup plus de personnes et de manière beaucoup plus diffuse que lorsque j’étais un fondateur direct, mais ça semble d’une certaine manière plus évolutif et c’est aussi assez compatible avec ma curiosité intellectuelle. Je suis intéressé par la résolution des problèmes du monde. Et il n’y a pas qu’un seul problème comme le changement climatique, ce n’est pas un seul problème. Ce sont des milliers de problèmes. L’inégalité des chances n’est pas un seul problème. Ce sont des milliers de problèmes. Et des milliers de fondateurs essaient de s’attaquer à des sous-niches de cela.

Et j’aime être impliqué dans la résolution de tous les problèmes du monde.

Prashant Choubey : Absolument. Et les places de marché sont en quelque sorte ton point fort, ton expertise, n’est-ce pas ? Alors quel est ton cadre spécifique pour évaluer les opportunités de places de marché et comment a-t-il évolué ?

Fabrice Grinda : Il y a quatre choses que je regarde quand j’investis, en particulier quand on envisage d’investir dans des startups.

La première est l’équipe, tous les VC disent qu’ils n’investissent que dans des personnes extraordinaires. Pour moi, les personnes extraordinaires sont à la fois des visionnaires, des vendeurs éloquents, mais qui savent aussi comment exécuter. Donc l’intersection du diagramme de Venn des personnes qui savent exécuter et sont des vendeurs visionnaires. Deuxièmement, est-ce que j’aime l’entreprise ?

Maintenant, est-ce que j’aime l’entreprise comme une combinaison de taille totale du marché adressable et d’économie unitaire ? À quelle vitesse récupères-tu sur une base de marge contributive ? Tes coûts d’acquisition de clients entièrement chargés. Quel est ton LTV par rapport au CAC après 18 mois, 36 mois, etc. Et là, j’ai une assez bonne idée du type de métriques que je recherche en termes de croissance du GMV à différents stades, de taux de prise effectif, de marge, etc.

Ça varie honnêtement selon l’industrie, mais évidemment nous avons toutes les métriques que nous recherchons. En fait, je les ai publiées sur mon blog. Numéro trois – la valorisation est-elle raisonnable ? Je pense que c’est bon marché. Ce n’est pas tout à fait raisonnable compte tenu de la traction, de l’équipe, de l’opportunité. Et puis numéro quatre, est-ce que j’aime une thèse qui est en ligne avec ma vision de l’avenir du monde en termes de futur de la mobilité, futur de l’alimentation, futur de l’immobilier, etc., etc. ?

Prashant Choubey : Oui, absolument. Et avec plus de 355 sorties de ton portefeuille et un TRI de 39 %, peux-tu partager certaines reconnaissances de modèles sur ce qui distingue les entreprises qui réalisent des sorties significatives de celles qui n’y parviennent pas ?

Fabrice Grinda : Les entreprises échouent pour plusieurs raisons. La première raison pour laquelle elles échouent est qu’elles ne trouvent pas l’adéquation produit-marché.

Donc l’idée, ou elles trouvent une adéquation produit-marché qui ne dure que jusqu’à un certain point et qui ne s’étend plus ensuite. Et donc peut-être que tu avais un canal d’acquisition client qui fonctionnait jusqu’à 10 millions ou 100 millions, mais qui ne continue pas. Et donc tu ne peux pas évoluer avec des économies unitaires rentables, c’est la raison numéro un, tu ne trouves pas de profit produit.

Raison numéro deux, si tu as un co-fondateur, tu as plus de chances de réussir. Mais si tu te disputes avec ton co-fondateur, tu échoueras. Et puis numéro trois, lever trop d’argent à un prix trop élevé, n’est-ce pas ? Surtout le premier fondateur, tu es tenté de prendre la valorisation la plus élevée, de lever le plus de capital.

Mais si tu lèves trop de capital et que tu ne grandis pas à la hauteur de la valorisation parce que tu ne veux pas faire d’anti-dilution, tu ne veux pas faire de Dan ran. Ça va tuer l’entreprise. Et donc huit des personnes qui évitent cela trouvent évidemment l’adéquation produit-marché. Ils vont bien pour leurs co-fondateurs et ils lèvent le bon montant d’argent, les bons termes qui leur permettent de continuer à évoluer dans des catégories suffisamment grandes avec de bonnes économies unitaires pour qu’ils y arrivent.

Maintenant, il y a un élément de chance, tu ne sais jamais à l’avance si l’idée que tu as finit par être beaucoup plus grande que tu ne le penses, n’est-ce pas ? Airbnb, c’était des matelas gonflables dans les salons des gens. Ça semblait être une petite idée, mais ils l’ont ajustée, c’est devenu une idée beaucoup plus grande.

Prashant Choubey : Absolument. Et je sais que FJ Labs publie ses propres rapports, régulièrement sur les conditions du marché et ainsi de suite. Alors peux-tu nous dire comment tu vois le marché des places de marché en ce moment ? En tant qu’investisseur, comment vois-tu les valorisations monter ou descendre ? À quel point est-il facile d’en construire une ou quels sont les défis que tu vois actuellement ?

Fabrice Grinda : Donc il n’a jamais été aussi facile de construire une place de marché, maintenant tu as des outils qui sont disponibles en low code, no code IA. C’est plus facile de tout construire, la pile, c’est plus facile de trouver des clients, c’est plus facile d’intégrer l’IA pour traduire les annonces, pour avoir des annonces automatiques de données photo et ça crée le titre, la description, la catégorie, ça suggère le prix.

Donc tu peux faire beaucoup de choses intéressantes ces jours-ci avec les places de marché. Et il y a encore beaucoup de places de marché à construire. Maintenant, évidemment, si tu es du côté consommateur, beaucoup de choses ont été faites. Comme tu as Flipkart, tu as Zomato, tu as Ola, tu as Airbnb. Mais si tu es du côté B2B, très peu a été fait, n’est-ce pas ?

Si tu veux acheter des produits pétrochimiques, il n’y a pas de site où tu peux voir une liste de ce qui est disponible. Il n’y a pas de connectivité avec l’usine pour comprendre les retards de fabrication et la capacité de fabrication. Il n’y a pas de commande en ligne, il n’y a pas de paiement en ligne. Il n’y a pas de suivi de ta commande. Il n’y a pas de financement.

Et cela se produit dans chaque industrie et chaque vertical. De même, si tu penses à toutes les PME et épiceries de quartier, tout est sur papier, personne n’a vraiment automatisé ça. Il y a d’énormes opportunités dans les places de marché et le B2B, à la fois pour les grandes entreprises, pour les intrants et pour les PME.

Maintenant, en termes de tendances ? Eh bien, en ce moment dans le capital-risque, c’est tout IA tout le temps. Donc tous les VC ou lemmings, ils ne veulent investir que dans l’IA. Je pense que 75 % des investissements pour le premier semestre de l’année étaient dans l’IA, 95 % du lot de YC est dans l’IA, c’est tout IA tout le temps. Ce qui, et il y a clairement une bulle IA en cours maintenant.

L’IA va transformer le monde de manière plus significative que nous ne l’imaginons, mais cela prendra beaucoup plus de temps que les gens ne le pensent. Et il y aura beaucoup d’entreprises qui échoueront en cours de route, car trop de monde fait la même chose et lève des fonds à des prix plus élevés. Les places de marché sont plutôt sous-évaluées, les valorisations sont très raisonnables.

Elles sont revenues à peu près au niveau de 2019. Mais ce qui est intéressant, c’est que je pense que les places de marché sont une meilleure façon de jouer, non ? Tu peux investir dans l’un des LLM et te retrouver dans un jeu de rois nécessitant des centaines de millions de capital, et même les premiers gagnants comme Lovable ou Cursor pourraient ne pas être les vainqueurs à long terme quand GPT commencera à sortir des outils de développement et que GitHub aura Copilot.

Je pense qu’il y aura beaucoup de victimes dans ce domaine, mais imagine que tu investisses dans une place de marché et que tu utilises l’IA pour la rendre significativement plus efficace. Tu améliores le processus de publication. Tu améliores le système de service client. Tu améliores le processus d’achat. Je pense que l’IA appliquée est probablement la meilleure façon de jouer, et tu le fais avec des valorisations plus raisonnables.

Mais en tant que fondateur, c’est plus difficile de lever des fonds pour les places de marché, surtout en B2B, que pour l’IA. En conséquence, tu dois lever assez d’argent pour atteindre la prochaine étape et les valorisations sont plus raisonnables, ce qui signifie aussi que tu as moins de chances d’échouer parce que tu n’as pas grandi à la hauteur de ta valorisation.

Prashant Choubey : Absolument. C’est très intéressant. Et penses-tu que les places de marché vont aussi évoluer avec l’arrivée de l’IA car le comportement d’achat des gens change aussi ? Avant, ils allaient directement sur les places de marché mentionnées comme Flipkart ou Amazon, y cherchaient ce qu’ils voulaient et l’obtenaient.

Mais maintenant, ce qui se passe, c’est qu’ils cherchent d’abord sur les LLM quelle serait la meilleure marque à acheter et ce qui répond à mes…

Fabrice Grinda : Ce n’est en fait pas vrai, ce que tu viens de dire.

Prashant Choubey : D’accord.

Fabrice Grinda : Il y a trois comportements d’achat sur les places de marché. Un, si tu sais exactement ce que tu cherches, tu vas simplement sur Google. Si tu vas sur Flipkart ou Amazon et que tu le tapes directement, boom, tu l’obtiens.

Il n’y a aucune raison d’utiliser un LLM dans ce cas. Et beaucoup de gens savent exactement ce qu’ils cherchent parfois. C’est une grande catégorie de recherche. Deuxièmement, beaucoup de gens font du lèche-vitrine comme divertissement. Si tu vas sur OLX, tu ne sais généralement pas ce que tu cherches. Tu parcours simplement les annonces.

C’est comme du lèche-vitrine, et parfois tu trouves quelque chose et tu l’achètes. Les LLM ne jouent pas de rôle ici car il n’y a rien à rendre plus efficace. Maintenant, les LLM jouent un rôle dans les achats réfléchis. Oh, je déménage à Delhi, mais je ne connais pas les quartiers. Voici mon budget.

J’ai besoin de tant de chambres. Que recommandes-tu ? Quels sont les compromis ? Ou je veux acheter une nouvelle voiture, mais je ne sais pas, voici mes besoins. Laquelle recommanderais-tu ? Les LLM jouent un rôle, mais même là, ce n’est pas évident que ça finisse sur un chat GPT plutôt que sur Carvana, qui a toutes les informations sur chaque voiture. Amazon a lancé quelque chose appelé Rufus.

Et si tu veux demander à Rufus quelle basket acheter ou autre chose, il est vraiment bon pour ça. Donc ce n’est pas si évident. Si je regarde dans les places de marché où nous sommes investisseurs, le trafic venant des LLM est minuscule, minuscule, minuscule. C’est 1%, même pas maintenant. Est-ce que ça grandit ? Bien sûr, mais ça prend plus de parts à Google qu’aux places de marché.

Donc je ne pense pas qu’ils perturbent les places de marché, qui sont des gagnants qui prennent la majorité. Ils font la livraison, le service client, ils ont la liquidité, etc. Donc la part de portefeuille que les LLM peuvent capturer n’est pas plus grande que celle que Google capture.

Prashant choubey : Compris. Oui, c’est vrai. Merci de partager cela. Et tu as mentionné que tu as identifié que les places de marché B2B en sont encore à leurs débuts, n’est-ce pas ? Alors qu’est-ce qui rend les places de marché B2B particulièrement attrayantes maintenant ? Et en quoi diffèrent-elles des places de marché B2C ?

Fabrice Grinda : La raison pour laquelle elles sont attrayantes maintenant est qu’il y a un changement générationnel où les personnes qui les dirigeaient ou qui géraient les appels d’offres dans une entreprise chimique avaient soixante et soixante-dix ans et prennent leur retraite, et sont remplacées par des millennials. Et la même chose se produit dans les PME. Les propriétaires de ces PME prennent leur retraite. Leurs enfants ne reprennent pas. Ils les vendent à des fonds de private equity.

Et donc ces personnes qui arrivent préfèrent utiliser des outils en ligne et des appels d’offres et essaient de les rendre plus efficaces. Donc quand le private equity achète des laveries automatiques, évidemment ils vont essayer d’apporter autant d’outils que possible pour les rendre aussi efficaces que possible, ou des logiciels de gestion et de gestion des stocks et de gestion de flotte de livraison, etc., qui sont des outils que quelqu’un de 70 ou 60 ans n’utilisait pas.

Il y a donc une très bonne raison maintenant. La différence avec celles orientées consommateurs est que beaucoup de gens qui les dirigent viennent généralement de l’industrie. Parce que si tu dois créer un changement de comportement, tu as besoin que Dow Chemical change sa façon d’acheter ou de vendre ses produits pétrochimiques, ça aide si tu as été dans l’industrie et que tu peux aller parler au PDG et dire, ‘Hé, j’ai créé ça, tu devrais vraiment l’utiliser.’

Ça te fera économiser beaucoup d’argent, contrairement à si tu es un diplômé de Stanford de 23 ans, non ? Donc le profil est plutôt celui d’une personne de 40-45 ans qui vient de l’industrie.

Prashant choubey : Compris. Oui, c’est vrai. Merci d’avoir partagé cela. C’est certainement une petite perspective et, comment l’IA change-t-elle fondamentalement la défendabilité des places de marché et les effets de réseau ?

Les modes traditionnels deviennent-ils moins précieux maintenant ou est-ce toujours pareil ?

Fabrice Grinda : Non, c’est toujours pareil. C’est toujours le gagnant qui prend la plus grande part. Et si tu as de la liquidité, tu ne perds pas cette liquidité. En fait, l’IA te rend encore plus fort parce que, laisse-moi te donner un exemple. Nous sommes investisseurs dans une place de marché de mode en Europe appelée Vinted.

Ils cartonnent complètement. Ils font environ 10 milliards de GMV, un milliard de revenus nets, et sont super rentables. Ils étaient déjà les gagnants ou les leaders dans chacun des pays où ils étaient présents. Ensuite, ils ont ajouté l’IA pour traduire les annonces entre, disons, le polonais, l’allemand et le français.

Donc tu as plus d’annonces dans chaque pays. Ensuite, ils ont traduit les conversations entre les acheteurs et les vendeurs. Tu peux être en France, mais tu parles en fait à un vendeur en Lituanie sans même t’en rendre compte. Ils ont intégré le paiement et l’expédition, puis ils ont réduit les coûts du service client en l’automatisant, et ils ont aussi automatisé le processus de publication des annonces.

Tu peux donc prendre une photo et ça te dit le titre de l’article, la description, la catégorie, le prix. Ça simplifie tout. Donc le taux de visite à annonce augmente. Le taux de visite à achat augmente et les coûts de transaction diminuent. Ça les rend beaucoup plus efficaces. Et donc ça fait que les gagnants gagnent encore plus.

Tant qu’ils l’adoptent, bien sûr. Donc si tu es un acteur traditionnel, je suppose qu’il n’a pas été un adopteur précoce de l’IA, mais les places de marché transactionnelles qui évoluent rapidement ont été très bonnes.

Prashant choubey : Absolument. Oui, c’est vrai. C’est assez intéressant de voir comment les places de marché utilisent l’IA pour devenir plus efficaces et améliorer leurs processus internes, n’est-ce pas ?

Ayant investi tôt dans des entreprises comme Alibaba, Airbnb et Flexport, toutes devenues maintenant des entreprises massives, qu’as-tu vu en elles que les autres ont manqué à ces premiers stades ?

Fabrice Grinda : C’est différent pour chacune d’entre elles. Je suis allé étudier à l’Université Normale de Pékin en 94. J’ai appris le mandarin et quand j’ai lancé ma première entreprise, Aucland, le nom de code était Alibaba, donc j’ai essayé d’acheter le nom de domaine Alibaba.com à Jack Ma qui a évidemment refusé.

Je ne savais pas qui il était, et j’ai toujours suivi Jack et Taobao de loin. Donc quand l’opportunité s’est présentée en 2009 ou 2010, 2011 d’acheter des actions, c’était assez évident qu’ils avaient quelque chose de magique. Ils venaient juste d’activer la monétisation. Ça avait du sens d’investir. Flexport, Brian est une superstar et l’idée de réparer la logistique internationale, qui est vraiment une catégorie à part, avait beaucoup de sens et la rendait plus efficace.

Donc une place de marché B2B par excellence. Et quelle était l’autre entreprise que tu as mentionnée ?

Prashant choubey : Oui, Airbnb. Oui, c’est vrai. Et

Fabrice Grinda : Airbnb, très rapidement, j’ai réalisé qu’ils avaient des effets de réseau globaux parce que les gens voyageaient à l’international. Et donc quand ils gagnaient un pays, ils commençaient à gagner les autres. Et j’ai adoré ça.

J’étais un utilisateur d’Airbnb très tôt et un utilisateur intensif. Je louais mes propres endroits. Je louais des endroits là-bas. J’ai vécu dans des Airbnb pendant trois ans. En 2012, quand j’ai donné toutes mes possessions à des œuvres caritatives, j’ai vécu dans des Airbnb de 2012 à 2015. Donc j’étais un utilisateur intensif. C’était donc évident pour moi que je devais investir.

Prashant Choubey : Absolument. Des histoires incroyables, n’est-ce pas ? Tu as investi dans des places de marché transfrontalières et le commerce en direct comme tendances clés pour 2025. Pourquoi penses-tu que ces domaines spécifiques connaîtront des moments décisifs maintenant ?

Fabrice Grinda : Il y a un grand changement géopolitique qui se produit, n’est-ce pas ? Où les gens devront se déplacer à cause de la guerre froide 2 entre la Russie, la Chine, l’Iran, la Corée du Nord d’un côté et l’Occident de l’autre, les gens doivent déplacer leurs chaînes d’approvisionnement hors de Chine.

Et donc il y a clairement une tendance vers ce que j’appelle le « friend-shoring », déplacer la chaîne d’approvisionnement hors de Chine, principalement vers l’Inde, et donc j’ai investi dans des entreprises en Inde qui essaient d’exporter et qui aident à fournir des stocks aux entreprises internationales, en particulier en Europe et aux États-Unis.

Ziod en est un exemple pour l’habillement. Ils s’occupent des RFQ parce qu’évidemment le petit entrepreneur qui essaie juste de fabriquer des vêtements ne sait pas vraiment comment parler à Zara et H&M et répondre aux RFQ et gérer les douanes, l’expédition et les prix. Donc Ziod fera tout cela pour eux et leur obtiendra de grosses commandes.

Et ensuite, ils n’ont plus qu’à exécuter et fabriquer. C’est donc un exemple de places de marché transfrontalières dont l’Inde est aujourd’hui le lieu par excellence.

Prashant Choubey : Absolument. Et qu’en est-il du commerce en direct ?

Fabrice Grinda : Le commerce en direct est beaucoup plus important en Chine que dans le reste du monde.

Principalement parce qu’il a été poussé par les principales plateformes. Taobao Live représente environ 25 % du commerce sur Taobao. Et aux États-Unis, Amazon et eBay n’ont jamais lancé le live de manière significative. Donc ça a fini par être repris par What Not dans certaines catégories. Mais maintenant, nous voyons plus de cas d’utilisation.

Nous avons donc investi dans une entreprise appelée Palm Street et ils vendent des plantes rares par commerce en direct, parce que ça a beaucoup de sens d’acheter des plantes rares. Il y a une histoire autour d’elles, comment en prendre soin, d’où elles viennent, etc., à travers ce médium. Et donc nous voyons ces petites entreprises qui font deux diffusions en direct par semaine.

Et elles finissent par vendre environ 10 000 par mois sur le live stream. Donc ça marche vraiment, vraiment bien. Et donc ça se produit dans de plus en plus de secteurs, petit à petit.

Prashant choubey : Absolument. Oui, c’est vrai. Ce que j’observe, c’est que différents pays ou régions du monde ont des tendances différentes en matière de places de marché ou de commerce. Tu sais comment leurs achats sont différents selon la région d’où ils viennent.

C’est vrai. Et tu as en quelque sorte cette portée mondiale dans ton activité d’investissement qui te permet de voir ces tendances dans une région. Et tu peux dire, d’accord, peut-être que cela va se reproduire dans d’autres régions aussi. Et tu vas investir tôt dans ces entreprises. Est-ce une évaluation correcte de la façon dont tu procèdes ?

Fabrice Grinda : Oui, c’est l’une des façons dont nous procédons. Nous voyons une tendance dans un pays et nous nous disons : « Oh, c’est intéressant. Si ça marche quelque part, ça va probablement marcher ailleurs. Allons voir s’il y a un équivalent dans un autre pays. » Ce n’est pas, je dirais que la plupart de ce dans quoi nous investissons est plus de l’innovation de modèle d’affaires.

Ajouter de nouvelles couches de nouvelles approches différentes à la conception de places de marché ou aux modèles d’affaires ou à l’IA. Nous faisons un peu d’arbitrage international. Nous nous disons : « Oh, le commerce en direct fonctionne ici. Faisons-le ailleurs aussi », bien que ce ne soit pas une grande partie de ce que nous faisons.

Prashant choubey : Compris. Oui, c’est vrai. Je pensais juste que c’était un thème parce que, même pour OLX, il y avait Craigslist qui était adjacent.

Et puis tu as vu qu’il y avait d’autres marchés qui n’étaient pas exploités par d’autres acteurs. Et il y avait une opportunité là.

Fabrice Grinda : Oui. C’était certainement le thème à l’époque. Mais maintenant, la plupart de nos investissements sont aux États-Unis, n’est-ce pas ? Et aux États-Unis, tu dois innover. Tu ne peux pas, il n’y a aucun moyen de copier.

La plupart des choses dans lesquelles nous investissons ces jours-ci sont de nouvelles innovations, de nouveaux modèles d’affaires, de nouvelles approches.

Prashant Choubey : C’est intéressant. Quelque chose d’intéressant à propos des places de marché, c’est qu’elles ont un point d’inflexion où, au début, c’est extrêmement difficile de construire une place de marché parce qu’il y a deux côtés de l’équation.

Au moins deux, il peut y en avoir plus aussi. Et puis tu amènes les deux sur la plateforme et les engages de manière significative pour que les deux parties tirent de la valeur de la plateforme, n’est-ce pas ? Et au début, c’est extrêmement difficile, le problème de l’œuf et de la poule comme tu le sais, n’est-ce pas ? Mais après un certain point, ça atteint un point d’inflexion et ça prend vie par soi-même et puis appelons ça le PMF ou quelque chose comme ça. Mais ça explose à partir de là, alors, comment les fondateurs qui en sont aux premiers stades de la résolution de ce problème de l’œuf et de la poule, qui démarrent cette plateforme et amènent de nouvelles personnes, quelle est l’approche GTM idéale pour eux que tu as vue, que les startups de ton portefeuille ont adoptée et que tu peux leur conseiller.

Fabrice Grinda : Donc généralement, tu commences par te concentrer sur l’offre parce que l’offre est financièrement motivée à être sur la plateforme. Si tu vas voir un vendeur et que tu lui dis : « Hé, j’ai peut-être des acheteurs gratuits. Veux-tu être ici ? C’est gratuit. » Eh bien, si tu peux prendre une commission, si ça marche, la plupart des gens disent oui. Mais la clé est de soigner l’offre, n’apporter que très peu de choses de haute qualité, qui sont engagées.

Parce qu’imagine que je voulais construire une place de marché de serruriers à Delhi. Je pourrais probablement embaucher une équipe, appeler chacun d’entre eux, avoir 100 % d’entre eux sur la plateforme, mais ensuite je n’ai aucune demande pour eux, donc ils ne sont pas riches. Ils vont partir, ils ne vont pas répondre, etc. Au lieu de cela, tu en prends un dans un code postal.

Tu apportes suffisamment de demande pour qu’il soit très content. Et quand tu représentes 25 % de ses revenus, tu en amènes un autre. Et donc tu commences par l’offre, tu apportes de la demande, tu ajoutes un peu plus d’offre, tu apportes de la demande, en faisant toujours correspondre les deux. La plus grande erreur que tu puisses faire en tant que fondateur de place de marché est d’avoir tellement d’offre que ta demande, tu as assez de demande pour que le taux de vente soit très bas.

Donc si tu vends des biens d’occasion, tu as de la liquidité si au moins la probabilité que l’article que tu listes se vende est de 20 %, 25 à 20, 25 % au minimum. Moins que ça, tu n’as probablement pas de liquidité. Si tu es une place de marché de services, tu veux représenter au moins 20 % des revenus du travail sur la place de marché.

Et donc là, tu as un ajustement produit-marché. C’est encore plus, là tu as des effets de réseau. Ensuite, tu as toujours plus de vendeurs où tu as plus d’acheteurs et plus d’acheteurs avec eux ou de vendeurs jusqu’à ce que tu aies besoin de le faire arriver fondamentalement.

Prashant Choubey : Absolument. Donc, nous avons la solution au problème de l’œuf et de la poule, du moins dans les places de marché, l’offre de haute qualité vient d’abord et ensuite tu construis à partir de là et tu fais venir les acheteurs.

Fabrice Grinda : Ce n’est pas vrai. Je veux dire, c’est vrai dans 99 % des cas. Il y a quelques cas où tu commences par la demande ; mais, dans la plupart des cas, tu obtiens l’offre simplement parce que c’est plus facile à obtenir, non ? Ils sont financièrement motivés à être là.

Prashant Choubey : Absolument. Je suis complètement d’accord. Il y a un terme, le taux de commission, non ?

Dans les places de marché, qui est la part que tu prends sur le revenu total généré pour les fournisseurs sur une plateforme, non ? Comment vois-tu cela dans les premiers jours ? Tu vois les places de marché quand elles en sont à leurs débuts. Tu sais qu’elles prennent un taux plus faible de leurs fournisseurs et puis quand la plateforme se renforce, il y a plus d’acheteurs.

Il y a plus de valeur de marque. Ensuite, ils commencent à augmenter ce taux de commission et quels sont les taux généraux, choisis dans les premiers stades quand ce n’est pas encore établi et puis jusqu’au stade mature. Disons, tu sais, pas jusqu’au stade d’Airbnb, mais même avant ça, quel était le taux standard. Tu vois comme ils créent dans les places de marché.

Fabrice Grinda : La réponse pour nous dépend de la façon dont tu mesures. La façon de déterminer quel taux de commission tu peux prendre est de mesurer l’élasticité de l’offre et de la demande. Et tu prends le taux de commission du côté le plus inélastique. Maintenant, sur la plupart des places de marché, tu prends un taux de commission de trois à vingt-cinq pour cent du côté de l’offre, mais il y a quelques cas où tu prends du côté de l’acheteur parce que c’est là qu’ils obtiennent de la valeur.

J’aime facturer les gens qui obtiennent la valeur. Donc Vinted facture les acheteurs parce qu’ils obtiennent de la valeur de l’entiercement et de l’expédition. Mais si tu fais du ramassage à domicile, ils facturent les vendeurs, qui bénéficient du ramassage à domicile. Maintenant, pour répondre à ta question, je commencerais avec un taux assez bas, mais non nul parce que tu veux t’assurer que les gens sont prêts à payer.

La plupart des places de marché côté consommateur, je commencerais à 10 avec l’objectif d’aller à 15, 20 à long terme. Du côté B2B, c’est très différent. Dans certains cas, tu ne peux pas prendre de commission parce que c’est trop, les commandes sont trop importantes, c’est trop sensible au prix, tu utilises différents modèles d’affaires.

Donc je vais… Parce que tu as une place de marché, le modèle d’affaires ne doit pas nécessairement être une commission, le modèle d’affaires pourrait être des publicités en libre-service, non ? Nous étions investisseurs dans une entreprise appelée Top Sort et ils permettent aux vendeurs d’acheter des publicités pour améliorer leur placement, dans certains cas, 5 % du GMV provient de ces publicités en libre-service.

Tu peux vendre du financement. Tu peux vendre des frais d’inscription. Oui, c’est vrai. Il y a tout un tas de façons de monétiser une place de marché dont la commission n’est que l’une d’entre elles. Cela dit, si tu peux, essaie d’avoir une commission, les taux B2B typiques sont de 1 à 3 %, pouvant aller jusqu’à 5, 6, 7, et les taux consommateurs typiques sont de 10, allant jusqu’à 15, 20.

Prashant choubey : Compris. Oui, c’est vrai. Merci de partager cela. Ça va être utile pour nos auditeurs. Une chose que j’ai remarquée, c’est qu’une fois que ces places de marché sont établies, prenons Airbnb par exemple, ou prenons Zomato sur le marché indien, dans le domaine de la restauration. Elles deviennent en quelque sorte un monopole et elles atteignent ce stade, non ?

Il n’y a qu’un ou deux gagnants au maximum dans les places de marché, ce qui est quelque chose que les investisseurs adorent. Absolument. Mais du point de vue du consommateur, les places de marché peuvent aussi commencer à devenir exploitantes à ce stade, parce que puisque tu contrôles toute la valeur de marque d’une catégorie particulière, tu peux imposer n’importe quel taux de commission et les fournisseurs auraient toujours…

Fabrice Grinda : Ce n’est pas tout à fait vrai. Donc, d’abord, parce qu’il y a des monopoles naturels, parce que plus d’acheteurs étaient classés par les vendeurs, plus de vendeurs attiraient encore plus d’acheteurs. C’est pourquoi je pense qu’ils sont protégés des LLM, parce qu’au final, même le LLM t’enverra simplement vers le fournisseur monopolistique dominant. Tu ne peux pas venir et prendre ce que tu veux parce qu’il y a un point où ce n’est plus économique d’être sur la plateforme et tu deviens vulnérable aux perturbations.

Les gens qui ont pris des taux de commission trop élevés ont fini par être perturbés, non ? Comme la raison pour laquelle Taobao a gagné en Chine, eBay avait acheté le leader appelé EachNet, avec 95 % de part de marché, mais ils ont commencé à prendre un taux de commission trop élevé. Taobao leur a pris le marché. La même chose est arrivée à eBay en Corée.

Ils avaient une entreprise et elle a été perturbée par G Market pour la même chose. Ils ont pris un taux de commission plus bas. Donc il y a un taux de commission naturel équitable que les gens supporteront, mais tu ne peux pas simplement prendre 100 %, non ? Par définition, tout le monde partira, donc je parie que c’est vrai.

Tu as plus de pouvoir de fixation des prix quand tu es le monopole naturel gagnant. Donc est-ce que ce monopole naturel gagnant aura un taux de commission plus élevé qu’au début quand c’était compétitif ? Absolument. Mais sera-t-il complètement abusif ? Non, il sera assez élevé. Aussi élevé que possible pour qu’ils fassent de l’argent, mais pas si élevé que ça crée une opportunité pour quelqu’un d’autre d’entrer.

Prashant Choubey : Absolument. Très intéressant. Et, ce que tu vois aussi, prenons l’exemple de Zomato en Inde. C’est une entreprise cotée en bourse maintenant, et elle se négocie à une valorisation massive, non ? Et il y a un débat autour de ça, à savoir si cette valorisation est raisonnable ou non ? En tant que vétéran dans le domaine des places de marché et quelqu’un qui connaît particulièrement bien le marché indien.

Penses-tu que Zomato ou, cette taille et la valeur de marque qu’ils ont établie, c’est justifié, pour eux de commander, cette valorisation plus élevée. Si oui, est-ce que cela a des enseignements pour les entreprises qui opèrent sur le marché privé et les valorisations là-bas, est-ce que cela a une influence sur cela ?

Fabrice Grinda : Laisse-moi commencer par dire que je ne suis pas un investisseur sur les marchés publics. Je n’ai pas, je ne regarde pas les comparables du marché public. Je vends généralement quand une entreprise devient publique parce que je perds mon accès privilégié au fondateur, non ? Quand c’est privé, je peux appeler un PDG. C’est comme, ‘Hé, comment ça va ?’

Je peux aider ? Etc. Dès qu’ils sont publics, je suis en quelque sorte, d’abord, Fidelity est un gros investisseur et ils n’ont pas le droit de me donner des informations. Donc quel est mon avantage comparatif en tant qu’investisseur sur les marchés publics ? Il est nul. Donc je vends quand ils deviennent publics. Maintenant, pourquoi pourrais-je argumenter qu’une entreprise comme Zomato commande devrait commander un prix élevé. Encore une fois, je n’ai aucune idée des multiples. Je n’ai aucune idée de la valorisation. Je ne sais pas. Je ne sais même pas quel est le pourcentage de pénétration des commandes de nourriture en ligne en Inde, mais je peux faire plusieurs histoires pour justifier une hyper-valorisation. Un, la commande de nourriture en ligne en Inde est disons 10 %.

Elle va passer à 50 %, non ? Elle va augmenter de façon spectaculaire. Et c’est un marché énorme. Deux, je peux imaginer un futur où le coût marginal de livraison de nourriture, avec une combinaison de drones et de véhicules autonomes et de mécanismes de livraison tend vers zéro, et alors ta marge augmente simplement de façon spectaculaire.

Est-ce que ça va arriver dans les trois prochaines années ? Non. À un moment donné dans les 10 prochaines années, probablement. Numéro trois, puis-je imaginer un futur où dans des marchés immobiliers à coûts élevés de Mumbai ou Delhi ou autre, si tu as assez de cuisines fantômes. Que la nourriture préparée en trois minutes peut être livrée à coût zéro par drone.

Tu peux avoir un repas extraordinaire livré en 10 minutes. C’est moins cher que si tu veux aller acheter les courses et remplacer le marché de l’épicerie. Et peut-être que tu crées même des maisons qui n’ont pas de cuisines dans le futur. Oui, je peux imaginer ça. Encore une fois, est-ce dans cinq ans ?

Non, dans 10 ans, probablement pas, peut-être plus 15, 20, mais je peux raconter une histoire de comment ça peut être très, très, très grand et beaucoup plus rentable qu’aujourd’hui. Maintenant c’est probabiliste. Et paierais-tu pour ce potentiel futur de valorisation aujourd’hui ? Peut-être, peut-être pas, mais il y a des raisons pour lesquelles je suis, je suis personnellement très optimiste sur la livraison de nourriture, en général, en Inde et sur le marché mondial.

Prashant Choubey : Absolument. Et, la dernière partie de la question était que, est-ce que les places de marché privées qui sont encore privées, mais qui ont mûri et sont en route vers l’IPO, mais lèvent encore des tours privés, ont-elles des enseignements à tirer des valorisations qui sont commandées sur les marchés publics par des entreprises comme Zomato ?

Fabrice Grinda : Eh bien, le problème dans le reste du monde est l’inverse, les valorisations du marché public sont plus basses que les valorisations du marché privé. Et donc les entreprises ont du mal à devenir publiques parce qu’elles ont levé trop d’argent à un prix trop élevé. Et elles ne veulent pas subir l’ignominie de devoir réduire pour devenir publiques à un prix beaucoup plus bas que le dernier tour.

Donc clairement plus la startup est à un stade avancé, plus les signaux du marché public sont pertinents maintenant. Si tu es une place de marché qui n’est pas dans l’alimentation, quelle est la pertinence du multiple de Zomato ? Je ne suis pas sûr que ce soit si pertinent, honnêtement, parce que c’est un profil différent, un profil de marge différent, Zomato est une place de marché à trois côtés.

Il y a les restaurants, les consommateurs, les livreurs, la plupart des places de marché sont bilatérales, non ? Je, je ne suis pas sûr que ce serait si pertinent, mais oui, les valorisations du marché public sont pertinentes pour les entreprises privées à un stade avancé. Absolument. Le plus gros problème, comme je l’ai dit, aux États-Unis est l’inverse de cela.

Les privées sont trop chères par rapport aux publiques. Et donc ça crée, ça rend difficile pour elles de devenir publiques.

Prashant choubey : Compris. Oui, c’est vrai. C’est logique. Pour les fondateurs qui construisent des places de marché aujourd’hui, quels sont les plus grands obstacles qu’ils doivent surmonter ? Sur le marché actuel qui n’existaient pas quand tu construisais OLX à l’époque.

Fabrice Grinda : Je dirais, tout d’abord, qu’il est beaucoup plus facile d’en créer un qu’avant, car avec le no-code, le low-code et l’IA, tu peux tout construire sans argent. Il y a donc beaucoup plus de concurrence, car si tu as une bonne idée, l’acquisition de clients n’est pas évidente, n’est-ce pas ? Les coûts d’acquisition des clients ont considérablement augmenté.

Donc, il faut trouver comment avoir un canal d’acquisition de clients évolutif, reproductible et durable. Et peu importe pour moi ce que c’est. Ça peut être payant. Ça peut être organique. Ça peut être des influenceurs, mais il faut que ça fonctionne. Il faut que ce soit riche, reproductible, je pense que c’est raisonnablement difficile. Et puis la plupart, beaucoup de catégories de consommateurs ont été prises.

Il faut donc adopter des approches très nouvelles et innovantes ou se tourner vers le B2B.

Prashant Choubey : Compris. C’est logique. Passons à ma dernière question principale avant d’essayer de conclure. Quelle est une croyance contraire que tu as sur l’avenir des places de marché ou de l’investissement en capital-risque ? Avec laquelle la plupart des gens ne seraient pas d’accord.

Fabrice Grinda : Je pense que la plupart des gens en ce moment sont du genre, c’est tout sur l’IA tout le temps.

Et je pense qu’il y a une bulle dans l’IA où, oui, l’IA va changer le monde, mais comme toute autre révolution technologique, ça va prendre beaucoup plus de temps pour impacter le monde que les gens ne le pensent, parce qu’avant que le gouvernement indien n’utilise l’IA intelligemment, ou n’importe quelle grande entreprise massive, je pense que ça va prendre très, très, très longtemps où définitivement le gouvernement, les États-Unis et la France, etc.

Et c’est la majeure partie du PIB, mais dans le futur, quand elle sera appliquée, elle transformera la société plus que les gens ne peuvent l’imaginer. Elle est surestimée à court terme. Elle est sous-estimée à long terme. Mais c’est dans 10, 15, 20 ans à partir de maintenant. Et donc les gens ont, j’ai écarté les places de marché.

Donc en ce moment, la chose contraire à faire est d’investir dans les places de marché, que, ils, la chose non contraire est d’investir dans l’IA. La chose contraire est d’investir dans les places de marché comme un pari sur l’IA, parce que je préfère faire de l’IA appliquée plutôt que de faire directement des LLM qui sont super compétitifs à des prix fous. Pour moi, c’est un pari contraire.

Beaucoup de gens sont du genre, Oh, les places de marché ont toutes été faites. Et je ne suis pas d’accord. Si tu as regardé les chaînes d’approvisionnement B2B et les PME, on était à moins de 5%, souvent moins de 1% de pénétration, on était au jour zéro. Tout doit être construit. Et c’est des billions et des billions et des billions de dollars de l’économie qui doivent être numérisés.

Prashant choubey : Absolument. Oui, c’est vrai. Merci d’avoir partagé ça. Avec ça, on passe au tour de questions rapides, où je vais te poser six questions rapides sur l’investissement que tu fais, et tu dois donner six réponses rapides, d’accord ?

Fabrice Grinda : Allons-y !

Prashant Choubey : Super. Donc la première est quels sont les secteurs et les régions dans lesquels tu investis ?

Fabrice Grinda : États-Unis, Europe, Inde, Amérique latine. Et secteurs, n’importe quelle industrie par les places de marché, l’entreprise à effet de réseau.

Prashant Choubey : D’accord. Quelle est la phase typique d’investissement ?

Fabrice Grinda : Chaque phase est difficile, mais les premières sont plus difficiles parce que tu n’as aucune idée si tu fais du bon travail ou non pendant 10 ans. Tu investis au démarrage et ça prend 15 ans pour que l’entreprise entre en bourse.

Donc tu ne sais pas vraiment si tu es prêt à le faire.

Prashant Choubey : D’accord. Mais à quelle phase aimes-tu intervenir en tant qu’investisseur ?

Fabrice Grinda : Oh, j’aime investir au démarrage et en série A.

Prashant Choubey : Démarrage et série A, d’accord.

Fabrice Grinda : Démarrage et série A. Je fais quelques séries B, je fais du pré-amorçage, mais notre pain quotidien, c’est le démarrage et la série A.

Prashant choubey : Compris. Je l’ai. Est-ce que tu diriges des tours de table ?

Fabrice Grinda : Nous ne dirigeons pas les tours de table ; nous sommes l’investisseur amical à valeur ajoutée qui écrit 12 chèques de 340k.

Prashant Choubey : D’accord, compris. La suivante, tu l’as aussi couverte, qui est la taille typique du texte. La suivante est, où les fondateurs peuvent-ils te contacter s’il y a un moyen direct ?

Fabrice Grinda : La meilleure façon de me joindre est d’aller sur mon LinkedIn et de m’envoyer un email.

Je le lirai, ou, eh bien, une façon encore meilleure est, tu m’envoies un email si tu as mon email, ou si tu connais quelqu’un qui me connaît et tu obtiens une introduction chaleureuse, mais si tu ne peux pas obtenir une introduction chaleureuse, va sur mon email LinkedIn, ça marchera.

Prashant Choubey : Super. Où nos auditeurs peuvent-ils te suivre ?

Fabrice Grinda : La meilleure façon de me suivre, franchement, c’est mon blog, FabriceGrinda.com

Prashant Choubey : Super. Je veillerai à mettre ce lien dans les notes de l’émission ci-dessous. Merci beaucoup d’avoir pris le temps pour ça. Fabrice, ça a été un plaisir de t’avoir sur le podcast et j’ai adoré tous tes aperçus sur ton parcours et les places de marché en particulier. Donc merci beaucoup et je te souhaite de bons investissements.

Fabrice Grinda : Merci de m’accueillir.

Prashant Choubey : Merci beaucoup.