प्रशांत के साथ मेरी शानदार बातचीत हुई। हमने 23 साल की उम्र में McKinsey छोड़ने से लेकर अपने उद्यमशीलता के सपने को पूरा करने और OLX को एक साथ 100 से अधिक देशों में लॉन्च करने की “दीवार पर स्पेगेटी” रणनीति तक की मेरी यात्रा पर गहराई से बात की।

मैं दिवालिया होने के कगार पर पहुँचने, पेरोल बनाने के लिए अपने क्रेडिट कार्ड पर पैसे उधार लेने और 200 मिलियन डॉलर का राजस्व बनाने वाली कंपनी बनाने में लगने वाली दृढ़ता के बारे में खुलकर बात करता हूँ।

आप यह अनकही कहानी भी सुनेंगे कि कैसे मैंने तत्कालीन अज्ञात जैक मा से “Alibaba.com” डोमेन खरीदने की कोशिश की, और पैटर्न की पहचान ने मुझे Alibaba, Vinted और Flexport जैसे भविष्य के दिग्गजों में शुरुआती निवेशक बनने की अनुमति दी।

हम इस बारे में बात करते हैं:

• मैंने McKinsey में एक प्रतिष्ठित नौकरी क्यों छोड़ी और एक संस्थापक बना।
• उच्च जोखिम वाली रणनीति जिसने OLX को एक वैश्विक घटना बना दिया।
• लगभग सब कुछ खोने और मजबूत होकर वापस आने से सीखे गए सबक।
• वे प्रमुख लक्षण जो सफल कंपनियों को विफल होने वाली कंपनियों से अलग करते हैं।
• वर्तमान AI बुलबुले पर मेरा विपरीत दृष्टिकोण और वास्तविक अवसर कहाँ हैं।
• बाजारों का भविष्य और अगले ट्रिलियन-डॉलर के अवसर।

यदि आप चाहें तो इस एपिसोड को एम्बेडेड पॉडकास्ट प्लेयर में सुन सकते हैं।

उपरोक्त यूट्यूब वीडियो और एम्बेडेड पॉडकास्ट प्लेयर के अलावा, आप आईट्यून्स और स्पॉटिफ़ाई पर भी पॉडकास्ट सुन सकते हैं।

टाइमस्टैम्प:

(00:00) – परिचय

(03:02) – McKinsey से उद्यमी बनने तक की यात्रा

(04:48) – OLX की वैश्विक विस्तार रणनीति और बाजार चयन

(07:33) – OLX के लिए धन उगाहने का दृष्टिकोण और VC समर्थन

(09:44) – दिवालिया होने के कगार पर पहुँचने के बाद Zingy को $200M राजस्व तक पहुँचाना

(11:16) – छोटे वृद्धिशील वृद्धि के साथ Zingy को बूटस्ट्रैप करना

(12:32) – ऑपरेटर से निवेशक में परिवर्तन

(14:16) – फोर्ब्स द्वारा #1 एंजेल निवेशक नामित किया जाना

(16:11) – बाज़ार के अवसरों का मूल्यांकन करने के लिए ढाँचा

(17:32) – सफल बनाम विफल कंपनियों में पैटर्न की पहचान

(19:09) – वर्तमान बाज़ार की बाज़ार स्थितियाँ और मूल्यांकन

(22:30) – AI बाज़ारों में खरीदारी के व्यवहार को कैसे बदल रहा है

(24:42) – B2B बाज़ार अब क्यों आकर्षक हैं

(26:18) – बाज़ार की रक्षात्मकता और नेटवर्क प्रभावों पर AI का प्रभाव

(27:41) – Alibaba, Airbnb और Flexport कहानियों में शुरुआती निवेश

(29:58) – सीमा पार बाज़ार और लाइव कॉमर्स रुझान

(32:27) – अंतर्राष्ट्रीय मध्यस्थता और व्यवसाय मॉडल नवाचार

(34:10) – बाज़ारों में चिकन और अंडे की समस्या का समाधान

(36:00) – शुरुआती से परिपक्व चरणों तक बाज़ारों में दरें लें

(39:12) – बाज़ार एकाधिकार और मूल्य निर्धारण शक्ति

(41:06) – Zomato का मूल्यांकन और सार्वजनिक बाजार निहितार्थ

(45:45) – आज बाज़ार के संस्थापकों के लिए सबसे बड़ी बाधाएँ

(46:35) – विपरीत विश्वास: AI पर बाज़ारों में निवेश करना

(48:08) – रैपिड फायर: निवेश क्षेत्र, चरण और चेक आकार

(49:26) – Fabrice तक कैसे पहुँचें और समापन टिप्पणी

प्रतिलिपि

Fabrice Grinda: मैं चार वर्षों में शून्य से दो सौ मिलियन तक बढ़ गया। लाभदायक, गैर VC समर्थित। क्योंकि 2001, 2002 में, मैं VC से भीख माँग रहा था और गिड़गिड़ा रहा था, कृपया मुझे पैसे दो, मैं मर रहा हूँ। मैंने अपनी सारी बची हुई पाई निवेश कर दी। मैंने अपने क्रेडिट कार्ड में एक लाख उधार लिए। मैं 27 बार वेतन भुगतान से चूक गया। लेकिन 2001 में, कोई भी VC टेक इवेंट में निवेश नहीं करना चाहता था।

प्रशांत चौबे: OLX 30 से अधिक देशों में 350 मिलियन से अधिक उपयोगकर्ताओं के साथ एक वैश्विक वर्गीकृत दिग्गज बन गया। दीवार पर स्पेगेटी रणनीति के माध्यम से हमें बताएं, एक साथ 100 से अधिक देशों में लॉन्च करना।

Fabrice Grinda: हमें नहीं पता था कि यह कहाँ काम करने वाला है। तो हम ऐसा कह रहे हैं, तुम्हें पता है क्या? विचार अच्छी तरह से काम करता है। इसे बनाना आसान है।

हम 100 देशों में लॉन्च क्यों नहीं करते? हमने 100 देशों में 50k खर्च किए।

प्रशांत चौबे: Alibaba, Airbnb और Flexport जैसी कंपनियों में शुरुआती निवेश करने के बाद, ये सभी अब विशाल कंपनियाँ हैं, आपने उनमें क्या देखा जो दूसरों को उन शुरुआती चरणों में नहीं दिखा? अच्छा!

नमस्कार दोस्तों, मैं प्रशांत हूँ और मैं VC10X पॉडकास्ट के लिए आपका मेजबान रहूँगा।

और आज हमारे साथ एक बहुत ही खास मेहमान हैं, Fabrice Grinda। Fabrice एक महान उद्यमी और दुनिया के सबसे सफल एंजेल निवेशकों में से एक हैं। Fabrice OLX के संस्थापक हैं। 350 मिलियन से अधिक उपयोगकर्ताओं वाला वैश्विक वर्गीकृत दिग्गज। उन्होंने दिवालिया होने के कगार पर पहुँचने के बाद अपनी पहली कंपनी Zingy को 200 मिलियन डॉलर से अधिक के राजस्व तक पहुँचाया।

एक निवेशक के रूप में, उन्हें फोर्ब्स द्वारा दुनिया का नंबर एक एंजेल निवेशक नामित किया गया था। वह Alibaba, Airbnb और Flexport जैसे दिग्गजों के शुरुआती समर्थक थे और उनके पोर्टफोलियो से 350 से अधिक निकास हैं। इस एपिसोड में, हम उनकी अविश्वसनीय यात्रा में गहराई से उतरते हैं। हम सुनेंगे कि कैसे वह 23 साल की उम्र में McKinsey छोड़कर एक सीरियल उद्यमी बन गए।

वह हमें दीवार रणनीति पर जंगली स्पेगेटी के माध्यम से बताएगा जिसका उपयोग उन्होंने OLX को एक साथ 100 से अधिक देशों में लॉन्च करने के लिए किया था। हम यह भी सुनेंगे कि कैसे उन्होंने जैक मा से Alibaba खरीदने की कोशिश की। कॉम डोमेन इससे पहले कि कोई उसे जानता था। तो बिना कोई समय बर्बाद किए, चलो सीधे अंदर जाते हैं।

यह एपिसोड मेरे अपने पॉडकास्टिंग एजेंसी पॉडकास्ट NX द्वारा प्रायोजित है, जहाँ मैं उद्यम पूंजीपतियों, परिसंपत्ति प्रबंधकों, आवंटकों और पारिवारिक कार्यालयों की मदद करता हूँ, और अपना खुद का पॉडकास्ट शुरू करता हूँ और एक मजबूत ब्रांड बनाता हूँ।

पॉडकास्ट NX को निवेशकों के व्यस्त कार्यक्रम के साथ अच्छी तरह से काम करने के लिए डिज़ाइन किया गया है, जहाँ हम पॉडकास्ट उत्पादन के हर पहलू को संभालते हैं, ताकि आप निवेश पर ध्यान केंद्रित कर सकें। यदि आप एक मजबूत निवेशक ब्रांड बनाना चाहते हैं तो पॉडकास्ट शुरू करना आपकी प्राथमिकता सूची में होना चाहिए। यह विपणन का एकमात्र रूप है जहाँ आप सीमित भागीदारों और संस्थापकों तक अपनी मजबूत पहुँच वाले नेटवर्क को प्रदर्शित कर सकते हैं और उस नेटवर्क को और आगे बढ़ा सकते हैं और इसके विपरीत जो ज्यादातर लोग सुनते हैं पॉडकास्ट शुरू करना अभी भी बहुत जल्दी है इस दुनिया में कम से कम 10 गुना अधिक न्यूज़लेटर और 1000 गुना अधिक ब्लॉग हैं पॉडकास्ट की तुलना में आप podcast10x पर हमारी पॉडकास्टिंग सेवाओं के बारे में अधिक जान सकते हैं। कॉम।

मैं नीचे विवरण में लिंक जोड़ना सुनिश्चित करूँगा। इस एपिसोड का आनंद लें।

प्रशांत चौबे: हे Fabrice, VC10x पर आपका स्वागत है, आप क्या कर रहे हैं?

फैब्रिस ग्रिंडा: मैं बहुत अच्छा कर रहा हूं। मुझे रखने के लिए धन्यवाद।

प्रशांत चौबे: हाँ, आपको यहाँ पाकर खुशी हुई। चीजों को शुरू करने के लिए, क्या हम पहले एक संस्थापक होने से लेकर अब एक निवेशक होने तक की आपकी अद्भुत यात्रा कर सकते हैं?

किस चीज ने आपको 23 साल की उम्र में McKinsey छोड़ने और फिर एक उद्यमी और एक बहुत सफल उद्यमी बनने के लिए प्रेरित किया? और उन शुरुआती परामर्श दिनों ने आपको उसके बाद एक संस्थापक होने की यात्रा में कैसे मदद की? चलो वहीं से शुरू करते हैं।

Fabrice Grinda: मैं शायद थोड़ा गैर-पारंपरिक हूँ क्योंकि मैं McKinsey में यह जानकर गया था कि मैं एक टेक संस्थापक बनना चाहता हूँ।

वास्तव में, मैं कॉलेज में यह जानकर गया था कि मैं एक टेक संस्थापक बनना चाहता हूँ। लेकिन जो हुआ वह यह है कि मैं प्रिंसटन गया, अपनी कक्षा समाप्त की, लेकिन मैंने स्नातक किया। मैं 21 साल का था। और मैं एक टेक संस्थापक बनना चाहता हूँ, लेकिन मैं शर्मीला हूँ। मैं अंतर्मुखी हूँ। मैंने कभी किसी का प्रबंधन नहीं किया। मुझे वास्तव में व्यवसाय के बारे में नहीं पता।

चलो McKinsey चलते हैं। यह बिजनेस स्कूल की तरह है, सिवाय इसके कि वे आपको भुगतान करते हैं। और मैं वहाँ दो साल के लिए गया, मैंने वह सब कुछ सीखा जो मुझे सीखना था। और फिर ठीक है, मैंने वह सीख लिया है जो मुझे सीखने की जरूरत है। मैं एक डेक लिख सकता हूँ और एक कहानी बता सकता हूँ, मैं सार्वजनिक बोलने में मौखिक और लिखित संचार कौशल में बेहतर हूँ।

अब चलो एक स्टार्टअप बनाते हैं। और यह मेरे लिए स्पष्ट था, यह छोड़ने का समय था और यह स्टार्टअप बनाने का समय था, जो कि मैं वैसे भी करने वाला था।

प्रशांत चौबे: बिल्कुल। यह काफी दिलचस्प है। तो आप, शुरू से ही, आप जानते थे कि आप एक स्टार्टअप संस्थापक बनना चाहते हैं, है ना?

Fabrice Grinda: खैर, मुझे यह तब पता था जब मैं 10 साल का था, है ना? जब मैं 10 साल का था, तो मुझे 1984 में अपना पहला PC मिला। मैं, यह एक कॉम्पैक्ट, 8088 था। और मैं बिल गेट्स और स्टीव जॉब्स के जीवन का अनुसरण कर रहा था। और स्पष्ट रूप से मैं उनके नक्शेकदम पर चलना चाहता था। और मैं फ्रांस में था। और मैं दोस्तों के साथ शीर्ष स्कूल गया और वे थे कि तुम बड़े होकर क्या बनना चाहते हो?

और मैं था मैं अपने रोल मॉडल की तरह एक टेक संस्थापक बनना चाहता हूँ। वे क्या थे? आप फ्रांसीसी समाजवादी क्रांति के आदर्शों के साथ विश्वासघात करेंगे। तो मैं हँसी से फूट पड़ा। वे मजाक नहीं कर रहे थे। मैं ठीक हूँ, अमेरिकी सपना। यहाँ मैं आ रहा हूँ। और इसलिए मैं 17 साल की उम्र में प्रिंसटन जाने के लिए निकल गया और कभी पीछे मुड़कर नहीं देखा।

प्रशांत चौबे: वाह, यह वहाँ एक अविश्वसनीय कहानी है, और OLX, आपके रिज्यूमे पर एक बड़ा आकर्षण, OLX 30 से अधिक देशों में 350 मिलियन से अधिक उपयोगकर्ताओं के साथ एक वैश्विक वर्गीकृत दिग्गज बन गया। दीवार पर स्पेगेटी रणनीति के माध्यम से हमें बताएं, एक साथ 100 से अधिक देशों में लॉन्च करना। बाजारों से प्रमुख सबक क्या थे जो विफल रहे बनाम जो सफल हुए?

हाँ, तो 2005 में, मैं सबसे पहले क्रेम को देखने गया, अमेरिका और मैं हे, क्रेगलिस्ट बहुत अच्छा है। यह मानवता को एक सार्वजनिक सेवा प्रदान कर रहा है, लेकिन यह बेहतर हो सकता है। आपको सामग्री को मॉडरेट करना चाहिए। आपके पास कोई स्पैन, कोई घोटाला, कोई वेश्यावृत्ति नहीं होनी चाहिए। और वैसे, इसके लिए प्राथमिक विचार महिलाएँ हैं।

वे सभी घरेलू खरीद में प्राथमिक निर्णय लेने वाली हैं, है ना? वे उस घर को चुनती हैं जिसमें आप रहते हैं, उस बेबीसिटर को जिसे आप किराए पर लेते हैं, उस कार को जिसे आप खरीद रहे हैं। इसलिए आपको एक महिला के अनुकूल साइट बनाने की आवश्यकता है। आप इसके ठीक विपरीत हैं, लेकिन उसे परवाह नहीं थी। वह नहीं चाहता था कि मैं, और मैंने कहा, मैं इसे मुफ्त में करूँगा, वैसे भी।

मैंने कहा, मुझे इसे मुफ्त में चलाने दो। वह मुझे ऐसा करने देने को तैयार नहीं है, चलो बनाते हैं, मुझे देखने दो कि क्या मैं क्रेगलिस्ट का एक बेहतर संस्करण बना सकता हूँ। अब बाज़ारों में मुद्दा, निश्चित रूप से, यह है कि मुझे क्या पसंद है कि उनमें नेटवर्क प्रभाव नामक कुछ है। हर अधिक खरीदार वहाँ विक्रेता थे और अधिक विक्रेता का मतलब है अधिक खरीदार।

और इसलिए यदि किसी के पास पहले से ही वह काम है, यदि मैं क्रेगलिस्ट का चयन करता हूँ, तो उसे तोड़ना बहुत, बहुत मुश्किल है। और इसलिए हमें नहीं पता था कि वह कहाँ काम करने वाला है। तो हम ऐसा कह रहे हैं, विचार अच्छी तरह से काम करता है, इसे बनाना आसान है। हम एक सौ देशों में लॉन्च क्यों नहीं करते? हम 50 K और एक सौ देशों में एक लंबी पूंछ SEM, BMW X3 लाल, दिल्ली या मुंबई, 30, 000 मील खर्च करते हैं, इसलिए हम एक क्लिक पर एक पैसा दे रहे थे।

और हम उन लोगों के पास जाते हैं जिनके पास यह देखने के लिए लिस्टिंग है कि क्या उन्हें लिस्ट मिलती है। और फिर हम देखते हैं कि क्या हम आपूर्ति की मांग से मेल खा सकते हैं और यह वास्तव में दो देशों में काम करता है, जो पाकिस्तान और पुर्तगाल थे, और यह बहुत अच्छी तरह से काम करता था, लेकिन भारत और ब्राजील में थोड़ा खो गया। इसलिए हम एक सौ देशों से चार देशों में चले गए।

और फिर हम इन चारों में बहुत बड़े हो गए, और फिर हमने मुनाफे का उपयोग करना शुरू कर दिया, खासकर ब्राजील का, और फिर एक सौ से चार से वापस तीस तक विस्तारित हो गए। अब, सवाल का जवाब देने के लिए, ये तब क्यों काम करते थे जब दूसरों ने नहीं किया, मुझे लगता है कि यह मौजूदा कंपनियों की कमी का एक संयोजन है, इसलिए कोई भी बड़ी स्थापित वर्गीकृत साइटें बड़ी नहीं थीं।

विज्ञापन खरीदने की क्षमता जो सस्ती थी। इसलिए उस समय Google और Facebook पर विज्ञापन खरीदने में इतनी प्रतिस्पर्धा नहीं थी। और सच कहूँ तो भाग्य। और इसलिए, आप जानते हैं, पुर्तगाल इतना बड़ा क्यों हो गया, बहुत स्पष्ट नहीं है। मुझे लगता है कि शायद हमारे पास सांस्कृतिक Zeitgeist सुपर कूल जैसा कुछ था। लोगों ने इसका इस्तेमाल करना शुरू कर दिया और यह शुरू हो गया, लेकिन एक बार जब हमने कुछ काम करते हुए देखा, तो हम दोगुना हो जाएंगे और चलते रहेंगे।

हाँ, बिल्कुल. यह काफी दिलचस्प है। और ऐसा कोई बहुत सामान्य रणनीति नहीं है जिसका संस्थापक पालन करते हैं। ठीक है, हम एक साथ कई बाजारों में लॉन्च करने जा रहे हैं और फिर देखेंगे कि कौन से काम करते हैं और फिर उन बाजारों में गहराई से जाएंगे। यह वह रणनीति नहीं है जिसका आमतौर पर पालन किया जाता है। क्या यह आपका निर्णय था ऐसा करने का।

और क्या आपके पास उस समय VC समर्थन था जब आप इन सभी देशों में लॉन्च कर रहे थे और इसका परीक्षण कर रहे थे? हाँ।

Fabrice Grinda: मैंने VC में 10 मिलियन जुटाए। लेकिन तो जो हुआ वह यह है कि मेरी पिछली कंपनी, Zingy। मैं चार वर्षों में शून्य से 200 मिलियन तक बढ़ गया, इसलिए यह 1 5 5200 लाभदायक गैर VC समर्थित था।

2001, 2002 कहें। मैं VC से भीख माँग रहा था और गिड़गिड़ा रहा था, कृपया मुझे पैसे दो। मैं मर रहा हूँ। मैंने अपनी सारी बची हुई पाई निवेश कर दी। मैंने अपने क्रेडिट कार्ड में एक लाख उधार लिए। मैं 27 बार वेतन भुगतान से चूक गया। लेकिन 2001 में, कोई भी VC टेक में निवेश नहीं करना चाहता था, इंटरनेट मर चुका था। लेकिन अंततः, जब हम लाभदायक हो गए, तो हर VC ने कहा, मैं निवेश करना चाहता हूँ।

और इसलिए मैं निवेश नहीं करना चाहता था क्योंकि मुझे अब पैसे की जरूरत नहीं थी। मैं ऐसा था, तुम तीन साल पहले कहाँ थे? और अंततः मैंने कंपनी बेच दी और यह एक बहुत अच्छा निकास था। और इसलिए जिन सभी VC ने निवेश करने से चूक गए थे, वे ऐसा कह रहे थे, जो भी तुम आगे करो, मैं तुम्हारा समर्थन करने जा रहा हूँ। और इसलिए हमने एक PowerPoint पर 28 मिलियन मूल्यांकन पर 10 मिलियन जुटाए।

OLX के लॉन्च पर, और इसीलिए 100 देश, वैसे भी, 50k गुना, यह 5 मिलियन है, है ना? और इसलिए मेरे पास यह देखने के लिए कार्य करने के लिए 5 मिलियन थे कि यह कहाँ काम करेगा। और इसका कारण यह है कि यह एक अलग रणनीति है जिसका मैंने उपयोग किया, लेकिन यह यहाँ काम किया है वर्गीकृत है कि आपको आपूर्ति और मांग से मेल खाने की आवश्यकता है, लेकिन हम वास्तव में भुगतान और शिपिंग और रसद आदि नहीं कर रहे हैं।

तो यह वास्तव में एक तरह से वैश्विक जाना आसान है। Facebook वैश्विक जाना बहुत आसान है क्योंकि यह हर भाषा में हर जगह एक ही प्लेटफ़ॉर्म है या Instagram या TikTok या जो भी हो। और यह सच नहीं है। यदि आप Uber बनाना चाहते हैं, तो आपको Ola या जो भी हो, या यदि आप Zomato बनाना चाहते हैं, तो आपको स्थानीय डिलीवरी, स्थानीय रेस्तरां की आवश्यकता है।

मेरा मतलब है, आपको तब एक बहुत ही स्थानीय टीम की आवश्यकता है। आप उसे एक सौ देशों में नहीं बना सकते। तो यह आपके पास मौजूद विचार पर निर्भर करता है, लेकिन हाँ, मेरे पास VC पैसा था। मैंने FOMO बनाया और इसलिए मेरे पास VC समर्थन में 10 मिलियन थे।

प्रशांत चौबे: बिल्कुल, और Zingy एक और बहुत ही दिलचस्प कहानी है जिसे हमें कवर करना चाहिए, है ना? तो, पहले स्टार्टअप के साथ लगभग दिवालिया होने के बाद, आपने Zingy को 200 मिलियन से अधिक राजस्व तक पहुँचाया और इसे 80 मिलियन डॉलर नकद में बेच दिया, है ना?

उस यात्रा के सबसे अंधेरे चरण के दौरान आपको क्या प्रेरित करता रहा और आप आज उन संस्थापकों को कैसे सलाह देते हैं जो अपने स्टार्टअप के अस्तित्व के किनारे पर डगमगा रहे हैं?

Fabrice Grinda: एक तरह से, फ्रेंच में एक कहावत है, जो है कि आप एक अंडे को नहीं काट सकते। मेरे पास खोने के लिए कुछ नहीं था। मेरी कुल संपत्ति का एक सौ प्रतिशत कंपनी में था।

हम पर रिकॉर्ड लेबल द्वारा बाएं और दाएं मुकदमा किया जा रहा था। मैं ऐसा हूं, तुम्हें पता है क्या? मुझे बंद करने में मुझे संचालित करने देने से अधिक पैसे खर्च होते हैं। और वैसे, मैं आपको पैसे भी कमा सकता हूँ। मैं कुछ बना भी रहा हूँ, है ना? मैं इनमें से कोई भी काम पैसे कमाने के लिए नहीं करता।

मैं ये काम इसलिए करता हूँ क्योंकि मुझे बनाना पसंद है, यह मेरी रचनात्मकता को व्यक्त करने का मेरा तरीका है। मुझे लगता है कि यह सब एक खेल है। मुझे लगता है कि जीवन एक खेल है और मुझे लगता है कि एक स्टार्टअप बनाना एक खेल है और यह एक ऐसा खेल है जिसे मैं खेलना चाहता हूँ। और जब तक उन्हें लगा कि खेल खेलने लायक है। यह अब जारी रखने लायक था, भले ही हम पेरोल से चूक रहे थे, भले ही हमारे पास पैसे नहीं थे, आदि।

मैं यहाँ क्षमता देख सकता था, है ना? यह अन्य देशों में एक बहु-अरब डॉलर की श्रेणी है। ऐसे बहुत से कारण हैं जिनकी वजह से मुझे लगा कि यह बड़ा होगा। यदि हम इसे अच्छी तरह से निष्पादित करते हैं, तो ऐसे क्षण आते हैं जहाँ आपको खेल खेलना बंद करने की आवश्यकता होती है, है ना? यदि ब्रह्मांड आपको बता रहा है कि यह काम नहीं कर रहा है, तो कोई उत्पाद बाजार फिट नहीं है।

आप वहाँ नहीं पहुँचने वाले हैं चाहे कुछ भी हो, तो निश्चित रूप से, आप आगे बढ़ना चाहते हैं और कोई और खेल खेलना चाहते हैं।

प्रशांत चौबे: बिल्कुल। तो आप कह रहे हैं कि Zingy को 200 मिलियन से अधिक और राजस्व तक बूटस्ट्रैप किया गया था, है ना?

Fabrice Grinda: मैंने 1. 4 मिलियन जुटाए, लेकिन मैंने इसे 10K वेतन वृद्धि पर जुटाया, मैं किसी ऐसे व्यक्ति से मिलूँगा जो कृपया स्टार्टअप द्वारा पीछा किया गया है, मुझे यहाँ 10K, वहाँ 10K बेहतर मिलेगा, पेरोल बनाओ, कि मुझे पैसे नहीं मिलेंगे, पेरोल से चूक जाओ, एक और 20K खोजो, पेरोल बनाओ, आदि।

तो यह था, यह फिर से था मैंने 1. 4 मिलियन जुटाए, लेकिन यह मेरे जीवन का सबसे जटिल उदय था क्योंकि यह सब 5k वेतन वृद्धि में था।

प्रशांत चौबे: समझ गया। और किस चरण में Zingy का सुपर शुरुआती चरण था जब आपने इसे उठाया या बाद में?

Fabrice Grinda: खैर, थोड़ा-थोड़ा करके पहले, मैंने कंपनी में अपना आखिरी पैसा लगाया।

तो मेरे पास 700 हजार और मेरे क्रेडिट कार्ड पर 100 का बैलेंस था। तो पहले मैंने 800 हजार डाला, फिर मैंने बढ़ाना शुरू किया और फिर से, जब तक, आप जानते हैं, जब तक मेरे पास पैसे खत्म नहीं हो गए, बुनियादी तौर पर।

प्रशांत चौबे: ठीक है। और फिर एक बिंदु के बाद, आपने अपने व्यवसायों को बढ़ाना बंद कर दिया।

फैब्रिस ग्रिंडा: खैर, किसी बिंदु पर, आप लाभदायक हो जाते हैं। लाभदायक होना अद्भुत है।

आप अपनी किस्मत के मालिक हैं, है ना? जैसे ये सभी संस्थापक घोषणा कर रहे हैं कि मैंने अभी 500 मिलियन के मूल्यांकन पर 100 मिलियन जुटाए हैं। मेरा मतलब है, यह अहंकार की घोषणा है। यह आपको कोई फायदा नहीं देता। यह मोनोपॉली मनी है। आप जो चाहते हैं वह असली पैसा है जिससे आप कॉफी खरीद सकें।

लेकिन आपके पास मोनोपॉली मनी है। क्या यह आपको कॉफी या कार या घर खरीदता है?

प्रशांत चौबे: हाँ, बिल्कुल। ज़िंगी हुआ। और फिर, OLX हुआ, मैं कहूंगा दो सफलताएँ। सही। और उसके बाद, आप एक निवेशक बन गए, FJ लैब्स शुरू किया, जो आज की तारीख में काफी सफल है। और। आप एक तरह से सबसे वांछित मार्केटप्लेस निवेशक बन गए हैं, है ना?

तो हमें उस निवेशक यात्रा के बारे में बताइए, वह कैसे शुरू हुई, आपने शुरुआती निवेश कौन से किए? मुझे पता है कि आपके पोर्टफोलियो में कुछ बड़े नाम भी हैं, लेकिन आपसे सुनना चाहूंगा।

फैब्रिस ग्रिंडा: हाँ। तो मेरी निवेशक यात्रा उससे बहुत पहले शुरू हुई थी। जब मैंने 1998 में अपना पहला स्टार्टअप बनाया, जो फ्रांस का एक ईबे था, जिसे ऑकलैंड कहा जाता था।

मैं एक बहुत ही दृश्यमान उपभोक्ता-केंद्रित इंटरनेट सीईओ था। इसलिए बहुत से अन्य संस्थापक संपर्क करने लगे और कहने लगे, अरे, क्या आप मदद कर सकते हैं, क्या आप निवेश कर सकते हैं? और इसलिए मैंने लंबे समय तक सोचा, क्या मुझे सीईओ के समानांतर एक एंजल होना चाहिए? क्योंकि यह फैब्रिस सीईओ के रूप में मेरे मुख्य जनादेश से एक विचलन है। लेकिन अंततः मैंने खुद से तर्क दिया, ठीक है, अगर मैं दूसरों को सीखे गए सबक बता सकता हूं, तो यह मुझे एक बेहतर संस्थापक बनाता है।

अगर मैं बाजार की नब्ज पर अपनी उंगलियां रख सकूं तो यह मुझे एक बेहतर संस्थापक बनाता है। इसलिए जब तक यह बहुत ज्यादा ध्यान भटकाने वाला न हो। तो अगर मैं एक घंटे में फैसला कर सकता हूं कि मैं निवेश करूं या नहीं, तो यह ठीक है, चलो इसे करें। और इसलिए मैंने 1998 में, अपनी उद्यमी यात्रा की शुरुआत में ही एंजल निवेश करना शुरू कर दिया।

और इसलिए 2013 तक, जब मैंने OLX छोड़ दिया था, मैं पहले ही 170 निवेश कर चुका था। मेरे पास दर्जनों निकास हो चुके थे। यह पहले से ही बहुत अच्छा चल रहा था। मैं पहले ही अलीबाबा में निवेश कर चुका था। मैं पहले ही बार्बरेल में निवेश कर चुका था। मैं पहले ही डिलीवरी हीरो में निवेश कर चुका था। मैं पहले ही एक बहुत सफल एंजल बन चुका था। इसलिए उसे जारी रखना, बस अधिक कौशल के साथ, बहुत स्वाभाविक रूप से आया।

प्रशांत चौबे: बिल्कुल। और वास्तव में, आपको एक बिंदु पर फोर्ब्स द्वारा विश्व स्तर पर नंबर एक एंजल निवेशक नामित किया गया था, है ना? तो आपको क्या लगता है कि एक सफल ऑपरेटर बनने और एक सफल निवेशक बनने के बीच क्या प्रमुख अंतर है? आपको क्या लगता है कि कौन से कौशल एक संस्थापक से एक निवेशक बनने में स्थानांतरणीय थे?

फैब्रिस ग्रिंडा: खैर, पहली बात यह है कि मैं, मैं अपने सौदे को सुरक्षित रखने के लिए किसी वीसी में शामिल नहीं हुआ, ठीक है? तो एक तरह से मैं एक स्टार्टअप बना रहा हूं, यह वही बात है, रणनीति परिभाषित करना, संस्कृति परिभाषित करना, लोगों को काम पर रखना, एलपी से पूंजी जुटाना, जो वीसी से पैसे जुटाने से बहुत अलग नहीं है। तो अगर आप एक फर्म बना रहे हैं तो बहुत सारे कौशल हस्तांतरणीय हैं।

अब, बेशक काम अलग है। यह निर्णय है। और अच्छी खबर यह है कि मेरे पास पहले से ही थी। हजारों प्रयास, वीसी फर्म बनाने के समय तक निवेश करना। तो यह अप्रतिकृत था और हर ऑपरेटर एक अच्छा निवेशक नहीं होता है। और हर निवेशक एक अच्छा ऑपरेटर नहीं था, लेकिन मेरे मामले में, मैं शुरुआत से ही दोनों कर रहा हूं और यह मेरे लिए काफी स्वाभाविक रूप से आया।

अब, औसतन, मैं कहूंगा कि मैं निवेशक की तुलना में ऑपरेटर बनना पसंद करता हूं। यह बस इस बात को सही ठहराना मुश्किल है कि समय का अवसर लागत क्या है, यह देखते हुए कि मैं पहले से ही बहुत सफल हूं। विचार को यह होना चाहिए – मेरे पास अपने समय को खोजने के लिए विशाल होने की क्षमता है। और मुझे लगता है कि बहुत से संस्थापकों के साथ काम करने में बहुत लाभ है।

मैं बहुत सी चीजें ला सकता हूं जो मैंने सीखी हैं। वे कड़ी मेहनत करते हैं और मैं उनकी प्रक्षेपवक्र को प्रतिबिंबित करने और एक सलाहकार के रूप में धन जुटाने और रणनीतिक रूप से मदद करने की कोशिश कर सकता हूं। और इस तरह मैं कई और लोगों को छूता हूं और एक प्रत्यक्ष संस्थापक के रूप में मैं जो था उससे कहीं अधिक व्यापक तरीके से, लेकिन यह एक तरह से अधिक मापनीय लगता है और यह मेरी बौद्धिक जिज्ञासा के साथ भी काफी संगत है। मैं दुनिया की समस्याओं को हल करने में रुचि रखता हूं। और यह एक समस्या नहीं है जैसे जलवायु परिवर्तन एक समस्या नहीं है। यह हजारों समस्याएं हैं। अवसर की असमानता एक समस्या नहीं है। यह हजारों समस्याएं हैं। और हजारों संस्थापक उसके उप निचों को ट्रैक करने की कोशिश कर रहे हैं।

और मुझे दुनिया की सभी समस्याओं को हल करने में शामिल होना पसंद है।

प्रशांत चौबे: बिल्कुल। और, मार्केटप्लेस, कुछ हद तक आपका किला है, आपकी विशेषज्ञता है, है ना? तो मार्केटप्लेस के अवसरों का मूल्यांकन करने के लिए आपका विशिष्ट ढांचा क्या है और यह कैसे विकसित हुआ है?

फैब्रिस ग्रिंडा: जब मैं विशेष रूप से स्टार्टअप्स में निवेश करने की बात करता हूं, तो मैं चार चीजों को देखता हूं।

एक है टीम जो हर वीसी कहता है कि मैं केवल असाधारण लोगों में निवेश करता हूं। अब मेरे लिए, असाधारण लोग वे हैं जो दूरदर्शी, वाक्पटु विक्रेता हैं लेकिन साथ ही जानते हैं कि कैसे निष्पादन करना है। तो उन लोगों का वेन आरेख प्रतिच्छेदन जो जानते हैं कि कैसे निष्पादन करना है और दूरदर्शी विक्रेता हैं। दूसरा, क्या मुझे यह व्यवसाय पसंद है?

अब, क्या मुझे व्यवसाय पसंद है जो कुल संभावित बाजार आकार और इकाई अर्थशास्त्र का संयोजन है? आप अपने अधिग्रहण लागत को पूरी तरह से लोड किए गए योगदान मार्जिन के आधार पर कितनी जल्दी वसूल करते हैं? 18 महीने, 36 महीने के बाद आपका एलटीवी से सीएसी क्या है, इत्यादि। और वहाँ। बहुत अच्छा। मुझे विभिन्न चरणों में जीएमवी विकास, प्रभावी टेक रेट, मार्जिन, आदि के संदर्भ में मैं किस प्रकार के मेट्रिक्स की तलाश कर रहा हूं, इसकी काफी अच्छी समझ है।

यह उद्योग के हिसाब से ईमानदारी से बदलता रहता है, लेकिन, जाहिर है, हमारे पास वे सभी मेट्रिक्स हैं जिनकी हमें तलाश है। दरअसल, मैंने उन्हें अपने ब्लॉग पर प्रकाशित किया है। तीसरा – क्या मूल्यांकन उचित है? मुझे लगता है कि यह सस्ता है। ट्रैक्शन, टीम और अवसर को देखते हुए यह पूरी तरह से उचित नहीं है। और फिर चौथा, क्या मुझे ऐसा कोई शोध पसंद है जो दुनिया के भविष्य के बारे में मेरी दृष्टि के अनुरूप हो, जैसे गतिशीलता का भविष्य, भोजन का भविष्य, रियल एस्टेट का भविष्य, इत्यादि, इत्यादि?

प्रशांत चौबे: हाँ, बिल्कुल। और आपके पोर्टफोलियो से 355 से अधिक एग्जिट और 39 प्रतिशत IRR के साथ, क्या आप कुछ पैटर्न रिकॉग्निशन साझा कर सकते हैं कि सार्थक एग्जिट हासिल करने वाली कंपनियों को उन कंपनियों से क्या अलग करता है जो ऐसा नहीं करतीं?

फैब्रिस ग्रिंडा: तो कंपनियाँ कई कारणों से विफल होती हैं। उनके विफल होने का सबसे बड़ा कारण यह है कि उन्हें प्रोडक्ट मार्केट फिट नहीं मिलता।

तो विचार यह है, या उन्हें ऐसा प्रोडक्ट मार्केट फिट मिलता है जो केवल एक निश्चित बिंदु तक रहता है और फिर वह आगे नहीं बढ़ता। और इसलिए शायद आपके पास एक ग्राहक अधिग्रहण चैनल था जो 10 मिलियन या सौ मिलियन तक काम करता था, लेकिन वह आगे नहीं बढ़ता। और इसलिए आप लाभदायक यूनिट इकोनॉमिक्स पर स्केल नहीं कर सकते, यही पहला कारण है, आपको प्रोडक्ट प्रॉफिट नहीं मिलता।

दूसरा कारण, यदि आपके पास सह-संस्थापक है, तो आपके सफल होने की अधिक संभावना है। लेकिन यदि आप अपने सह-संस्थापक से लड़ते हैं, तो आप विफल हो जाएंगे। और फिर तीसरा, बहुत अधिक कीमत पर बहुत अधिक पैसा जुटाना, है ना? खासकर पहली बार के संस्थापक, आप उच्चतम मूल्यांकन लेने, सबसे अधिक पूंजी जुटाने के लिए प्रलोभित होते हैं।

लेकिन यदि आप बहुत अधिक पूंजी जुटाते हैं और आप मूल्यांकन के अनुरूप नहीं बढ़ते क्योंकि आप एंटी-डाइल्यूशन नहीं करना चाहते, तो यह कंपनी को खत्म कर देगा। और इसलिए जो लोग इससे बचते हैं, वे स्पष्ट रूप से प्रोडक्ट मार्केट फिट पाते हैं। वे अपने सह-संस्थापकों के लिए ठीक हैं और वे सही मात्रा में पैसा, सही शर्तों पर जुटाते हैं जो उन्हें पर्याप्त बड़े श्रेणियों को अच्छे यूनिट इकोनॉमिक्स के साथ स्केल करते रहने की अनुमति देता है ताकि वे वहाँ पहुँच सकें।

अब इसमें किस्मत का भी एक तत्व है, आपको पहले से कभी नहीं पता होता कि आपका विचार आपकी सोच से कहीं अधिक बड़ा निकलेगा। Airbnb लोगों के लिविंग रूम में इन्फ्लेटेबल गद्दे थे। यह एक छोटा विचार लग रहा था, लेकिन उन्होंने इसे सुधारा, और यह एक बहुत बड़ा विचार बन गया।

प्रशांत चौबे: बिल्कुल। और मुझे पता है, FJ लैब्स नियमित रूप से अपनी रिपोर्ट प्रकाशित करता है कि बाजार की स्थितियाँ कैसी हैं और इसी तरह। तो क्या आप हमें बता सकते हैं कि आप अभी मार्केटप्लेस बाजार को कैसे देख रहे हैं? एक निवेशक के रूप में, आप मूल्यांकन के ऊपर या नीचे जाने को कैसे देखते हैं? इसे बनाना कितना आसान है या आप अभी किन चुनौतियों का सामना कर रहे हैं?

फैब्रिस ग्रिंडा: तो एक मार्केटप्लेस बनाना कभी इतना आसान नहीं रहा, अब आपके पास उपलब्ध उपकरण हैं और लो-कोड, नो-कोड AI है। स्टैक बनाना आसान है, लिस्टिंग का अनुवाद करने के लिए AI को एकीकृत करना आसान है ताकि लिस्टिंग में स्वचालित डेटा फोटो हो और यह शीर्षक, विवरण, श्रेणी बनाता है, यह कीमत का सुझाव देता है।

तो आजकल आप मार्केटप्लेस के साथ बहुत सारी दिलचस्प चीजें कर सकते हैं। और अभी भी बहुत सारे मार्केटप्लेस बनाए जाने बाकी हैं। अब, जाहिर है, यदि आप उपभोक्ता पक्ष में हैं, तो बहुत कुछ किया जा चुका है। जैसे आपके पास फ्लिपकार्ट है, ज़ोमैटो है, ओला है, एयरबीएनबी है। लेकिन यदि आप B2B पक्ष में हैं, तो बहुत कम किया गया है, है ना?

यदि आप पेट्रोकेमिकल्स खरीदना चाहते हैं, तो ऐसी कोई साइट नहीं है जहाँ आप उपलब्ध चीजों की सूची देख सकें। विनिर्माण में देरी और विनिर्माण क्षमता को समझने के लिए कारखाने से कोई कनेक्टिविटी नहीं है। यदि ऑनलाइन ऑर्डरिंग नहीं है, तो ऑनलाइन भुगतान भी नहीं है। आपके ऑर्डर की कोई ट्रैकिंग नहीं है। कोई वित्तपोषण नहीं है।

और यह, ये हर उद्योग और हर वर्टिकल में होता है। इसी तरह, यदि आप सभी छोटे और मध्यम व्यवसायों (SMBs) और बोडेगा या जो भी हैं, उनके बारे में सोचते हैं, तो सब कुछ पेन और पेपर पर है, किसी ने भी वास्तव में वहाँ ऑटोमेशन नहीं किया है। मार्केटप्लेस और B2B में बड़े उद्यमों, इनपुट और SMBs दोनों के लिए बहुत बड़े अवसर हैं।

अब, रुझानों के संदर्भ में क्या है? खैर, अभी वेंचर में, यह हर समय AI ही है। तो सभी VC या लेमिंग, वे केवल AI में निवेश करना चाहते हैं। मुझे लगता है कि साल के पहले छमाही के लिए 75 प्रतिशत निवेश AI में हुआ, और YC के बैच का 95 प्रतिशत AI है, यह हर समय AI ही है। और अब स्पष्ट रूप से एक AI बबल चल रहा है।

AI दुनिया को हमारी अपेक्षा से कहीं अधिक सार्थक तरीके से बदल देगा, लेकिन इसमें लोगों की सोच से कहीं अधिक समय लगेगा। और रास्ते में बहुत सारी कंपनियाँ विफल होंगी, क्योंकि बहुत से लोग एक ही काम कर रहे हैं और परिणामस्वरूप उच्च कीमत पर पैसा जुटा रहे हैं, मार्केटप्लेस एक तरह से अलग हैं, मूल्यांकन बहुत उचित हैं।

वे एक तरह से 2019 में जहाँ थे, वहीं वापस आ गए हैं। और, लेकिन दिलचस्प बात यह है कि मुझे लगता है कि मार्केटप्लेस खेलने का एक बेहतर तरीका है, है ना? आप LLM में से किसी एक में निवेश कर सकते हैं। और फिर आप राजाओं का खेल लड़ रहे होंगे और आपको सैकड़ों मिलियन पूंजी की आवश्यकता होगी, और अन्य, यहां तक कि लवएबल या कर्सर जैसे शुरुआती विजेता भी लंबे समय तक विजेता नहीं रह सकते क्योंकि GPT विकास उपकरण जारी करना शुरू कर देता है और GitHub ने को-पायलट लॉन्च किया है,

तो मुझे लगता है कि वहाँ बहुत सारी कंपनियाँ विफल होंगी, लेकिन कल्पना कीजिए कि आप एक मार्केटप्लेस की जांच कर रहे हैं और फिर आप इसे काफी अधिक कुशल बनाने के लिए AI का उपयोग करते हैं। आप लिस्टिंग प्रक्रिया में सुधार करते हैं। आप ग्राहक सेवा प्रणाली में सुधार करते हैं। आप खरीद प्रक्रिया में सुधार करते हैं। मुझे लगता है कि एप्लाइड AI शायद इसे खेलने का बेहतर तरीका है और आप इसे अधिक उचित मूल्यांकन पर खेलते हैं।

लेकिन एक संस्थापक के रूप में, मार्केटप्लेस में, खासकर BB में, AI की तुलना में पैसा जुटाना कठिन है। और परिणामस्वरूप, आपको इतना पैसा जुटाने की आवश्यकता है कि आप अगले चरण तक पहुँच सकें और मूल्यांकन अधिक उचित हों, जिसका अर्थ यह भी है कि आप एक तरह से विफल होने की संभावना कम रखते हैं क्योंकि आप अपने मूल्यांकन के अनुरूप नहीं बढ़े।

प्रशांत चौबे: बिल्कुल। यह काफी दिलचस्प है। और क्या आपको लगता है कि AI के आने से मार्केटप्लेस भी विकसित होंगे क्योंकि अब लोगों का खरीद व्यवहार भी बदल रहा है। पहले वे सीधे उन मार्केटप्लेस पर जाते थे। आपने फ्लिपकार्ट या अमेज़न का उल्लेख किया कि वहाँ जाओ, जो वे चाहते हैं उसे खोजो और प्राप्त करो।

लेकिन अब क्या हो रहा है कि वे पहले LLM पर खोज रहे हैं कि खरीदने के लिए सबसे अच्छा ब्रांड क्या होगा और मेरी क्या आवश्यकता पूरी करता है…

फैब्रिस ग्रिंडा: वैसे, आपने जो कहा, वह वास्तव में सच नहीं है।

प्रशांत चौबे: ठीक है।

फैब्रिस ग्रिंडा: मार्केटप्लेस पर तीन खरीद व्यवहार होते हैं। एक यह है कि यदि आप जानते हैं कि आप क्या ढूंढ रहे हैं, तो आप बस गूगल पर जाते हैं। यदि आप फ्लिपकार्ट या अमेज़न पर जाते हैं और आप इसे डालते हैं, बूम, आपको यह मिल जाता है।

वहाँ LLM का उपयोग करने का कोई कारण नहीं है। और बहुत से लोग कभी-कभी ठीक-ठीक जानते हैं कि वे क्या ढूंढ रहे हैं। वह एक बड़ी खोज श्रेणी है। दूसरा, बहुत से लोग मनोरंजन के रूप में ब्राउज़िंग करने जाते हैं। यदि आप OLX पर जाते हैं, तो आप आमतौर पर नहीं जानते कि आप क्या ढूंढ रहे हैं। आप बस लिस्टिंग ब्राउज़ कर रहे होते हैं।

यह एक तरह की विंडो शॉपिंग है, और कभी-कभी आपको कुछ मिल जाता है और फिर आप उसे ले लेते हैं। LLM यहाँ कोई भूमिका नहीं निभाते क्योंकि इसे अधिक कुशल बनाने के लिए कुछ भी नहीं है। अब LLM इसमें भूमिका निभाते हैं, इसे खरीद पर विचार करें। ओह, मैं दिल्ली जा रहा हूँ, लेकिन मुझे पड़ोस के बारे में नहीं पता। यह मेरा बजट है।

मुझे इतने बेडरूम चाहिए। आप क्या सलाह देते हैं? समझौते कहाँ हैं? या मैं, मैं एक नई कार खरीदना चाहता हूँ, लेकिन मुझे नहीं पता, ये मेरे उपयोग हैं। आप कौन सी सलाह देंगे? LLM भूमिका निभाते हैं, लेकिन तब भी यह स्पष्ट नहीं है कि यह चैट, GPT पर समाप्त होता है या कारवाना पर, कारवाना हर कार के बारे में हर जानकारी है, अमेज़न ने रूफस नामक कुछ लॉन्च किया।

और यदि आप रूफस से पूछना चाहते हैं कि कौन सा स्नीकर खरीदना है या कुछ भी, तो वह इसमें बहुत अच्छा है। तो, तब भी यह स्पष्ट नहीं है। यदि मैं मार्केटप्लेस में देखता हूँ, तो हम इस बात के निवेशक हैं कि LLM से कितना ट्रैफिक आ रहा है, यह बहुत, बहुत, बहुत कम है। यह 1% है। अभी भी नहीं। क्या यह बढ़ रहा है? निश्चित रूप से, लेकिन यह वास्तव में गूगल से अधिक हिस्सा ले रहा है बजाय मार्केटप्लेस से हिस्सा लेने के।

तो मुझे नहीं लगता कि वे मार्केटप्लेस को बाधित करते हैं, जहाँ मार्केटप्लेस में विजेता अधिकांश लेता है। वे पूर्ति, ग्राहक सेवा कर रहे हैं, उनके पास तरलता है, इत्यादि। तो वॉलेट का हिस्सा, मुझे लगता है कि LLM उतना ही कैप्चर कर सकता है जितना गूगल कैप्चर करता है।

प्रशांत चौबे: समझ गया। हाँ। इसे साझा करने के लिए धन्यवाद। और आपने उल्लेख किया कि आपने B2B मार्केटप्लेस को अभी भी शुरुआती चरण में पाया है, है ना? तो अब B2B मार्केटप्लेस को विशेष रूप से आकर्षक क्या बनाता है? और वे B2C मार्केटप्लेस से कैसे भिन्न हैं?

फैब्रिस ग्रिंडा: अब वे आकर्षक इसलिए हैं क्योंकि एक पीढ़ीगत बदलाव हो रहा है जहाँ जो लोग उन्हें चला रहे थे या, जो एक रासायनिक कंपनी में RFPs चला रहे हैं, वे अपने साठ और सत्तर के दशक में थे और वे सेवानिवृत्त हो रहे हैं और उनकी जगह मिलेनियल्स ले रहे हैं। और यही बात SMBs में भी हो रही है। इन SMBs के मालिक सेवानिवृत्त हो रहे हैं। उनके बच्चे पदभार नहीं संभाल रहे हैं। यह वह जगह है जहाँ वे उन्हें एक निजी इक्विटी बेच रहे हैं।

और इसलिए ये लोग ऑनलाइन टूल और RFPs का उपयोग करना पसंद करते हैं और वे उन्हें अधिक कुशल बनाने की कोशिश कर रहे हैं। तो जब निजी इक्विटी लॉन्ड्रोमैट खरीद रही है, तो वे इसे यथासंभव कुशल बनाने के लिए सॉफ्टवेयर और इन्वेंट्री प्रबंधन और फ्लीट डिलीवरी प्रबंधन, इत्यादि जैसे जितने उपकरण ला सकते हैं, उतने लाएंगे, जो ऐसे उपकरण हैं जिन्हें 70 या 60 साल का कोई व्यक्ति उपयोग नहीं कर रहा था।

और इसलिए अब एक बहुत अच्छा कारण है। अब उपभोक्ता-उन्मुख लोगों और इनमें अंतर यह है कि इन्हें चलाने वाले बहुत से लोग आमतौर पर उद्योग से आते हैं। क्योंकि यदि आपको व्यवहार में बदलाव लाना है, आपको डाउ केमिकल को अपने पेट्रोकेमिकल्स खरीदने या बेचने के तरीके को बदलने की आवश्यकता है, तो यह मदद करता है यदि आप उद्योग में रहे हैं और आप CEO से बात करके कह सकते हैं, “अरे, मैंने यह बनाया है, आपको निश्चित रूप से इसका उपयोग करना चाहिए।”

यह आपके बहुत सारे पैसे बचाएगा बनाम यदि आप 23 साल के स्टैनफोर्ड स्नातक हैं, है ना? तो प्रोफाइल अधिक 40 साल या 45 साल के व्यक्ति का है जो उद्योग से आता है।

प्रशांत चौबे: समझ गया। हाँ। इसे साझा करने के लिए धन्यवाद। यह निश्चित रूप से एक छोटा दृष्टिकोण है और AI मौलिक रूप से बाज़ार की रक्षात्मकता और नेटवर्क प्रभावों को कैसे बदल रहा है?

क्या पारंपरिक तरीके अब कम मूल्यवान होते जा रहे हैं या यह अभी भी वैसा ही है?

फैब्रिस ग्रिंडा: नहीं, यह अभी भी वैसा ही है। अभी भी विजेता सबसे ज्यादा लेता है। और अगर आपके पास तरलता है, तो आप तरलता नहीं खोते हैं। अगर कुछ है, तो AI आपको और भी मजबूत बनाता है क्योंकि मैं, तो मुझे आपको एक उदाहरण देता हूँ। हम यूरोप में Vinted नामक एक फैशन बाज़ार में निवेशक हैं।

वे इसे पूरी तरह से कुचल रहे हैं। वे GMV में 10 बिलियन में से एक बिलियन शुद्ध राजस्व, सुपर लाभदायक हैं। और इसलिए वे पहले से ही विजेता थे या प्रत्येक देश में नेता थे। फिर उन्होंने पोलिश और जर्मन और फ्रेंच के बीच लिस्टिंग का अनुवाद करने के लिए AI जोड़ा।

तो फिर आपके पास हर देश में अधिक लिस्टिंग हैं। फिर उन्होंने खरीदारों और विक्रेताओं के बीच बातचीत का अनुवाद किया। तो आप फ्रांस में हो सकते हैं। लेकिन आप वास्तव में लिथुआनिया में एक विक्रेता से बात कर रहे हैं। आपको इसका एहसास भी नहीं होता है। एकीकृत भुगतान और शिपिंग, फिर उन्होंने ग्राहक सेवा को स्वचालित करके ग्राहक सेवा लागत को कम कर दिया, फिर उन्होंने लिस्टिंग प्रक्रिया को स्वचालित कर दिया।

तो आप एक तस्वीर ले सकते हैं और यह आपको बताता है, यह आइटम का शीर्षक, विवरण, श्रेणी मूल्य है। तो यह इसे सरल बनाता है। तो लिस्टिंग दर पर विज़िट बढ़ जाती है। खरीद दर पर विज़िट बढ़ जाती है और लेनदेन की लागत कम हो जाती है। तो यह उन्हें और अधिक कुशल बनाता है। और इसलिए यह विजेताओं को और भी अधिक जीतने में मदद करता है।

जब तक वे इसे अपनाते हैं, है ना? इसलिए यदि आप एक पुराने स्कूल के पदधारी हैं, तो मुझे संदेह है कि AI को अपनाने वाले पहले व्यक्ति नहीं रहे हैं, लेकिन तेजी से आगे बढ़ने वाले लेन-देन बाज़ार बहुत अच्छे रहे हैं।

प्रशांत चौबे: बिल्कुल। हाँ। यह काफी दिलचस्प है कि बाज़ार AI का उपयोग इसे और अधिक कुशल बनाने और आंतरिक रूप से अपनी प्रक्रियाओं में सुधार करने के लिए कैसे कर रहे हैं, है ना?

अलीबाबा Airbnb और Flexport जैसी कंपनियों में शुरुआती निवेश करने के बाद, अब सभी विशाल कंपनियाँ हैं, वैसे। आपने उनमें क्या देखा जो दूसरों को उन शुरुआती चरणों में नहीं दिखा?

फैब्रिस ग्रिंडा: यह उनमें से प्रत्येक में अलग है। मैं 94 में बीजिंग नॉर्मल यूनिवर्सिटी में पढ़ने गया था। मैंने मंदारिन सीखी और जब मैंने अपनी पहली कंपनी, ऑकलैंड लॉन्च की। कोड नाम अलीबाबा है, इसलिए मैंने जैक मा से Alibaba.com डोमेन नाम खरीदने की कोशिश की, जिन्होंने स्पष्ट रूप से मना कर दिया।

मुझे नहीं पता था कि वह कौन है, और मैं हमेशा जैक और Taobao को दूर से देखता रहता था। और इसलिए जब 2009 या 2010, 2011 में कुछ शेयर खरीदने का अवसर आया, तो यह बहुत स्पष्ट था कि उनके पास कुछ जादुई था। उन्होंने अभी-अभी मुद्रीकरण शुरू किया था। निवेश करना समझ में आया। Flexport, ब्रायन एक सुपरस्टार हैं और अंतर्राष्ट्रीय लॉजिस्टिक्स को ठीक करने का विचार, जो वास्तव में कोई श्रेणी नहीं है, बहुत समझ में आया और अधिक कुशल बना रहा है।

तो उत्कृष्टता द्वारा B2B बाज़ार। और आपने दूसरी कौन सी कंपनी का उल्लेख किया?

प्रशांत चौबे: हाँ। Airbnb। हाँ। और

फैब्रिस ग्रिंडा: Airbnb, Airbnb बहुत जल्दी, मुझे एहसास हुआ कि उनके पास वैश्विक शुद्ध मूल्य प्रभाव हैं क्योंकि लोग अंतरराष्ट्रीय स्तर पर यात्रा कर रहे थे। और इसलिए जब वे एक देश जीत रहे थे, तो वे दूसरों को जीतना शुरू कर देते हैं। और मुझे यह पसंद आया।

मैं बहुत पहले से Airbnb का उपयोगकर्ता था और एक पावर उपयोगकर्ता था। मैं अपनी खुद की जगहें किराए पर ले रहा था। मैं वहाँ जगहें किराए पर ले रहा था। मैं 2012 में तीन साल तक Airbnb में रहा। जब मैंने 2012 में अपनी सारी संपत्ति दान कर दी, तो मैं 2012 से 2015 तक Airbnb में रहा। इसलिए मैं एक पावर उपयोगकर्ता था। इसलिए यह मेरे लिए स्पष्ट था, मुझे निवेश करने की आवश्यकता है।

प्रशांत चौबे: बिल्कुल। वहाँ अद्भुत कहानियाँ हैं, है ना? आप 2025 के प्रमुख रुझानों के रूप में सीमा पार बाज़ारों और लाइव कॉमर्स में निवेश कर रहे हैं। आपको क्यों लगता है कि ये विशिष्ट क्षेत्र अब सफलता के क्षण देखेंगे?

फैब्रिस ग्रिंडा: एक बड़ा भू-राजनीतिक उपहार या बदलाव हो रहा है, है ना? जहाँ लोगों को रूस, चीन, ईरान, उत्तर कोरिया, एक तरफ पश्चिम और दूसरी तरफ के बीच शीत युद्ध दो के कारण स्थानांतरित होना पड़ेगा, लोगों को चीन से अपनी आपूर्ति श्रृंखला को स्थानांतरित करना होगा।

और इसलिए स्पष्ट रूप से एक प्रवृत्ति है जिसे मैं फ्रेंच शोरिंग कहता हूँ, चीन से आपूर्ति श्रृंखला को स्थानांतरित करना, ज्यादातर भारत में, और इसलिए मैंने भारत में उन कंपनियों में निवेश किया है जो निर्यात करने की कोशिश कर रही हैं, और जो अंतरराष्ट्रीय कंपनियों, विशेष रूप से यूरोप और अमेरिका को इन्वेंट्री प्रदान करने में मदद कर रही हैं।

तो Ziod परिधान के लिए इसका एक उदाहरण है। वहाँ हैं, वे RFQ कर रहे हैं क्योंकि जाहिर है कि जो माँ और पॉप लड़का सिर्फ परिधान का निर्माण करने की कोशिश कर रहा है, वह वास्तव में नहीं जानता कि Zara और H& M से कैसे बात करनी है और RFQ और उपज सीमा शुल्क और शिपिंग और मूल्य निर्धारण का जवाब कैसे देना है। और इसलिए Ziod उन सभी के लिए ऐसा करेगा, और उन्हें बड़े ऑर्डर मिलेंगे।

और फिर उन्हें बस एक निर्माता को निष्पादित करने की आवश्यकता है। तो यह सीमा पार बाज़ारों का एक उदाहरण है कि भारत आज उत्कृष्टता खरीदने का स्थान है।

प्रशांत चौबे: बिल्कुल। और लाइव कॉमर्स के बारे में क्या?

फैब्रिस ग्रिंडा: तो लाइव कॉमर्स, बाकी दुनिया की तुलना में चीन में बहुत बड़ा है।

ज्यादातर इसलिए, इसे मुख्य प्लेटफॉर्म द्वारा धकेला गया है। तो Taobao Live Taobao पर वाणिज्य का लगभग 25 प्रतिशत है। और अमेरिका में, Amazon, eBay ने कभी भी सार्थक तरीके से लाइव लॉन्च नहीं किया। और इसलिए यह कुछ श्रेणियों में क्या नहीं द्वारा ले लिया गया। लेकिन अब हम इसके और अधिक उपयोग के मामले देख रहे हैं।

तो हमने Palm Street नामक एक कंपनी में निवेश किया और वे लाइव कॉमर्स द्वारा दुर्लभ पौधे बेच रहे हैं, क्योंकि यह बहुत समझ में आता है कि आप दुर्लभ पौधे खरीदेंगे। उनके आसपास एक कहानी है, उनकी देखभाल कैसे करें, वे कहाँ से आते हैं, आदि, उस माध्यम से। और इसलिए हम इन छोटे व्यवसायों को देख रहे हैं जो प्रति सप्ताह दो लाइव स्ट्रीम कर रहे हैं।

और वे लाइव स्ट्रीम पर प्रति माह 10, 000 की तरह बेचते हैं। तो वास्तव में, वास्तव में अच्छा कर रहे हैं। और इसलिए यह धीरे-धीरे अधिक से अधिक वर्टिकल में हो रहा है।

प्रशांत चौबे: बिल्कुल। हाँ। मैं जो देख रहा हूँ वह यह है कि दुनिया के विभिन्न देशों या क्षेत्रों में अलग-अलग बाज़ार या वाणिज्य रुझान हैं। आप जानते हैं कि उनकी खरीदारी उनके मूल क्षेत्र के आधार पर अलग-अलग कैसे होती है।

सही। और आपके पास अपनी निवेश गतिविधि में इस तरह का वैश्विक दायरा है कि आप एक क्षेत्र में इन रुझानों को देखने में सक्षम हैं। और आप कह सकते हैं, देखें कि, ठीक है, शायद यह अन्य क्षेत्रों में भी दोहराया जाएगा। और आप उन कंपनियों में जल्दी निवेश करने जाते हैं। क्या यह आपके द्वारा किए जा रहे काम का सही आकलन है?

फैब्रिस ग्रिंडा: हाँ, यह हमारे द्वारा किए जा रहे तरीकों में से एक है। हम देश में एक प्रवृत्ति देख रहे हैं और हम कह रहे हैं, ओह, यह दिलचस्प है। अगर यह कहीं काम करता है, तो यह शायद कहीं और भी काम करेगा। चलो देखते हैं कि क्या किसी अन्य देश में कोई समकक्ष है। यह नहीं है, मैं कहूँगा कि हमने जो कुछ भी निवेश किया है, वह अधिक व्यवसाय मॉडल नवाचार है।

बाज़ार, बाज़ार डिज़ाइन या व्यवसाय मॉडल या AI के लिए नए अलग-अलग दृष्टिकोणों की नई परतें जोड़ना। हम कुछ अंतर्राष्ट्रीय मध्यस्थता करते हैं। हम कह रहे हैं, ओह, जीवन वाणिज्य यहाँ काम करता है। चलो इसे कहीं और भी करते हैं, हालाँकि यह हमारे द्वारा किए जाने वाले काम का एक बड़ा हिस्सा नहीं है।

प्रशांत चौबे: समझ गया। हाँ। मैंने सोचा कि यह एक विषय था क्योंकि, यहाँ तक कि OLX भी, Craigslist था जो इसके आसन्न था।

और फिर आपने देखा कि, ठीक है, ऐसे अन्य बाज़ार हैं जिनमें किसी अन्य खिलाड़ी द्वारा दोहन नहीं किया गया है। और वहाँ एक अवसर था।

फैब्रिस ग्रिंडा: हाँ। तब निश्चित रूप से यही विषय था। लेकिन अभी, हमारे अधिकांश निवेश अमेरिका में हैं, है ना? और अमेरिका में आपको नवाचार करने की आवश्यकता है। आप नहीं हैं, कॉपी करने का कोई तरीका नहीं है।

इन दिनों हम जिन अधिकांश चीजों में निवेश करते हैं, वे नए नवाचार, नए व्यवसाय मॉडल, नए दृष्टिकोण हैं।

प्रशांत चौबे: यह दिलचस्प है। बाज़ारों के बारे में कुछ दिलचस्प यह है कि उनके पास एक विभक्ति बिंदु होता है जहाँ शुरुआती दिनों में, एक बाज़ार बनाना बेहद मुश्किल होता है क्योंकि समीकरण के दो पहलू होते हैं।

कम से कम दो और भी हो सकते हैं। और फिर आप उन दोनों को प्लेटफ़ॉर्म पर लाते हैं और सार्थक रूप से संलग्न होते हैं ताकि उन दोनों पक्षों को प्लेटफ़ॉर्म से मूल्य मिले, है ना? और शुरू में यह बेहद मुश्किल है मुर्गी और अंडे की समस्या जैसा कि आप जानते हैं, है ना? लेकिन एक बिंदु के बाद यह एक विभक्ति बिंदु पर पहुँच जाता है और यह अपना जीवन जीता है और फिर इसे PMF या कुछ और कहते हैं लेकिन यह वहाँ से उड़ जाता है, इसलिए, संस्थापक जो उस मुर्गी और अंडे की समस्या को हल करने के शुरुआती चरणों में हैं, उस प्लेटफ़ॉर्म को शुरू कर रहे हैं और नए लोगों को ला रहे हैं। उनके लिए आदर्श GTM दृष्टिकोण क्या है जो आपने अपने पोर्टफोलियो में स्टार्टअप को लेते हुए देखा है जिसे आप उन्हें सलाह दे सकते हैं।

फैब्रिस ग्रिंडा: तो आमतौर पर आप आपूर्ति पर ध्यान केंद्रित करना शुरू करते हैं क्योंकि आपूर्ति प्लेटफ़ॉर्म पर होने के लिए वित्तीय रूप से प्रेरित होती है। यदि आप किसी विक्रेता के पास जाते हैं, तो आप कह रहे हैं, अरे, मेरे पास खरीदार मुफ़्त हो सकते हैं। क्या आप यहाँ रहना चाहते हैं? यह मुफ़्त है। ठीक है, अगर आप कमीशन कर सकते हैं, अगर यह काम करता है, तो अधिकांश लोग हाँ कहते हैं। लेकिन महत्वपूर्ण बात यह है कि आपूर्ति को क्यूरेट करें केवल बहुत कम लाएँ जो उच्च गुणवत्ता वाली हो, जो लगी हुई हो।

क्योंकि कल्पना कीजिए कि मैं दिल्ली में एक ताला बनाने वाले बाज़ार का निर्माण करना चाहता था। मैं शायद एक टीम किराए पर ले सकता हूँ, उनमें से हर एक को कॉल कर सकता हूँ, उनमें से सौ प्रतिशत को प्लेटफ़ॉर्म पर रख सकता हूँ, लेकिन फिर मेरे पास उनके लिए कोई मांग नहीं है, इसलिए वे अमीर नहीं हैं। वे मंथन करने जा रहे हैं। वे जवाब नहीं देने वाले हैं, आदि। इसके बजाय आप एक और एक ज़िप कोड लेते हैं।

आप इतनी मांग लाते हैं कि वह बहुत खुश है। और जब आप उसकी आय का 25 प्रतिशत प्रतिनिधित्व करते हैं, और फिर आप एक और लाते हैं। और इसलिए आप, आप, आप आपूर्ति शुरू करते हैं, मांग लाते हैं, थोड़ी और आपूर्ति जोड़ते हैं, मांग लाते हैं, हमेशा दोनों का मिलान करते हैं। एक बाज़ार संस्थापक के रूप में आप जो सबसे बड़ी गलती कर सकते हैं, वह यह है कि आपको इतनी आपूर्ति मिलती है कि आपकी मांग, आपके पास पर्याप्त मांग है कि बेचने की दर बहुत कम है।

इसलिए यदि आप प्रयुक्त सामान बेच रहे हैं, तो आपके पास तरलता है। यदि कम से कम आइटम बेचने की संभावना जो आप सूचीबद्ध कर रहे हैं वह 20%, 25 से 20, 25 प्रतिशत कम अंत में है। उससे कम, आपके पास शायद तरलता नहीं है। यदि आप एक सेवा बाज़ार हैं, तो आप बाज़ार में श्रम की आय का कम से कम 20 प्रतिशत प्रतिनिधित्व करना चाहते हैं।

और इसलिए तब आपके पास उत्पाद बाज़ार फिट है। यह और भी अधिक है, तो आपके पास नेटवर्क प्रभाव हैं। फिर आपके पास कभी भी अधिक विक्रेता होते हैं जहाँ आपके पास अधिक खरीदार होते हैं और अधिक खरीदार उनके साथ या विक्रेताओं के साथ होते हैं तब तक आपको इसे मूल रूप से घटित करने की आवश्यकता होती है।

प्रशांत चौबे: बिल्कुल। तो, हमारे पास मुर्गी और अंडे की समस्या का समाधान है, कम से कम बाज़ारों में, उच्च गुणवत्ता वाली आपूर्ति पहले आती है और फिर आप वहाँ से निर्माण करते हैं और खरीदारों को लाते हैं।

फैब्रिस ग्रिंडा: यह सच नहीं है। मेरा मतलब है, यह 99 प्रतिशत मामलों में सच है। कुछ मामले ऐसे हैं जहाँ आप पहले मांग करते हैं; लेकिन, ज्यादातर मामलों में, आपको आपूर्ति मिल जाती है क्योंकि इसे प्राप्त करना आसान होता है, है ना? वे वहाँ होने के लिए वित्तीय रूप से प्रेरित हैं।

प्रशांत चौबे: बिल्कुल। मैं पूरी तरह से सहमत हूँ। एक शब्द है टेक रेट, है ना?

बाज़ारों में, जो प्लेटफ़ॉर्म पर आपूर्तिकर्ताओं के लिए उत्पन्न कुल राजस्व से आप जो हिस्सा लेंगे, है ना? आप शुरुआती दिनों में इसे कैसे देखते हैं? क्या आप बाज़ारों को देखते हैं जब वे शुरुआती चरणों में होते हैं। आप जानते हैं कि वे अपने आपूर्तिकर्ताओं से कम दर लेते हैं और फिर जैसे-जैसे प्लेटफ़ॉर्म मजबूत होता है, अधिक खरीदार होते हैं।

अधिक ब्रांड इक्विटी है। फिर वे उस टेक रेट को बढ़ाना शुरू कर देते हैं और सामान्य, शुरुआती चरणों में दर चुनना क्या है जब यह अभी तक स्थापित नहीं हुआ है और फिर परिपक्व चरण में। मान लीजिए, आप जानते हैं कि Airbnb चरण तक नहीं, बल्कि उससे पहले भी मानक दर क्या थी। आप देख रहे हैं कि वे बाज़ारों में कैसे बनाते हैं।

फैब्रिस ग्रिंडा: हमारे लिए जवाब यह है कि यह इस बात पर निर्भर करता है कि आप जिस तरह से मापते हैं, चाहे आप जो टेक रेट ले सकते हैं, वह यह है कि आप आपूर्ति और मांग की लोच को मापते हैं और आप अधिक अकुशल पक्ष पर टेक रेट लेते हैं, अब अधिकांश बाज़ारों पर आप आपूर्ति पक्ष पर तीन से पच्चीस प्रतिशत पेपर रेंज टेक रेट लेते हैं और लेकिन कुछ मामले ऐसे हैं जहाँ आप खरीद पक्ष में लेते हैं क्योंकि वहीं उन्हें मूल्य मिलता है जो आप चाहते हैं।

मैं उन लोगों से शुल्क लेना चाहता हूँ जिन्हें मूल्य मिल रहा है। तो Vinted खरीदारों से शुल्क लेता है क्योंकि उन्हें एस्क्रो और शिप से मूल्य मिल रहा है। लेकिन अगर आप घर पर उठाते हैं, तो वे विक्रेताओं से शुल्क ले रहे हैं, जो घर पिकअप से लाभान्वित होते हैं। अब, आपके प्रश्न का उत्तर देने के लिए, मैं कम-से-कम टेक रेट से शुरुआत करूँगा, लेकिन गैर-शून्य क्योंकि आप यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि लोग भुगतान करने को तैयार हैं।

उपभोक्ता पक्ष में अधिकांश बाज़ार, मैं 10 से शुरू करूँगा, जिसका उद्देश्य B2B पक्ष पर लंबी अवधि में 15, 20 तक जाना है, बहुत अलग है। कुछ मामलों में आप ले सकते हैं, आप कोई टेक रेट नहीं ले सकते क्योंकि यह बहुत अधिक है, ऑर्डर बहुत बड़े हैं। यह बहुत अधिक मूल्य संवेदनशील है कि आप व्यवसाय मॉडल के विभिन्न मॉडलों का उपयोग करते हैं।

तो मैं करूँगा। क्योंकि आपके पास एक बाज़ार है, यह आवश्यक नहीं है कि व्यवसाय मॉडल, एक टेक रेट, व्यवसाय मॉडल स्व-सेवा विज्ञापन हो सकता है, है ना? हम टॉप सॉर्ट नामक एक कंपनी में निवेशक थे और वे विक्रेताओं को प्लेसमेंट में सुधार करने के लिए विज्ञापन खरीदने की अनुमति देते हैं, कुछ मामलों में, GMV का 5 प्रतिशत इन विज्ञापनों के माध्यम से होता है जो स्व-सेवा हैं।

आप हमारी वित्तपोषण बेच सकते हैं। आप लिस्टिंग शुल्क बेच सकते हैं। हाँ। ऐसे कई तरीके हैं जिनसे आप एक बाज़ार का मुद्रीकरण कर सकते हैं जिनमें से टेक रेट उनमें से केवल एक है। कहा जा रहा है कि। यदि आप कर सकते हैं, तो टेक रेट रखने का प्रयास करें, विशिष्ट B2B टेक रेट 1 से 3% हैं, शायद 5, 6, 7 तक जा रहे हैं, और विशिष्ट उपभोक्ता टेक रेट 10 हैं, 15, 20 तक जा रहे हैं।

प्रशांत चौबे: समझ गया। हाँ। इसे साझा करने के लिए धन्यवाद। यह हमारे श्रोताओं के लिए सहायक होने वाला है। एक बात जो मैंने देखी है वह यह है कि एक बार जब ये बाज़ार स्थापित हो जाते हैं, तो उदाहरण के लिए Airbnb लें, या भारतीय बाज़ार में Zomato को भोजन और रेस्तरां स्थान में लें। यह एक एकाधिकार बन जाता है और वे उस चरण तक पहुँच जाते हैं, है ना?

बाज़ारों में अधिकतम केवल एक या दो विजेता होते हैं, जो कुछ निवेशकों को पसंद है। बिल्कुल। लेकिन उपभोक्ता दृष्टिकोण से, बाज़ार उस चरण में शोषणकारी भी बनने लगते हैं, क्योंकि चूंकि आप किसी विशेष श्रेणी की संपूर्ण ब्रांड इक्विटी को नियंत्रित करते हैं, इसलिए आप कोई भी टेक रेट ले सकते हैं जो आप चाहते हैं और आपूर्तिकर्ताओं के पास अभी भी होगा।

फैब्रिस ग्रिंडा: यह पूरी तरह से सच नहीं है। तो, सबसे पहले, क्योंकि प्राकृतिक एकाधिकार हैं, क्योंकि कभी भी अधिक खरीदारों को विक्रेताओं द्वारा स्थान दिया गया था, अधिक विक्रेताओं को और भी अधिक खरीदार थे। इसलिए मुझे लगता है कि संरक्षित फर्म LLM, क्योंकि दिन के अंत में, यहां तक कि LLM भी आपको केवल प्रमुख एकाधिकार प्रदाता के पास भेजेगा। आप आकर वह नहीं ले सकते जो आप चाहते हैं क्योंकि एक बिंदु है जिस पर प्लेटफ़ॉर्म पर होना गैर-आर्थिक है और आप विघटनकारी हैं।

जिन लोगों ने बहुत अधिक टेक रेट लिया और अंततः बाधित हो गए, है ना? जैसे कि चीन में Taobao ने क्यों जीता, eBay ने प्रमुख खिलाड़ी को खरीदा जिसे प्रत्येक नेट कहा जाता है, 95 प्रतिशत बाज़ार हिस्सेदारी, लेकिन उन्होंने बहुत अधिक टेक रेट लेना शुरू कर दिया। Taobao ने उनसे बाज़ार छीन लिया। कोरिया में eBay के साथ भी ऐसा ही हुआ।

उनके पास एक कंपनी थी और इसे G बाज़ार द्वारा उसी चीज़ के लिए बाधित किया गया था। उन्होंने कम टेक रेट लिया। इसलिए एक प्राकृतिक उचित टेक रेट है जिसे लोग सहन करेंगे। लेकिन आप सिर्फ 100 प्रतिशत सही नहीं ले सकते, जैसे परिभाषा के अनुसार, जैसे हर कोई मुड़ जाएगा इसलिए मैं शर्त लगाता हूँ कि यह सच है।

जब आप जीतने वाले प्राकृतिक एकाधिकार होते हैं तो आपके पास अधिक मूल्य निर्धारण शक्ति होती है। तो क्या उस जीतने वाले प्राकृतिक एकाधिकार में शुरुआत में प्रतिस्पर्धी होने की तुलना में अधिक टेक रेट होगा? बिल्कुल। लेकिन क्या यह पूरी तरह से संबद्ध होगा? नहीं, यह इतना अधिक होगा। उनके लिए पैसा कमाने के लिए जितना संभव हो उतना अधिक, लेकिन इतना अधिक नहीं कि यह किसी और के आने का अवसर पैदा करे।

प्रशांत चौबे: बिल्कुल। काफी दिलचस्प। और, आप जो भी देख रहे हैं, चलिए भारत में जोमैटो का उदाहरण लेते हैं। यह अब एक सार्वजनिक रूप से कारोबार करने वाली कंपनी है, और यह एक बड़े मूल्यांकन पर कारोबार कर रही है, है ना? और इस पर बहस चल रही है कि क्या वह मूल्यांकन उचित है या नहीं? मार्केटप्लेस स्पेस में एक अनुभवी व्यक्ति के रूप में और भारतीय बाजार को विशेष रूप से अच्छी तरह से जानने वाले के रूप में।

क्या आपको लगता है कि जोमैटो या, उस आकार और ब्रांड इक्विटी के लिए जो उन्होंने स्थापित की है, यह उचित है कि वे उच्च मूल्यांकन का दावा करें। अगर हां, तो क्या इससे निजी बाजार में खेल रही कंपनियों और वहां के मूल्यांकन के लिए कोई सीख है, क्या इसका उस पर कोई प्रभाव पड़ता है?

फैब्रिस ग्रिंडा: तो मुझे यह कहकर शुरू करने दो कि मैं एक सार्वजनिक बाजार निवेशक नहीं हूं। मैंने सार्वजनिक बाजार की तुलना नहीं देखी है। मैं आमतौर पर तब बेच देता हूं जब कोई कंपनी सार्वजनिक हो जाती है क्योंकि मैं संस्थापक तक अपनी मालिकाना पहुंच खो देता हूं, है ना? जब निजी होता है, तो मैं सीईओ को कॉल कर सकता हूं। यह ऐसा था, अरे, कैसा चल रहा है?

क्या मैं मदद कर सकता हूं? वगैरह। जैसे ही वे सार्वजनिक हो जाते हैं, मैं कुछ हद तक, सबसे पहले, फिडेलिटी एक बड़ा निवेशक है और उन्हें मुझे कोई जानकारी देने की अनुमति नहीं है। तो एक सार्वजनिक बाजार निवेशक के रूप में मेरा तुलनात्मक लाभ क्या है? यह शून्य है। इसलिए मैं तब बेच देता हूं जब वे सार्वजनिक हो जाते हैं। अब, मैं कैसे तर्क दे सकता हूं कि जोमैटो जैसी कंपनी को उच्च कीमत का आदेश देना चाहिए। फिर से, मुझे कोई अंदाजा नहीं है कि गुणक क्या हैं। मुझे कोई अंदाजा नहीं है कि मूल्यांकन क्या है। मुझे नहीं पता। मुझे यह भी नहीं पता कि भारत में ऑनलाइन फूड ऑर्डरिंग का प्रतिशत कितना है, लेकिन मैं अति-मूल्यांकन को सही ठहराने के लिए कई कहानियां बना सकता हूं। एक यह है कि भारत में ऑनलाइन फूड ऑर्डरिंग जो भी है 10%।

यह 50% तक जाएगा, है ना? यह नाटकीय रूप से बढ़ेगा। और यह एक बहुत बड़ा बाजार है। दूसरा, मैं एक ऐसे भविष्य की कल्पना कर सकता हूं जहां ड्रोन और स्व-चालित वाहनों और वितरण तंत्र के संयोजन के साथ भोजन के वितरण की सीमांत लागत शून्य हो जाती है। और फिर आप, फिर आपका मार्जिन नाटकीय रूप से बढ़ जाता है।

अब क्या यह अगले तीन वर्षों में हो रहा है? नहीं। अगले 10 में किसी समय, शायद। नंबर तीन, क्या मैं एक ऐसे भविष्य की कल्पना कर सकता हूं जहां मुंबई या दिल्ली या जो भी उच्च रियल एस्टेट बाजारों, लागत बाजारों में, यदि आपके पास पर्याप्त डार्क किचन हैं। जो तीन मिनट में तैयार किया गया भोजन है, उसे ड्रोन द्वारा शून्य लागत पर वितरित किया जा सकता है।

आपको 10 मिनट में एक असाधारण भोजन वितरित किया जा सकता है। जो इससे सस्ता है कि अगर आप किराने का सामान खरीदने जाना चाहते हैं और किराने के बाजार को बदलना चाहते हैं। और शायद आप भविष्य में ऐसे घर भी बनाएं जिनमें रसोई न हो। हां, मैं इसकी कल्पना कर सकता हूं। फिर से, क्या यह अब से पांच साल बाद है?

नहीं, अब से 10 साल बाद, शायद नहीं शायद और अधिक 15, 20, लेकिन मैं बना सकता हूं, मैं एक कहानी बता सकता हूं कि यह कैसे बहुत, बहुत, बहुत बड़ा हो सकता है और आज की तुलना में बहुत अधिक लाभदायक हो सकता है। अब यह संभाव्य है। और क्या आप आज उस भविष्य की संभावित उल्लंघन के लिए भुगतान करेंगे? शायद, शायद नहीं। लेकिन ऐसे कारण हैं जिनकी वजह से मैं, मैं व्यक्तिगत रूप से भारत और वैश्विक बाजार में, बड़े पैमाने पर खाद्य वितरण पर बहुत आशावादी हूं।

प्रशांत चौबे: बिल्कुल। और, सवाल का आखिरी हिस्सा यह था कि, क्या निजी बाजार, मार्केटप्लेस जो अभी भी निजी हैं, लेकिन अभी भी परिपक्व हो गए हैं और आईपीओ की यात्रा में हैं, लेकिन अभी भी निजी दौर जुटा रहे हैं, क्या उनके पास जोमैटो जैसी कंपनियों द्वारा सार्वजनिक बाजारों में मांगे जा रहे मूल्यांकन से कोई सीख है?

फैब्रिस ग्रिंडा: खैर, दुनिया के बाकी हिस्सों में समस्या इसके विपरीत है कि सार्वजनिक बाजार मूल्यांकन निजी बाजार मूल्यांकन से कम हैं। और इसलिए कंपनियों को सार्वजनिक होने में परेशानी हो रही है क्योंकि उन्होंने बहुत अधिक कीमत पर बहुत अधिक पैसा जुटाया है। और वे अंतिम दर से बहुत कम कीमत पर सार्वजनिक होने के लिए रेड करने की अपमानजनक स्थिति का सामना नहीं करना चाहते।

तो स्पष्ट रूप से स्टार्टअप का बाद का चरण अधिक प्रासंगिक है, सार्वजनिक बाजार, संकेत अब हैं। यदि आप एक ऐसा मार्केटप्लेस हैं जो खाद्य में नहीं है, तो जोमैटो का गुणक कितना प्रासंगिक है? मुझे यकीन नहीं है कि यह उतना प्रासंगिक है, ईमानदारी से, क्योंकि, अलग संक्षिप्त प्रोफ़ाइल, अलग मार्जिन प्रोफ़ाइल, जोमैटो एक तीन पक्षीय मार्केटप्लेस है।

वहां रेस्तरां, उपभोक्ता, डिलीवरी लोग हैं, अधिकांश मार्केटप्लेस दो पक्षीय हैं, है ना? मुझे, मुझे यकीन नहीं है कि यह उतना प्रासंगिक होगा, लेकिन हां, हमारा बाजार या सार्वजनिक बाजार मूल्यांकन देर से चरण की निजी कंपनियों के लिए प्रासंगिक हैं। बिल्कुल। जैसा कि मैंने कहा, अमेरिका में बड़ी समस्या इसके विपरीत है।

निजी वाले सार्वजनिक की तुलना में बहुत महंगे हैं। और इसलिए यह एक, यह उनके लिए सार्वजनिक होना मुश्किल बना रहा है।

प्रशांत चौबे: समझ गया। हाँ। समझ में आता है। आज मार्केटप्लेस बनाने वाले संस्थापकों के लिए, वे किन सबसे बड़ी बाधाओं को पार करने की जरूरत है? आज के बाजार में जो तब मौजूद नहीं थीं जब आप उस समय OLX बना रहे थे।

फैब्रिस ग्रिंडा: मैं कहूंगा, सबसे पहले, यह पहले की तुलना में एक बनाना बहुत आसान है, क्योंकि नो कोड, लो कोड AI के साथ, आप बिना पैसे के कुछ भी बना सकते हैं। तो वहां वास्तव में बहुत अधिक प्रतिस्पर्धा है, क्योंकि यदि आपके पास एक अच्छा विचार है जो कॉपी करता है, ग्राहक अधिग्रहण स्पष्ट नहीं है, है ना? जैसे ग्राहक अधिग्रहण की लागत काफी नाटकीय रूप से बढ़ गई है।

और इसलिए यह पता लगाना कि आपके पास एक स्केलेबल, दोहराने योग्य, टिकाऊ ग्राहक अधिग्रहण चैनल कैसे है। और मुझे इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि यह क्या है। यह भुगतान किया जा सकता है। यह जैविक हो सकता है। यह प्रभावशाली हो सकता है, लेकिन इसे काम करने की जरूरत है। यह समृद्ध होना चाहिए, प्रतिकृति योग्य होना चाहिए, मुझे लगता है यह उचित रूप से कठिन है। और फिर अधिकांश, कई उपभोक्ता श्रेणियां ले ली गई हैं।

इसलिए आपको बहुत नए, नवीन दृष्टिकोण अपनाने की आवश्यकता है या आपको B2B जाने की आवश्यकता है।

प्रशांत चौबे: समझ गया। समझ में आता है। इसे समाप्त करने की कोशिश करने से पहले मेरे अंतिम मुख्य प्रश्न पर आते हैं। बाज़ारों के भविष्य या उद्यम निवेश के बारे में आपकी एक विपरीत धारणा क्या है? जिससे अधिकांश लोग असहमत होंगे।

फैब्रिस ग्रिंडा: मुझे लगता है कि अभी अधिकांश लोग ऐसे हैं, जैसे, यह हर समय एआई के बारे में है।

और मुझे लगता है कि एआई में एक बुलबुला है जहाँ हाँ, एआई दुनिया को बदल देगा, लेकिन हर दूसरी तकनीकी क्रांति की तरह, यह दुनिया को प्रभावित करने में लोगों की सोच से कहीं अधिक समय लेगा, क्योंकि भारत सरकार एआई का बुद्धिमानी से उपयोग करने से पहले, या जो भी हो, एक बड़ी विशाल कंपनी, मुझे लगता है कि यह एक लंबा, लंबा, लंबा समय होगा जहाँ यह निश्चित रूप से सरकार, अमेरिका और फ्रांस, आदि।

और वह अधिकांश जीडीपी है, लेकिन भविष्य में, जब इसे लागू किया जाएगा, तो यह समाज को लोगों की कल्पना से कहीं अधिक बदल देगा। इसे अल्पकालिक में अधिक अनुमानित किया जाता है। इसे दीर्घकालिक में कम अनुमानित किया जाता है। लेकिन यह अब से 10, 15, 20 साल बाद की बात है। और इसलिए लोग, मैंने बाज़ारों को छोड़ दिया है।

तो अभी विपरीत बात यह है कि बाज़ारों में निवेश करो, कि, वे, गैर-विपरीत बात एआई में निवेश करना है। विपरीत बात यह है कि एआई पर दांव के रूप में बाज़ारों में निवेश करो, क्योंकि मैं वास्तव में सीधे एलएलएम करने की बजाय एप्लाइड एआई करना पसंद करूँगा जो पागल कीमतों पर अत्यधिक प्रतिस्पर्धी हैं। मेरे लिए, यह एक विपरीत दांव है।

बहुत से लोग कहते हैं, “ओह, सभी बाज़ार बन चुके हैं।” और मैं असहमत हूँ। यदि आपने B2B आपूर्ति श्रृंखलाओं को देखा है और एसएमबी 5% से कम थे, अक्सर 1 प्रतिशत से कम पैठ शून्य दिन थी। सब कुछ बनाने की ज़रूरत है। और यह अर्थव्यवस्था के खरबों और खरबों और खरबों डॉलर हैं जिन्हें डिजिटाइज़ करने की आवश्यकता है।

प्रशांत चौबे: बिल्कुल। हाँ। इसे साझा करने के लिए धन्यवाद। इसके साथ, हम रैपिड फायर राउंड में चलते हैं, जिसमें मैं आपसे आपके द्वारा किए जा रहे निवेश के बारे में छह त्वरित प्रश्न पूछूँगा, और आपको छह त्वरित उत्तर देने होंगे, ठीक है?

फैब्रिस ग्रिंडा: आगे बढ़ो!

प्रशांत चौबे: बहुत बढ़िया। तो पहला सवाल है कि आप किन क्षेत्रों और क्षेत्रों में निवेश करते हो?

फैब्रिस ग्रिंडा: अमेरिका, यूरोप, भारत, लैटिन अमेरिका। और क्षेत्र, बाज़ारों द्वारा कोई भी उद्योग, नेटवर्क प्रभाव व्यवसाय।

प्रशांत चौबे: ठीक है। निवेश का सामान्य चरण क्या होता है?

फैब्रिस ग्रिंडा: हर चरण मुश्किल होता है, लेकिन शुरुआती वाले ज़्यादा मुश्किल होते हैं क्योंकि आपको 10 साल तक कोई अंदाज़ा नहीं होता कि आप अच्छा काम कर रहे हो या नहीं। आप उस सीड में निवेश करते हो और कंपनी को सार्वजनिक होने में 15 साल लगते हैं।

तो आपको वास्तव में पता नहीं होता कि आप इसे पाने के लिए तैयार हो या नहीं।

प्रशांत चौबे: ठीक है। लेकिन किस चरण में, आप एक निवेशक के रूप में आना पसंद करते हो?

फैब्रिस ग्रिंडा: ओह, मुझे सीड और ए में निवेश करना पसंद है।

प्रशांत चौबे: सीड और ए, ठीक है।

फैब्रिस ग्रिंडा: सीड और ए। मैं कुछ बी करता हूँ, मैं कुछ प्री-सीड करता हूँ, लेकिन, या हमारा मुख्य काम सीड और ए है।

प्रशांत चौबे: समझ गया। समझ गया। क्या आप राउंड का नेतृत्व करते हो?

फैब्रिस ग्रिंडा: हम राउंड का नेतृत्व नहीं करते; हम वह मित्रवत, मूल्य-वर्धित निवेशक हैं जो 340k के 12 चेक लिखते हैं।

प्रशांत चौबे: ठीक है, समझ गया। अगला वाला भी आपने कवर कर लिया, जो कि सामान्य टेक्स्ट साइज़ है। अगला सवाल है, यदि कोई सीधा तरीका हो तो संस्थापक कहाँ संपर्क कर सकते हैं?

फैब्रिस ग्रिंडा: मुझसे संपर्क करने का सबसे अच्छा तरीका है, मेरे लिंक्डइन पर जाओ और मुझे एक ईमेल भेजो।

मैं इसकी समीक्षा करूँगा, या, खैर, इससे भी बेहतर तरीका यह है कि, यदि आपके पास मेरा ईमेल है तो आप मुझे एक ईमेल भेजें, या यदि आप किसी ऐसे व्यक्ति को जानते हैं जो मुझे जानता है और आपको एक गर्म परिचय मिलता है, लेकिन यदि आपको गर्म परिचय नहीं मिल पाता है, तो मेरे लिंक्डइन ईमेल पर जाओ, यह काम करेगा।

प्रशांत चौबे: बहुत बढ़िया। हमारे श्रोता आपको कहाँ फॉलो कर सकते हैं?

फैब्रिस ग्रिंडा: मुझे फॉलो करने का सबसे अच्छा तरीका, सच कहूँ तो, मेरा ब्लॉग है, FabriceGrinda.com

प्रशांत चौबे: बहुत बढ़िया। मैं यह सुनिश्चित करूँगा कि वह लिंक नीचे शो नोट्स में डाल दूँ। इसके लिए समय निकालने के लिए बहुत-बहुत धन्यवाद। फैब्रिस, आपको पॉडकास्ट पर पाकर बहुत खुशी हुई और आपकी यात्रा और विशेष रूप से बाज़ारों पर आपकी सभी अंतर्दृष्टि बहुत पसंद आई। तो बहुत-बहुत धन्यवाद और मैं आपको सुखद निवेश की शुभकामनाएँ देता हूँ।

फैब्रिस ग्रिंडा: मुझे यहां बुलाने के लिए धन्यवाद।

प्रशांत चौबे: बहुत-बहुत धन्यवाद।