프라샨트와 정말 멋진 대화를 나눴어. 23살에 맥킨지를 떠나 기업가적 꿈을 쫓았던 내 여정부터, 100개 이상의 국가에 OLX를 동시에 출시했던 ‘벽에 스파게티 던지기’ 전략까지 깊이 파고들었지.

거의 파산할 뻔했던 이야기, 신용카드로 돈을 빌려 급여를 지급했던 이야기, 그리고 2억 달러 매출의 회사를 만들기 위해 필요했던 회복탄력성에 대해 솔직하게 이야기했어.

아직 알려지지 않았던 잭 마에게서 “Alibaba.com” 도메인을 사려고 했던 숨겨진 이야기와, 알리바바, 빈티드, 플렉스포트 같은 미래의 거물 기업에 초기 투자자가 될 수 있었던 패턴 인식 능력에 대해서도 들을 수 있을 거야.

우리가 이야기한 내용:

• 내가 맥킨지의 명망 있는 직업을 떠나 창업가가 된 이유.
• OLX를 세계적인 현상으로 만든 고위험 전략.
• 거의 모든 것을 잃을 뻔했다가 더 강하게 재기한 교훈.
• 성공하는 회사와 실패하는 회사를 가르는 핵심 특성.
• 현재 AI 버블에 대한 나의 역발상적인 견해와 진정한 기회가 어디에 있는지.
• 마켓플레이스의 미래와 다음 조 단위 달러 규모의 기회들.

원하는 경우 내장된 팟캐스트 플레이어에서 에피소드를 들을 수 있습니다.

위의 YouTube 동영상과 내장된 팟캐스트 플레이어 외에도 iTunes와 Spotify에서도 팟캐스트를 들을 수 있습니다.

타임스탬프:

(00:00) – 소개

(03:02) – 맥킨지에서 기업가로의 여정

(04:48) – OLX의 글로벌 확장 전략 및 시장 선택

(07:33) – OLX를 위한 자금 조달 방식 및 VC 지원

(09:44) – 거의 파산 후 징기(Zingy)를 2억 달러 매출로 성장시키기

(11:16) – 소액 증자를 통한 징기(Zingy)의 자체 자금 조달

(12:32) – 운영자에서 투자자로의 전환

(14:16) – 포브스 선정 세계 1위 엔젤 투자자

(16:11) – 마켓플레이스 기회 평가 프레임워크

(17:32) – 성공한 회사와 실패한 회사에서의 패턴 인식

(19:09) – 현재 마켓플레이스 시장 상황 및 기업 가치 평가

(22:30) – AI가 마켓플레이스 구매 행동을 어떻게 변화시키고 있는지

(24:42) – 지금 B2B 마켓플레이스가 매력적인 이유

(26:18) – AI가 마켓플레이스 방어력 및 네트워크 효과에 미치는 영향

(27:41) – 알리바바, 에어비앤비, 플렉스포트 초기 투자 이야기

(29:58) – 국경 간 마켓플레이스 및 라이브 커머스 트렌드

(32:27) – 국제 차익 거래 및 비즈니스 모델 혁신

(34:10) – 마켓플레이스에서 닭과 달걀 문제 해결하기

(36:00) – 초기 단계부터 성숙 단계까지 마켓플레이스의 수수료율

(39:12) – 마켓플레이스 독점 및 가격 결정력

(41:06) – 조마토의 기업 가치 평가 및 공개 시장 영향

(45:45) – 오늘날 마켓플레이스 창업가들의 가장 큰 장애물

(46:35) – 역발상적 믿음: AI보다 마켓플레이스에 투자하기

(48:08) – 속사포 질문: 투자 분야, 단계 및 투자 규모

(49:26) – 파브리스에게 연락하는 방법 및 마무리 발언

트랜스크립트

파브리스 그린다가: 나는 4년 만에 0에서 2억 달러로 성장했어. 수익성이 있었고, VC 지원은 없었지. 왜냐하면 2001년, 2002년에는 VC들에게 제발 돈 좀 달라고 애원하고 빌었거든, 죽을 지경이었어. 저는 제가 가진 모든 돈을 투자했습니다. 신용카드로 10만 달러를 빌렸어. 급여를 27번이나 누락했습니다. 하지만 2001년에는 어떤 VC도 기술 회사에 투자하고 싶어 하지 않았어.

프라샨트 초베이가: OLX는 30개 이상의 국가에서 3억 5천만 명 이상의 사용자를 보유한 글로벌 광고 거물이 되었어. 100개 이상의 국가에 동시에 출시하는 ‘벽에 스파게티 던지기’ 전략에 대해 설명해 줄래?

파브리스 그린다가: 우리는 어디서 성공할지 몰랐어. 그래서 ‘이거 봐라?’ 싶었지. 아이디어가 잘 통하고, 만들기도 쉬웠거든.

100개국에 출시하는 건 어때? 100개국에 5만 달러를 썼어.

프라샨트 초베이가: 알리바바, 에어비앤비, 플렉스포트 같은 회사들에 초기에 투자했는데, 이 회사들은 지금 모두 거대 기업이 되었잖아. 다른 사람들이 초기 단계에서 놓쳤던 점들을 당신은 무엇을 보았어? 음!

여러분, 안녕하세요. 저는 프라샨트이고, VC10X 팟캐스트의 진행을 맡을 거예요.

그리고 오늘 아주 특별한 손님, 파브리스 그린다가 함께합니다. 파브리스는 전설적인 기업가이자 세계에서 가장 성공적인 엔젤 투자자 중 한 명이에요. 파브리스는 3억 5천만 명 이상의 사용자를 보유한 글로벌 광고 거물 OLX의 창립자입니다. 그는 또한 거의 파산할 뻔한 후 첫 회사인 징기(Zingy)를 2억 달러 이상의 매출로 성장시켰어요.

투자자로서 그는 포브스에 의해 세계 1위 엔젤 투자자로 선정되었어요. 알리바바, 에어비앤비, 플렉스포트와 같은 거물 기업들의 초기 후원자였으며, 그의 포트폴리오에서 350개 이상의 엑시트를 기록했습니다. 이번 에피소드에서는 그의 놀라운 여정을 깊이 파고들 거예요. 23살에 맥킨지를 떠나 연쇄 창업가가 된 그의 이야기에 대해 들어볼 겁니다.

그는 OLX를 100개 이상의 국가에 한 번에 출시하기 위해 사용했던 ‘벽에 스파게티 던지기’라는 파격적인 전략에 대해 설명해 줄 거예요. 또한 아무도 잭 마를 알기 전에 그에게서 Alibaba.com 도메인을 사려고 했던 놀라운 이야기도 들을 수 있을 겁니다. 그러니 시간 낭비하지 말고 바로 시작해 봅시다.

이번 에피소드는 제가 운영하는 팟캐스팅 에이전시인 Podcast NX의 후원으로 제작되었습니다. 저는 벤처 캐피탈리스트, 자산 관리자, 자산 배분가, 패밀리 오피스들이 자신만의 팟캐스트를 시작하고 강력한 브랜드를 구축하도록 돕고 있습니다.

Podcast NX는 투자자들의 바쁜 일정에 잘 맞도록 설계되어, 팟캐스트 제작의 모든 측면을 저희가 처리하므로 여러분은 투자에 집중할 수 있습니다. 강력한 투자자 브랜드를 구축하고 싶다면 팟캐스트를 시작하는 것이 최우선 순위가 되어야 합니다. 이는 강력한 네트워크, 즉 유한책임투자자(LP)와 창업가들에게 접근하고 그 네트워크를 더욱 확장할 수 있는 유일한 마케팅 형태입니다. 그리고 대부분의 사람들이 듣는 것과는 달리, 팟캐스트를 시작하기에는 아직 매우 이른 시기입니다. 이 세상에는 팟캐스트보다 뉴스레터가 최소 10배, 블로그는 1000배 더 많습니다. 저희 팟캐스팅 서비스에 대한 자세한 내용은 podcast10x.com에서 확인할 수 있습니다.

링크는 아래 설명에 추가해 둘게요. 이번 에피소드를 즐겁게 시청하세요.

프라샨트 초베이가: 헤이 파브리스, VC10x에 모시게 되어 정말 기뻐. 잘 지내?

파브리스 그린다: 저는 아주 잘 지내고 있습니다. 초대해 주셔서 감사합니다.

프라샨트 초베이가: 응, 모시게 되어 기뻐. 시작하기 전에, 창업가에서 이제는 투자자가 된 당신의 놀라운 여정을 먼저 들어볼 수 있을까?

23살에 맥킨지를 떠나 기업가가 되고, 그것도 아주 성공적인 기업가가 되도록 당신을 이끈 것은 무엇이었어? 그리고 그 초창기 컨설팅 경험이 그 이후 창업가로서의 여정에 어떻게 도움이 되었을까? 그걸로 시작해 보자.

파브리스 그린다가: 나는 아마 좀 비전통적일 거야. 왜냐하면 나는 기술 창업가가 되고 싶다는 걸 알고 맥킨지에 갔거든.

사실, 나는 기술 창업가가 되고 싶다는 걸 알고 대학에 갔어. 그런데 프린스턴에 가서 수업을 마치고 졸업했는데, 그때 21살이었지. 기술 창업가가 되고 싶었지만, 나는 수줍음이 많고 내성적이었어. 누구도 관리해 본 적이 없고, 사업에 대해서는 정말 아무것도 몰랐거든.

맥킨지에 가자. 거긴 비즈니스 스쿨 같았어, 다만 돈을 받는다는 점만 달랐지. 거기서 2년 동안 있어야 할 모든 것을 배웠어. 그리고 ‘좋아, 배울 건 다 배웠어. 프레젠테이션 자료도 만들고 이야기를 전달할 수도 있고, 구두 및 서면 의사소통 능력과 대중 연설도 더 잘하게 되었어.’

이제 스타트업을 만들러 가자. 나에게는 떠날 때가 되었고, 어차피 내가 하려고 했던 스타트업을 만들러 갈 때가 되었다는 것이 분명했어.

프라샨트 초베이가: 맞아. 정말 흥미롭네. 그러니까 처음부터 스타트업 창업가가 되고 싶다는 걸 알았다는 거지?

파브리스 그린다가: 음, 10살 때부터 알았어, 그렇지? 10살 때인 1984년에 첫 PC를 얻었어. 컴팩 8088이었지. 빌 게이츠와 스티브 잡스의 삶을 따라가고 있었어. 그리고 분명히 그들의 발자취를 따르고 싶었지. 나는 프랑스에 있었고, 친구들과 명문 학교에 다녔는데, 그들은 ‘커서 뭐가 되고 싶어?’라고 물었어.

그리고 나는 ‘내 롤모델처럼 기술 창업가가 되고 싶어’라고 했어. 그들은 ‘뭐라고?’ 했지. 프랑스 사회주의 혁명의 이상을 배신하는 것입니다. 그래서 나는 웃음을 터뜨렸어. 그들은 농담하는 게 아니었지. ‘좋아, 아메리칸 드림. 내가 간다.’ 그래서 17살에 프린스턴에 가려고 떠났고, 한 번도 뒤돌아보지 않았어.

프라샨트 초베이가: 와, 정말 놀라운 이야기네. 그리고 당신 이력서의 큰 하이라이트인 OLX는 30개 이상의 국가에서 3억 5천만 명 이상의 사용자를 보유한 글로벌 광고 거물이 되었잖아. 100개 이상의 국가에 동시에 출시하는 ‘벽에 스파게티 던지기’ 전략에 대해 설명해 줄래? 실패한 시장과 성공한 시장에서 얻은 핵심 교훈은 무엇이었어?

응, 그래서 2005년에 나는 먼저 미국에 있는 크렘을 만나러 갔어. ‘헤이, 크레이그리스트는 훌륭해. 인류에게 공공 서비스를 제공하고 있지만, 더 나아질 수 있어. 콘텐츠를 검토해야 해. 스팸도 없고, 사기도 없고, 매춘도 없어야 해. 그리고 참고로, 이것의 주요 아이디어는 여성들이야.’

그들은 모든 가정 구매에서 주요 의사 결정자잖아, 그렇지? 살 집을 고르고, 고용할 베이비시터를 고르고, 살 차를 고르지. 그래서 여성 친화적인 사이트를 만들어야 해. 당신(크레이그리스트)은 정반대지만, 그는 신경 쓰지 않았어. 그는 내가 하길 원치 않았고, 나는 ‘참고로, 무료로 해줄게’라고 말했지.

나는 ‘내가 무료로 운영하게 해줘’라고 말했어. 그는 내가 하는 것을 허락하지 않았고, ‘크레이그리스트의 더 나은 버전을 만들 수 있는지 보자’고 했지. 이제 마켓플레이스의 문제는, 물론 내가 좋아하는 것이기도 한데, 바로 네트워크 효과라는 거야. 구매자가 많아질수록 판매자가 많아지고, 판매자가 많아질수록 구매자가 많아지는 식이지.

그래서 누군가 이미 그 작업을 하고 있다면, 크레이그리스트를 선택한다면, 그걸 깨뜨리기는 정말 어려워. 그래서 우리는 어디서 성공할지 몰랐지. 그래서 ‘아이디어가 잘 통하고, 만들기도 쉬워. 100개국에 출시하는 건 어때?’라고 생각했어. 우리는 롱테일 SEM(검색 엔진 마케팅)에 100개국에 5만 달러를 썼어. 예를 들어 ‘BMW X3 빨간색, 델리 또는 뭄바이, 3만 마일’ 같은 검색어에 클릭당 1페니를 지불했지.

그리고 우리는 목록을 가진 사람들에게 가서 그들이 목록에 올릴지 확인했어. 그리고 공급과 수요를 맞출 수 있는지 봤는데, 파키스탄과 포르투갈 두 나라에서는 정말 잘 통했고, 인도와 브라질에서는 기대만큼은 아니었어. 그래서 100개국에서 4개국으로 줄였지.

그리고 이 네 나라에서 아주 크게 성장했고, 특히 브라질의 수익을 사용해서 4개국에서 다시 30개국으로 확장했어. 이제, 왜 다른 곳은 안 되고 이곳들은 성공했는지에 대한 질문에 답하자면, 기존 강자의 부재가 복합적으로 작용했다고 생각해. 즉, 크고 확고한 광고 사이트가 없었거든.

저렴한 광고를 구매할 수 있는 능력도 있었어. 당시 구글과 페이스북 광고 구매에 경쟁이 그리 많지 않았지. 그리고 솔직히 운도 따랐어. 그래서 포르투갈이 왜 그렇게 커졌는지는 아주 명확하지 않아. 아마 문화적 시대정신이 아주 잘 맞았다고 생각해. 사람들이 사용하기 시작했고, 급성장했지. 하지만 일단 뭔가 통하는 것을 보면 우리는 두 배로 투자하고 계속 나아갔어.

네, 물론이죠. 정말 흥미롭네. 창업가들이 일반적으로 따르는 전략은 아니잖아. ‘좋아, 여러 시장에 동시에 출시하고, 어떤 시장이 통하는지 본 다음 그 시장에 더 깊이 파고들자.’ 이건 보통 따르는 전략이 아니지. 그건 당신의 결정이었어.

그때 이 모든 나라에 출시하고 테스트할 때 VC 지원을 받았어? 응.

파브리스 그린다가: 나는 VC로부터 1천만 달러를 모금했어. 그런데 무슨 일이 있었냐면, 내 이전 회사인 징기(Zingy)는 4년 만에 0에서 2억 달러로 성장했어. 수익성이 있었고, VC 지원은 없었지.

2001년, 2002년이라고 해봐. 나는 VC들에게 제발 돈 좀 달라고 애원하고 빌었어. 죽을 지경이었지. 저는 제가 가진 모든 돈을 투자했습니다. 신용카드로 10만 달러를 빌렸어. 급여를 27번이나 누락했습니다. 하지만 2001년에는 어떤 VC도 기술에 투자하고 싶어 하지 않았어. 인터넷은 죽은 거나 마찬가지였지. 하지만 결국 우리가 수익을 내기 시작하자, 모든 VC가 ‘투자하고 싶다’고 말했어.

그래서 나는 더 이상 돈이 필요 없었기 때문에 그들의 투자를 받고 싶지 않았어. ‘3년 전에는 어디 있었어?’라고 생각했지. 결국 회사를 팔았고, 아주 좋은 엑시트였어. 그래서 투자를 놓쳤던 모든 VC들이 ‘다음에 뭘 하든 우리가 지원할게’라고 말했어. 그래서 우리는 파워포인트만으로 2,800만 달러의 기업 가치로 1천만 달러를 모금했어.

OLX 출시 때 말이야. 그래서 100개국에, 참고로 5만 달러씩 곱하면 5백만 달러잖아, 그렇지? 그래서 나는 어디서 통할지 알아보기 위한 작업을 할 5백만 달러가 있었어. 그리고 내가 사용한 전략이 달랐지만 여기서 통했던 이유는, 광고는 공급과 수요를 맞춰야 하지만, 실제로 결제나 배송, 물류 등을 우리가 직접 처리하는 건 아니었거든.

그래서 어떤 면에서는 글로벌로 진출하기가 더 쉬웠어. 페이스북은 모든 언어로 어디서든 같은 플랫폼이니까 글로벌로 진출하기 꽤 쉬워. 인스타그램이나 틱톡도 마찬가지고. 하지만 그건 사실이 아니야. 우버나 올라 같은 걸 만들고 싶다면, 또는 조마토를 만들고 싶다면 현지 배달, 현지 식당이 필요하잖아.

내 말은, 그러면 아주 현지화된 팀이 필요하다는 거야. 100개국에서 그걸 만들 수는 없어. 그래서 어떤 아이디어를 가졌느냐에 따라 다르지만, 응, 나는 VC 자금을 가지고 있었어. FOMO를 만들어서 1천만 달러의 VC 지원을 받을 수 있었지.

프라샨트 초베이가: 맞아. 그리고 징기(Zingy)도 우리가 다뤄야 할 또 다른 아주 흥미로운 이야기잖아, 그렇지? 그러니까 첫 스타트업으로 거의 파산할 뻔한 후에, 징기를 2억 달러 이상의 매출로 만들고 현금 8천만 달러에 팔았잖아, 그렇지?

그 여정의 가장 암울한 시기에 당신을 계속 나아가게 한 것은 무엇이었어? 그리고 오늘날 스타트업 생존의 기로에서 위태롭게 버티는 창업가들에게는 어떤 조언을 해줄 수 있을까?

파브리스 그린다가: 어떤 면에서는 프랑스 속담에 ‘달걀을 깎을 수 없다’는 말이 있어. 나는 잃을 게 아무것도 없었거든. 내 순자산의 100%가 회사에 있었어.

우리는 음반사들로부터 사방에서 소송을 당하고 있었어. 저는 이렇게 생각해요. 나를 폐업시키는 것이 내가 운영하게 하는 것보다 돈이 더 많이 들 거야. 그리고 참고로, 나는 당신에게 돈을 벌어줄 수 있어. 나도 뭔가를 만들고 있잖아, 그렇지? 나는 돈을 벌기 위해 이런 일을 하는 게 아니야.

나는 만드는 것을 좋아하기 때문에 이런 일들을 해. 이건 내 창의성을 표현하는 방식이야. 나는 이 모든 것이 게임이라고 생각해. 인생도 게임이고, 스타트업을 만드는 것도 게임이며, 내가 하고 싶은 게임이지. 그리고 그들이 게임을 계속할 가치가 있다고 느꼈던 한, 급여를 지급하지 못하고 돈이 바닥났음에도 불구하고 계속할 가치가 있었어.

나는 여기서 잠재력을 볼 수 있었어, 그렇지? 다른 나라에서는 수십억 달러 규모의 카테고리였거든. 잘 실행하면 크게 성공할 거라고 생각한 많은 이유가 있었어. 하지만 게임을 멈춰야 할 때도 있어, 그렇지? 우주가 ‘이건 안 돼, 제품 시장 적합성이 없어’라고 말한다면 말이야.

어떻게 해도 거기에 도달할 수 없다면, 물론 다른 게임을 하러 넘어가고 싶을 거야.

프라샨트 초베이가: 맞아. 그러니까 징기(Zingy)는 2억 달러 이상의 매출까지 자체 자금으로 성장했다는 거지?

파브리스 그린다가: 140만 달러를 모금하긴 했지만, 1만 달러씩 증액해서 모금했어. ‘제발, 스타트업에 관심을 가져달라’고 사람들을 만나서 ‘여기서 1만 달러, 저기서 1만 달러를 받아서 급여를 지급해야겠다’고 생각했지. 돈을 못 구해서 급여를 못 주다가, 또 다른 2만 달러를 구해서 급여를 지급하고, 그런 식이었어.

그래서 그랬어. 140만 달러를 모금하긴 했지만, 5천 달러씩 증액해서 모금했기 때문에 내 인생에서 가장 복잡한 모금이었어.

프라샨트 초베이가: 알겠어. 징기의 어떤 단계에서 모금했어? 아주 초기 단계였어 아니면 나중이었어?

파브리스 그린다가: 음, 처음에는 조금씩, 내가 가진 마지막 한 푼까지 회사에 넣었어.

그래서 나는 70만 달러에 신용카드 빚 10만 달러가 있었어. 그래서 먼저 80만 달러를 넣었고, 그 다음에는, 알다시피, 돈이 바닥날 때까지 계속 모금했지.

프라샨트 초베이가: 알겠어. 그러다가 어느 시점부터는 사업 자금 조달을 멈췄다는 거지.

파브리스 그린다가: 음, 어느 시점에는 수익을 내게 되잖아. 수익을 낸다는 건 정말 멋진 일이야.

자신의 운명을 스스로 개척하는 거잖아, 그렇지? ‘방금 5억 달러 가치로 1억 달러를 모금했습니다’라고 발표하는 모든 창업가들처럼 말이야. 내 말은, 그건 자아를 과시하는 거야. 그게 당신에게 아무런 도움이 되지 않아. 이건 장난감 돈이야. 당신이 원하는 건 커피를 사 마실 수 있는 진짜 돈이잖아.

하지만 당신은 장난감 돈을 가지고 있어. 그 돈으로 커피나 차, 집을 살 수 있어?

프라샨트 초베이가: 응, 맞아. 징기(Zingy)가 있었고, 그 다음에는 OLX가 있었지. 두 번의 성공이라고 할 수 있겠네. 맞습니다. 그리고 그 후에는 투자자가 되어서 FJ Labs를 시작했는데, 오늘날까지 꽤 성공적이야. 그리고 당신은 가장 인기 있는 마켓플레이스 투자자가 되었잖아, 그렇지?

그 투자자 여정에 대해 이야기해 줄래? 어떻게 시작되었고, 어떤 초기 투자를 했는지? 당신 포트폴리오에 큰 이름들도 있다는 걸 알지만, 당신에게 직접 듣고 싶어.

파브리스 그린다: 네. 내 투자자 여정은 그보다 훨씬 일찍 시작되었어. 1998년에 프랑스의 이베이 같은 첫 스타트업을 만들었을 때, 이름은 오클랜드(Aucland)였지.

나는 아주 눈에 띄는 소비자 대상 인터넷 CEO였어. 그래서 많은 다른 창업가들이 연락해서 ‘도와줄 수 있나요, 투자해 줄 수 있나요?’라고 물어보기 시작했지. 그래서 나는 ‘CEO와 병행해서 엔젤 투자자가 되어야 할까?’ 하고 오랫동안 고민했어. 왜냐하면 파브리스 CEO로서의 내 핵심 임무에서 벗어나는 일이니까. 하지만 결국 나는 스스로에게 ‘좋아, 내가 배운 교훈을 다른 사람들에게 명확히 설명할 수 있다면, 그게 나를 더 나은 창업가로 만들 거야’라고 설명하거나 주장했어.

시장의 흐름을 파악할 수 있다면 더 나은 창업자가 될 수 있습니다. 그래서 너무 방해가 되지 않는 한 말이야. 그러니까 한 시간 안에 투자할지 말지 결정할 수 있다면, 괜찮아, 해보자. 그래서 나는 1998년, 내 기업가적 여정의 아주 초기에 엔젤 투자를 시작했어.

그래서 2013년, OLX를 떠났을 때쯤에는 이미 170건의 투자를 했었어. 수십 건의 엑시트도 있었고. 이미 아주 잘하고 있었지. 알리바바에도 이미 투자했었고, 바버랄(Barberal)에도, 딜리버리 히어로에도 이미 투자했었어. 이미 아주 성공적인 엔젤 투자자가 되어 있었지. 그래서 더 많은 기술을 가지고 계속 그 일을 하는 것은 아주 자연스러운 일이었어.

프라샨트 초베이가: 맞아. 그리고 사실, 한때 포브스에 의해 세계 1위 엔젤 투자자로 선정되기도 했잖아, 그렇지? 성공적인 운영자와 성공적인 투자자가 되는 것의 주요 차이점은 무엇이라고 생각해? 창업가였을 때의 어떤 기술들이 지금 투자자가 되는 데 전이될 수 있었다고 생각해?

파브리스 그린다가: 음, 첫째로 나는 내 거래를 더 안전하게 하려고 VC에 합류한 게 아니야, 그렇지? 그래서 어떤 면에서는 스타트업을 만드는 것과 같아. 전략을 정의하고, 문화를 정의하고, 사람을 고용하고, LP(유한책임투자자)로부터 자본을 모으는 것인데, 이는 VC로부터 돈을 모으는 것과 크게 다르지 않아. 그래서 회사를 구축하는 데 필요한 많은 기술들이 전이될 수 있지.

물론 이제 일은 달라. 판단력이지. 그리고 좋은 소식은 내가 이미 가지고 있었다는 거야. VC 회사를 만들 때쯤에는 이미 수천 번의 투자 경험이 있었어. 그래서 그건 대체 불가능했고, 모든 운영자가 좋은 투자자는 아니야. 그리고 모든 투자자가 좋은 운영자도 아니지만, 내 경우에는 처음부터 둘 다 해왔고, 나에게는 아주 자연스러운 일이었어.

음, 평균적으로 나는 투자자보다는 운영자가 되는 것을 선호한다고 말할 수 있어. 내가 이미 매우 성공적이라는 점을 감안할 때, 시간의 기회비용을 정당화하기가 어렵거든. 아이디어는 내 시간을 투자할 만큼 엄청난 잠재력을 가지고 있어야 해. 그리고 나는 많은 창업가들과 함께 일하는 데 많은 레버리지가 있다고 생각해.

내가 배운 많은 것들을 가져올 수 있어. 그들은 힘든 일을 하고, 나는 그들의 궤적을 반영하고 조언자로서 자금 조달과 전략적으로 돕기 위해 노력할 수 있지. 그래서 어떤 면에서는 직접적인 창업가였을 때보다 훨씬 더 많은 사람들에게, 훨씬 더 확산된 방식으로 영향을 미치지만, 어떤 면에서는 더 확장 가능하다고 느껴지고, 내 지적 호기심과도 꽤 잘 맞아. 나는 세상의 문제들을 해결하는 데 관심이 있어. 그리고 기후 변화처럼 하나의 문제가 아니야. 수천 개의 문제들이지. 기회의 불평등도 하나의 문제가 아니야. 수천 개의 문제들이지. 그리고 수천 명의 창업가들이 그것의 하위 틈새시장을 추적하려고 노력하고 있어.

그리고 나는 세상의 모든 문제들을 해결하는 데 참여하는 것을 좋아해.

프라샨트 초베이가: 맞아. 그리고 마켓플레이스는 어느 정도 당신의 강점이고 전문 분야잖아, 그렇지? 그렇다면 마켓플레이스 기회를 평가하는 당신만의 구체적인 프레임워크는 무엇이고, 그것이 어떻게 발전해 왔어?

파브리스 그린다가: 스타트업에 투자할 때, 특히 스타트업에 투자할 때 내가 보는 네 가지가 있어.

하나는 팀이야. 모든 VC가 ‘나는 비범한 사람에게만 투자한다’고 말하잖아. 나에게 비범한 사람은 비전이 있고 설득력 있는 영업사원이면서 동시에 실행 방법을 아는 사람이야. 그러니까 실행 방법을 아는 사람들과 비전 있는 영업사원들의 벤 다이어그램 교집합에 있는 사람이지. 둘째, 비즈니스가 마음에 드나요?

음, 나는 총 유효 시장 규모(TAM)와 단위 경제학의 조합으로서 그 사업을 좋아하는가? 공헌 이익 기준으로 얼마나 빨리 회수할 수 있는가? 총 고객 획득 비용은 얼마인가? 18개월, 36개월 후 LTV 대 CAC는 얼마인가? 등등. 꽤 잘 알아. 나는 다양한 단계에서의 GMV 성장, 실질 수수료율, 마진 등 어떤 종류의 지표를 찾아야 하는지 꽤 잘 알고 있어.

업계마다 솔직히 다르지만, 분명히 우리가 찾는 모든 지표들이 있어. 사실, 내 블로그에 그것들을 게시했지. 세 번째는 기업 가치 평가가 합리적인가? 나는 저렴하다고 생각해. (하지만) 견인력, 팀, 기회에 비추어 볼 때 그리 합리적이지 않을 때도 있어. 그리고 네 번째는, 모빌리티의 미래, 음식의 미래, 부동산의 미래 등 세상의 미래가 어디로 향할지에 대한 내 비전과 일치하는 아이디어를 좋아하는가?

프라샨트 초베이가: 응, 맞아. 그리고 당신 포트폴리오에서 355개 이상의 엑시트와 39%의 내부 수익률(IRR)을 기록했는데, 의미 있는 엑시트를 달성하는 회사와 그렇지 못한 회사를 가르는 패턴 인식에 대해 이야기해 줄 수 있을까?

파브리스 그린다가: 회사들은 여러 가지 이유로 실패해. 가장 큰 실패 이유는 제품 시장 적합성을 찾지 못하기 때문이야.

그러니까 아이디어가, 또는 특정 시점까지만 지속되고 더 이상 확장되지 않는 제품 시장 적합성을 찾는 경우도 있어. 그래서 아마 1천만 달러나 1억 달러까지는 통했던 고객 확보 채널이 있었겠지만, 더 이상 계속되지 않는 거지. 그래서 수익성 있는 단위 경제학으로 확장할 수 없는 거야. 그게 첫 번째 이유야, 제품 시장 적합성을 찾지 못하는 거지.

두 번째 이유는 공동 창업자가 있으면 성공할 가능성이 더 높다는 거야. 하지만 공동 창업자와 싸우면 실패할 거야. 그리고 세 번째는 너무 높은 가격에 너무 많은 돈을 모으는 것, 맞지? 특히 첫 창업자는 가장 높은 기업 가치를 받고 가장 많은 자본을 유치하고 싶어 하지.

하지만 너무 많은 자본을 유치하고 희석 방지 조치를 원하지 않거나, 댄 런(Dan ran)을 원하지 않아 기업 가치에 맞춰 성장하지 못하면, 회사를 망하게 할 거야. 그래서 이런 실수를 피하는 사람들은 당연히 제품 시장 적합성을 찾고, 공동 창업자와도 잘 지내고, 충분히 큰 카테고리에서 좋은 단위 경제성을 가지고 계속 확장할 수 있도록 적절한 금액과 조건으로 자금을 조달해서 성공하는 거지.

물론 운도 따르지. 네 아이디어가 생각보다 훨씬 더 커질지 미리 알 수는 없어. 에어비앤비는 처음엔 사람들의 거실에 놓인 에어 매트리스였어. 작은 아이디어처럼 들렸지만, 그들은 그걸 다듬어서 훨씬 더 큰 아이디어로 만들었지.

프라샨트 초베이: 물론이죠. FJ Labs가 시장 상황 등에 대한 자체 보고서를 정기적으로 발행하는 것으로 알고 있습니다. 현재 마켓플레이스 시장을 어떻게 보고 계신지 말씀해 주시겠어요? 투자자로서 기업 가치 상승 또는 하락을 어떻게 보시나요? 마켓플레이스를 구축하는 것이 얼마나 쉬운지, 아니면 현재 어떤 어려움을 겪고 계신가요?

패브리스 그린더: 마켓플레이스를 구축하는 것이 그 어느 때보다 쉬워졌어. 이제 로우 코드, 노 코드 AI와 같은 도구들이 있잖아. 스택을 구축하는 모든 것이 더 쉬워졌고, 고객을 확보하는 것도 더 쉬워졌어. AI를 통합해서 목록을 번역하고, 목록에 자동으로 사진 데이터를 넣고, 제목, 설명, 카테고리를 만들고, 가격을 제안하는 것도 더 쉬워졌지.

그래서 요즘 마켓플레이스로 할 수 있는 흥미로운 일들이 많아. 아직 구축되지 않은 마켓플레이스도 많고. 물론 소비자 측면에서는 많은 것들이 이미 이루어졌지. 플립카트, 조마토, 올라, 에어비앤비 같은 것들 말이야. 하지만 B2B 측면에서는 아직 거의 아무것도 안 되어 있어, 맞지?

석유화학 제품을 사고 싶어도, 어떤 제품이 있는지 목록을 볼 수 있는 사이트가 없어. 제조 지연이나 생산 능력을 파악하기 위해 공장과 연결된 곳도 없고. 온라인 주문도 없고, 온라인 결제도 없어. 주문 추적도 안 되고, 자금 조달도 안 돼.

그리고 이런 일들은 모든 산업과 모든 분야에서 일어나고 있어. 마찬가지로, 모든 소규모 상점, 중소기업, 식료품점 등을 생각해 보면, 모든 것이 수기로 이루어지고, 실제로 자동화된 곳은 없어. 마켓플레이스와 B2B 분야에는 대기업, 원자재, 중소기업 모두에게 엄청난 기회가 있어.

그럼, 트렌드는 어떠냐고? 음, 지금 벤처 업계는 온통 AI야. 모든 VC들이 레밍처럼 AI에만 투자하고 싶어 하지. 올해 상반기 투자 중 75%가 AI였고, YC 배치 중 95%가 AI였던 것 같아. 항상 AI만 있는 거지. 그리고 지금 분명히 AI 거품이 끼어 있어.

AI는 우리가 예상하는 것보다 훨씬 더 의미 있는 방식으로 세상을 변화시킬 거야. 하지만 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 더 오래 걸릴 거고. 그 과정에서 많은 회사들이 사라질 거야. 너무 많은 사람들이 똑같은 일을 하고 더 높은 가격에 자금을 조달하기 때문에, 마켓플레이스는 좀 소외되어 있고, 기업 가치는 아주 합리적이야.

2019년 수준으로 돌아간 거지. 그런데 흥미로운 점은 마켓플레이스가 더 현명한 방법이라고 생각해, 맞지? LLM 중 하나에 투자할 수도 있지만, 그러면 왕들의 게임에서 싸워야 하고 수억 달러의 자본이 필요해. 그리고 GPT가 개발 도구를 출시하고 GitHub가 코파일럿을 내놓으면서, 러버블(lovable)이나 커서(cursor) 같은 초기 승자들도 장기적인 승자가 아닐 수도 있어.

그래서 그쪽에는 많은 시체들이 있을 거라고 생각해. 하지만 마켓플레이스를 조사하고 AI를 사용해서 훨씬 더 효율적으로 만든다고 상상해 봐. 목록 작성 과정을 개선하고, 고객 관리 시스템을 개선하고, 구매 과정을 개선하는 거지. 나는 응용 AI가 아마 더 좋은 방법이고, 더 합리적인 기업 가치로 투자할 수 있다고 생각해.

하지만 창업자로서 마켓플레이스, 특히 B2B 분야에서는 AI 분야보다 자금 조달이 더 어려워. 결과적으로 다음 단계로 나아갈 수 있을 만큼 충분한 자금을 조달해야 하고, 기업 가치도 더 합리적이지. 이는 또한 기업 가치에 맞춰 성장하지 못해서 실패할 가능성이 적다는 의미이기도 해.

프라샨트 초베이: 물론이죠. 아주 흥미롭네요. AI가 등장하면서 사람들의 구매 행동도 변하고 있으니 마켓플레이스도 진화할 거라고 생각하시나요? 예전에는 말씀하신 플립카트나 아마존 같은 마켓플레이스에 직접 가서 원하는 것을 검색하고 구매했잖아요.

하지만 지금은 사람들이 먼저 LLM에서 어떤 브랜드가 가장 좋은지, 내 요구를 충족시키는 것이 무엇인지 검색하고 있잖아요…

패브리스 그린더: 방금 말한 건 사실이 아니야.

프라샨트 초베이: 알겠습니다.

패브리스 그린더: 마켓플레이스에는 세 가지 구매 행동이 있어. 하나는 뭘 찾는지 정확히 알면 그냥 구글로 가는 거야. 플립카트나 아마존에 가서 입력하면, 짠, 바로 찾을 수 있지.

거기서 LLM을 사용할 이유가 없어. 그리고 많은 사람들이 때로는 뭘 찾는지 정확히 알고 있거든. 그게 하나의 큰 검색 카테고리야. 두 번째는 많은 사람들이 엔터테인먼트 삼아 둘러보는 거야. OLX에 가면 보통 뭘 찾는지 모르고 그냥 목록을 훑어보는 거지.

일종의 아이쇼핑인데, 가끔 뭔가 찾으면 그걸 사는 거야. 여기서는 LLM이 역할을 하지 않아. 더 효율적으로 만들 게 없으니까. 이제 LLM은 신중하게 고려하는 구매에서 역할을 해. 아, 델리로 이사 가는데 동네를 몰라. 예산은 이 정도야.

방은 몇 개 필요해. 뭘 추천해? 장단점은 뭐야? 아니면 새 차를 사고 싶은데, 내 용도는 이래. 어떤 걸 추천해? LLM이 역할을 하지만, 그렇다고 해서 그게 챗GPT에서 끝날지 카바나(Carvana)에서 끝날지는 명확하지 않아. 카바나는 모든 차에 대한 모든 정보를 가지고 있고, 아마존은 루퍼스(Rufus)라는 것을 출시했지.

루퍼스에게 어떤 운동화를 사야 할지 등을 물어보면 정말 잘해줘. 그래서 그때도 명확하지는 않아. 우리가 투자하는 마켓플레이스에서 LLM에서 오는 트래픽을 보면, 정말 아주 아주 작아. 1%도 안 돼. 성장하고 있냐고? 물론이지. 하지만 마켓플레이스에서 점유율을 가져가는 것보다는 구글에서 점유율을 가져가는 것에 더 가깝다고 봐.

그래서 나는 LLM이 마켓플레이스를 방해한다고 생각하지 않아. 마켓플레이스는 승자 독식 구조거든. 그들은 이행, 고객 관리, 유동성 등을 담당하고 있어. 그래서 LLM이 차지할 수 있는 지갑 점유율은 구글이 차지하는 지갑 점유율보다 크지 않을 거라고 생각해.

프라샨트 초베이: 알겠어. 네 공유해 주셔서 감사합니다. B2B 마켓플레이스가 아직 초기 단계에 있다고 말씀하셨죠? 그렇다면 지금 B2B 마켓플레이스가 특히 매력적인 이유는 무엇인가요? 그리고 B2C 마켓플레이스와는 어떻게 다른가요?

패브리스 그린더: 지금 B2B 마켓플레이스가 매력적인 이유는 세대교체가 일어나고 있기 때문이야. 화학 회사에서 RFP(제안 요청서)를 운영하던 사람들이 60대, 70대였는데 은퇴하고 밀레니얼 세대로 교체되고 있어. 중소기업에서도 마찬가지야. 중소기업 사장들이 은퇴하고 자녀들이 물려받지 않고 사모펀드에 팔고 있어.

그래서 새로 들어오는 사람들은 온라인 도구와 RFP를 사용하는 것을 선호하고, 더 효율적으로 만들려고 노력해. 그래서 사모펀드가 세탁소를 인수할 때, 당연히 그들은 가능한 한 효율적으로 만들기 위해 많은 도구들을 도입할 거야. 소프트웨어, 재고 관리, 차량 배송 관리 등 70대나 60대 사람들이 사용하지 않던 도구들을 말이야.

그래서 지금이 아주 좋은 시기인 거야. 소비자 대상 마켓플레이스와의 차이점은, 이런 마켓플레이스를 운영하는 사람들은 보통 해당 산업 출신이라는 거야. 왜냐하면 행동 변화를 만들어야 한다면, 다우 케미컬(Dow Chemical)이 석유화학 제품을 사고파는 방식을 바꾸도록 해야 하는데, 이럴 때는 해당 산업에 종사했던 사람이 CEO에게 가서 “이걸 만들었는데, 꼭 사용해야 합니다”라고 말하는 것이 도움이 되거든.

23살 스탠퍼드 졸업생이 하는 것보다 훨씬 많은 돈을 절약해 줄 거야, 맞지? 그래서 이런 사람들은 보통 40대, 45세 정도의 업계 출신들이 많아.

프라샨트 초베이: 알겠어. 네 공유해 주셔서 감사합니다. 확실히 작은 관점이네요. AI가 마켓플레이스의 방어력과 네트워크 효과를 근본적으로 어떻게 바꾸고 있나요?

전통적인 방식들이 지금은 가치가 떨어지고 있나요, 아니면 여전히 같은가요?

패브리스 그린더: 아니, 여전히 똑같아. 여전히 승자 독식이야. 그리고 유동성이 있으면 유동성을 잃지 않아. 오히려 AI는 너를 더 강하게 만들어 줄 거야. 예를 들어줄게. 우리는 유럽의 빈티드(Vinted)라는 패션 마켓플레이스에 투자하고 있어.

그들은 정말 대단해. 총 상품 가치(GMV) 100억 달러, 순수익 10억 달러를 기록하며 엄청나게 수익성이 좋아. 그래서 그들은 이미 각 진출국에서 승자이자 선두 주자였지. 그러다가 AI를 추가해서 폴란드어, 독일어, 프랑스어 등 언어 간 목록을 번역했어.

그래서 모든 국가에 더 많은 목록이 생겼어. 그리고 구매자와 판매자 간의 대화를 번역했지. 그래서 프랑스에 있어도 실제로는 리투아니아 판매자와 대화하고 있는 거야. 너는 그걸 인지하지 못하는 거지. 결제와 배송을 통합하고, 고객 관리를 자동화해서 고객 관리 비용을 낮추고, 목록 작성 과정도 자동화했어.

그래서 사진을 찍으면 상품 제목, 설명, 카테고리, 가격을 알려줘. 그래서 간단해지는 거지. 그래서 목록 조회율이 올라가고, 구매 전환율이 올라가고, 거래 비용은 내려가. 그래서 훨씬 더 효율적으로 만들고, 승자들이 더 많이 이기게 하는 거야.

그들이 그걸 채택하는 한, 맞지? 그래서 만약 네가 구식의 기존 기업이라면, AI를 먼저 도입하지 않았을 거라고 생각해. 하지만 빠르게 움직이는 거래형 마켓플레이스들은 아주 잘 해왔어.

프라샨트 초베이: 물론이지. 네 마켓플레이스가 AI를 사용해서 내부 프로세스를 더 효율적으로 만들고 개선하는 방식이 정말 흥미롭네요, 그렇죠?

그런데 알리바바, 에어비앤비, 플렉스포트(Flexport) 같은 회사들에 초기에 투자하셨는데, 이 회사들은 지금 모두 거대한 기업이 되었잖아요. 초기 단계에서 다른 사람들이 놓쳤던 점들을 그 회사들에서 무엇을 보셨나요?

패브리스 그린더: 각각 달랐어. 나는 94년에 베이징 사범대학에서 공부했어. 만다린어를 배웠고, 첫 회사인 오클랜드(Aucland)를 시작했을 때, 코드네임이 알리바바였어. 그래서 잭 마에게 Alibaba.com 도메인 이름을 사려고 했는데, 당연히 거절당했지.

나는 그가 누군지 몰랐고, 항상 멀리서 잭과 타오바오를 지켜보고 있었어. 그래서 2009년, 2010년, 2011년에 주식을 살 기회가 왔을 때, 그들이 뭔가 마법 같은 것을 가지고 있다는 것이 아주 분명했어. 그들은 막 수익화를 시작했거든. 투자하는 것이 합리적이었지. 플렉스포트(Flexport)의 브라이언은 슈퍼스타이고, 국제 물류를 고치는 아이디어는 정말 새로운 카테고리였고, 매우 합리적이었으며 효율성을 높이는 것이었어.

그래서 탁월한 B2B 마켓플레이스였지. 그리고 다른 회사 말씀하신 건 뭐였지?

프라샨트 초베이: 네. 에어비앤비요. 네 그리고

패브리스 그린더: 에어비앤비, 에어비앤비는 사람들이 국제적으로 여행을 다니기 때문에 전 세계적인 네트워크 효과를 가지고 있다는 것을 아주 빨리 깨달았어. 그래서 한 나라에서 성공하면 다른 나라에서도 성공하기 시작했지. 그리고 나는 그게 좋았어.

나는 아주 초창기부터 에어비앤비 사용자이자 파워 유저였어. 내 집을 빌려주기도 했고, 거기서 집을 빌리기도 했지. 2012년에 내 모든 소유물을 자선단체에 기부했을 때, 2012년부터 2015년까지 3년 동안 에어비앤비에서 살았어. 그래서 나는 파워 유저였고, 투자해야 한다는 것이 나에게는 분명했지.

프라샨트 초베이: 물론이죠. 정말 놀라운 이야기들이네요, 그렇죠? 국경 간 마켓플레이스와 라이브 커머스를 2025년 주요 트렌드로 보고 투자해 오셨잖아요. 왜 지금 이 특정 분야에서 돌파구가 마련될 거라고 생각하시나요?

패브리스 그린더: 큰 지정학적 변화가 일어나고 있어, 맞지? 러시아, 중국, 이란, 북한과 서방 간의 신냉전 때문에 사람들이 움직여야 하고, 다른 사람들은 공급망을 중국 밖으로 옮겨야 할 거야.

그래서 내가 ‘프렌치 쇼어링(French shoring)’이라고 부르는, 공급망을 중국 밖으로, 주로 인도로 옮기는 추세가 분명히 있어. 그래서 나는 인도에서 유럽과 미국을 비롯한 국제 기업들에게 수출을 시도하고 재고를 공급하는 데 도움을 주는 회사들에 투자했어.

그래서 의류 분야에서는 지오드(Ziod)가 그 예시야. 그들은 RFP를 처리하는데, 왜냐하면 단순히 의류를 제조하려는 소규모 업체는 자라(Zara)나 H&M과 어떻게 대화하고, RFP에 응답하고, 관세, 배송, 가격 책정을 처리해야 하는지 잘 모르거든. 그래서 지오드가 그 모든 것을 대신 해주고, 그들에게 큰 주문을 가져다주는 거지.

그리고 그들은 제조만 실행하면 돼. 그래서 이것이 국경 간 마켓플레이스의 예시인데, 오늘날 인도가 탁월한 구매처가 되고 있어.

프라샨트 초베이: 물론이죠. 라이브 커머스는 어떤가요?

패브리스 그린더: 라이브 커머스는 중국에서 다른 나라들보다 훨씬 더 커.

주로 주요 플랫폼에 의해 추진되었기 때문이야. 그래서 타오바오 라이브는 타오바오 전체 상거래의 약 25%를 차지해. 그리고 미국에서는 아마존, 이베이가 의미 있는 방식으로 라이브를 시작하지 않았어. 그래서 특정 카테고리에서는 왓낫(Whatnot) 같은 곳에 의해 점령당했지. 하지만 이제는 더 많은 사용 사례를 보고 있어.

그래서 우리는 팜 스트리트(Palm Street)라는 회사에 투자했는데, 그들은 라이브 커머스로 희귀 식물을 팔고 있어. 희귀 식물을 사는 것이 아주 합리적이기 때문이지. 그 식물들에 대한 이야기, 관리 방법, 원산지 등을 그 매체를 통해 전달할 수 있거든. 그래서 우리는 일주일에 두 번 라이브 스트림을 하는 소규모 사업체들을 보고 있어.

그리고 그들은 라이브 스트림으로 한 달에 10,000달러 정도를 팔아. 그래서 정말 아주 잘하고 있지. 그리고 점점 더 많은 분야에서 조금씩 일어나고 있어.

프라샨트 초베이: 물론이지. 네 제가 관찰하는 바는 전 세계의 다른 국가나 지역마다 마켓플레이스 또는 상거래 트렌드가 다르다는 것입니다. 그들이 속한 지역에 따라 쇼핑 방식이 어떻게 다른지 아실 겁니다.

맞습니다. 그리고 투자 활동에서 이런 글로벌한 시야를 가지고 계셔서 한 지역의 트렌드를 볼 수 있으시잖아요. 그리고 ‘아, 이게 다른 지역에서도 재현될 수도 있겠네’라고 보시고, 그런 회사들에 일찍 투자하시는 거죠. 제가 이해한 방식이 맞나요?

패브리스 그린더: 응, 그게 우리가 하는 방식 중 하나야. 한 나라에서 트렌드를 보고 ‘오, 이거 흥미롭네’라고 생각하는 거지. 한 곳에서 통하면 다른 곳에서도 통할 가능성이 높으니까. 다른 나라에도 비슷한 게 있는지 보러 가는 거야. 우리가 투자한 대부분은 비즈니스 모델 혁신에 더 가깝다고 할 수 있어.

시장에 대한 새로운 접근 방식, 마켓플레이스 디자인, 비즈니스 모델 또는 AI의 새로운 층을 추가하는 거지. 우리는 국제 차익 거래도 해. ‘오, 여기서 라이브 커머스가 통하네. 다른 곳에서도 해보자’ 하는 식이지. 물론 그게 우리가 하는 일의 큰 부분은 아니지만.

프라샨트 초베이: 알겠어. 네 저는 그게 테마라고 생각했어요. 왜냐하면 OLX조차도 그 옆에 크레이그리스트(Craigslist)가 있었으니까요.

그리고 나서 ‘아, 다른 플레이어들이 아직 진출하지 않은 다른 시장들이 있네’라고 보신 거죠. 그리고 거기에 기회가 있었던 거고요.

파브리스 그린다: 네. 그때는 확실히 그게 테마였어. 하지만 지금은 우리 투자의 대부분이 미국에 있어, 맞지? 그리고 미국에서는 혁신해야 해. 복사할 방법이 없어.

요즘 우리가 투자하는 대부분은 새로운 혁신, 새로운 비즈니스 모델, 새로운 접근 방식이야.

프라샨트 초베이: 흥미롭네요. 마켓플레이스에 대해 흥미로운 점은 변곡점이 있다는 거예요. 초기에는 방정식의 양면이 있기 때문에 마켓플레이스를 구축하는 것이 극도로 어렵죠.

최소 두 개지만 더 많을 수도 있죠. 그리고 나서 양쪽 모두를 플랫폼으로 데려와 의미 있게 참여시켜서 양쪽 모두 플랫폼에서 가치를 얻도록 하는 거죠, 맞죠? 그리고 처음에는 아시다시피 닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐 하는 문제가 극도로 어렵죠, 맞죠? 하지만 어느 시점이 지나면 변곡점에 도달해서 자체적인 생명력을 얻고, 그걸 PMF(제품 시장 적합성)라고 부르든 뭐든, 거기서부터 폭발적으로 성장하죠. 그렇다면 닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐 하는 문제를 해결하고 플랫폼을 시작하며 새로운 사람들을 유치하는 초기 단계의 창업자들에게, 당신의 포트폴리오 스타트업들이 취한 이상적인 GTM(Go-to-Market) 접근 방식은 무엇이며, 그들에게 조언해 줄 수 있는 것은 무엇인가요?

패브리스 그린더: 보통은 공급에 집중하는 것으로 시작해. 왜냐하면 공급자들은 플랫폼에 참여할 재정적인 동기가 있거든. 판매자에게 가서 ‘이봐, 내가 구매자를 무료로 데려올 수도 있어. 여기 참여할래? 무료야’라고 말하면, 수수료를 받을 수 있고 잘 작동한다면 대부분의 사람들은 ‘네’라고 할 거야. 하지만 핵심은 공급을 선별해서 아주 소수의 고품질의, 적극적인 공급자만 데려오는 거야.

왜냐하면 내가 델리에 자물쇠 수리공 마켓플레이스를 만들고 싶다고 상상해 봐. 팀을 고용해서 모든 수리공에게 전화해서 100%를 플랫폼에 올릴 수도 있겠지. 하지만 그러면 그들에 대한 수요가 없으니 그들은 돈을 벌지 못할 거야. 그들은 이탈할 거고, 응답하지 않을 거고, 등등. 대신 한 명을 데려와서 한 우편번호 지역에 집중하는 거야.

그가 아주 만족할 만큼 충분한 수요를 가져다주는 거지. 그리고 그의 수입의 25%를 네가 차지하게 되면, 다른 한 명을 데려오는 거야. 그래서 공급을 시작하고, 수요를 가져오고, 공급을 조금 더 추가하고, 수요를 가져오고, 항상 둘을 맞춰가는 거야. 마켓플레이스 창업자로서 저지를 수 있는 가장 큰 실수는 너무 많은 공급을 확보해서 수요가 충분하지 않아 판매율이 매우 낮아지는 거야.

그래서 중고품을 판매한다면 유동성이 있는 거지. 네가 올린 물건이 팔릴 확률이 최소 20%, 낮게는 20~25% 정도는 되어야 해. 그보다 적으면 유동성이 없다고 봐야 해. 서비스 마켓플레이스라면, 마켓플레이스 노동 수입의 최소 20%를 차지하고 싶을 거야.

그래서 그때 제품 시장 적합성을 갖게 되는 거야. 더 나아가면 네트워크 효과를 갖게 되지. 그러면 구매자가 많아질수록 판매자가 더 많아지고, 판매자가 많아질수록 구매자가 더 많아지는 식으로 계속해서 늘어나게 되고, 그때까지는 기본적으로 그걸 만들어내야 해.

프라샨트 초베이: 물론이죠. 그렇다면 마켓플레이스에서 닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐 하는 문제의 해결책은, 최소한 마켓플레이스에서는 고품질의 공급이 먼저 오고, 거기서부터 구축해서 구매자를 유치하는 것이군요.

패브리스 그린더: 사실이 아니야. 내 말은, 99%의 경우에 그렇다는 거야. 수요를 먼저 하는 몇 가지 경우도 있지만, 대부분의 경우에는 공급을 얻는 것이 더 쉽기 때문에 공급을 먼저 확보하는 거지, 맞지? 그들은 거기에 있을 재정적인 동기가 있거든.

프라샨트 초베이: 물론이죠. 전적으로 동의합니다. 테이크 레이트(take rate)라는 용어가 있잖아요, 그렇죠?

마켓플레이스에서, 플랫폼의 공급자들이 창출한 총수입에서 가져가는 몫을 말하는 거죠? 초기에는 그걸 어떻게 보시나요? 마켓플레이스가 초기 단계일 때, 공급자들로부터 더 적은 비율을 가져가고, 플랫폼이 강해지면서 구매자가 더 많아진다고 보시나요?

브랜드 가치가 더 높아지고요. 그리고 나서 테이크 레이트를 올리기 시작하는데, 아직 확립되지 않은 초기 단계와 성숙 단계에서는 일반적으로 어떤 비율을 선택하나요? 에어비앤비 단계까지는 아니더라도, 그 이전 단계에서 마켓플레이스를 만들 때 표준적으로 어떤 비율을 보시나요?

패브리스 그린더: 우리에게 답은 측정 방식에 따라 달라져. 어떤 테이크 레이트를 가져갈 수 있는지는 공급과 수요의 탄력성을 측정하는 거야. 그리고 더 비탄력적인 쪽에서 테이크 레이트를 가져가지. 지금 대부분의 마켓플레이스에서는 공급 측면에서 3%에서 25% 범위의 테이크 레이트를 가져가. 하지만 구매 측면에서 가져가는 몇 가지 경우도 있어. 왜냐하면 그들이 가치를 얻는 곳이 바로 그곳이기 때문이야.

나는 가치를 얻는 사람들에게 요금을 부과하고 싶어. 그래서 빈티드(Vinted)는 구매자들에게 요금을 부과하는데, 그들이 에스크로와 배송에서 가치를 얻기 때문이야. 하지만 집에서 픽업하는 경우, 판매자들에게 요금을 부과해. 판매자들이 집에서 픽업하는 혜택을 받으니까. 이제 네 질문에 답하자면, 나는 낮은 테이크 레이트로 시작하겠지만, 사람들이 기꺼이 지불할 의사가 있는지 확인하고 싶기 때문에 0은 아니게 할 거야.

소비자 측면의 대부분 마켓플레이스에서는 10%로 시작해서 장기적으로 15%, 20%까지 가는 것을 목표로 할 거야. B2B 측면은 완전히 달라. 어떤 경우에는 테이크 레이트를 전혀 가져갈 수 없어. 주문이 너무 크고 가격에 너무 민감해서 다른 비즈니스 모델을 사용해야 하거든.

그래서 나는 그렇게 할 거야. 마켓플레이스를 가지고 있다고 해서 비즈니스 모델이 테이크 레이트여야만 하는 건 아니야. 비즈니스 모델은 셀프 서비스 광고일 수도 있잖아, 맞지? 우리는 탑소트(top sort)라는 회사에 투자했는데, 그들은 판매자들이 광고를 구매해서 노출을 개선할 수 있도록 해줘. 어떤 경우에는 총 상품 가치(GMV)의 5%가 이런 셀프 서비스 광고를 통해 발생해.

자금 조달을 팔 수도 있고. 목록 수수료를 팔 수도 있어. 네 마켓플레이스를 수익화할 수 있는 방법은 아주 많고, 테이크 레이트는 그중 하나일 뿐이야. 그렇긴 하지만. 가능하다면 테이크 레이트를 가져가려고 노력해 봐. 일반적인 B2B 테이크 레이트는 1~3%이고, 5, 6, 7%까지 갈 수도 있어. 그리고 일반적인 소비자 테이크 레이트는 10%에서 15%, 20%까지 가는 거지.

프라샨트 초베이: 알겠어. 네 공유해 주셔서 감사합니다. 저희 청취자들에게 도움이 될 것 같습니다. 제가 본 것 중 하나는 이런 마켓플레이스들이 일단 자리를 잡으면, 예를 들어 에어비앤비나 인도 시장의 음식 및 레스토랑 분야의 조마토(Zomato)처럼, 일종의 독점이 되고 그 단계에 도달한다는 것입니다, 맞죠?

마켓플레이스에서는 많아야 한두 명의 승자만 나오는데, 투자자들이 이걸 아주 좋아해. 물론입니다. 하지만 소비자 관점에서 보면, 마켓플레이스는 그 단계에서 착취적으로 변할 수도 있어. 특정 카테고리의 전체 브랜드 자산을 통제하게 되면, 원하는 어떤 수수료율이든 요구할 수 있고 공급업체들은 여전히…

패브리스 그린다: 그건 완전히 사실이 아니야. 우선, 자연 독점이 존재하기 때문인데, 구매자가 많아질수록 판매자에게 더 많은 순위가 매겨지고, 판매자가 많아질수록 구매자가 더 많아지기 때문이지. 그래서 나는 보호받는 기업 LLM들이 중요하다고 생각해. 결국 LLM조차도 지배적인 독점 공급자에게 너를 보낼 테니까. 플랫폼에 있는 것이 비경제적인 지점이 있고, 너는 언제든 파괴될 수 있기 때문에 네가 원하는 대로 들어와서 가져갈 수는 없어.

너무 높은 수수료율을 책정했다가 결국 파괴된 사람들이 있지, 맞지? 타오바오가 중국에서 이긴 이유처럼, 이베이가 95%의 시장 점유율을 가진 이치넷이라는 선두 기업을 인수했지만, 너무 높은 수수료율을 받기 시작했어. 타오바오가 그들로부터 시장을 빼앗았지. 한국의 이베이에서도 똑같은 일이 일어났어.

그들은 회사를 가지고 있었고, 똑같은 이유로 G마켓에 의해 파괴되었어. 그들은 더 낮은 수수료율을 책정했지. 그래서 사람들이 감당할 수 있는 자연스럽고 공정한 수수료율이 있어. 하지만 100%를 가져갈 수는 없어, 맞지? 정의상 모두가 등을 돌릴 테니까. 그래서 나는 그게 사실이라고 생각해.

승리하는 자연 독점이 되면 더 많은 가격 결정력을 갖게 돼. 그렇다면 그 승리하는 자연 독점은 경쟁이 치열했던 초기보다 더 높은 수수료율을 가질까? 물론입니다. 하지만 완전히 착취적일까? 아니, 충분히 높을 거야. 돈을 벌 수 있을 만큼 최대한 높겠지만, 다른 사람이 들어올 기회를 만들 정도로 높지는 않을 거야.

프라샨트 초베이: 물론이지. 아주 흥미롭네. 그리고 또 우리가 보고 있는 것이 있는데, 인도의 조마토(Zomato)를 예로 들어보자. 지금은 상장 회사이고, 엄청난 가치로 거래되고 있지, 맞지? 그리고 그 가치가 합리적인지 아닌지에 대한 논쟁이 있어. 마켓플레이스 분야의 베테랑으로서 인도 시장을 속속들이 아는 사람으로서.

조마토나 그 정도 규모와 그들이 구축한 브랜드 자산이 더 높은 가치를 요구하는 것이 정당하다고 생각해? 만약 그렇다면, 그것이 사설 시장에서 활동하는 회사들과 그곳의 가치 평가에 어떤 시사하는 바가 있을까? 영향을 미 미칠까?

패브리스 그린다: 우선 나는 공개 시장 투자자가 아니라는 말부터 할게. 나는 공개 시장 비교 대상을 보지 않아. 나는 보통 회사가 상장되면 팔아버리는데, 왜냐하면 창업자에 대한 독점적인 접근 권한을 잃기 때문이야, 맞지? 비공개일 때는 CEO에게 전화해서 ‘야, 잘 지내?’라고 할 수 있었지.

내가 도울 수 있을까? 등등. 그들이 상장되는 순간, 나는 좀 그래. 우선, 피델리티는 큰 투자자이고 그들은 나에게 어떤 정보도 줄 수 없어. 그렇다면 공개 시장 투자자로서 나의 비교 우위는 무엇일까? 0이지. 그래서 나는 그들이 상장되면 팔아. 이제, 왜 조마토 같은 회사가 높은 가격을 요구해야 한다고 주장할 수 있을까? 다시 말하지만, 나는 멀티플이 뭔지 몰라. 가치 평가가 뭔지도 몰라. 몰라. 인도에서 온라인 음식 주문의 침투율이 몇 퍼센트인지조차 몰라. 하지만 초고가 가치 평가를 정당화할 여러 이야기를 할 수 있어. 하나는 인도에서 온라인 음식 주문이 10% 정도라는 거야.

그게 50%까지 갈 거야, 맞지? 엄청나게 오를 거야. 그리고 이건 거대한 시장이지. 둘째, 나는 드론과 자율주행 차량, 배달 메커니즘의 조합으로 음식 배달의 한계 비용이 0으로 가는 미래를 상상할 수 있어. 그러면 너는 그 안에 있게 되고, 너의 마진은 극적으로 증가할 거야.

그게 앞으로 3년 안에 일어날까? 아니요. 앞으로 10년 안에 언젠가는, 아마도. 세 번째, 뭄바이나 델리 같은 부동산 비용이 높은 시장에서 충분한 다크 키친(공유 주방)이 있다면, 3분 만에 조리된 음식이 드론으로 무료로 배달될 수 있는 미래를 상상할 수 있을까?

10분 안에 특별한 식사를 배달받을 수 있어. 그건 네가 직접 가서 식료품을 사고 식료품 시장을 대체하는 것보다 저렴할 거야. 그리고 미래에는 부엌이 없는 집을 만들 수도 있을 거야. 응, 상상할 수 있어. 다시 말하지만, 그게 5년 후의 일일까?

아니, 10년 후는 아닐 거야, 아마 15년, 20년 더 걸릴 수도 있지만, 나는 이것이 오늘날보다 훨씬, 훨씬, 훨씬 더 커지고 수익성이 높아질 수 있다는 이야기를 그릴 수 있어. 지금은 확률적인 문제야. 그리고 그 미래의 잠재적 가치 평가에 오늘 돈을 지불할까? 그럴 수도 있고 아닐 수도 있지. 하지만 내가 개인적으로 인도와 전 세계 시장에서 음식 배달에 대해 매우 낙관적인 이유가 있어.

프라샨트 초베이: 물론이지. 그리고 질문의 마지막 부분은, 아직 비공개이지만 이미 성숙했고 IPO를 향해 가고 있지만 여전히 비공개 투자를 유치하는 사설 시장, 마켓플레이스들이 조마토 같은 회사들이 공개 시장에서 요구하는 가치 평가로부터 얻을 수 있는 교훈이 있을까?

패브리스 그린다: 음, 다른 지역의 문제는 정반대야. 공개 시장 가치 평가가 사설 시장 가치 평가보다 낮다는 거지. 그래서 회사들은 너무 높은 가격에 너무 많은 돈을 유치했기 때문에 상장하는 데 어려움을 겪고 있어. 그리고 마지막 투자 라운드보다 훨씬 낮은 가격으로 상장해야 하는 불명예를 겪고 싶어 하지 않아.

그래서 분명히 스타트업의 후기 단계일수록 공개 시장 신호가 더 중요해지고 있어. 만약 네가 음식 분야가 아닌 마켓플레이스라면, 조마토의 멀티플이 얼마나 관련이 있을까? 솔직히 그렇게 관련이 있다고 확신할 수 없어. 왜냐하면 비즈니스 프로필이 다르고 마진 프로필이 다르거든. 조마토는 3면 시장(three-sided marketplace)이야.

식당, 소비자, 배달원이 있지. 대부분의 마켓플레이스는 양면 시장이잖아, 맞지? 나는 그게 그렇게 관련이 있을 거라고 확신하지 않지만, 그래, 우리 시장이나 공개 시장 가치 평가는 후기 단계 비공개 회사들에게 관련이 있어. 물론입니다. 내가 말했듯이, 미국에서는 더 큰 문제가 이것과 정반대야.

비공개 기업들이 공개 기업들에 비해 정말 비싸. 그래서 상장하기가 어려워지고 있지.

프라샨트 초베이: 알겠어. 네 이해가 돼. 오늘날 마켓플레이스를 구축하는 창업자들에게 가장 큰 장애물은 무엇일까? 네가 OLX를 만들던 당시에는 존재하지 않았던 오늘날 시장의 장애물 말이야.

패브리스 그린다: 우선, 예전보다 훨씬 쉽게 만들 수 있다고 말할 수 있어. 노코드, 로코드 AI 덕분에 돈 없이도 무엇이든 만들 수 있거든. 그래서 경쟁이 훨씬 더 심해졌어. 좋은 아이디어가 있다면, 고객 확보가 쉽지 않잖아, 맞지? 고객 확보 비용이 상당히 극적으로 올랐어.

그래서 확장 가능하고, 반복 가능하며, 지속 가능한 고객 확보 채널을 어떻게 가질지 알아내는 것이 중요해. 그게 무엇인지는 중요하지 않아. 유료일 수도 있고, 유기적일 수도 있고, 인플루언서일 수도 있지만, 작동해야 해. 풍부하고, 복제 가능해야 하는데, 이건 꽤 어렵다고 생각해. 그리고 대부분의 소비자 카테고리는 이미 선점되었어.

그래서 아주 새롭고 혁신적인 접근 방식을 취하거나 B2B로 가야 해.

프라샨트 초베이: 알겠어. 이해가 돼. 이제 마무리하기 전에 마지막 주요 질문으로 넘어가자. 마켓플레이스나 벤처 투자 미래에 대해 네가 가진 반대 의견은 무엇일까? 대부분의 사람들이 동의하지 않을 만한 것 말이야.

패브리스 그린다: 나는 지금 대부분의 사람들이 항상 AI에만 집중하고 있다고 생각해.

그리고 AI에 거품이 있다고 생각해. 그래, AI가 세상을 바꿀 거지만, 다른 모든 기술 혁명처럼 사람들이 생각하는 것보다 세상에 영향을 미치는 데 훨씬 더 오랜 시간이 걸릴 거야. 왜냐하면 인도 정부나 다른 거대한 기업이 AI를 지능적으로 사용하기까지는 아주, 아주, 아주 오랜 시간이 걸릴 거라고 생각하거든. 미국과 프랑스 정부 등은 분명히 그럴 거야.

그리고 그게 GDP의 대부분을 차지하지만, 미래에 AI가 적용되면 사람들이 상상하는 것 이상으로 사회를 변화시킬 거야. 단기적으로는 과대평가되고, 장기적으로는 과소평가되고 있지. 하지만 그건 지금부터 10년, 15년, 20년 후의 일이야. 그래서 사람들은 마켓플레이스를 포기했어.

그래서 지금 반대되는 행동은 마켓플레이스에 투자하는 거야. 반대되지 않는 행동은 AI에 투자하는 거지. 반대되는 행동은 AI에 대한 베팅으로 마켓플레이스에 투자하는 거야. 왜냐하면 나는 미친 가격에 엄청나게 경쟁적인 직접 LLM을 만드는 것보다 응용 AI를 하는 것을 선호하거든. 나에게는 그게 반대되는 베팅이야.

많은 사람들이 ‘아, 마켓플레이스는 이미 다 끝났어’라고 말하는데, 나는 동의하지 않아. B2B 공급망과 중소기업(SMB)을 보면 침투율이 5% 미만, 종종 1% 미만으로 제로 상태였어. 모든 것이 구축되어야 해. 그리고 이것은 수조 달러에 달하는 경제 규모이며, 디지털화되어야 해.

프라샨트 초베이: 물론이지. 네 공유해줘서 고마워. 이제 속사포 질문 코너로 넘어갈게. 네가 하고 있는 투자에 대해 여섯 가지 짧은 질문을 할 거고, 너는 여섯 가지 짧은 답변을 해줘야 해, 알겠지?

패브리스 그린다: 시작해!

프라샨트 초베이: 좋아. 첫 번째 질문은 어떤 분야와 지역에 투자하니?

패브리스 그린다: 미국, 유럽, 인도, 라틴 아메리카. 그리고 분야는 마켓플레이스, 네트워크 효과 비즈니스라면 어떤 산업이든.

프라샨트 초베이: 알겠어. 일반적인 투자 단계는?

패브리스 그린다: 모든 단계가 어렵지만, 초기 단계가 더 어려워. 10년 동안 네가 잘하고 있는지 아닌지 알 수가 없거든. 시드 투자하고 회사가 상장하는 데 15년이 걸려.

그래서 네가 실제로 결과를 볼 준비가 되었는지 정말 알 수 없어.

프라샨트 초베이: 알겠어. 하지만 투자자로서 어떤 단계에 들어가는 걸 좋아하니?

패브리스 그린다: 아, 나는 시드와 A 라운드에 투자하는 걸 좋아해.

프라샨트 초베이: 시드와 A, 알겠어.

패브리스 그린다: 시드와 A. B 라운드도 하고 프리 시드도 하지만, 우리의 주력은 시드와 A야.

프라샨트 초베이: 알겠어. 알겠습니다. 라운드를 주도하니?

패브리스 그린다: 우리는 라운드를 주도하지 않아. 우리는 34만 달러짜리 수표 12장을 쓰는 친근하고 가치를 더하는 투자자야.

프라샨트 초베이: 알겠어, 알겠어. 다음 질문도 네가 다뤘는데, 일반적인 투자 규모였지. 다음 질문은, 직접 연락할 방법이 있다면 창업자들이 어디로 연락할 수 있을까?

패브리스 그린다: 나에게 연락하는 가장 좋은 방법은 내 링크드인에 가서 이메일을 보내는 거야.

내가 검토할 거야. 아니면 더 좋은 방법은, 내 이메일 주소를 알고 있다면 이메일을 보내거나, 나를 아는 사람을 통해 따뜻한 소개를 받는 거지. 하지만 따뜻한 소개를 받을 수 없다면, 내 링크드인 이메일로 보내면 될 거야.

프라샨트 초베이: 좋아. 우리 청취자들은 어디서 너를 팔로우할 수 있을까?

패브리스 그린다: 솔직히 나를 팔로우하는 가장 좋은 방법은 내 블로그, FabriceGrinda.com이야.

프라샨트 초베이: 좋아. 그 링크를 아래 쇼 노트에 꼭 넣어둘게. 시간 내줘서 정말 고마워, 패브리스. 팟캐스트에 모시게 되어 기뻤고, 네 여정과 특히 마켓플레이스에 대한 모든 통찰력이 정말 좋았어. 정말 고맙고, 즐거운 투자 되길 바라.

파브리스 그린다: 초대해 주셔서 감사합니다.

프라샨트 초베이: 정말 고마워.