Ik had een fantastisch gesprek met Prashant. We duiken diep in mijn reis, van het verlaten van McKinsey op 23-jarige leeftijd tot het najagen van mijn ondernemingsdroom, tot de “spaghetti tegen de muur” strategie van het lanceren van OLX in 100+ landen tegelijkertijd.

Ik ben eerlijk over het bijna failliet gaan, geld lenen op mijn creditcards om salarissen te betalen, en de veerkracht die nodig was om een bedrijf op te bouwen naar 200 miljoen dollar omzet.

Je hoort ook het onvertelde verhaal over hoe ik probeerde het “Alibaba.com” domein te kopen van een toen nog onbekende Jack Ma, en de patroonherkenning die me in staat stelde een vroege investeerder te worden in toekomstige giganten als Alibaba, Vinted en Flexport.

We praten over:

• Waarom ik een prestigieuze baan bij McKinsey verliet om oprichter te worden.
• De risicovolle strategie die OLX een wereldwijd fenomeen maakte.
• Lessen uit het bijna alles verliezen en sterker terugkomen.
• De belangrijkste eigenschappen die succesvolle bedrijven onderscheiden van degene die falen.
• Mijn tegendraadse kijk op de huidige AI-bubbel en waar de echte kansen liggen.
• De toekomst van marktplaatsen en de volgende biljoen-dollar kansen.

Als je dat liever doet, kun je de aflevering beluisteren in de ingesloten podcastspeler.

Naast de bovenstaande YouTube-video en ingesloten podcastspeler kun je de podcast ook beluisteren op iTunes en Spotify.

Tijdstempels:

(00:00) – Introductie

(03:02) – Reis van McKinsey naar ondernemer worden

(04:48) – OLX’s wereldwijde expansiestrategie en marktselectie

(07:33) – Fondsenwerving aanpak en VC-steun voor OLX

(09:44) – Zingy opbouwen tot $200M omzet na bijna faillissement

(11:16) – Zingy bootstrappen met kleine incrementele investeringen

(12:32) – Overgang van ondernemer naar investeerder

(14:16) – Benoemd tot #1 angel investeerder door Forbes

(16:11) – Raamwerk voor het evalueren van marktplaats kansen

(17:32) – Patroonherkenning in succesvolle vs. mislukte bedrijven

(19:09) – Huidige marktomstandigheden en waarderingen voor marktplaatsen

(22:30) – Hoe AI het koopgedrag op marktplaatsen verandert

(24:42) – Waarom B2B-marktplaatsen nu aantrekkelijk zijn

(26:18) – AI’s impact op verdedigbaarheid en netwerkeffecten van marktplaatsen

(27:41) – Vroege investeringen in Alibaba, Airbnb en Flexport verhalen

(29:58) – Grensoverschrijdende marktplaatsen en live commerce trends

(32:27) – Internationale arbitrage en bedrijfsmodel innovatie

(34:10) – Het kip-en-ei probleem oplossen bij marktplaatsen

(36:00) – Commissiepercentages in marktplaatsen van vroege tot volwassen stadia

(39:12) – Marktplaats monopolies en prijszettingskracht

(41:06) – Zomato’s waardering en implicaties voor de publieke markt

(45:45) – Grootste obstakels voor marktplaats oprichters vandaag

(46:35) – Tegendraadse overtuiging: Investeren in marktplaatsen boven AI

(48:08) – Snelvuur: Investeringssectoren, stadia en cheque groottes

(49:26) – Hoe Fabrice te bereiken en afsluitende opmerkingen

Transcript

Fabrice Grinda: Ik groeide van nul naar tweehonderd miljoen in vier jaar. Winstgevend, zonder VC-steun. Want in 2001, 2002 smeekte en kroop ik bij VC’s, alsjeblieft geef me geld, ik ga dood. Ik investeerde elke cent die ik had. Ik leende honderdduizend op mijn creditcard. Ik heb 27 keer niet betaald. Maar in 2001 wilde geen enkele VC investeren in een tech-evenement.

Prashant Choubey: OLX werd een wereldwijde classificatie-gigant met meer dan 350 miljoen gebruikers in meer dan 30 landen. Neem ons mee door de spaghetti-aan-de-muur strategie, waarbij je in meer dan 100 landen tegelijk lanceerde.

Fabrice Grinda: We wisten niet waar het zou werken. Dus we dachten, weet je wat? Het idee werkt goed. Het is makkelijk te bouwen.

Waarom lanceren we niet in 100 landen? We besteedden 50k in 100 landen.

Prashant Choubey: Je hebt vroeg geïnvesteerd in bedrijven als Alibaba, Airbnb en Flexport, nu allemaal enorme bedrijven. Wat zag je in hen dat anderen in die vroege stadia misten? Nou!

Hallo iedereen, dit is Prashant en ik ben je host voor de VC10X podcast.

En vandaag hebben we een heel speciale gast, Fabrice Grinda bij ons. Fabrice is een legendarische ondernemer en een van ‘s werelds meest succesvolle angel investeerders. Fabrice is de oprichter van OLX. De wereldwijde classificatie-gigant met meer dan 350 miljoen gebruikers. Hij bouwde ook zijn eerste bedrijf Zingy uit tot meer dan 200 miljoen dollar omzet nadat hij bijna failliet was gegaan.

Als investeerder werd hij door Forbes uitgeroepen tot de nummer één angel investeerder ter wereld. Hij was een vroege investeerder in giganten als Alibaba, Airbnb en Flexport en heeft meer dan 350 exits uit zijn portfolio. In deze aflevering duiken we diep in zijn ongelooflijke reis. We horen hoe hij op zijn 23e McKinsey verliet om een seriële ondernemer te worden.

Hij neemt ons mee door de wilde spaghetti-aan-de-muur strategie die hij gebruikte om OLX in meer dan 100 landen tegelijk te lanceren. We horen ook het geweldige verhaal over hoe hij probeerde het Alibaba.com domein te kopen van Jack Ma voordat iemand hem kende. Dus zonder tijd te verspillen, laten we er meteen induiken.

Deze aflevering wordt gesponsord door mijn eigen podcast bureau genaamd Podcast NX, waar ik durfkapitalisten, vermogensbeheerders, allocators en family offices help bij het starten van hun eigen podcast en het opbouwen van een sterk merk.

Podcast NX is zo ontworpen dat het goed werkt met het drukke schema van investeerders, waarbij we elk aspect van podcast productie afhandelen, zodat jij je kunt concentreren op investeren. Als je een sterk investeerdersmerk wilt opbouwen, zou het starten van een podcast hoog op je prioriteitenlijst moeten staan. Het is de enige vorm van marketing waarbij je je sterke netwerk kunt laten zien, met andere woorden toegang tot limited partners en oprichters, en dat netwerk verder kunt laten groeien. En in tegenstelling tot wat de meeste mensen horen, is het nog steeds heel vroeg om een podcast te starten. Er zijn minstens 10x meer nieuwsbrieven en 1000x meer blogs dan er podcasts in deze wereld zijn. Je kunt meer leren over onze podcast diensten op podcast10x.com.

Ik zal de link in de beschrijving hieronder toevoegen. Geniet van deze aflevering.

Prashant Choubey: Hé Fabrice, het is zo fijn om je in de VC10x te hebben. Hoe gaat het met je?

Fabrice Grinda: Het gaat heel goed met me. Bedankt dat ik mocht komen.

Prashant Choubey: Ja, het is een genoegen om je hier te hebben. Om te beginnen, kunnen we eerst je geweldige reis horen van zelf oprichter zijn tot nu investeerder zijn?

Wat dreef je ertoe om McKinsey op je 23e te verlaten en daarna ondernemer te worden en een zeer succesvolle ook nog? En hoe hielpen die vroege consultancy dagen je in die reis om daarna oprichter te worden? Laten we daarmee beginnen.

Fabrice Grinda: Ik ben waarschijnlijk een beetje onconventioneel omdat ik naar McKinsey ging wetende dat ik een tech-oprichter wilde worden.

Sterker nog, ik ging naar de universiteit wetende dat ik een tech-oprichter wilde worden. Maar wat er gebeurde is dat ik naar Princeton ging, mijn studie afrondde, maar ik studeerde af. Ik was 21. En ik wilde een tech-oprichter worden, maar ik ben verlegen. Ik ben introvert. Ik heb nog nooit iemand gemanaged. Ik weet echt niets van zaken.

Laten we naar McKinsey gaan. Het is als een business school, behalve dat ze je betalen. En ik ging er twee jaar heen, leerde alles wat ik moest leren. En toen oké, ik heb geleerd wat ik moest leren. Ik kon een presentatie maken en een verhaal vertellen, ik ben beter in mondelinge en schriftelijke communicatievaardigheden en in het spreken in het openbaar.

Nu is het tijd om een startup te bouwen. En het was voor mij duidelijk dat het tijd was om te vertrekken en het was tijd om startups te gaan bouwen, wat ik toch al van plan was.

Prashant Choubey: Absoluut. Dat is behoorlijk interessant. Dus jij wist vanaf het begin dat je een startup-oprichter wilde worden, toch?

Fabrice Grinda: Nou, ik wist dat al toen ik 10 was, toch? Toen ik 10 was, kreeg ik mijn eerste PC in 1984. Het was een Compact, 8088. En ik volgde de levens van Bill Gates en Steve Jobs. En natuurlijk wilde ik in hun voetsporen treden. En ik was in Frankrijk. En ik ging naar de topschool met vrienden en zij vroegen wat wil je worden als je groot bent?

En ik zei ik wil een tech-oprichter worden, zoals mijn rolmodel. Ze zeiden wat? Je zou de idealen van de Franse socialistische revolutie verraden. Dus ik barstte in lachen uit. Ze maakten geen grapje. Ik dacht oké, Amerikaanse droom, hier kom ik. En dus vertrok ik op mijn 17e naar Princeton en keek nooit meer achterom.

Prashant Choubey: Wow, dat is een ongelooflijk verhaal, En OLX, een groot hoogtepunt op je cv, OLX werd een wereldwijde classificatie-gigant met meer dan 350 miljoen gebruikers in meer dan 30 landen. Neem ons mee door de spaghetti-aan-de-muur strategie, waarbij je in meer dan 100 landen tegelijk lanceerde. Wat waren de belangrijkste lessen uit markten die mislukten versus degene die succesvol waren?

Ja, dus in 2005 ging ik eerst naar Craigslist in de VS en ik zei Hé, Craigslist is geweldig. Het levert een publieke dienst aan de mensheid, maar het kan beter. Je zou de inhoud moeten modereren. Je zou geen spam, geen oplichting, geen prostitutie moeten hebben. En trouwens, het primaire idee hiervoor is vrouwen.

Zij zijn de primaire beslissers in alle huishoudelijke aankopen, toch? Ze kiezen het huis waarin je woont, de babysitter die je inhuurt, de auto die je koopt. Dus je moet een vrouwvriendelijke site maken. jij bent precies het tegenovergestelde daarvan, maar het kon hem niet schelen. Hij wilde niet dat ik het deed, en ik zei, ik zal het gratis doen, trouwens.

Ik zei, laat me het gratis runnen. Hij was niet bereid om me het te laten doen, laten we creëren, laat me zien of ik een betere versie van Craigslist kan bouwen. Nu is het probleem bij marktplaatsen, natuurlijk, wat ik leuk vind is dat ze iets hebben dat netwerkeffecten heet. Hoe meer kopers er waren, hoe meer verkopers en meer verkopers betekent meer kopers.

En dus als iemand al dat netwerk heeft, als ik Craigslist selecteer, is het doorbreken daarvan heel erg moeilijk. En dus wisten we niet waar het zou werken. Dus we dachten, Het idee werkt goed, het is makkelijk te bouwen. Waarom lanceren we niet in honderd landen? We besteden 50K in honderd landen aan long tail SEM, BMW X3 rood, Delhi of Mumbai, 30.000 mijl, dus we betaalden een cent per klik.

En we gaan naar mensen die advertenties hebben om te zien of ze willen adverteren. En dan kijken we of we vraag en aanbod kunnen matchen en het werkte echt in twee landen, namelijk Pakistan en Portugal, en het werkte heel goed, maar een beetje verloren wereld in India en Brazilië. Dus we gingen van honderd landen naar vier.

En toen werden we heel groot in deze vier, en daarna begonnen we de winst te gebruiken, vooral van Brazilië, en toen breidden we uit van honderd van vier terug naar dertig. Nu, om de vraag te beantwoorden, waarom werkten deze wel en anderen niet, ik denk dat het een combinatie is van gebrek aan gevestigde spelers, dus er waren geen grote gevestigde classificatiesites die groot waren.

De mogelijkheid om goedkope advertenties te kopen. Dus niet zoveel concurrentie in het kopen van advertenties op Google en Facebook destijds. en eerlijk gezegd geluk. En dus, weet je, waarom Portugal zo groot werd, niet heel duidelijk. Ik denk dat we misschien de culturele tijdgeest super cool hadden. Mensen begonnen het te gebruiken en het nam een vlucht, maar zodra we zagen dat iets werkte, verdubbelden we onze inzet en gingen we door.

Ja, absoluut. Dat is behoorlijk interessant. En er is geen algemene strategie die oprichters volgen van: oké, we gaan tegelijkertijd in meerdere markten lanceren en dan kijken welke werken en vervolgens dieper in die markten gaan. Dat is niet de strategie die meestal wordt gevolgd. Dat was jouw beslissing om dat te doen.

En had je op dat moment VC-steun toen je in al die landen lanceerde en het uitprobeerde? Ja?

Fabrice Grinda: Ik haalde 10 miljoen op bij VC’s. Maar wat er gebeurde is dat mijn vorige bedrijf, Zingy, groeide van nul naar 200 miljoen in vier jaar, dus het was 1 5 5200 winstgevend zonder VC-steun.

Zeg 2001, 2002. Ik smeekte en kroop voor VC’s, alsjeblieft geef me geld. Ik ga dood. Ik investeerde elke cent die ik had. Ik leende honderdduizend op mijn creditcard. Ik heb 27 keer niet betaald. Maar in 2001 wilde geen enkele VC in tech investeren, het internet was dood. Maar uiteindelijk, toen we winstgevend werden, zei elke VC: ik wil investeren.

En dus wilde ik niet investeren omdat ik het geld niet meer nodig had. Ik dacht: waar waren jullie drie jaar geleden? En uiteindelijk verkocht ik het bedrijf en het was een heel mooie exit. En dus zeiden alle VC’s die de investering hadden gemist: wat je ook gaat doen, ik ga je steunen. En zo haalden we 10 miljoen op tegen een waardering van 28 miljoen op basis van een PowerPoint.

bij de lancering van OLX, en dat is trouwens waarom 100 landen, keer 50k, dat is 5 miljoen, toch? En dus had ik de 5 miljoen om de tests te doen om te zien waar het zou werken. En de reden dat het een andere strategie is die ik gebruikte, maar die hier werkte, is dat je bij rubrieksadvertenties wel vraag en aanbod moet matchen, maar we doen niet echt betalingen en verzending en logistiek, enzovoort.

Dus het is eigenlijk in zekere zin makkelijker om wereldwijd te gaan. Facebook is vrij eenvoudig wereldwijd te gaan omdat het overal hetzelfde platform is in elke taal, of Instagram of TikTok of wat dan ook. En dat geldt niet als je Uber wilt bouwen, je hebt dan, of Ola of wat dan ook, of als je Zomato wilt bouwen, heb je lokale bezorging, lokale restaurants nodig.

Ik bedoel, dan heb je een zeer lokaal team nodig. Je kunt dat niet in honderd landen opbouwen. Dus het hangt af van het idee dat je had, maar ja, ik had VC-geld. Ik creëerde FOMO en zo had ik 10 miljoen aan VC-steun.

Prashant Choubey: Absoluut, en Zingy is nog een heel interessant verhaal dat we moeten behandelen, toch? Dus, nadat je bijna failliet was gegaan met de eerste startup, bouwde je Zingy op tot meer dan 200 miljoen aan inkomsten en verkocht je het voor 80 miljoen dollar in contanten, toch?

Wat hield je gaande tijdens de donkerste fase van die reis en hoe adviseer je oprichters vandaag de dag die op het randje van overleven balanceren met hun startups?

Fabrice Grinda: In zekere zin is er een Frans gezegde dat luidt: je kunt een ei niet scheren. Ik had niets te verliezen. Honderd procent van mijn vermogen zat in het bedrijf.

We werden van alle kanten aangeklaagd door platenmaatschappijen. Ik heb zoiets van, weet je wat? Het kost je meer geld om me te sluiten dan me te laten opereren. En trouwens, ik kan je geld opleveren. Ik bouw ook iets, toch? Ik doe geen van deze dingen om geld te verdienen.

Ik doe deze dingen omdat ik graag bouw, dit is mijn manier om mijn creativiteit te uiten. Ik denk dat het allemaal een spel is. Ik denk dat het leven een spel is en ik denk dat het bouwen van een startup een spel is en het is een spel dat ik graag speel. En zolang ik het gevoel had dat het spel de moeite waard was om te spelen, was het de moeite waard om door te gaan, zelfs toen we salarissen misten, zelfs toen we geen geld meer hadden, enzovoort.

Ik kon hier het potentieel zien, toch? Het is een miljardencategorie in andere landen. Er zijn veel redenen waarom ik dacht dat het groot zou worden als we het goed zouden uitvoeren. Er zijn momenten waarop je moet stoppen met het spel spelen, toch? Als het universum je vertelt dat dit niet werkt, er is geen product-markt fit.

Je gaat er niet komen, wat je ook doet, dan wil je natuurlijk verder gaan en een ander spel gaan spelen.

Prashant Choubey: Absoluut. Dus je zegt dat Zingy helemaal tot meer dan 200 miljoen aan inkomsten werd gefinancierd met eigen middelen, toch?

Fabrice Grinda: Ik haalde wel 1,4 miljoen op, maar ik haalde het op in stappen van 10.000 dollar. Ik ontmoette iemand die alsjeblieft, gevolgd door startup, ik kon beter 10.000 hier krijgen, 10.000 daar, salarissen betalen, dan zou ik geen geld vinden, salarissen missen, nog eens 20.000 vinden, salarissen betalen, enzovoort.

Dus het was, ik haalde wel 1,4 miljoen op, maar het was de meest gecompliceerde financieringsronde van mijn leven omdat het allemaal in stappen van 5.000 dollar was.

Prashant Choubey: Begrepen. En in welk stadium was dat, was dat in een heel vroeg stadium van Zingy toen je dit ophaalde of later?

Fabrice Grinda: Nou, beetje bij beetje eerst, ik stopte elke laatste cent die ik had in het bedrijf.

Dus ik had 700K plus een saldo van honderd op mijn creditcard. Eerst heb ik 800K geïnvesteerd, en toen ben ik blijven verhogen totdat, nou ja, totdat mijn geld op was, eigenlijk.

Prashant Choubey: Oké. En toen ben je op een gegeven moment gestopt met het ophalen van geld voor je bedrijven.

Fabrice Grinda: Nou, op een gegeven moment ben je winstgevend. En winstgevend zijn is geweldig.

Je bent de baas over je eigen lot, toch? Al die oprichters die aankondigen dat ze net honderd miljoen hebben opgehaald tegen een waardering van 500 miljoen. Dat is gewoon het ego dat spreekt. Daar heb je niets aan. Het is monopolygeld. Wat je wilt is echt geld waarmee je koffie kunt kopen.

Maar je hebt monopolygeld. Kun je daar koffie, een auto of een huis mee kopen?

Prashant Choubey: Ja, absoluut. Zingy gebeurde. En daarna OLX, ik zou zeggen twee successen. Rechts. En daarna ben je investeerder geworden, startte je FJ Labs, dat vandaag de dag behoorlijk succesvol is. En je bent een van de meest gewilde marktplaats-investeerders geworden, toch?

Vertel ons eens over die reis als investeerder, hoe dat begon, wat waren je eerste investeringen? Ik weet dat er ook grote namen in je portfolio zitten, maar zou het graag van jou horen.

Fabrice Grinda: Ja. Mijn reis als investeerder begon veel eerder dan dat. Toen ik mijn eerste startup bouwde in 1998, wat een soort eBay van Frankrijk was, genaamd Aucland.

Ik was een zeer zichtbare internet-CEO in de consumentensector. Dus veel andere oprichters namen contact op en zeiden: ‘Hé, kun je helpen, kun je investeren?’ En dus dacht ik er lang over na of ik parallel aan mijn CEO-schap angel investor moest worden. Want het leidt af van mijn kerntaak als CEO van Fabrice. Maar uiteindelijk beredeneerde ik voor mezelf: oké, als ik geleerde lessen kan overbrengen aan anderen, maakt me dat een betere oprichter.

Als ik de vinger aan de pols van de markt kan houden, ben ik een betere oprichter. Dus zolang het niet te afleidend is. Als ik binnen een uur kan beslissen of ik investeer of niet, dan is het oké, laten we het doen. En zo ben ik in 1998 begonnen met angel investing, helemaal aan het begin van mijn ondernemersreis.

En dus had ik in 2013, toen ik OLX verliet, al 170 investeringen gedaan. Ik had tientallen exits gehad. Het ging al heel goed. Ik had al in Alibaba geïnvesteerd. Ik had al in Barberal geïnvesteerd. Ik had al in Delivery Hero geïnvesteerd. Ik was al een zeer succesvolle angel investor geworden. Dus daarmee doorgaan, alleen met meer expertise, kwam heel natuurlijk.

Prashant Choubey: Absoluut. En je werd op een gegeven moment door Forbes uitgeroepen tot de nummer één angel investor wereldwijd, toch? Wat is volgens jou het grootste verschil tussen een succesvolle ondernemer zijn versus een succesvolle investeerder? Welke vaardigheden waren volgens jou overdraagbaar van oprichter naar investeerder?

Fabrice Grinda: Nou, ten eerste ben ik niet bij een VC gegaan om mijn deals veiliger te maken, toch? Dus in zekere zin bouw ik een startup, het is hetzelfde: een strategie bepalen, cultuur definiëren, mensen aannemen, kapitaal ophalen bij LP’s, wat niet zo anders is dan geld ophalen bij VC’s. Dus veel van de vaardigheden van het bouwen van een bedrijf zijn overdraagbaar.

Nu is de baan natuurlijk anders. Het gaat om oordeelsvermogen. En het goede nieuws is dat ik al duizenden kansen had gehad om te investeren tegen de tijd dat ik een VC-firma bouwde. Dat was niet te repliceren en niet elke ondernemer is een goede investeerder. En niet elke investeerder was een goede ondernemer, maar in mijn geval doe ik beide sinds het begin en het kwam vrij natuurlijk voor mij.

Gemiddeld genomen zou ik zeggen dat ik liever ondernemer ben dan investeerder. Het is gewoon moeilijk om de opportuniteitskosten van tijd te rechtvaardigen, gezien het feit dat ik al zeer succesvol ben. Het idee moet de potentie hebben om enorm te worden om mijn tijd te rechtvaardigen. En ik merk dat er veel hefboomwerking zit in het werken met veel oprichters.

Ik kan veel van de dingen die ik heb geleerd inbrengen. Zij doen het harde werk en ik kan proberen hun traject te beïnvloeden en hen helpen met fondsenwerving en strategisch advies als adviseur. En zo raak ik veel meer mensen aan op een veel meer verspreide manier dan als directe oprichter, maar het voelt op een bepaalde manier schaalbaarder en het is ook goed verenigbaar met mijn intellectuele nieuwsgierigheid. Ik ben geïnteresseerd in het oplossen van de problemen van de wereld. En er is niet één probleem zoals klimaatverandering, het zijn duizenden problemen. Ongelijkheid van kansen is niet één probleem. Het zijn duizenden problemen. En duizenden oprichters proberen sub-niches daarvan aan te pakken.

En ik vind het leuk om betrokken te zijn bij het oplossen van alle wereldproblemen.

Prashant Choubey: Absoluut. En marktplaatsen zijn jouw specialiteit, jouw expertise, toch? Wat is je specifieke kader voor het evalueren van marktplaatskansen en hoe is dat geëvolueerd?

Fabrice Grinda: Er zijn vier dingen waar ik naar kijk bij het investeren in startups.

Ten eerste is er het team, elke VC zegt dat ze alleen in buitengewone mensen investeren. Voor mij zijn buitengewone mensen zowel visionair, welsprekende verkopers als mensen die weten hoe ze moeten uitvoeren. Dus de overlapping in het Venn-diagram van mensen die weten hoe ze moeten uitvoeren en visionair zijn in verkoop. Ten tweede, vind ik het bedrijf leuk?

Ten tweede, vind ik het een goede business qua combinatie van totale adresseerbare marktomvang en unit economics? Hoe snel verdien je terug op basis van contributie marge versus je volledige acquisitiekosten? Wat is je LTV naar CAC na 18 maanden, 36 maanden, enzovoort. En daar heb ik een vrij goed idee van welk type metrics ik zoek in termen van GMV-groei in verschillende stadia, effectieve take rate, marge, etc.

Het verschilt eerlijk gezegd per industrie, maar we hebben natuurlijk alle metrics waar we naar zoeken. Ik heb ze zelfs gepubliceerd op mijn blog. Nummer drie – is de waardering redelijk? Ik denk dat het goedkoop is, het is niet helemaal redelijk gezien de tractie, het team, de kans. En dan nummer vier, vind ik de these in lijn met mijn visie over waar de toekomst van de wereld naartoe gaat in termen van de toekomst van mobiliteit, de toekomst van voedsel, de toekomst van vastgoed, enzovoort.

Prashant Choubey: Ja, absoluut. En met meer dan 355 exits uit je portfolio en een IRR van 39 procent, kun je wat patronen delen over wat de bedrijven die betekenisvolle exits bereiken onderscheidt van degene die dat niet doen?

Fabrice Grinda: Bedrijven falen om verschillende redenen. De belangrijkste reden dat ze falen is dat ze geen product-market fit vinden.

Dus het idee, of ze vinden product-market fit die maar tot een bepaald punt werkt en dan niet meer schaalt. En dus had je misschien een klantacquisitiekanaal dat werkte tot 10 miljoen of 100 miljoen, maar het blijft niet doorgaan. En daarom kun je niet schalen met winstgevende unit economics, dat is reden nummer één, je vindt geen product-market fit.

Reden nummer twee, als je een medeoprichter hebt, heb je meer kans op succes. Maar als je ruzie krijgt met je medeoprichter, zul je falen. En dan nummer drie, te veel geld ophalen tegen een te hoge prijs, toch? Vooral de eerste oprichter is geneigd om de hoogste waardering te accepteren, het meeste kapitaal op te halen.

Maar als je te veel kapitaal ophaalt en je groeit niet in de waardering omdat je geen anti-verwatering wilt, wil je geen down round. Het zal het bedrijf kapot maken. En dus de mensen die dit vermijden vinden natuurlijk product-market fit. Ze komen goed overeen met hun medeoprichters en ze halen het juiste bedrag geld op tegen de juiste voorwaarden die hen in staat stellen om te blijven schalen in categorieën die groot genoeg zijn met goede unit economics zodat ze er komen.

Nu is er een element van geluk, je weet nooit van tevoren of het idee dat je hebt uiteindelijk veel groter blijkt te zijn dan je denkt. Airbnb was luchtbedden in mensen’s woonkamers. Het klonk als een klein idee, maar ze pasten het aan, het werd een veel groter idee.

Prashant Choubey: Absoluut. En ik weet dat FJ Labs regelmatig zijn eigen rapporten publiceert over hoe de marktomstandigheden zijn enzovoort. Kun je ons vertellen hoe je nu naar de marktplaatsmarkt kijkt? Hoe kijk je als investeerder naar de waarderingen die omhoog of omlaag gaan? Hoe makkelijk is het om er een te bouwen of welke uitdagingen zie je op dit moment?

Fabrice Grinda: Het is nog nooit zo makkelijk geweest om een marktplaats te bouwen, nu heb je tools die beschikbaar zijn en low-code, no-code AI. Het is makkelijker om alles te bouwen, de stack, het is makkelijker om klanten te vinden, het is makkelijker om AI te integreren om listings te vertalen, om automatisch data foto’s te hebben en de titel, de beschrijving, de categorie te maken, het suggereert de prijs.

Je kunt dus tegenwoordig veel interessante dingen doen met marktplaatsen. En er zijn nog veel marktplaatsen te bouwen. Nu is het natuurlijk zo dat aan de consumentenkant veel dingen al gedaan zijn. Je hebt Flipkart, je hebt Zomato, je hebt Ola, je hebt Airbnb. Maar aan de B2B-kant is er nog heel weinig gedaan, toch?

Als je petrochemische producten wilt kopen, is er geen site waar je een lijst kunt zien van wat er beschikbaar is. Er is geen connectiviteit met de fabriek om productievertragingen en productiecapaciteit te begrijpen. Er is geen online bestellen, geen online betaling. Er is geen tracking van je bestelling. Er is geen financiering.

En dit gebeurt in elke industrie en elk verticaal. Als je denkt aan alle kleine winkels en MKB’ers, alles gaat met pen en papier, niemand heeft dat eigenlijk geautomatiseerd. Er zijn enorme kansen in marktplaatsen en B2B, zowel voor grote ondernemingen, voor inputs als voor MKB’ers.

Nu, wat zijn de trends? Op dit moment in venture capital draait alles om AI. Alle VC’s zijn als lemmingen, ze willen alleen in AI investeren. Ik denk dat 75 procent van de investeringen in de eerste helft van het jaar in AI waren, 95 procent van de batch van YC is AI, het is alleen maar AI wat de klok slaat. En er is duidelijk een AI-bubbel gaande.

AI zal de wereld op een betekenisvollere manier transformeren dan we verwachten, maar het zal veel langer duren dan mensen denken. En er zullen veel dode bedrijven onderweg zijn, omdat te veel mensen hetzelfde doen en geld ophalen tegen te hoge prijzen. Als gevolg daarvan zijn marktplaatsen een beetje op de achtergrond, waarderingen zijn zeer redelijk.

Ze zijn ongeveer terug waar ze waren in 2019. Maar wat interessant is, is dat ik denk dat marktplaatsen een slimmere manier zijn om te spelen, toch? Je kunt investeren in een van de LLM’s. En dan speel je het spel van koningen en heb je honderden miljoenen aan kapitaal nodig, en zelfs de vroege winnaars zoals Lovable of Cursor zijn misschien geen winnaars op lange termijn als GPT ontwikkelingstools gaat uitbrengen en GitHub co-pilot heeft.

Dus ik denk dat er veel dode lichamen zullen zijn, maar stel je voor dat je investeert in een marktplaats en dan gebruik je AI om het significant efficiënter te maken. Je verbetert het listingproces. Je verbetert het klantenservicesysteem. Je verbetert het aankoopproces. Ik denk dat toegepaste AI waarschijnlijk de betere manier is om het te spelen en je speelt het tegen meer redelijke waarderingen.

Maar als oprichter is het moeilijker om geld op te halen in marktplaatsen, vooral B2B dan in AI. En als gevolg daarvan moet je genoeg geld ophalen om de volgende fase te bereiken en de waarderingen zijn redelijker, wat ook betekent dat je in zekere zin minder kans hebt om te falen omdat je niet in je waardering groeide.

Prashant Choubey: Absoluut. Dat is behoorlijk interessant. En denk je dat marktplaatsen ook gaan evolueren met de komst van AI omdat het koopgedrag van mensen nu ook verandert. Eerder gingen ze direct naar de genoemde marktplaatsen. Je noemde Flipkart of Amazon, gingen daar naartoe, zochten wat ze wilden en kregen het.

Maar wat er nu gebeurt is dat ze eerst op LLM’s zoeken wat het beste merk zou zijn om te kopen en wat voldoet aan mijn…

Fabrice Grinda: Dat is eigenlijk niet waar, wat je net zei.

Prashant choubey: Oké.

Fabrice Grinda: Er zijn drie koopgedragingen op marktplaatsen. Een is als je precies weet wat je zoekt, dan ga je gewoon naar Google. Als je naar Flipkart of Amazon gaat en je typt het gewoon in, boem, je krijgt het.

Er is geen reden om daar een LLM voor te gebruiken. En veel mensen weten soms precies wat ze zoeken. Dat is één grote zoek-categorie. Nummer twee, veel mensen gaan browsen als entertainment. Als je naar OLX gaat, weet je meestal niet wat je zoekt. Je browst gewoon door listings.

Het is een soort window shopping, en soms vind je iets en dan koop je het. LLM’s spelen hier geen rol omdat er niets is om efficiënter te maken. Nu spelen LLM’s wel een rol bij overwogen aankopen. Oh, ik verhuis naar Delhi, maar ik ken de wijken niet. Dit is het budget dat ik heb.

Ik heb zoveel slaapkamers nodig. Wat raad je aan? Waar zijn de afwegingen? Of ik wil een nieuwe auto kopen, maar ik weet niet, dit zijn mijn gebruiksdoelen. Welke zou je aanraden? LLM’s spelen een rol, maar zelfs dan is het niet vanzelfsprekend dat het eindigt op een chat, GPT versus op een Carvana, Carvana heeft alle informatie over elke auto, Amazon lanceerde iets genaamd Rufus.

En als je aan Rufus wilt vragen welke sneaker je moet kopen of wat dan ook, is het er echt goed in. Dus het is niet, zelfs dan is het duidelijk. Als ik kijk naar de marktplaatsen waarin we investeren, hoeveel verkeer er van LLM’s komt, het is heel, heel, heel klein. Het is nog geen 1%. Groeit het? Zeker, maar het neemt meer marktaandeel van Google dan van de marktplaats.

Dus ik denk niet dat ze marktplaatsen ontwrichten, de marktplaatsen zijn winner-takes-most. Ze doen de fulfillment, de klantenservice, ze hebben de liquiditeit, enzovoort. Dus het marktaandeel dat de LLM’s kunnen veroveren is niet meer dan het marktaandeel dat Google verovert.

Prashant choubey: Begrepen. Ja. Bedankt voor het delen. En je noemde dat je hebt geïdentificeerd dat B2B-marktplaatsen nog in een vroeg stadium zijn, toch? Wat maakt B2B-marktplaatsen nu bijzonder aantrekkelijk? En hoe verschillen ze van B2C-marktplaatsen?

Fabrice Grinda: De reden dat ze nu aantrekkelijk zijn is dat er een generatiewisseling is waarbij de mensen die ze runden of die de RFP’s runnen bij een chemisch bedrijf, die waren in de zestig en zeventig en gaan met pensioen en worden vervangen door millennials. En hetzelfde gebeurt in het MKB, de eigenaren van deze MKB’s gaan met pensioen. Hun kinderen nemen het niet over. Ze verkopen ze aan private equity.

En dus deze mensen die binnenkomen gebruiken liever online tools en RFP’s en ze proberen ze efficiënter te maken. Dus wanneer private equity wasserettes koopt, proberen ze natuurlijk zoveel mogelijk tools in te brengen om het zo efficiënt mogelijk te maken voor breeksoftware en voorraadbeheer en vlootbezorgingsbeheer, enzovoort, wat tools zijn die iemand van 70 of 60 niet gebruikte.

En dus is er een heel goede ‘waarom nu’. Nu is het verschil met de consumentengerichte dat veel mensen die deze runnen meestal uit de industrie komen. Want als je een gedragsverandering moet creëren, als je Dow Chemical moet laten veranderen hoe ze hun petrochemische producten kopen of verkopen, helpt het als je in de industrie hebt gewerkt en je kunt naar de CEO gaan en zeggen: ‘Hé, ik heb dit gemaakt, je zou dit zeker moeten gebruiken.

Het zal je veel geld besparen’ versus als je een 23-jarige Stanford-afgestudeerde bent, toch? Dus het profiel is meer een 40-jarige, 45-jarige die uit de industrie komt.

Prashant choubey: Begrepen. Ja. Bedankt voor het delen daarvan. Dat is zeker een klein perspectief en, hoe verandert AI fundamenteel de verdedigbaarheid van marktplaatsen en netwerkeffecten?

Worden traditionele modi nu minder waardevol of is het nog steeds hetzelfde?

Fabrice Grinda: Nee, het is nog steeds hetzelfde. Het is nog steeds de winnaar neemt het meeste. En als je liquiditeit hebt, verlies je geen liquiditeit. Als er al iets is, maakt AI je zelfs nog sterker omdat wat ik, laat me je een voorbeeld geven. We zijn investeerders in een modemarktplaats in Europa genaamd Vinted.

Ze doen het ongelooflijk goed. Ze hebben zoiets als 10 miljard aan GMV, een miljard netto-inkomsten, super winstgevend. En dus waren ze al de winnaars of er waren al leiders in elk van de landen waar ze actief waren. Toen voegden ze AI toe om de advertenties te vertalen tussen bijvoorbeeld Pools en Duits en Frans.

Dus dan heb je meer advertenties in elk land. Vervolgens vertaalden ze de gesprekken tussen kopers en verkopers. Je kunt dus in Frankrijk zijn, maar eigenlijk praten met een verkoper in Litouwen. Je hebt het niet eens door. Ze integreerden betaling en verzending, verlaagden vervolgens de klantenservicekosten door klantenservice te automatiseren, en automatiseerden daarna het advertentieproces.

Je kunt dus een foto maken en het vertelt je: dit is de titel van het item, de beschrijving, categorie en prijs. Het maakt het dus eenvoudig. De verhouding tussen bezoeken en advertenties plaatsen gaat omhoog. De verhouding tussen bezoeken en aankopen gaat omhoog en de transactiekosten gaan omlaag. Het maakt ze dus veel efficiënter. En zo laat het de winnaars nog meer winnen.

Zolang ze het adopteren, toch? Als je een ouderwetse gevestigde partij bent, vermoed ik dat je geen early adopter van AI bent geweest, maar de snelbewegende transactionele marktplaatsen zijn er erg goed in geweest.

Prashant choubey: Absoluut. Ja. Het is best interessant hoe marktplaatsen AI gebruiken om efficiënter te worden en hun interne processen te verbeteren, toch?

Je hebt vroeg geïnvesteerd in bedrijven als Alibaba, Airbnb en Flexport, die nu allemaal enorme bedrijven zijn, toch? Wat zag je in hen dat anderen in die vroege stadia misten?

Fabrice Grinda: Het is bij elk van hen anders. Ik ging in ’94 studeren aan de Beijing Normal University. Ik leerde Mandarijn en toen ik mijn eerste bedrijf, Aucland, lanceerde, was de codenaam Alibaba. Ik probeerde dus de domeinnaam Alibaba.com te kopen van Jack Ma, die uiteraard nee zei.

Ik wist niet wie hij was, en ik volgde Jack en Taobao altijd van een afstand. Dus toen de kans zich voordeed in 2009 of 2010, 2011 om wat aandelen te kopen, was het vrij duidelijk dat ze iets magisch hadden. Ze hadden net monetisatie aangezet. Het was logisch om te investeren. Flexport, Brian is een superster en het idee om internationale logistiek te verbeteren, wat echt een no-category is, was heel logisch en efficiënter maken.

Dus een B2B-marktplaats bij uitstek. En wat was het andere bedrijf dat je noemde?

Prashant choubey: Ja, Airbnb. Ja. En

Fabrice Grinda: Airbnb, bij Airbnb realiseerde ik me heel snel dat ze wereldwijde netwerkeffecten hadden omdat mensen internationaal reisden. En dus als ze in één land wonnen, begonnen ze in de andere te winnen. En ik vond het geweldig.

Ik was heel vroeg al een gebruiker van Airbnb en een power user. Ik verhuurde mijn eigen plekken. Ik huurde plekken via Airbnb. Ik woonde drie jaar in Airbnb’s. In 2012, toen ik al mijn bezittingen aan goede doelen gaf, woonde ik van 2012 tot 2015 in Airbnb’s. Dus ik was een power user. Het was dus vanzelfsprekend voor mij dat ik moest investeren.

Prashant Choubey: Absoluut. Geweldige verhalen, toch? Je investeert in grensoverschrijdende marktplaatsen en live commerce als belangrijke trends voor 2025. Waarom denk je dat deze specifieke gebieden nu doorbraak momenten zullen zien?

Fabrice Grinda: Er vindt een grote geopolitieke verschuiving plaats, toch? Waar mensen zullen moeten verhuizen vanwege de Koude Oorlog twee tussen Rusland, China, Iran, Noord-Korea aan de ene kant en het Westen aan de andere kant. Mensen moeten hun toeleveringsketens uit China verplaatsen.

En dus is er duidelijk een trend naar wat ik ‘friend-shoring’ noem, het verplaatsen van de toeleveringsketen uit China, voornamelijk naar India. Dus ik heb geïnvesteerd in bedrijven in India die proberen te exporteren naar, en die helpen bij het leveren van voorraad aan, internationale bedrijven, vooral in Europa en de VS.

Ziod is daar een voorbeeld van voor kleding. Zij doen de RFQ’s omdat de kleine ondernemer die alleen maar kleding probeert te produceren, niet echt weet hoe hij met Zara en H&M moet praten en RFQ’s moet beantwoorden en douane, verzending en prijzen moet regelen. Dus Ziod doet dat allemaal voor hen en bezorgt hen grote orders.

En dan hoeven ze alleen nog maar te produceren. Dit is een voorbeeld van grensoverschrijdende marktplaatsen waar India vandaag de dag bij uitstek de plek voor is.

Prashant Choubey: Absoluut. En hoe zit het met live commerce?

Fabrice Grinda: Live commerce is veel groter in China dan in de rest van de wereld.

Vooral omdat het door de belangrijkste platforms is gepromoot. Zo is Taobao Live goed voor ongeveer 25 procent van de handel op Taobao. En in de VS hebben Amazon en eBay nooit op een betekenisvolle manier live gelanceerd. En zo werd het in bepaalde categorieën overgenomen door What Not. Maar nu zien we er meer toepassingen van.

We hebben geïnvesteerd in een bedrijf genaamd Palm Street en zij verkopen zeldzame planten via live commerce, omdat het logisch is dat je zeldzame planten koopt. Er zit een verhaal achter, hoe je ze moet verzorgen, waar ze vandaan komen, enzovoort, via dat medium. En zo zien we deze kleine bedrijven die twee livestreams per week doen.

En ze eindigen met een verkoop van ongeveer 10.000 per maand via de livestream. Dus het gaat echt heel goed. En zo gebeurt het in steeds meer sectoren, beetje bij beetje.

Prashant choubey: Absoluut. Ja. Wat ik opmerk is dat verschillende landen of regio’s in de wereld verschillende marktplaats- of commerciële trends hebben. Je weet hoe hun manier van winkelen verschilt op basis van de regio waar ze vandaan komen.

Rechts. En je hebt een soort wereldwijde reikwijdte in je investeringsactiviteiten waardoor je deze trends in één regio kunt zien. En je kunt zeggen, oké, misschien gaat dit zich in andere regio’s herhalen. En dan ga je vroeg investeren in die bedrijven. Is dat een juiste beoordeling van hoe je het aanpakt?

Fabrice Grinda: Ja, dat is een van de manieren waarop we het doen. We zien een trend in een land en we denken: Oh, dit is interessant. Als het ergens werkt, zal het waarschijnlijk ergens anders ook werken. Laten we eens kijken of er een equivalent is in een ander land. Het is niet zo dat, ik zou zeggen dat het meeste waarin we investeren meer business model innovatie is.

Nieuwe lagen toevoegen van nieuwe verschillende benaderingen van markt, marktplaatsontwerp of bedrijfsmodellen of AI. We doen wat internationale arbitrage. We denken: Oh, live commerce werkt hier. Laten we het elders ook doen, hoewel het geen groot deel is van wat we doen.

Prashant choubey: Begrepen. Ja. Ik dacht gewoon dat het een thema was omdat, zelfs bij OLX, er Craigslist was dat er naast lag.

En toen zag je dat, oké, er zijn andere markten die niet worden aangeboord door andere spelers. En daar lag een kans.

Fabrice Grinda: Ja. Dat was toen zeker het thema. Maar op dit moment zijn de meeste van onze investeringen in de VS, toch? En in de VS moet je innoveren. Je kunt niet, er is geen manier om te kopiëren.

De meeste dingen waarin we tegenwoordig investeren zijn nieuwe innovaties, nieuwe bedrijfsmodellen, nieuwe benaderingen.

Prashant Choubey: Dat is interessant. Iets wat interessant is aan marktplaatsen is dat ze een omslagpunt hebben waar het in de begindagen extreem moeilijk is om een marktplaats op te bouwen omdat er twee kanten van de vergelijking zijn.

Minstens twee, het kunnen er ook meer zijn. En dan breng je beide op het platform en laat je ze betekenisvol betrokken zijn zodat beide partijen waarde halen uit het platform, toch? En in het begin is het extreem moeilijk, het kip-en-ei-probleem zoals je weet, toch? Maar na een bepaald punt bereikt het een omslagpunt en krijgt het een eigen leven en laten we dat PMF noemen of zoiets. Maar vanaf daar explodeert het, dus, hoe kunnen oprichters die in de vroege stadia zijn van het oplossen van dat kip-en-ei-probleem, die dat platform starten en nieuwe mensen binnenbrengen. Wat is de ideale GTM-aanpak voor hen die je hebt gezien, startups in je portfolio nemen die je hen kunt adviseren.

Fabrice Grinda: Meestal begin je met focussen op het aanbod omdat het aanbod financieel gemotiveerd is om op het platform te zijn. Als je naar een verkoper gaat en zegt: Hé, ik heb misschien kopers gratis. Wil je hier zijn? Het is gratis. Nou, als je commissie kunt krijgen als het werkt, zeggen de meeste mensen ja. Maar de sleutel is het aanbod te cureren, alleen heel weinig maar van hoge kwaliteit brengen, dat betrokken is.

Want stel je voor dat ik een marktplaats voor slotenmakers in Delhi wilde bouwen. Ik zou waarschijnlijk een team kunnen inhuren, ze allemaal kunnen bellen, 100 procent van hen op het platform kunnen krijgen, maar dan heb ik geen vraag voor hen, dus ze zijn niet rijk. Ze gaan afhaken. Ze gaan niet reageren, enzovoort. In plaats daarvan neem je er één in één postcode.

Je brengt genoeg vraag dat hij erg tevreden is. En wanneer je 25 procent van zijn inkomsten vertegenwoordigt, breng je er nog een. En zo begin je met aanbod, breng je vraag, voeg je wat meer aanbod toe, breng je vraag, altijd de twee op elkaar afstemmend. De grootste fout die je als oprichter van een marktplaats kunt maken, is dat je zoveel aanbod krijgt dat je vraag, je hebt genoeg vraag dat de verkoopsnelheid erg laag is.

Dus als je tweedehands goederen verkoopt, heb je liquiditeit. Als de kans dat het item dat je aanbiedt wordt verkocht ten minste 20%, 25 tot 20, 25 procent is aan de lage kant. Minder dan dat, heb je waarschijnlijk geen liquiditeit. Als je een dienstenmarktplaats bent, wil je ten minste 20 procent van de inkomsten van de arbeid op de marktplaats vertegenwoordigen.

En dan heb je product-markt fit. Het is zelfs meer, dan heb je netwerkeffecten. Dan heb je steeds meer verkopers waar je meer kopers hebt en meer kopers met hen of verkopers tot dan toe moet je het laten gebeuren, eigenlijk.

Prashant Choubey: Absoluut. Dus daar hebben we de oplossing voor het kip-en-ei-probleem, tenminste in marktplaatsen, het hoogwaardige aanbod komt eerst en dan bouw je daarvanuit en breng je de kopers binnen.

Fabrice Grinda: Dat is niet waar. Ik bedoel, het is waar in 99 procent van de gevallen. Er zijn een paar gevallen waar je eerst de vraag doet; maar in de meeste gevallen krijg je het aanbod gewoon omdat het makkelijker te krijgen is, toch? Ze zijn financieel gemotiveerd om er te zijn.

Prashant Choubey: Absoluut. Ik ben het er helemaal mee eens. Er is één term, take rate, toch?

In marktplaatsen, wat het aandeel is dat je neemt van de totale omzet die gegenereerd wordt voor de leveranciers op een platform, toch? Hoe zie je dat in de begindagen? Zie je marktplaatsen wanneer ze in de vroege stadia zijn. Je weet dat ze minder nemen van hun leveranciers en dan naarmate het platform sterker wordt, er meer kopers zijn.

Er is meer merkwaarde. Dan beginnen ze die take rate te verhogen en wat zijn de algemene, tarieven die ze kiezen in de vroege stadia wanneer het nog niet gevestigd is en dan tot de volwassen fase. Laten we zeggen, je weet niet tot het Airbnb-stadium, maar zelfs daarvoor was het standaardtarief. Je ziet ze creëren in marktplaatsen.

Fabrice Grinda: Het antwoord voor ons is dat het afhangt van hoe je meet. De manier waarop je meet welke take rate je kunt nemen, is door de elasticiteit van vraag en aanbod te meten. En je neemt de take rate aan de meer inelastische kant. Nu neem je op de meeste marktplaatsen een take rate van drie tot vijfentwintig procent aan de aanbodzijde. Maar er zijn een paar gevallen waar je aan de koperzijde neemt omdat daar de waarde zit. Je wilt de mensen belasten die de waarde krijgen. Zo rekent Vinted de kopers omdat zij waarde krijgen van de escrow en de verzending. Maar als je thuis ophaalt, rekenen ze de verkopers, die profiteren van de thuisophaling.

Ik wil graag de mensen laten betalen die de waarde krijgen. Dus Vinted rekent de kopers omdat zij waarde krijgen van de escrow en de verzending. Maar als je thuis ophaalt, rekenen ze de verkopers, omdat zij profiteren van de thuisophaling. Nu, om je vraag te beantwoorden, ik zou beginnen met een laag, maar niet-nul percentage, omdat je zeker wilt weten dat mensen bereid zijn te betalen.

de meeste marktplaatsen aan de consumentenkant, ik zou beginnen met 10 met als doel om op lange termijn naar 15, 20 te gaan. Aan de B2B-kant is het heel anders. In sommige gevallen kun je geen percentage nemen omdat de orders te groot zijn. Het is te prijsgevoelig dat je verschillende bedrijfsmodellen gebruikt.

Dus ik zal. Omdat je een marktplaats hebt, hoeft het niet zo te zijn dat het bedrijfsmodel een percentage is, het bedrijfsmodel kan self-serving advertenties zijn, toch? We waren investeerders in een bedrijf genaamd Top Sort en zij stellen verkopers in staat om advertenties te kopen om de plaatsing te verbeteren, in sommige gevallen 5 procent van de GMV is via deze advertenties die self-service zijn.

Je kunt onze financiering verkopen. Je kunt advertentiekosten verkopen. Ja. er zijn een heleboel manieren waarop je een marktplaats kunt monetariseren waarvan een percentage slechts een van hen is. Dat gezegd hebbende. Als je kunt, probeer dan een percentage te hebben, typische B2B-percentages zijn 1 tot 3%, misschien oplopend tot 5, 6, 7, en typische consumentenpercentages zijn 10, oplopend tot 15, 20.

Prashant choubey: Begrepen. Ja. Bedankt voor het delen daarvan. Dat zal nuttig zijn voor onze luisteraars. Een ding dat ik heb gezien is dat zodra deze marktplaatsen gevestigd zijn, laten we Airbnb als voorbeeld nemen, of laten we Zomato nemen in de Indiase markt, in de voedsel- en restaurantruimte. Ze worden een soort monopolie en ze bereiken dat stadium, toch?

Er zijn meestal maar een of twee winnaars in marktplaatsen, wat iets is waar investeerders van houden. Absoluut. Maar vanuit het oogpunt van de consument kunnen marktplaatsen in dat stadium ook uitbuitend beginnen te worden, omdat je, aangezien je de volledige merkwaarde van een bepaalde categorie beheerst, elk percentage kunt eisen dat je wilt en leveranciers zouden nog steeds hebben.

Fabrice Grinda: Dat klopt niet helemaal. Ten eerste, omdat er natuurlijke monopolies zijn, omdat steeds meer kopers werden gerangschikt door verkopers, meer verkopers trokken nog meer kopers aan. Dat is waarom ik denk dat de beschermde firma LLM’s, omdat uiteindelijk zelfs de LLM je gewoon naar de dominante monopolie-aanbieder zal sturen. Je kunt niet binnenkomen en nemen wat je wilt omdat er een punt is waarop het niet-economisch is om op het platform te zijn en je verstoorbaar bent.

Mensen die een te hoog percentage namen en uiteindelijk werden verstoord, toch? Zoals de reden waarom Taobao won in China, eBay had de leidende speler gekocht genaamd EachNet, 95 procent marktaandeel, maar ze begonnen een te hoog percentage te nemen. Taobao nam de markt van hen over. Hetzelfde gebeurde met eBay in Korea.

Ze hadden een bedrijf en het werd verstoord door G-market om dezelfde reden. Ze namen een lager percentage. Er is dus een natuurlijk eerlijk percentage dat mensen zullen dragen, maar je kunt niet zomaar 100 procent nemen, toch, want per definitie zal iedereen zich dan afkeren, dus ik wed dat dat waar is.

Je hebt meer prijszettingsmacht wanneer je het winnende natuurlijke monopolie bent. Dus zal dat winnende natuurlijke monopolie een hoger percentage hebben dan in het begin toen het concurrerend was? Absoluut. Maar zal het volledig uitbuitend zijn? Nee, het zal hoog genoeg zijn. Zo hoog mogelijk voor hen om geld te verdienen, maar niet zo hoog dat het een kans creëert voor iemand anders om binnen te komen.

Prashant Choubey: Absoluut. Heel interessant. En wat je ook ziet, laten we het voorbeeld van Zomato in India nemen. Het is nu een beursgenoteerd bedrijf en het wordt verhandeld tegen een enorme waardering, toch? Er is discussie over of die waardering redelijk is of niet. Als iemand die een veteraan is in de marktplaats-ruimte en de Indiase markt door en door kent.

Denk je dat Zomato, of de omvang en merkwaarde die ze hebben opgebouwd, het rechtvaardigt dat ze die hogere waardering krijgen? Zo ja, zijn er dan lessen te trekken voor bedrijven die actief zijn op de private markt en de waarderingen daar, heeft dat enige invloed daarop?

Fabrice Grinda: Laat ik beginnen met te zeggen dat ik geen publieke marktinvesteerder ben. Ik kijk niet naar vergelijkingen op de publieke markt. Ik verkoop meestal wanneer een bedrijf naar de beurs gaat omdat ik mijn exclusieve toegang tot de oprichter verlies, toch? Als het privé is, kan ik de CEO bellen en zeggen: ‘Hé, hoe gaat het?’

Kan ik helpen? Enzovoort. Zodra ze beursgenoteerd zijn, ben ik in de eerste plaats, Fidelity is een grote investeerder en ze mogen me geen informatie geven. Dus wat is mijn comparatief voordeel als publieke marktinvesteerder? Het is nul. Dus ik verkoop als ze naar de beurs gaan. Nu, waarom zou ik kunnen beargumenteren dat een bedrijf als Zomato een hoge prijs zou moeten krijgen? Nogmaals, ik heb geen idee wat de multipliers zijn. Ik heb geen idee wat de waardering is. Ik weet niet eens wat het penetratiepercentage van online eten bestellen in India is, maar ik kan meerdere verhalen bedenken om een hoge waardering te rechtvaardigen. Ten eerste is online eten bestellen in India wat, 10%?

Het gaat naar 50%, toch? Het gaat dramatisch stijgen. En dit is een enorme markt. Ten tweede kan ik me een toekomst voorstellen waarin de marginale kosten voor het bezorgen van voedsel, met een combinatie van drones en zelfrijdende voertuigen en bezorgmechanismen, naar nul gaan. En dan stijgt je marge dramatisch.

Gebeurt dat nu in de komende drie jaar? Nee. Op een bepaald moment in de komende 10 jaar, waarschijnlijk wel. Ten derde, kan ik me een toekomst voorstellen waarin in dure vastgoedmarkten van Mumbai of Delhi of waar dan ook, als je genoeg dark kitchens hebt. Dat voedsel dat in drie minuten wordt bereid, kosteloos kan worden bezorgd per drone.

Je kunt een buitengewone maaltijd binnen 10 minuten laten bezorgen. Dat is goedkoper dan als je naar de supermarkt gaat om boodschappen te doen en de supermarkt te vervangen. En misschien creëer je in de toekomst zelfs huizen zonder keukens. Ja, dat kan ik me voorstellen. Is dat over vijf jaar?

Nee, over 10 jaar waarschijnlijk niet, misschien meer 15, 20, maar ik kan een verhaal schetsen over hoe dit heel, heel, heel groot kan worden en veel winstgevender dan het vandaag is. Nu is het probabilistisch. En zou je betalen voor die, het is die toekomstige potentiële waardering vandaag? Misschien wel, misschien niet. Maar er zijn redenen waarom ik persoonlijk zeer optimistisch ben over maaltijdbezorging in het algemeen, in India en op de wereldmarkt.

Prashant Choubey: Absoluut. En het laatste deel van de vraag was of private marktplaatsen die nog steeds privé zijn, maar wel volwassen zijn geworden en op weg zijn naar een beursgang, maar nog steeds private rondes ophalen, lessen kunnen trekken uit de waarderingen die worden geëist op de publieke markten door bedrijven als Zomato?

Fabrice Grinda: Nou, het probleem in de rest van de wereld is het tegenovergestelde: de waarderingen op de publieke markt zijn lager dan de waarderingen op de private markt. En dus hebben de bedrijven moeite om naar de beurs te gaan omdat ze te veel geld hebben opgehaald tegen een te hoge prijs. En ze willen niet de schande ondergaan om tegen een veel lagere prijs naar de beurs te moeten gaan dan de laatste ronde.

Dus hoe later de fase van de startup, hoe relevanter de signalen van de publieke markt zijn. Als je een marktplaats bent die niet in voedsel zit, hoe relevant is de Zomato-multiple dan? Ik weet niet zeker of het zo relevant is, eerlijk gezegd, vanwege een ander risicoprofiel, een ander margeprofieel, Zomato is een driezijdige marktplaats.

Er zijn restaurants, consumenten, bezorgers, de meeste marktplaatsen zijn tweezijdig, toch? Ik weet niet zeker of het zo relevant zou zijn, maar ja, zijn marktwaarderingen of publieke marktwaarderingen relevant voor late-stage private bedrijven. Absoluut. Het grotere probleem, zoals ik al zei, is in de VS het tegenovergestelde hiervan.

De private zijn te duur in verhouding tot de publieke. En dus creëert het een, het maakt het moeilijk voor hen om naar de beurs te gaan.

Prashant choubey: Begrepen. Ja. Dat is logisch. Voor oprichters die vandaag marktplaatsen bouwen, wat zijn de grootste obstakels die ze moeten overwinnen? In de huidige markt die niet bestonden toen jij OLX aan het bouwen was?

Fabrice Grinda: Ik zou zeggen, ten eerste is het veel gemakkelijker om er een te bouwen dan vroeger, omdat je met no-code, low-code AI alles kunt bouwen zonder geld. Dus er is echt veel meer concurrentie, want als je een goed idee hebt, wordt het gekopieerd. Klantenwerving is niet vanzelfsprekend, toch? De kosten van klantenwerving zijn behoorlijk dramatisch gestegen.

En dus uitzoeken hoe je een schaalbaar, herhaalbaar, duurzaam kanaal voor klantenwerving hebt. En het maakt me niet uit wat het is. Het kan betaald zijn. Het kan organisch zijn. Het kunnen influencers zijn, maar het moet werken. Het moet rijk zijn, repliceerbaar, ik denk redelijk moeilijk. En dan zijn veel van de consumentencategorieën al bezet.

Dus je moet heel nieuwe, innovatieve benaderingen nemen of je moet naar B2B gaan.

Prashant Choubey: Begrepen. Dat is logisch. Laten we overgaan naar mijn laatste hoofdvraag voordat we dit afronden. Wat is een controversiële overtuiging die je hebt over de toekomst van marktplaatsen of venture investing? Waar de meeste mensen het niet mee eens zouden zijn.

Fabrice Grinda: Ik denk dat de meeste mensen op dit moment denken dat het allemaal draait om AI, de hele tijd.

En ik denk dat er een bubbel is in AI waar, ja, AI de wereld zal veranderen, maar net als elke andere technologische revolutie, het veel langer zal duren om impact te hebben op de wereld dan mensen denken, want voordat de Indiase overheid AI intelligent gebruikt, of wat dan ook, een groot massaal bedrijf, ik denk dat het een heel, heel, heel lange tijd gaat duren waar het zeker de overheid, de VS en Frankrijk, enzovoort.

En dat is het grootste deel van het BBP, maar in de toekomst, wanneer het wordt toegepast, zal het de samenleving meer transformeren dan mensen zich kunnen voorstellen. Het wordt overschat op korte termijn. Het wordt onderschat op lange termijn. Maar dat is pas over 10, 15, 20 jaar. En dus zijn mensen, ik heb marktplaatsen afgeschreven.

Dus op dit moment is het controversiële om te investeren in marktplaatsen, dat, zij, het niet-controversiële is investeren in AI. Het controversiële is investeren in marktplaatsen als een weddenschap op AI, omdat ik liever toegepaste AI doe dan daadwerkelijk directe LLM’s die super competitief zijn tegen gekke prijzen. Voor mij is dat een controversiële weddenschap.

Veel mensen denken: ‘Oh, marktplaatsen zijn allemaal al gedaan.’ En ik ben het daar niet mee eens. Als je kijkt naar B2B-toeleveringsketens en MKB’s, zitten we onder de 5%, vaak onder de 1% penetratie, we zijn op dag nul. Alles moet nog worden gebouwd. En dit zijn biljoenen en biljoenen en biljoenen dollars van de economie die gedigitaliseerd moeten worden.

Prashant choubey: Absoluut. Ja. Bedankt voor het delen daarvan. Daarmee gaan we over naar de snelvuurronde, waarin ik je zes snelle vragen zal stellen over het investeren dat je doet, en je moet zes snelle antwoorden geven, oké?

Fabrice grinda: Ga je gang!

Prashant Choubey: Geweldig. De eerste is: in welke sectoren en regio’s investeer je?

Fabrice Grinda: VS, Europa, India, Latijns-Amerika. En sectoren, elke industrie via marktplaatsen, het netwerkeffect-bedrijf.

Prashant Choubey: Oké. Wat is de typische investeringsfase?

Fabrice Grinda: Elke fase is moeilijk, maar de vroegere zijn moeilijker omdat je 10 jaar lang geen idee hebt of je goed bezig bent of niet. Je investeert in de zaadfase en het duurt 15 jaar voordat het bedrijf naar de beurs gaat.

Dus je weet eigenlijk niet echt of je het goed hebt gedaan.

Prashant Choubey: Oké. Maar in welke fase kom je graag binnen als investeerder?

Fabrice Grinda: Oh, ik investeer graag in de zaai- en A-fase.

Prashant Choubey: Zaai- en A-fase, oké.

Fabrice Grinda: Zaai- en A-fase. Ik doe wat B’s, ik doe wat pre-seed, maar onze core business is zaai- en A-fase.

Prashant choubey: Begrepen. Ik heb het. Leid je rondes?

Fabrice Grinda: We leiden geen rondes; we zijn de vriendelijke, waarde toevoegende investeerder die 12 cheques van 340k schrijft.

Prashant Choubey: Oké, begrepen. De volgende heb je ook al beantwoord, namelijk de typische investeringsgrootte. De volgende is: waar kunnen oprichters contact opnemen als er een directe manier is?

Fabrice Grinda: De beste manier om mij te bereiken is om naar mijn LinkedIn te gaan en mij een e-mail te sturen.

Ik zal het bekijken, of nou ja, een nog betere manier is, je stuurt me een e-mail als je mijn e-mailadres hebt, of als je iemand kent die mij kent en je krijgt een warme introductie, maar als je geen warme introductie kunt krijgen, ga dan naar mijn LinkedIn e-mail, dat werkt.

Prashant Choubey: Geweldig. Waar kunnen onze luisteraars je volgen?

Fabrice Grinda: De beste manier om mij te volgen is, eerlijk gezegd, mijn blog, FabriceGrinda.com

Prashant Choubey: Geweldig. Ik zal zorgen dat ik die link in de shownotes hieronder zet. Hartelijk dank voor je tijd, Fabrice, het was een genoegen je in de podcast te hebben en ik heb genoten van al je inzichten over je reis en vooral over marktplaatsen. Dus hartelijk dank en ik wens je veel succes met investeren.

Fabrice Grinda: Bedankt dat ik mocht komen.

Prashant choubey: Hartelijk dank.