Ho avuto una fantastica conversazione con Prashant. Abbiamo approfondito il mio percorso, dall’abbandono di McKinsey a 23 anni all’inseguimento del mio sogno imprenditoriale, alla strategia “spaghetti sul muro” del lancio di OLX in oltre 100 paesi contemporaneamente.

Sono sincero riguardo al rischio di fallimento, al prestito di denaro sulle mie carte di credito per pagare gli stipendi e alla resilienza necessaria per costruire un’azienda con 200 milioni di dollari di entrate.

Sentirai anche la storia inedita di come ho cercato di acquistare il dominio “Alibaba.com” da un allora sconosciuto Jack Ma, e il riconoscimento di modelli che mi ha permesso di diventare uno dei primi investitori in futuri colossi come Alibaba, Vinted e Flexport.

Parliamo di:

• Perché ho lasciato un lavoro prestigioso presso McKinsey per diventare un fondatore.
• La strategia ad alto rischio che ha reso OLX un fenomeno globale.
• Lezioni tratte dall’aver quasi perso tutto e dal rialzarsi più forti.
• I tratti chiave che separano le aziende di successo da quelle che falliscono.
• La mia opinione anticonformista sull’attuale bolla dell’IA e dove si trovano le vere opportunità.
• Il futuro dei marketplace e le prossime opportunità da trilioni di dollari.

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Timestamp:

(00:00) – introduzione

(03:02) – Percorso da McKinsey a imprenditore

(04:48) – Strategia di espansione globale e selezione del mercato di OLX

(07:33) – Approccio alla raccolta fondi e sostegno di VC per OLX

(09:44) – Costruzione di Zingy fino a 200 milioni di dollari di entrate dopo quasi il fallimento

(11:16) – Bootstrapping di Zingy con piccoli aumenti incrementali

(12:32) – Transizione da operatore a investitore

(14:16) – Essere nominato investitore angel numero 1 da Forbes

(16:11) – Framework per la valutazione delle opportunità di marketplace

(17:32) – Riconoscimento di modelli in aziende di successo rispetto a quelle fallite

(19:09) – Condizioni e valutazioni attuali del mercato dei marketplace

(22:30) – Come l’IA sta cambiando il comportamento di acquisto nei marketplace

(24:42) – Perché i marketplace B2B sono interessanti ora

(26:18) – L’impatto dell’IA sulla difendibilità del marketplace e sugli effetti di rete

(27:41) – Primi investimenti nelle storie di Alibaba, Airbnb e Flexport

(29:58) – Marketplace transfrontalieri e tendenze del live commerce

(32:27) – Arbitraggio internazionale e innovazione del modello di business

(34:10) – Risolvere il problema dell’uovo e della gallina nei marketplace

(36:00) – Tassi di prelievo nei marketplace dalle prime fasi a quelle mature

(39:12) – Monopoli del marketplace e potere di determinazione dei prezzi

(41:06) – Valutazione di Zomato e implicazioni per il mercato pubblico

(45:45) – I maggiori ostacoli per i fondatori di marketplace oggi

(46:35) – Credenza anticonformista: investire nei marketplace piuttosto che nell’IA

(48:08) – Domande a raffica: settori di investimento, fasi e dimensioni degli assegni

(49:26) – Come raggiungere Fabrice e osservazioni conclusive

Trascrizione

Fabrice Grinda: Sono passato da zero a duecento milioni in quattro anni. Redditizio, senza il sostegno di VC. Perché nel 2001, 2002, stavo implorando i VC, per favore datemi dei soldi, sto morendo. Ho investito fino all’ultimo centesimo che avevo. Ho preso in prestito centomila dollari sulla mia carta di credito. Ho saltato la busta paga 27 volte. Ma nel 2001, nessun VC voleva investire in un evento tecnologico.

Prashant Choubey: OLX è diventato un gigante globale degli annunci con oltre 350 milioni di utenti in più di 30 paesi. Ci spieghi la strategia degli spaghetti sul muro, lanciando in più di 100 paesi contemporaneamente.

Fabrice Grinda: Non sapevamo dove avrebbe funzionato. Quindi abbiamo pensato: sai cosa? L’idea funziona bene. È facile da realizzare.

Perché non lanciamo in 100 paesi? Abbiamo speso 50.000 dollari in 100 paesi.

Prashant Choubey: Avendo investito in anticipo in aziende come Alibaba, Airbnb e Flexport, tutte ora aziende enormi. Cosa hai visto in loro che altri si sono persi in quelle prime fasi? Bene!

Ciao a tutti, sono Prashant e sarò il vostro ospite per il podcast VC10X.

E oggi abbiamo un ospite molto speciale, Fabrice Grinda con noi. Fabrice è un imprenditore leggendario e uno degli investitori angel di maggior successo al mondo. Fabrice è il fondatore di OLX. Il gigante globale degli annunci con oltre 350 milioni di utenti. Ha anche costruito la sua prima azienda, Zingy, con oltre 200 milioni di dollari di entrate dopo aver quasi dichiarato bancarotta.

Come investitore, è stato nominato il numero uno degli investitori angel al mondo da Forbes. È stato uno dei primi sostenitori di colossi come Alibaba, Airbnb e Flexport e ha oltre 350 uscite dal suo portafoglio. In questo episodio, approfondiamo il suo incredibile viaggio. Sentiremo come è passato dall’abbandono di McKinsey a 23 anni a diventare un imprenditore seriale.

Ci guiderà attraverso la folle strategia degli spaghetti sul muro che ha utilizzato per lanciare OLX in oltre 100 paesi contemporaneamente. Sentiremo anche l’incredibile storia di come ha cercato di acquistare il dominio Alibaba.com da Jack Ma prima che qualcuno lo conoscesse. Quindi, senza perdere tempo, tuffiamoci subito dentro.

Questo episodio è sponsorizzato dalla mia agenzia di podcasting chiamata Podcast NX, dove aiuto venture capitalist, gestori patrimoniali, allocatori e family office ad avviare il proprio podcast e a costruire un marchio forte.

Podcast NX è progettato in modo da funzionare bene con gli impegni degli investitori, dove gestiamo ogni aspetto della produzione di podcast, in modo che tu possa concentrarti sull’investimento. Se stai cercando di costruire un marchio di investitore forte, avviare un podcast dovrebbe essere in cima alla tua lista di priorità. È l’unica forma di marketing in cui puoi mostrare la tua forte rete, in altre parole, l’accesso a limited partner e fondatori e far crescere ulteriormente quella rete e, contrariamente a ciò che la maggior parte delle persone sente, è ancora molto presto per avviare un podcast. Ci sono almeno 10 volte più newsletter e 1000 volte più blog che podcast in questo mondo. Puoi saperne di più sui nostri servizi di podcasting su podcast10x. Com.

Mi assicurerò di aggiungere il link nella descrizione qui sotto. Godetevi questo episodio.

Prashant Choubey: Ciao Fabrice, è fantastico averti su VC10x, come stai?

Fabrice Grinda: Sto andando molto bene. Grazie per avermi ospitato.

Prashant Choubey: Sì, è un piacere averti qui. Per iniziare, possiamo prima avere il tuo incredibile viaggio dall’essere tu stesso un fondatore all’essere ora un investitore?

Cosa ti ha spinto a lasciare McKinsey a 23 anni e poi a diventare un imprenditore, e anche di grande successo? E come ti hanno aiutato quei primi giorni di consulenza nel tuo percorso di fondatore dopo quello? Cominciamo con questo.

Fabrice Grinda: Probabilmente sono un po’ non tradizionale perché sono andato a McKinsey sapendo che volevo essere un fondatore di tecnologia.

In realtà, sono andato al college sapendo che volevo essere un fondatore di tecnologia. Ma quello che è successo è che sono andato a Princeton, ho finito la mia classe, ma mi sono laureato. Avevo 21 anni. E voglio essere un fondatore di tecnologia, ma sono timido. Sono introverso. Non ho mai gestito nessuno. Non conosco davvero il business.

Andiamo a McKinsey. È come una business school, solo che ti pagano. E ci sono andato per due anni, ho imparato tutto quello che dovevo imparare. E poi ok, ho imparato quello che dovevo imparare. Potevo scrivere un deck e raccontare una storia, sono migliore nelle capacità di comunicazione orale e scritta nel parlare in pubblico.

Ora andiamo a costruire una startup. Ed era ovvio per me, era tempo di andarsene ed era tempo di andare avanti e costruire startup, che è quello che avrei dovuto fare comunque.

Prashant Choubey: Assolutamente. È piuttosto interessante. Quindi tu, fin dall’inizio, sapevi di voler essere un fondatore di startup, giusto?

Fabrice Grinda: Beh, lo sapevo quando avevo 10 anni, giusto? Quando avevo 10 anni, ho preso il mio primo PC nel 1984. Ero, era un compatto, 8088. E stavo seguendo le vite di Bill Gates e Steve Jobs. E chiaramente volevo seguire le loro orme. Ed ero in Francia. E sono andato alla scuola migliore con gli amici e loro erano cosa vuoi fare da grande?

E io ero voglio essere un fondatore di tecnologia, come il mio modello. loro erano cosa? Tradiresti gli ideali della rivoluzione socialista francese. Così sono scoppiato a ridere. Non stavano scherzando. Sono ok, sogno americano. Eccomi. E così sono partito a 17 anni per andare a Princeton e non mi sono mai guardato indietro.

Prashant Choubey: Wow, questa è una storia incredibile. E OLX, un grande punto culminante nel tuo curriculum, OLX è diventato un gigante globale degli annunci con oltre 350 milioni di utenti in più di 30 paesi. Ci spieghi la strategia degli spaghetti sul muro, lanciando in più di 100 paesi contemporaneamente. Quali sono state le lezioni chiave dai mercati che hanno fallito rispetto a quelli che hanno avuto successo?

Sì, così nel 2005, sono andato a vedere Krem prima di tutto, gli Stati Uniti e io sono Ehi, Craigslist è fantastico. Sta fornendo un servizio pubblico all’umanità, ma potrebbe essere migliore. Dovresti moderare il contenuto. Non dovresti avere spam, truffe, prostituzione. E a proposito, le idee principali per questo sono le donne.

Sono i principali decisori in tutti gli acquisti domestici, giusto? Scelgono la casa in cui vivi, la babysitter che assumi, l’auto che stai comprando. Quindi devi creare un sito adatto alle donne. sei l’esatto opposto di quello, ma a lui non importava. Non voleva che io lo facessi, e io ho detto, lo farò gratis, a proposito.

Ho detto, fammi gestirlo gratis. Non è disposto a lasciarmelo fare, creiamo, fammi vedere se posso costruire una versione migliore di Craigslist. Ora il problema nei marketplace, ovviamente, è quello che amo è che hanno qualcosa chiamato effetti di rete. Più acquirenti c’erano, più venditori c’erano e più venditori significano più acquirenti.

E quindi se qualcuno ha già quel lavoro, se seleziono Craigslist, romperlo è molto, molto difficile. E quindi non sapevamo dove avrebbe funzionato. Quindi abbiamo pensato: l’idea funziona bene, è facile da realizzare. Perché non lanciamo in cento paesi? Spendiamo 50 K e cento paesi in una lunga coda SEM, BMW X3 rossa, Delhi o Mumbai, 30.000 miglia, quindi stavamo pagando un centesimo a clic.

E andiamo dalle persone che hanno annunci per vedere se si fanno elencare. E poi vediamo se possiamo abbinare domanda e offerta e ha funzionato davvero in due paesi, che erano Pakistan e Portogallo, e ha funzionato molto bene, ma un po’ perso il mondo in India e Brasile. Quindi siamo passati da cento paesi a quattro.

E poi siamo diventati molto grandi in questi quattro, e poi abbiamo iniziato a usare i profitti, specialmente del Brasile, e poi siamo passati da cento a quattro di nuovo a trenta. Ora, per rispondere alla domanda, perché questi hanno funzionato quando altri non lo hanno fatto, penso che sia una combinazione di mancanza di incumbent, quindi non c’erano grandi siti di annunci consolidati che fossero grandi.

La capacità di acquistare pubblicità a basso costo. Quindi non c’era molta concorrenza nell’acquisto di annunci su Google e Facebook all’epoca. E francamente fortuna. E quindi, sai, perché il Portogallo è diventato così grande, non è molto chiaro. Penso che forse abbiamo avuto come lo zeitgeist culturale super cool. Le persone hanno iniziato a usarlo e ha preso il via, ma una volta che abbiamo visto qualcosa funzionare, avremmo raddoppiato e continuato.

Sì, assolutamente. È piuttosto interessante. E non c’è una strategia molto generale che i fondatori seguono. Ok, lanceremo in più mercati contemporaneamente e poi vedremo quali funzionano e poi approfondiremo in quei mercati. Non è la strategia che viene solitamente seguita. È stata una tua decisione fare questo.

E avevi il sostegno di VC in quel momento quando stavi lanciando in tutti questi paesi e testandolo? sì.

Fabrice Grinda: Ho raccolto 10 milioni in VC. Ma quindi quello che è successo è che la mia precedente azienda, Zingy. Sono passato da zero a 200 milioni in quattro anni, quindi era 1 5 5200 redditizio senza il sostegno di VC.

Diciamo 2001, 2002. Stavo implorando i VC, per favore datemi dei soldi. Sto morendo. Ho investito fino all’ultimo centesimo che avevo. Ho preso in prestito centomila dollari sulla mia carta di credito. Ho saltato la busta paga 27 volte. Ma nel 2001, nessun VC voleva investire nella tecnologia, Internet era morto. Ma alla fine, quando siamo diventati redditizi, ogni VC ha detto, voglio investire.

E quindi non volevo investire perché non avevo più bisogno dei soldi. Ero tipo, dove eravate tre anni fa? E alla fine ho venduto l’azienda ed è stata un’uscita molto bella. E così tutti i VC che si sono persi nell’investimento erano tipo, qualunque cosa tu faccia dopo, ti sosterrò. E così abbiamo raccolto 10 milioni a una valutazione di 28 milioni su un PowerPoint.

al lancio di OLX, ed è per questo che 100 paesi, a proposito, per 50k, sono 5 milioni, giusto? E quindi avevo i 5 milioni per fare i compiti per vedere dove avrebbe funzionato. E la ragione per cui è una strategia diversa che ho usato, ma ha funzionato qui è che gli annunci hanno bisogno di abbinare domanda e offerta, ma in realtà non stiamo facendo pagamenti e spedizioni e logistica, ecc.

Quindi in realtà è in un certo senso più facile diventare globali. Facebook è abbastanza facile da diventare globale perché è la stessa piattaforma ovunque in ogni lingua o Instagram o TikTok o qualunque cosa. E non è vero. Se vuoi costruire, Uber, hai bisogno, o Ola o qualunque cosa, o se vuoi costruire Zomato, hai bisogno, consegna locale, ristoranti locali.

Voglio dire, hai bisogno di un team molto locale. Non puoi costruirlo in cento paesi. Quindi dipende dall’idea che avevi, ma sì, avevo soldi di VC. Ho creato FOMO e quindi avevo 10 milioni in sostegno di VC.

Prashant Choubey: Assolutamente, e Zingy è un’altra storia molto interessante che dovremmo trattare, giusto? Quindi, dopo aver quasi dichiarato bancarotta con la prima startup, hai costruito Zingy fino a oltre 200 milioni di dollari di entrate e l’hai venduta per 80 milioni di dollari in contanti, giusto?

Cosa ti ha fatto andare avanti durante la fase più buia di quel viaggio e come consigli oggi i fondatori che stanno vacillando, sull’orlo della sopravvivenza delle loro startup?

Fabrice Grinda: In un certo senso, c’è un detto in francese, che è non si può radere un uovo. Non avevo niente da perdere. Il cento per cento del mio patrimonio netto era nell’azienda.

Venivamo citati in giudizio a destra e a manca dalle case discografiche. Mi chiedo: “Sai cosa? Ti costa più soldi chiudermi che lasciarmi operare. E a proposito, posso farti guadagnare. Sto anche costruendo qualcosa, giusto? Non faccio nessuna di queste cose per fare soldi.

Faccio queste cose perché mi piace costruire, questo è il mio modo di esprimere la mia creatività. Penso che sia tutto un gioco. Penso che la vita sia un gioco e penso che costruire una startup sia un gioco ed è un gioco a cui voglio giocare. E finché sentivano che valeva la pena giocare. Valva la pena continuare ora, anche se stavamo perdendo il libro paga, anche se eravamo senza soldi, ecc.

Potevo vedere il potenziale qui, giusto? È una categoria multimiliardaria in altri paesi. Ci sono molte ragioni per cui pensavo che sarebbe stato grande. Se lo eseguiamo bene, ci sono momenti in cui devi smettere di giocare, giusto? Se l’universo ti sta dicendo che questo non sta funzionando, non c’è un adattamento al mercato del prodotto.

Non ci arriverai comunque, allora ovviamente, vuoi andare avanti e giocare a un altro gioco.

Prashant Choubey: Assolutamente. Quindi stai dicendo che Zingy è stato avviato fino a oltre 200 milioni di dollari di entrate, giusto?

Fabrice Grinda: Ho raccolto 1,4 milioni, ma l’ho raccolto a incrementi di 10K, incontravo qualcuno che per favore, seguito dalla startup, farei meglio a ottenere 10K qui, 10K lì, pagare il libro paga, che non avrei trovato soldi, perdere il libro paga, trovare altri 20K, pagare il libro paga, ecc.

Quindi era, era re Ho raccolto 1,4 milioni, ma è stata la raccolta più complicata della mia vita perché era tutto in incrementi di 5k.

Prashant Choubey: Capito. E a che punto era la fase super iniziale di Zingy quando hai raccolto questo o più tardi?

Fabrice Grinda: Beh, poco a poco prima, ho messo fino all’ultimo centesimo che ho nell’azienda.

Quindi avevo 700.000 dollari più un centinaio di saldo con la mia carta di credito. Quindi prima ho messo 800.000 dollari, poi ho iniziato a rilanciare e di nuovo, fino a quando, sai, fino a quando non ho finito i soldi, in pratica.

Prashant Choubey: Okay. E poi, a un certo punto, hai smesso di far crescere le tue attività.

Fabrice Grinda: Beh, a un certo punto, sei redditizio. Essere redditizio è meraviglioso.

Sei il padrone del tuo destino, giusto? Come tutti questi fondatori che annunciano di aver appena raccolto cento milioni con una valutazione di 500 milioni. Voglio dire, questo è l’ego che parla. Non ti fa alcun bene. Questi sono soldi del Monopoli. Quello che vuoi sono soldi veri con cui puoi andare a comprare un caffè.

Ma hai soldi del Monopoli. Ti comprano un caffè, un’auto o una casa?

Prashant Choubey: Sì, assolutamente. È successo Zingy. E poi, è successo OLX, direi due successi. Giusto. E poi, dopo, sei diventato un investitore, hai fondato FJ Labs, che oggi ha un discreto successo. E sei diventato una sorta di investitore di marketplace più ricercato, giusto?

Quindi, parlaci di questo percorso da investitore, di come è iniziato, quali sono stati gli investimenti iniziali che hai fatto? So che ci sono anche alcuni grandi nomi nel tuo portafoglio, ma mi piacerebbe sentirlo da te.

Fabrice Grinda: Sì. Quindi, il mio percorso da investitore è iniziato molto prima. Quando ho costruito la mia prima startup nel 1998, che era un eBay francese, si chiamava Aucland.

Ero un amministratore delegato di Internet molto visibile e rivolto ai consumatori. Quindi molti altri fondatori hanno iniziato a contattarmi e a dire: Ehi, potresti aiutare, potresti investire? E così ho pensato a lungo e intensamente: dovrei essere un angel in parallelo all’essere un amministratore delegato? Perché è una distrazione dal mio mandato principale come amministratore delegato di Fabrice. Ma alla fine ho articolato o argomentato a me stesso, okay, se posso articolare le lezioni apprese agli altri, mi rende un fondatore migliore.

Se riesco a tenere il polso del mercato, sarò un fondatore migliore. Quindi, purché non sia troppo distraente. Quindi, se posso decidere in un’ora se investire o meno, allora va bene, facciamolo. E così ho iniziato a fare angel investing nel 1998, all’inizio del mio percorso imprenditoriale.

E così, nel 2013, quando ho lasciato OLX, avevo già fatto 170 investimenti. Avevo avuto dozzine di uscite. Stava già andando molto bene. Avevo già investito in Alibaba. Avevo già investito in Barberal. Avevo già investito in Delivery Hero. Ero già diventato un angel di grande successo. Quindi, continuare a farlo, solo con più abilità, è venuto molto naturale.

Prashant Choubey: Assolutamente. E, di fatto, sei stato nominato il miglior angel investor a livello globale da Forbes a un certo punto, giusto? Quindi, qual è, secondo te, la differenza principale tra essere un operatore di successo e un investitore di successo? Quali competenze pensi siano state trasferibili dall’essere un fondatore all’essere un investitore ora?

Fabrice Grinda: Beh, la prima cosa è che non mi sono unito a un VC perché il mio accordo fosse più sicuro, giusto? Quindi, in un certo senso, sto costruendo una startup, è la stessa cosa, definire una strategia, definire la cultura, assumere persone, raccogliere capitali da LP, il che non è così diverso dalla raccolta di denaro da VC. Quindi, molte delle competenze derivanti dalla costruzione di un’azienda sono trasferibili.

Ora, ovviamente, il lavoro è diverso. È giudizio. E la buona notizia è che ne avevo già. Migliaia di at bats, investendo quando ho costruito una società di VC. Quindi, questo era irripetibile e non tutti gli operatori sono buoni investitori. E non tutti gli investitori sono stati buoni operatori, ma nel mio caso, ho fatto entrambe le cose fin dall’inizio e mi è venuto abbastanza naturale.

Ora, in media, direi che preferisco essere un operatore piuttosto che un investitore. È solo che è difficile giustificare il costo opportunità del tempo, dato che ho già molto successo. L’idea deve essere – ho il potenziale per essere enorme per giustificare il mio tempo. E trovo che ci sia molta leva nel lavorare con molti fondatori.

Posso portare molte delle cose che ho imparato. Loro fanno il lavoro duro e io posso cercare di riflettere la loro traiettoria e aiutarli a raccogliere fondi e strategicamente facendo da consulente. E così, in un certo senso, tocco molte più persone e in un modo molto più diffuso di quanto non fossi come fondatore diretto, ma mi sembra in un certo senso più scalabile ed è anche abbastanza compatibile con la mia curiosità intellettuale. Sono interessato a risolvere i problemi del mondo. E non c’è un solo problema, come il cambiamento climatico non è un solo problema. Sono migliaia di problemi. La disuguaglianza di opportunità non è un solo problema. Sono migliaia di problemi. E migliaia di fondatori stanno cercando di tracciare sotto-nicchie di questo.

E mi piace essere coinvolto nella risoluzione di tutti i problemi del mondo.

Prashant Choubey: Assolutamente. E, il marketplace è, in qualche modo la tua specialità, la tua competenza, giusto? Quindi, qual è il tuo framework specifico per valutare le opportunità di marketplace e come si è evoluto?

Fabrice Grinda: Ci sono quattro cose che guardo quando investo, quando stiamo valutando di investire in startup in particolare.

Uno è il team, che ogni VC dice che investo solo in persone straordinarie. Ora, per me, persone straordinarie sono persone che sono sia visionarie, venditori eloquenti, ma che sanno anche come eseguire. Quindi, l’intersezione del diagramma di Venn di persone che sanno come eseguire e sono venditori visionari. Numero due: mi piace l’attività?

Ora, mi piace l’attività come combinazione di dimensioni totali del mercato indirizzabile ed economia unitaria? Quanto velocemente recuperi su un margine di contribuzione alla base? Il tuo costo di acquisizione completamente caricato. Qual è il tuo LTV su CAC dopo 18 mesi, 36 mesi, ecc. E lì. Abbastanza buono. Ho un’idea abbastanza precisa del tipo di metriche che sto cercando in termini di crescita del GMV in diverse fasi, tasso di prelievo effettivo, margine, ecc.

Varia onestamente a seconda del settore, ma, ovviamente, abbiamo tutte le metriche che stiamo cercando. In realtà, le ho pubblicate sul mio blog. Numero tre: la valutazione è ragionevole? Penso che sia economico. Non è del tutto ragionevole alla luce della trazione, del team, dell’opportunità. E poi, numero quattro, mi piace una tesi che sia in linea con la mia visione di dove sta andando il futuro del mondo in termini di futuro della mobilità, futuro del cibo, futuro del settore immobiliare, ecc. ecc?

Prashant Choubey: Sì, assolutamente. E con oltre 355 uscite dal tuo portafoglio e un IRR del 39 percento, puoi condividere alcuni modelli di riconoscimento su ciò che separa le aziende che raggiungono uscite significative da quelle che non lo fanno?

Fabrice Grinda: Quindi, le aziende falliscono per una serie di motivi. Il motivo numero uno per cui falliscono è che non trovano l’adattamento al mercato del prodotto.

Quindi l’idea, o trovano l’adattamento al mercato del prodotto che dura solo per un certo punto e poi non si scala più. E quindi forse avevi un canale di acquisizione clienti che ha funzionato fino a 10 milioni o cento milioni, ma non continua. E quindi non puoi scalare con un’economia unitaria redditizia, questo è il motivo numero uno, non trovi il profitto del prodotto

Motivo numero due, se hai un co-fondatore, è più probabile che tu abbia successo. Ma se litighi con il tuo co-fondatore, fallirai. E poi, numero tre, raccogliere troppi soldi a un prezzo troppo alto, giusto? Soprattutto il primo fondatore del sito, sei tentato di accettare la valutazione più alta, raccogliere il capitale più alto.

Ma se raccogli troppo capitale e non cresci nella valutazione perché non vuoi fare anti-diluizione, non vuoi fare, Dan ran. Ucciderà l’azienda. E così otto delle persone che evitano questo ovviamente trovano l’adattamento al mercato del prodotto. Stanno bene per i loro co-fondatori e raccolgono la giusta quantità di denaro, i giusti termini che consentono loro di continuare a scalare categorie che sono abbastanza grandi con una buona economia unitaria che ci arrivano.

Ora c’è un elemento di fortuna, non sai mai in anticipo se l’idea che hai finisce per essere molto più grande di quanto pensi sia giusta. Airbnb erano materassi gonfiabili nei salotti delle persone. Sembrava una piccola idea, ma l’hanno modificata, è diventata un’idea molto più grande.

Prashant Choubey: Assolutamente. E so che FJ Labs pubblica regolarmente i propri rapporti su come sono le condizioni del mercato e così via. Quindi, puoi dirci come state guardando il mercato del marketplace in questo momento? Come investitore, come guardi le valutazioni che salgono o scendono? Quanto è facile costruirne uno o quali sono le sfide che stai vedendo in questo momento?

Fabrice Grinda: Quindi non è mai stato così facile costruire un marketplace, ora hai strumenti che sono disponibili e low code, no code AI. È più facile fare tutto per costruire lo stack, è più facile trovare i nostri clienti, è più facile integrare l’IA per tradurre gli annunci per avere foto di dati automatici degli annunci e crea il titolo, la descrizione, la categoria, suggerisce il prezzo.

Quindi puoi fare un sacco di cose interessanti in questi giorni con i marketplace. E ci sono molti marketplace ancora da costruire. Ora, ovviamente, se sei dalla parte dei consumatori, sono state fatte molte cose. Come hai Flipkart, hai Zomato, hai Ola, hai Airbnb. Ma se sei dalla parte B2B, è stato fatto molto poco, giusto?

Se vuoi acquistare prodotti petrolchimici, non c’è un sito dove puoi vedere un elenco di ciò che è disponibile. Non c’è connettività alla fabbrica per capire i ritardi di produzione e la capacità di produzione. Se non c’è ordinazione online, non c’è pagamento online. Non c’è tracciamento del tuo ordine. Non c’è finanziamento.

E questo, questi accadono in ogni settore e in ogni verticale. Allo stesso modo, se pensi a tutti i negozi di mamma e papà, le PMI e le bodegas o altro, tutto è carta e penna, nessuno è effettivamente automatizzato lì. Ci sono enormi opportunità nei marketplace e nel B2B, sia per le grandi imprese, per gli input e per le PMI.

Ora, in termini di quali sono le tendenze? Beh, in questo momento nel venture, è tutta AI tutto il tempo. Quindi tutti i VC o i lemming, vogliono solo investire in AI. Penso che il 75 percento degli investimenti per la prima metà dell’anno, quando AI il 95 percento del batch di YC è AI, è tutta AI tutto il tempo. Che, e c’è chiaramente una bolla di AI in corso ora.

L’IA trasformerà il mondo in un modo più significativo di quanto ci aspettiamo, ma ci vorrà molto più tempo di quanto la gente pensi. E un sacco di aziende morte lungo la strada, perché troppe persone stanno facendo la stessa cosa e raccogliendo denaro a un prezzo più alto di conseguenza, i marketplace sono un po’ in soffitta, le valutazioni sono molto ragionevoli.

Sono un po’ tornati a dove erano nel 2019. E, ma ciò che è interessante è che penso che i marketplace siano un modo più intelligente di giocare, giusto? Puoi investire in uno degli LLM. E poi puoi combattere il gioco dei re e hai bisogno di centinaia di milioni di capitali, e anche i primi vincitori come lovable o cursor potrebbero non essere vincitori a lungo termine quando GPT inizia a rilasciare strumenti di sviluppo e GitHub ha co-pilotato,

Quindi penso che ci saranno un sacco di cadaveri lì, ma immagina di indagare su un marketplace e poi usi l’IA per renderlo significativamente più efficiente. Migliori il processo di inserzione. Migliori il sistema di assistenza clienti? Migliori il processo di acquisto. Penso che l’IA applicata sia probabilmente il modo migliore per giocarci e ci giochi a valutazioni più ragionevoli.

Ma come fondatore, è più difficile raccogliere nei marketplace, specialmente BB che nell’IA. E di conseguenza, devi raccogliere abbastanza soldi da poter arrivare al prossimo affitto e le valutazioni sono più ragionevoli, il che significa anche che in un certo senso hai meno probabilità di fallire perché non sei cresciuto nella tua valutazione.

Prashant Choubey: Assolutamente. È piuttosto interessante. E pensi che anche i marketplace si evolveranno con l’arrivo dell’IA perché ora anche il comportamento di acquisto delle persone sta cambiando. Prima andavano direttamente ai suddetti marketplace. Hai menzionato Flipkart o Amazon che vanno lì, cercano quello che vogliono e lo ottengono.

Ma ora quello che sta succedendo è che stanno prima cercando su LLM quale sarebbe la marca migliore da comprare e cosa soddisfa il mio…

Fabrice Grinda: questo in realtà non è vero, a proposito, quello che hai appena detto.

Prashant choubey: okay.

Fabrice Grinda: Ci sono tre comportamenti di acquisto sui marketplace. Uno è se sai esattamente cosa stai cercando, vai semplicemente su Google. Se vai su Flipkart o Amazon e lo inserisci, boom, lo ottieni.

Non c’è motivo di usare un LLM lì. E molte persone sanno esattamente cosa stanno cercando a volte. Questa è una grande categoria di ricerca. Numero due, molte persone andrebbero a fare browsing come intrattenimento. Se vai su OLX, in genere non sai cosa stai cercando. Stai solo navigando tra gli annunci.

È come fare shopping in vetrina, e a volte trovi qualcosa e poi lo prendi. Gli LLM non svolgono un ruolo qui perché non c’è niente per renderlo più efficiente. Ora gli LLM svolgono un ruolo negli acquisti considerati. Oh, mi sto trasferendo a Delhi, ma non conosco i quartieri. Questo è il budget che ho.

Ho bisogno di queste tante camere da letto. Cosa mi consigli? Dove sono i compromessi? Oppure, voglio comprare una nuova auto, ma non so, questi sono i miei usi. Quale mi consiglieresti? Gli LLM svolgono un ruolo, ma anche allora non è ovvio che finisca per essere su una chat, JPT rispetto a una Carvana, Carvana è ogni informazione su ogni auto, Amazon ha lanciato qualcosa chiamato Rufus.

E se vuoi chiedere a Rufus quale sneaker comprare o altro, è davvero bravo. Quindi non è, anche allora è ovvio. Se guardo nei marketplace, siamo investitori in quanto traffico proviene dagli LLM, è minuscolo, minuscolo, minuscolo. È l’1%. Nemmeno ora. Sta crescendo? Certo, ma sta davvero prendendo più sicuro da Google che prendendo quota dal marketplace.

Quindi non penso che interrompano i marketplace, che i marketplace sono il vincitore prende la maggior parte. Stanno facendo l’evasione, l’assistenza clienti, hanno la liquidità, ecc. Quindi la quota di portafoglio, penso che gli LMS possano catturare non è più della quota di portafoglio che Google cattura.

Prashant choubey: capito. Sì. Grazie per averlo condiviso. E hai menzionato che hai identificato che i marketplace B2B sono ancora nelle loro prime fasi, giusto? Quindi, cosa rende i marketplace B2B particolarmente interessanti ora? E in cosa differiscono dai marketplace B2C?

Fabrice Grinda: La ragione per cui sono interessanti ora è che c’è un cambiamento generazionale in cui le persone che li gestivano o, che stanno gestendo le RFP in una società chimica, avevano sessant’anni e settant’anni e stanno andando in pensione e vengono sostituiti dai millennial. E la stessa cosa sta accadendo nelle PMI. I proprietari di queste PMI stanno andando in pensione. I loro figli non stanno subentrando. È dove li stanno vendendo a private equity.

E così queste persone che entrano preferiscono usare strumenti online e RFP e stanno cercando di renderli più efficienti. Quindi, quando il private equity sta comprando. Lavanderie automatiche, ovviamente la tribù, porteranno quanti più strumenti possibili per renderlo il più efficiente possibile o rompere software e gestione dell’inventario e gestione della consegna della flotta, ecc., che sono strumenti che qualcuno che ha 70 o 60 anni non stava usando.

E quindi c’è un ottimo perché ora. Ora la differenza tra quelli rivolti ai consumatori è che molte persone che li gestiscono in genere provengono dal settore. Perché se hai bisogno di creare un cambiamento di comportamento, hai bisogno che Dow Chemical cambi il modo in cui acquista o vende i suoi prodotti petrolchimici, aiuta se sei stato nel settore e puoi andare a parlare con l’amministratore delegato e dire: Ehi, ho creato questo, dovresti assolutamente usarlo.

Ti farà risparmiare un sacco di soldi rispetto a se sei un laureato di Stanford di 23 anni, giusto? Quindi il profilo è più un 40enne, 45enne che proviene dal settore.

Prashant choubey: capito. Sì. Grazie per averlo condiviso. È sicuramente una prospettiva limitata e, in che modo l’IA sta cambiando radicalmente la difendibilità del marketplace e gli effetti di rete?

Le modalità tradizionali stanno diventando meno importanti ora o è ancora tutto come prima?

Fabrice Grinda: No, è ancora tutto come prima. Vince ancora chi prende di più. E se hai liquidità, non la perdi. Semmai, l’IA ti rende ancora più forte, perché, quindi fammi fare un esempio. Siamo investitori in un marketplace di moda in Europa chiamato Vinted.

Stanno assolutamente spaccando. Hanno tipo 10 miliardi di GMV, un miliardo di ricavi netti, super redditizi. E quindi erano già i vincitori o c’erano dei leader in ciascuno dei paesi in cui erano presenti. Poi hanno aggiunto l’IA per tradurre gli annunci tra polacco, tedesco e francese.

Quindi hai più annunci in ogni paese. Poi hanno tradotto le conversazioni tra acquirenti e venditori. Quindi potresti essere in Francia. Ma in realtà stai parlando con un venditore in Lituania. Non te ne rendi nemmeno conto. Il pagamento e la spedizione integrati, poi hanno abbassato i costi dell’assistenza clienti automatizzando l’assistenza clienti, poi hanno automatizzato il processo di inserimento degli annunci.

Quindi puoi scattare una foto e ti dice: questo è il titolo dell’articolo, la descrizione, la categoria, il prezzo. Quindi lo rende semplice. Quindi il tasso di visita all’inserzione aumenta. Il tasso di visita all’acquisto aumenta e i costi delle transazioni diminuiscono. Quindi li rende molto più efficienti. E quindi fa vincere ancora di più i vincitori.

A patto che lo adottino, giusto? Quindi, se sei un vecchio operatore storico, sospetto che non sia stato uno dei primi ad adottare l’IA, ma i marketplace transazionali in rapido movimento sono stati molto bravi.

Prashant choubey: assolutamente. Sì. È piuttosto interessante come i marketplace stiano usando l’IA per renderli più efficienti e migliorare i loro processi internamente, giusto?

Avendo investito in anticipo in aziende come Alibaba, Airbnb e Flexport, tutte ora aziende enormi, tra l’altro. Cosa hai visto in loro che altri si sono persi in quelle prime fasi?

Fabrice Grinda: è diverso in ognuna di esse. Sono andato a studiare alla Beijing Normal University nel ’94. Ho imparato il mandarino e quando ho lanciato la mia prima azienda, Aucland. Il nome in codice è Alibaba, quindi ho provato ad acquistare il nome di dominio Alibaba.com da Jack Ma, che ovviamente ha detto di no.

Non sapevo chi fosse, e ho sempre seguito Jack e Taobao da lontano. E così, quando si è presentata l’opportunità, nel 2009 o 2010, 2011, di acquistare alcune azioni, era abbastanza ovvio che avessero qualcosa di magico. Hanno appena attivato la monetizzazione. Aveva senso investire. Flexport, Brian è una superstar e l’idea di sistemare la logistica internazionale, che è una vera e propria categoria a sé stante, aveva molto senso e la rendeva più efficiente.

Quindi marketplace B2B per eccellenza. E qual era l’altra azienda che hai menzionato?

Prashant choubey: sì. Airbnb. Sì. E

Fabrice Grinda: Airbnb, molto rapidamente mi sono reso conto che avevano effetti di rete globali perché le persone viaggiavano a livello internazionale. E così, quando vincevano in un paese, iniziavano a vincere negli altri. E mi è piaciuto molto.

Ero un utente di Airbnb molto presto e un utente esperto. Affittavo i miei posti. Affittavo posti lì. Ho vissuto in Airbnb per tre anni. Nel 2012, quando ho dato tutti i miei averi in beneficenza, ho vissuto in Airbnb dal 2012 al 2015. Quindi ero un utente esperto. Quindi per me era ovvio che dovevo investire.

Prashant Choubey: Assolutamente. Storie incredibili, giusto? Hai investito in marketplace transfrontalieri e live commerce come tendenze chiave del 2025. Perché pensi che queste aree specifiche vedranno momenti di svolta ora?

Fabrice Grinda: C’è un grande cambiamento geopolitico in atto, giusto? Dove le persone dovranno trasferirsi a causa della seconda guerra fredda tra Russia, Cina, Iran, Corea del Nord, da una parte, e l’Occidente dall’altra. Le persone devono spostare le loro catene di approvvigionamento fuori dalla Cina.

E quindi chiaramente c’è una tendenza verso quello che io chiamo French shoring, spostare la catena di approvvigionamento fuori dalla Cina, principalmente in India, e quindi ho investito in aziende in India che stanno cercando di esportare e che stanno aiutando a fornire inventario a aziende internazionali, soprattutto in Europa e negli Stati Uniti.

Quindi Ziod è un esempio di questo per l’abbigliamento. Ci sono, stanno facendo le RFQ perché ovviamente il piccolo imprenditore che sta cercando di produrre abbigliamento, non sa davvero come parlare con Zara e H&M e rispondere alle RFQ e gestire le dogane e la spedizione e i prezzi. E così Ziod farà tutto questo per loro e otterrà grandi ordini.

E poi devono solo eseguire un produttore. Quindi questo è un esempio di marketplace transfrontalieri in cui l’India è il posto migliore per acquistare oggi.

Prashant Choubey: Assolutamente. E per quanto riguarda il live commerce?

Fabrice Grinda: Quindi il live commerce è molto più grande in Cina che nel resto del mondo.

Soprattutto perché è stato spinto dalla piattaforma principale. Quindi Taobao Live è come il 25% del commercio su Taobao. E negli Stati Uniti, Amazon, eBay non hanno mai lanciato il live in modo significativo. E quindi è finito per essere rilevato da Whatnot, in alcune categorie. Ma ora stiamo vedendo più casi d’uso.

Quindi abbiamo investito in un’azienda chiamata Palm Street e stanno vendendo piante rare tramite live commerce, perché ha molto senso che tu compri piante rare. C’è una storia dietro di loro, come prendersene cura, da dove vengono, eccetera, attraverso quel mezzo. E quindi stiamo vedendo queste piccole imprese che stanno facendo due live stream a settimana.

E finiscono per vendere tipo 10.000 al mese sul live stream. Quindi stanno andando davvero, davvero bene. E quindi sta succedendo in sempre più verticali, poco a poco.

Prashant choubey: assolutamente. Sì. Quello che sto osservando è che diversi paesi o regioni del mondo hanno diverse tendenze di marketplace o di commercio. Sai, il loro modo di fare acquisti è diverso in base alla regione da cui provengono.

Giusto. E tu hai una sorta di portata globale nella tua attività di investimento che ti permette di vedere queste tendenze in una regione. E puoi dire, vedere che, ok, forse questo si replicherà anche in altre regioni. E vai a investire presto in quelle aziende. È una valutazione corretta di come lo stai facendo?

Fabrice Grinda: Sì, è uno dei modi in cui lo stiamo facendo. Stiamo vedendo una tendenza nel paese e pensiamo: Oh, questo è interessante. Se funziona da qualche parte, probabilmente funzionerà da qualche altra parte. Andiamo a vedere se c’è un equivalente in un altro paese. Non è, direi che la maggior parte di ciò in cui abbiamo investito è più innovazione del modello di business.

Aggiungendo nuovi livelli di nuovi approcci diversi al mercato, alla progettazione del marketplace o ai modelli di business o all’IA. Facciamo un po’ di arbitraggio internazionale. Pensiamo: Oh, il life commerce funziona qui. Andiamo a farlo anche altrove, anche se non è una grossa fetta di quello che facciamo.

Prashant choubey: capito. Sì. Pensavo solo che fosse un tema perché, anche OLX, c’era Craigslist che era adiacente ad esso.

E poi hai visto che, ok, ci sono altri mercati che non sono sfruttati da nessun altro giocatore. E lì c’era un’opportunità.

Fabrice Grinda: Sì. Quello era sicuramente il tema allora. Ma in questo momento, la maggior parte dei nostri investimenti sono negli Stati Uniti, giusto? E negli Stati Uniti devi innovare. Non puoi copiare.

La maggior parte delle cose in cui investiamo in questi giorni sono nuove innovazioni, nuovi modelli di business, nuovi approcci.

Prashant Choubey: Questo è interessante. Qualcosa di interessante dei marketplace è che hanno un punto di flesso in cui, nei primi giorni, è estremamente difficile costruire un marketplace perché ci sono due lati dell’equazione.

Almeno due possono essere anche di più. E poi porti entrambi sulla piattaforma e ti impegni in modo significativo in modo che entrambe le parti ottengano valore dalla piattaforma, giusto? E inizialmente è estremamente difficile il problema dell’uovo e della gallina come lo conosci, giusto? Ma dopo un certo punto raggiunge un punto di flesso e prende vita propria e poi chiamiamolo PMF o qualcosa del genere Ma esplode da lì, quindi, come fanno i fondatori che sono nelle prime fasi della risoluzione di quel problema dell’uovo e della gallina, avviando quella piattaforma e portando nuove persone. Qual è l’approccio GTM ideale per loro che hai visto, le startup nel tuo portafoglio adottare che puoi consigliare loro.

Fabrice Grinda: Quindi di solito inizi a concentrarti sull’offerta perché l’offerta è finanziariamente motivata a essere sulla piattaforma. Se vai da un venditore, gli dici: Ehi, potrei avere acquirenti gratis. Vuoi essere qui? È gratis. Beh, se puoi commissionare, se funziona, la maggior parte delle persone dice di sì. Ma la chiave è curare l’offerta, portare solo pochissimo che sia di alta qualità, che sia coinvolto.

Perché immagina che volessi costruire un marketplace di fabbri a Delhi. Potrei probabilmente assumere un team, chiamare ognuno di loro, averli al cento per cento sulla piattaforma, ma poi non ho domanda per loro, quindi non sono ricchi. Si disiscriveranno. Non risponderanno, eccetera. Invece ne prendi uno e un codice postale.

Porti abbastanza domanda da renderlo molto felice. E quando rappresenti il 25% dei suoi ricavi, e poi ne porti un altro. E così, inizi con l’offerta, porti la domanda, aggiungi un po’ più di offerta, porti la domanda, abbinando sempre i due. L’errore più grande che puoi fare come fondatore di un marketplace è ottenere così tanta offerta che la tua domanda, hai abbastanza domanda che il tasso di vendita è molto basso.

Quindi, se stai vendendo beni usati, hai liquidità. Se almeno la probabilità che l’articolo che stai inserendo venga venduto è del 20%, dal 25 al 20, 25 percento alle estremità inferiori. Meno di quello, probabilmente non hai liquidità. Se sei un marketplace di servizi, vuoi rappresentare almeno il 20% dei guadagni del lavoro sul marketplace.

E quindi hai l’adattamento del prodotto al mercato. È ancora di più, quindi hai effetti di rete. Quindi hai sempre più venditori dove hai più acquirenti e più acquirenti con loro o venditori fino ad allora devi farlo accadere fondamentalmente.

Prashant Choubey: Assolutamente. Quindi, abbiamo la soluzione al problema dell’uovo e della gallina, almeno nei marketplace, l’offerta di alta qualità viene prima e poi si costruisce da lì e si portano gli acquirenti.

Fabrice Grinda: Non è vero. Voglio dire, è vero nel 99% dei casi. Ci sono alcuni casi in cui fai prima la domanda; ma, nella maggior parte dei casi, ottieni l’offerta solo perché è più facile da ottenere, giusto? Sono finanziariamente motivati a essere lì.

Prashant Choubey: Assolutamente. Sono completamente d’accordo. C’è un termine, take rate, giusto?

Nei marketplace, che è la quota che prenderai dal ricavo totale generato per i fornitori su una piattaforma, giusto? Come lo vedi nei primi giorni? Vedi i marketplace quando sono nelle prime fasi. Sai, prendi meno rate dai loro fornitori e poi, man mano che la piattaforma si rafforza, ci sono più acquirenti.

C’è più valore del marchio. Poi iniziano ad aumentare quel take rate e quali sono i tassi generali, scegliendo nelle prime fasi quando non è ancora stabilito e poi alla fase matura. Diciamo, non alla fase di Airbnb, ma anche prima di quello era il tasso standard. Stai vedendo come creano nei marketplace.

Fabrice Grinda: La risposta per noi è che dipende dal modo in cui misuri Se quale take rate puoi prendere è misurare l’elasticità dell’offerta e della domanda E prendi il take rate sul lato più anelastico ora sulla maggior parte dei marketplace prendi un take rate del tre al venticinque percento di carta e Ma ci sono alcuni casi in cui prendi il lato dell’acquisto perché è lì che ottengono valore che ti piacerebbe.

Mi piacerebbe addebitare alle persone che stanno ottenendo il valore. Quindi Vinted addebita agli acquirenti perché stanno ottenendo valore dal deposito a garanzia e dalla spedizione. Ma se scegli a casa, stanno addebitando ai venditori, che è che beneficiano del ritiro a domicilio. Ora, per rispondere alla tua domanda, inizierei con un take rate un po’ basso, ma non zero perché vuoi assicurarti che le persone siano disposte a pagare.

La maggior parte dei marketplace sul lato consumer, inizierei al 10 con l’obiettivo di arrivare al 15, 20 a lungo termine sul lato B2B, molto diverso. In alcuni casi puoi prendere, non puoi prendere alcun take rate perché è troppo, gli ordini sono troppo grandi. È troppo sensibile al prezzo che usi modelli diversi di modello di business.

Quindi lo farò. Perché hai un marketplace, non deve essere che i modelli di business, un take rate, il modello di business potrebbe essere pubblicità self-service, giusto? Eravamo investitori in un’azienda chiamata top sort e consentono ai venditori di acquistare annunci per migliorare il posizionamento, in alcuni casi, il 5 percento del GMV è attraverso questi annunci che sono self-service.

Puoi vendere il nostro finanziamento. Puoi vendere le tariffe di inserzione. Sì. Ci sono un sacco di modi in cui puoi monetizzare un marketplace di cui il take rate è solo uno di essi. Detto questo. Se puoi, cerca di avere un take rate, i tipici take rate B2B sono dall’1 al 3%, forse arrivando al 5, 6, 7 e i tipici take rate consumer sono 10, arrivando al 15, 20.

Prashant choubey: capito. Sì. Grazie per averlo condiviso. Sarà utile per i nostri ascoltatori. Una cosa che ho visto è che una volta che questi marketplace sono stabiliti, prendiamo ad esempio Airbnb, o prendiamo Zomato nel mercato indiano, nello spazio del cibo e dei ristoranti. Questo tipo di diventare un monopolio e arrivare a quella fase, giusto?

Ci sono solo uno o due vincitori al massimo nei marketplace, che è qualcosa che gli investitori amano. Assolutamente sì. Ma dal punto di vista del consumatore, i marketplace possono anche iniziare a diventare sfruttatori in quella fase, perché dal momento che controlli l’intero valore del marchio di una particolare categoria, puoi richiedere qualsiasi take rate tu voglia e i fornitori lo avrebbero comunque.

Fabrice Grinda: Non è del tutto vero. Quindi, prima di tutto, perché ci sono monopoli naturali, perché sempre più acquirenti sono stati classificati dai venditori, più venditori sono stati ancora più acquirenti. Ecco perché penso alle LLM protette dalle aziende, perché alla fine della giornata, anche la LLM ti invierà semplicemente al fornitore monopolistico dominante. Non puoi entrare e prendere quello che vuoi perché c’è un punto in cui non è economico essere sulla piattaforma e sei interrompibile.

Persone che hanno preso un take rate troppo alto e sono state alla fine interrotte, giusto? Come la ragione per cui Taobao ha vinto in Cina, eBay aveva acquistato il giocatore principale chiamato each net, la quota di mercato del 95 percento, ma hanno iniziato a prendere un take rate troppo alto. Taobao ha tolto loro il mercato. La stessa cosa è successa a eBay in Corea.

Avevano un’azienda ed è stata interrotta da G market per la stessa cosa. Hanno preso un take rate inferiore. Quindi c’è un take rate equo naturale che le persone sopporteranno. Ma non puoi semplicemente prendere, il 100 percento giusto, come per definizione, come tutti si rivolgeranno, quindi scommetto che è vero.

Hai più potere di determinazione dei prezzi quando sei il monopolio naturale vincente. Quindi quel monopolio naturale vincente avrà un take rate più alto rispetto all’inizio quando è competitivo? Assolutamente sì. Ma sarà completamente affiliativo? No, sarà abbastanza alto. Abbastanza alto da farli guadagnare, ma non così alto da creare un’opportunità per qualcun altro di entrare.

Prashant Choubey: Assolutamente. Molto interessante. E, quello che si sta anche vedendo, prendiamo l’esempio di Zomato in India. Ora è una società quotata in borsa e sta scambiando a una valutazione enorme, giusto? E c’è un dibattito al riguardo: ok, quella valutazione è ragionevole o no? Come qualcuno che è un veterano nello spazio dei marketplace e conosce il mercato indiano, specialmente a fondo.

Pensi che Zomato, o quella dimensione e il valore del marchio che hanno stabilito, sia giustificato per loro comandare quella valutazione più alta? Se sì, allora questo ha qualche implicazione per le aziende che operano nel mercato privato e le valutazioni lì, ha qualche influenza su questo?

Fabrice Grinda: Allora, lasciatemi iniziare dicendo che non sono un investitore del mercato pubblico. Non considero i paragoni del mercato pubblico. Di solito vendo quando un’azienda si quota in borsa perché perdo il mio accesso proprietario al fondatore, giusto? Una volta privata, posso chiamare un CEO e dire: Ehi, come va?

Posso aiutare? Eccetera. Nel momento in cui sono pubbliche, diciamo che, prima di tutto, Fidelity è un grande investitore e non gli è permesso darmi alcuna informazione. Quindi qual è il mio vantaggio comparato come investitore del mercato pubblico? È zero. Quindi vendo quando si quotano in borsa. Ora, perché potrei sostenere che un’azienda come Zomato dovrebbe avere un prezzo elevato? Ancora, non ho idea di quali siano i multipli. Non ho idea di quale sia la valutazione. Non lo so. Non so nemmeno quale sia la percentuale di penetrazione dell’ordinazione di cibo online in India, ma posso creare più storie per giustificare una iper-valutazione. Una è che l’ordinazione di cibo online in India è al 10%.

Andrà al 50%, giusto? Aumenterà drasticamente. E questo è un mercato enorme. Due, posso immaginare un futuro in cui il costo marginale della consegna di cibo, con una combinazione di droni, veicoli a guida autonoma e meccanismi di consegna, si azzera. E allora, il tuo margine aumenta drasticamente.

Ora, succederà nei prossimi tre anni? No. Ad un certo punto nei prossimi 10, probabilmente. Numero tre, posso immaginare un futuro in cui, in mercati immobiliari ad alto costo come Mumbai o Delhi o altro, se hai abbastanza dark kitchen. Quel cibo cucinato e preparato in tre minuti può essere consegnato a costo zero tramite drone.

Puoi ricevere un pasto straordinario consegnato in 10 minuti. Questo è più economico che andare a fare la spesa e sostituire l’acquisto al supermercato. E forse si creeranno anche case che non hanno cucine in futuro. Sì, posso immaginarlo. Di nuovo, è tra cinque anni?

No, tra 10 anni, probabilmente no, forse più 15, 20, ma posso creare, posso dipingere una storia di come questo possa essere molto, molto, molto grande e molto più redditizio di quanto lo sia oggi. Ora, è probabilistico. E pagheresti per, è quella potenziale valutazione futura oggi? Forse sì, forse no. Ma ci sono ragioni per cui sono, personalmente sono molto ottimista sulla consegna di cibo, in generale, in India e nel mercato globale.

Prashant Choubey: Assolutamente. E, l’ultima parte della domanda era: i mercati privati, i marketplace che sono ancora privati, ma sono comunque maturati e sono in procinto di quotarsi in borsa, ma stanno ancora raccogliendo round privati, traggono qualche insegnamento dalle valutazioni che vengono imposte nei mercati pubblici da aziende come Zomato?

Fabrice Grinda: Beh, il problema nel resto del mondo è l’opposto: le valutazioni del mercato pubblico sono inferiori a quelle del mercato privato. E quindi le aziende stanno avendo difficoltà a quotarsi in borsa perché hanno raccolto troppi soldi a un prezzo troppo alto. E non vogliono subire l’ignominia di dover quotarsi in borsa a un prezzo molto più basso rispetto all’ultimo round.

Quindi, chiaramente, più tardiva è la fase della startup, più rilevanti sono ora i segnali del mercato pubblico. Se sei un marketplace che non si occupa di cibo, quanto è rilevante il multiplo di Zomato? Non sono sicuro che sia così rilevante, onestamente, perché, profilo aziendale diverso, profilo di margine diverso, Zomato è un marketplace a tre lati.

Ci sono ristoranti, consumatori, addetti alle consegne, la maggior parte dei marketplace sono a due lati, giusto? Non sono sicuro che sarebbe così rilevante, ma sì, le valutazioni del mercato pubblico sono rilevanti per le aziende private in fase avanzata. Assolutamente sì. Il problema più grande, come ho detto, negli Stati Uniti è l’opposto di questo.

Quelle private sono davvero costose rispetto a quelle pubbliche. E quindi sta rendendo difficile per loro quotarsi in borsa.

Prashant choubey: Capito. Sì. Ha senso. Per i fondatori che costruiscono marketplace oggi, quali sono gli ostacoli più grandi che devono superare nel mercato odierno che non esistevano quando stavi costruendo OLX a quel tempo?

Fabrice Grinda: Direi che, prima di tutto, è molto più facile costruirne uno rispetto a prima, perché con no-code, low-code AI, potresti costruire qualsiasi cosa senza spendere molto. Quindi c’è davvero molta più concorrenza, perché l’acquisizione di clienti non è ovvia, giusto? Come i costi di acquisizione dei clienti sono aumentati in modo piuttosto drammatico.

E quindi capire come avere un canale di acquisizione clienti scalabile, ripetibile e sostenibile. E non mi importa cosa sia. Potrebbe essere a pagamento. Potrebbe essere organico. Potrebbe essere tramite influencer, ma deve funzionare. Dovrebbe essere robusto, replicabile, penso ragionevolmente difficile. E poi la maggior parte, molte delle categorie di consumo sono state occupate.

Quindi devi adottare approcci molto nuovi e innovativi o devi passare al B2B.

Prashant Choubey: Capito. Ha senso. Passando alla mia ultima domanda principale prima di cercare di concludere. Qual è una convinzione controcorrente che hai, sul futuro dei marketplace o degli investimenti di venture capital? Con cui la maggior parte delle persone non sarebbe d’accordo.

Fabrice Grinda: Penso che la maggior parte delle persone in questo momento pensi che sia tutto sull’IA, sempre.

E penso che ci sia una bolla nell’IA dove sì, l’IA cambierà il mondo, ma come ogni altra rivoluzione tecnologica, ci vorrà molto più tempo per influenzare il mondo di quanto la gente pensi, perché prima che il governo indiano usi l’IA in modo intelligente, o qualsiasi altra grande azienda, penso che ci vorrà molto, molto, molto tempo, soprattutto per i governi, gli Stati Uniti e la Francia, eccetera.

E questo è la maggior parte del PIL, ma in futuro, quando verrà applicata, trasformerà la società più di quanto la gente possa immaginare. È sovrastimata a breve termine. È sottostimata a lungo termine. Ma questo è tra 10, 15, 20 anni. E così le persone stanno cancellando i marketplace.

Quindi in questo momento la cosa controcorrente da fare è investire nei marketplace, la cosa non controcorrente è investire nell’IA. La cosa controcorrente è investire nei marketplace come scommessa sull’IA, perché preferirei fare IA applicata piuttosto che fare direttamente LLM super competitivi a prezzi folli. Per me, questa è una scommessa controcorrente.

Molte persone pensano: “Oh, i marketplace sono stati tutti fatti”. E io non sono d’accordo. Se hai guardato le catene di approvvigionamento B2B e le PMI, la penetrazione era inferiore al 5%, spesso inferiore all’1%, erano al giorno zero. Tutto deve essere costruito. E questo rappresenta trilioni e trilioni e trilioni di dollari dell’economia che devono essere digitalizzati.

Prashant choubey: Assolutamente. Sì. Grazie per averlo condiviso. Con questo, passiamo al giro di domande a raffica, in cui ti farò sei domande veloci sugli investimenti che stai facendo, e tu dovrai dare sei risposte veloci, va bene?

Fabrice grinda: Vai!

Prashant Choubey: Fantastico. Quindi la prima è: in quali settori e regioni investi?

Fabrice Grinda: Stati Uniti, Europa, India, America Latina. E settori: qualsiasi industria tramite marketplace, il business dell’effetto rete.

Prashant Choubey: Ok. Qual è la fase tipica di investimento?

Fabrice Grinda: Ogni fase è difficile, ma quelle iniziali sono più difficili perché non hai idea se stai facendo un buon lavoro o meno per 10 anni. Investi in quel seed e ci vogliono 15 anni perché l’azienda si quoti in borsa.

Quindi non sai davvero se sei pronto a ottenere un ritorno.

Prashant Choubey: Ok. Ma a quale fase ti piace entrare come investitore?

Fabrice Grinda: Oh, mi piace investire in seed e Serie A.

Prashant Choubey: Seed e Serie A, ok.

Fabrice Grinda: Seed e Serie A. Faccio alcuni Serie B, faccio alcuni pre-seed, ma il nostro pane quotidiano sono seed e Serie A.

Prashant choubey: Capito. Capito. Guidate i round?

Fabrice Grinda: Non guidiamo i round; siamo l’investitore amichevole e a valore aggiunto che scrive 12 assegni da 340k.

Prashant Choubey: Ok, capito. Hai coperto anche la prossima, che è la dimensione tipica del ticket. La prossima è: dove possono mettersi in contatto i fondatori nel caso ci sia un modo diretto?

Fabrice Grinda: Il modo migliore per contattarmi è andare sul mio LinkedIn e mandarmi un’email.

Lo esaminerò, o, beh, un modo ancora migliore è mandarmi un’email se hai la mia email, o se conosci qualcuno che mi conosce e ottieni un’introduzione calda, ma se non riesci a ottenere un’introduzione calda, vai alla mia email di LinkedIn, funzionerà.

Prashant Choubey: Fantastico. Dove possono seguirti i nostri ascoltatori?

Fabrice Grinda: Il modo migliore per seguirmi, francamente, è il mio blog, FabriceGrinda.com

Prashant Choubey: Fantastico. Mi assicurerò di inserire quel link nelle note dello show qui sotto. Grazie mille per aver dedicato del tempo a questo. Fabrice, è stato un piacere averti sul podcast e ho apprezzato tutti i tuoi approfondimenti sul tuo percorso e sui marketplace in particolare. Quindi grazie mille e ti auguro buoni investimenti.

Fabrice Grinda: Grazie per avermi invitato.

Prashant choubey: Grazie mille.