Tive uma conversa fantástica com Prashant. Mergulhamos fundo na minha jornada, desde deixar a McKinsey aos 23 anos para perseguir meu sonho empreendedor, até a estratégia de “jogar espaguete na parede” de lançar a OLX em mais de 100 países simultaneamente.

Sou sincero sobre quase ter falido, pegar dinheiro emprestado nos meus cartões de crédito para pagar a folha de pagamento, e a resiliência necessária para construir uma empresa com 200 milhões de dólares em receita.

Você também vai ouvir a história não contada de como tentei comprar o domínio “Alibaba.com” de um então desconhecido Jack Ma, e o reconhecimento de padrões que me permitiu me tornar um investidor inicial em futuros gigantes como Alibaba, Vinted e Flexport.

Falamos sobre:

• Por que deixei um emprego prestigioso na McKinsey para me tornar um fundador.
• A estratégia de alto risco que fez da OLX um fenômeno global.
• Lições de quase perder tudo e voltar mais forte.
• As características-chave que separam empresas bem-sucedidas daquelas que fracassam.
• Minha visão contrária sobre a atual bolha de IA e onde estão as verdadeiras oportunidades.
• O futuro dos marketplaces e as próximas oportunidades de trilhões de dólares.

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Marcadores de tempo:

(00:00) – Introdução

(03:02) – Jornada da McKinsey até se tornar um empreendedor

(04:48) – Estratégia de expansão global da OLX e seleção de mercado

(07:33) – Abordagem de captação de recursos e apoio de VC para a OLX

(09:44) – Construindo a Zingy para 200 milhões de dólares em receita após quase falência

(11:16) – Bootstrapping da Zingy com pequenos aumentos incrementais

(12:32) – Transição de operador para investidor

(14:16) – Sendo nomeado o investidor-anjo nº 1 pela Forbes

(16:11) – Estrutura para avaliar oportunidades de marketplace

(17:32) – Reconhecimento de padrões em empresas bem-sucedidas vs. fracassadas

(19:09) – Condições atuais do mercado de marketplaces e avaliações

(22:30) – Como a IA está mudando o comportamento de compra nos marketplaces

(24:42) – Por que os marketplaces B2B são atraentes agora

(26:18) – Impacto da IA na defensibilidade e efeitos de rede dos marketplaces

(27:41) – Histórias de investimentos iniciais na Alibaba, Airbnb e Flexport

(29:58) – Tendências de marketplaces transfronteiriços e comércio ao vivo

(32:27) – Arbitragem internacional e inovação de modelo de negócios

(34:10) – Resolvendo o problema do ovo e da galinha nos marketplaces

(36:00) – Taxas de take rate nos marketplaces desde os estágios iniciais até os maduros

(39:12) – Monopólios de marketplace e poder de precificação

(41:06) – Avaliação do Zomato e implicações no mercado público

(45:45) – Maiores obstáculos para fundadores de marketplaces hoje

(46:35) – Crença contrária: Investir em marketplaces em vez de IA

(48:08) – Tiro rápido: Setores de investimento, estágios e tamanhos de cheques

(49:26) – Como entrar em contato com Fabrice e considerações finais

Transcrição

Fabrice Grinda: Cresci de zero a duzentos milhões em quatro anos. Lucrativo, sem apoio de VC. Porque em 2001, 2002, eu estava implorando e me humilhando para os VCs, por favor, me deem dinheiro, estou morrendo. Investi até o último centavo que tinha. Peguei cem mil emprestados no meu cartão de crédito. Não paguei a folha de pagamento 27 vezes. Mas em 2001, nenhum VC queria investir em um evento de tecnologia.

Prashant Choubey: A OLX se tornou um gigante global de classificados com mais de 350 milhões de usuários em mais de 30 países. Nos conte sobre a estratégia de jogar espaguete na parede, lançando em mais de 100 países simultaneamente.

Fabrice Grinda: Não sabíamos onde iria funcionar. Então pensamos, sabe de uma coisa? A ideia funciona bem. É fácil de construir.

Por que não lançamos em 100 países? Gastamos 50 mil em 100 países.

Prashant Choubey: Tendo investido cedo em empresas como Alibaba, Airbnb e Flexport, todas agora empresas enormes, o que você viu nelas que os outros não viram naqueles estágios iniciais? Bem!

Olá a todos, aqui é o Prashant e serei seu apresentador no podcast VC10X.

E hoje temos um convidado muito especial, Fabrice Grinda conosco. Fabrice é um empreendedor lendário e um dos investidores-anjo mais bem-sucedidos do mundo. Fabrice é o fundador da OLX. O gigante global de classificados com mais de 350 milhões de usuários. Ele também construiu sua primeira empresa, Zingy, para mais de 200 milhões de dólares em receita depois de quase falir.

Como investidor, ele foi nomeado o investidor-anjo número um do mundo pela Forbes. Ele foi um dos primeiros apoiadores de gigantes como Alibaba, Airbnb e Flexport e tem mais de 350 saídas em seu portfólio. Neste episódio, mergulhamos fundo em sua incrível jornada. Ouviremos sobre como ele saiu da McKinsey aos 23 anos para se tornar um empreendedor em série.

Ele nos guiará pela estratégia maluca de jogar espaguete na parede que usou para lançar a OLX em mais de 100 países de uma vez. Também ouviremos a história incrível de como ele tentou comprar o domínio Alibaba.com de Jack Ma antes que alguém o conhecesse. Então, sem perder mais tempo, vamos mergulhar direto.

Este episódio é patrocinado pela minha própria agência de podcasting chamada Podcast NX, onde ajudo capitalistas de risco, gestores de ativos, alocadores e family offices a iniciar seu próprio podcast e construir uma marca forte.

A Podcast NX é projetada de uma forma que funciona bem com a agenda ocupada dos investidores, onde lidamos com todos os aspectos da produção do podcast, para que você possa se concentrar em investir. Se você está procurando construir uma marca forte de investidor, começar um podcast deve estar no topo da sua lista de prioridades. É a única forma de marketing onde você pode mostrar sua forte rede, em outras palavras, acesso a limited partners e fundadores, e crescer ainda mais essa rede. E ao contrário do que a maioria das pessoas ouve, ainda é muito cedo para começar um podcast. Existem pelo menos 10 vezes mais newsletters e 1000 vezes mais blogs do que podcasts neste mundo. Você pode saber mais sobre nossos serviços de podcasting em podcast10x.com.

Vou garantir de adicionar o link na descrição abaixo. Aproveite este episódio.

Prashant Choubey: Ei Fabrice, é tão bom ter você no VC10x, como você está?

Fabrice Grinda: Estou indo muito bem. Obrigado a você por me receber.

Prashant Choubey: Sim, é um prazer tê-lo aqui. Para começar, podemos primeiro ouvir sobre sua incrível jornada de ser um fundador você mesmo até se tornar um investidor?

O que o levou a deixar a McKinsey aos 23 anos e então se tornar um empreendedor e um muito bem-sucedido? E como aqueles primeiros dias de consultoria o ajudaram nessa jornada de ser um fundador depois disso? Vamos começar por aí.

Fabrice Grinda: Eu provavelmente sou um pouco não tradicional porque fui para a McKinsey sabendo que queria ser um fundador de tecnologia.

Na verdade, fui para a faculdade sabendo que queria ser um fundador de tecnologia. Mas o que aconteceu é que fui para Princeton, terminei minha turma, mas me formei. Eu tinha 21 anos. E queria ser um fundador de tecnologia, mas sou tímido. Sou introvertido. Nunca gerenciei ninguém. Realmente não conhecia negócios.

Vamos para a McKinsey. É como uma escola de negócios, exceto que eles te pagam. E fui lá por dois anos, aprendi tudo o que tinha que aprender. E então ok, aprendi o que precisava aprender. Eu podia escrever uma apresentação e contar uma história, estou melhor em habilidades de comunicação oral e escrita, em falar em público.

Agora vamos construir uma startup. E era óbvio para mim, era hora de sair e era hora de ir e construir startups, que é o que eu deveria estar fazendo de qualquer maneira.

Prashant Choubey: Absolutamente. Isso é bem interessante. Então você, desde o início, sabia que queria ser um fundador de startup, certo?

Fabrice Grinda: Bem, eu sabia disso quando tinha 10 anos, certo? Quando eu tinha 10 anos, ganhei meu primeiro PC em 1984. Era um Compact, 8088. E eu estava seguindo as vidas de Bill Gates e Steve Jobs. E claramente eu queria seguir seus passos. E eu estava na França. E fui para a melhor escola com amigos e eles perguntavam o que você quer ser quando crescer?

E eu dizia que queria ser um fundador de tecnologia, como meu modelo. Eles ficavam tipo, o quê? Você trairia os ideais da revolução socialista francesa. Então eu caía na gargalhada. Eles não estavam brincando. Eu pensei, ok, sonho americano, aí vou eu. E então saí aos 17 anos para ir para Princeton e nunca olhei para trás.

Prashant Choubey: Uau, essa é uma história incrível, E a OLX, um grande destaque no seu currículo, a OLX se tornou um gigante global de classificados com mais de 350 milhões de usuários em mais de 30 países. Nos conte sobre a estratégia de jogar espaguete na parede, lançando em mais de 100 países simultaneamente. Quais foram as principais lições dos mercados que falharam versus aqueles que tiveram sucesso?

Sim, então em 2005, fui ver o Craig primeiro de tudo, nos EUA e eu disse, ei, Craigslist é ótimo. Está prestando um serviço público para a humanidade, mas poderia ser melhor. Você deveria estar moderando o conteúdo. Você não deveria ter spam, nem golpes, nem prostituição. E a propósito, as principais ideias para isso são as mulheres.

Elas são as principais tomadoras de decisão em todas as compras domésticas, certo? Elas escolhem a casa em que você mora, a babá que você contrata, o carro que você está comprando. Então você precisa criar um site amigável para mulheres. Você é exatamente o oposto disso, mas ele não se importava. Ele não queria que eu, e eu disse, farei isso de graça, a propósito.

Eu disse, deixe-me administrá-lo de graça. Ele não estava disposto a me deixar fazer isso, vamos criar, deixe-me ver se posso construir uma versão melhor do Craigslist. Agora, o problema nos marketplaces, é claro, é o que eu amo, eles têm algo chamado efeitos de rede. Quanto mais compradores, mais vendedores e mais vendedores significa mais compradores.

E então, se alguém já tem essa rede, se eu selecionar o Craigslist, quebrar isso é muito, muito difícil. E então não sabíamos onde iria funcionar. Então pensamos, a ideia funciona bem, é fácil de construir. Por que não lançamos em cem países? Gastamos 50 mil em cem países em SEM de cauda longa, BMW X3 vermelho, Delhi ou Mumbai, 30.000 milhas, então estávamos pagando um centavo por clique.

E vamos até as pessoas que têm anúncios para ver se elas anunciam. E então vemos se podemos combinar oferta e demanda e realmente funcionou em dois países, que eram Paquistão e Portugal, e funcionou muito bem, mas um pouco perdido no mundo na Índia e no Brasil. Então fomos de cem países para quatro.

E então nos tornamos muito grandes nesses quatro, e depois começamos a usar os lucros, especialmente do Brasil, e então expandimos de cem de quatro de volta para trinta. Agora, para responder à pergunta, por que esses funcionaram quando outros não, acho que é uma combinação de falta de incumbentes, então não havia grandes sites de classificados estabelecidos que fossem grandes.

A capacidade de comprar publicidade que era barata. Então, não havia muita competição na compra de anúncios no Google e Facebook na época. E francamente, sorte. E então, você sabe, por que Portugal se tornou tão grande, não está muito claro. Acho que talvez tivéssemos como o zeitgeist cultural super legal. As pessoas começaram a usar e decolou, mas uma vez que vimos algo funcionando, dobramos a aposta e continuamos.

Sim, com certeza. Isso é bastante interessante. E não há uma estratégia muito geral que os fundadores sigam. Tipo, vamos lançar em vários mercados simultaneamente e depois ver quais funcionam e então aprofundar nesses mercados. Essa não é a estratégia que geralmente é seguida. Foi sua decisão fazer isso.

E você tinha apoio de capital de risco naquela época, quando estava lançando em todos esses países e testando? Sim.

Fabrice Grinda: Eu levantei 10 milhões em capital de risco. Mas o que aconteceu é que minha empresa anterior, Zingy, cresceu de zero a 200 milhões em quatro anos, então foi 1 5 5200 lucrativa sem apoio de capital de risco.

Digamos 2001, 2002. Eu estava implorando e me humilhando para os VCs, por favor, me deem dinheiro. Estou morrendo. Investi até o último centavo que tinha. Peguei cem mil emprestados no meu cartão de crédito. Não paguei a folha de pagamento 27 vezes. Mas em 2001, nenhum VC queria investir em tecnologia, a internet estava morta. Mas eventualmente, quando nos tornamos lucrativos, todos os VCs disseram, eu quero investir.

E então eu não queria investir porque não precisava mais do dinheiro. Eu estava tipo, onde vocês estavam há três anos? E eventualmente eu vendi a empresa e foi uma saída muito boa. E então todos os VCs que perderam a chance de investir ficaram tipo, o que quer que você faça a seguir, eu vou apoiar. E então levantamos 10 milhões a uma avaliação de 28 milhões com um PowerPoint.

no lançamento da OLX, e é por isso que 100 países, a propósito, vezes 50 mil, isso dá 5 milhões, certo? E então eu tinha os 5 milhões para fazer os testes para ver onde funcionaria. E a razão pela qual é uma estratégia diferente que eu usei, mas funcionou aqui, é que os classificados precisam combinar oferta e demanda, mas na verdade não estamos fazendo pagamentos e envios e logística, etc.

Então é, de certa forma, mais fácil se globalizar. O Facebook é bem fácil de se globalizar porque é a mesma plataforma em todos os lugares em todos os idiomas, ou Instagram ou TikTok ou o que for. E isso não é verdade se você quiser construir um Uber, você precisa, ou Ola ou o que for, ou se você quiser construir um Zomato, você precisa de entrega local, restaurantes locais.

Quer dizer, então você precisa de uma equipe muito local. Você não pode construir isso em cem países. Então depende da ideia que você teve, mas sim, eu tinha dinheiro de VC. Eu criei FOMO e então eu tinha 10 milhões em apoio de VC.

Prashant Choubey: Absolutamente, e Zingy é outra história muito interessante que deveríamos cobrir, certo? Então, depois de quase falir com a primeira startup, você construiu a Zingy até mais de 200 milhões em receita e a vendeu por 80 milhões de dólares em dinheiro, certo?

O que te manteve seguindo em frente durante a fase mais sombria dessa jornada e como você aconselha os fundadores hoje que estão oscilando à beira da sobrevivência de suas startups?

Fabrice Grinda: De certa forma, há um ditado em francês que diz que você não pode raspar um ovo. Eu não tinha nada a perder. 100% do meu patrimônio líquido estava na empresa.

Estávamos sendo processados para todos os lados pelas gravadoras. Eu penso: você sabe o que? Custa mais dinheiro para me fechar do que me deixar operar. E a propósito, eu posso fazer dinheiro para vocês. Eu também estou construindo algo, certo? Eu não faço nenhuma dessas coisas para ganhar dinheiro.

Eu faço essas coisas porque gosto de construir, essa é minha forma de expressar minha criatividade. Eu acho que tudo é um jogo. Eu acho que a vida é um jogo e eu acho que construir uma startup é um jogo e é um jogo que eu gosto de jogar. E enquanto eu sentisse que o jogo valia a pena ser jogado, valia a pena continuar, mesmo que estivéssemos perdendo a folha de pagamento, mesmo que estivéssemos sem dinheiro, etc.

Eu podia ver o potencial aqui, certo? É uma categoria de bilhões de dólares em outros países. Há muitas razões pelas quais eu achava que seria grande se executássemos bem, há momentos em que você precisa parar de jogar o jogo, certo? Se o universo está te dizendo que isso não está funcionando, não há ajuste de produto-mercado.

Você não vai chegar lá não importa o que aconteça, então é claro que você quer seguir em frente e ir jogar outro jogo.

Prashant Choubey: Absolutamente. Então você está dizendo que a Zingy foi bootstrapped todo o caminho até mais de 200 milhões em receita, certo?

Fabrice Grinda: Eu levantei 1,4 milhão, mas eu levantei em incrementos de 10 mil, eu encontrava alguém que, por favor, seguia a startup, eu conseguia 10 mil aqui, 10 mil ali, fazia a folha de pagamento, então eu não encontrava dinheiro, perdia a folha de pagamento, encontrava outros 20 mil, fazia a folha de pagamento, etc.

Então foi, eu levantei 1,4 milhão, mas foi o levantamento mais complicado da minha vida porque foi tudo em incrementos de 5 mil.

Prashant Choubey: Entendi. E em que estágio estava, era um estágio super inicial da Zingy quando você levantou isso ou mais tarde?

Fabrice Grinda: Bem, pouco a pouco primeiro, eu coloquei cada centavo que tinha na empresa.

Então eu tinha 700 mil mais um saldo de cem no meu cartão de crédito. Então, primeiro eu coloquei 800 mil, depois comecei a levantar fundos novamente, até, sabe, até ficar sem dinheiro, basicamente.

Prashant Choubey: Ok. E depois de um certo ponto, você simplesmente parou de levantar fundos para seus negócios.

Fabrice Grinda: Bem, em algum momento, você é lucrativo. Ser lucrativo é maravilhoso.

Você é o dono do seu próprio destino, certo? Como todos esses fundadores anunciando que acabaram de levantar cem milhões com uma avaliação de quinhentos milhões. Quer dizer, é o ego se anunciando. Isso não te faz bem. Isso é dinheiro de monopólio. O que você quer é dinheiro de verdade com o qual você possa comprar café.

Mas você tem dinheiro de monopólio. Ele te compra café, um carro ou uma casa?

Prashant Choubey: Sim, absolutamente. A Zingy aconteceu. E depois, a OLX aconteceu, eu diria que foram dois sucessos. Certo. E depois disso, você passou a ser um investidor, fundou a FJ Labs, que é bastante bem-sucedida até hoje. E você se tornou, de certa forma, o investidor de marketplace mais procurado, certo?

Então, conte-nos sobre essa jornada como investidor, como ela começou, quais foram os investimentos iniciais que você fez? Sei que há alguns grandes nomes em seu portfólio também, mas adoraríamos ouvir de você.

Fabrice Grinda: Sim. Então, minha jornada como investidor começou muito antes disso. Quando criei minha primeira startup lá em 1998, que era um eBay da França, chamava-se Aucland.

Eu era um CEO de internet voltado para o consumidor, muito visível. Então, muitos outros fundadores começaram a entrar em contato e perguntar: ‘Ei, você poderia ajudar, você poderia investir?’ E então eu pensei muito: ‘Eu deveria ser um investidor anjo em paralelo a ser um CEO?’ Porque é uma distração do meu mandato principal como CEO Fabrice. Mas, no final das contas, eu articulei ou argumentei comigo mesmo: ‘ok, se eu puder articular lições aprendidas para outros, isso me torna um fundador melhor’.

Se eu puder manter meus dedos no pulso do mercado, isso me tornará um fundador melhor. Então, contanto que não seja muito distrativo. Se eu puder decidir em uma hora se invisto ou não, então tudo bem, vamos fazer. E assim comecei a investir como anjo lá em 1998, no início da minha jornada empreendedora.

E assim, em 2013, quando eu saí da OLX, já havia feito 170 investimentos. Tive dezenas de saídas. Já estava indo muito bem. Já havia investido na Alibaba. Já havia investido na Barberal. Já havia investido na Delivery Hero. Já havia me tornado um anjo muito bem-sucedido. Então, continuar a fazer isso, apenas com mais habilidade, veio muito naturalmente.

Prashant Choubey: Com certeza. E, na verdade, você foi nomeado o investidor anjo número um globalmente pela Forbes em um certo momento, certo? Então, qual você acha que é a principal diferença entre ser um operador de sucesso e ser um investidor de sucesso? Que habilidades você acha que foram transferíveis de ser um fundador para ser um investidor agora?

Fabrice Grinda: Bem, a primeira coisa é que eu não entrei em um VC para que meu negócio fosse mais seguro, certo? Então, de certa forma, estou construindo uma startup, é a mesma coisa: definir uma estratégia, definir a cultura, contratar pessoas, levantar capital de LPs, o que não é tão diferente de levantar dinheiro de VCs. Então, muitas das habilidades de construir uma empresa são transferíveis.

Agora, claro, o trabalho é diferente. É julgamento. E a boa notícia é que eu já tinha milhares de tentativas, investindo quando construí uma empresa de VC. Então isso era irreplicável, e nem todo operador é um bom investidor. E nem todo investidor foi um bom operador, mas no meu caso, eu tenho feito ambos desde o início e isso veio muito naturalmente para mim.

Agora, em média, eu diria que prefiro ser um operador do que um investidor. É que é difícil justificar o custo de oportunidade do tempo, dado que já sou muito bem-sucedido. A ideia precisa ter o potencial de ser enorme para justificar meu tempo. E eu descubro que há muita alavancagem em trabalhar com muitos fundadores.

Posso trazer muitas das coisas que aprendi. Eles fazem o trabalho duro e eu posso tentar acompanhar sua trajetória e ajudá-los a levantar fundos e estrategicamente, sendo um conselheiro. E assim, de certa forma, alcanço muito mais pessoas e de uma forma muito mais difusa do que quando era um fundador direto, mas de certa forma parece mais escalável e também é bastante compatível com minha curiosidade intelectual. Estou interessado em resolver os problemas do mundo. E não há um problema como as mudanças climáticas não são um problema. São milhares de problemas. A desigualdade de oportunidades não é um problema. São milhares de problemas. E milhares de fundadores estão tentando abordar subnichos disso.

E gosto de estar envolvido na resolução de todos os problemas do mundo.

Prashant Choubey: Com certeza. E, marketplace é, de certa forma, seu forte, sua expertise, certo? Então, qual é sua estrutura específica para avaliar oportunidades de marketplace e como ela evoluiu?

Fabrice Grinda: Há quatro coisas que eu observo ao investir, estamos procurando investir especificamente em startups.

Uma é a equipe que todo VC diz: ‘Eu invisto apenas em pessoas extraordinárias’. Agora, para mim, pessoas extraordinárias são alguém que é tanto um visionário, um vendedor eloquente, mas que também sabe executar. Então, a interseção do diagrama de Venn de pessoas que sabem executar e são vendedores visionários. Em segundo lugar, você gosta do negócio?

Agora, eu gosto do negócio como uma combinação do tamanho total do mercado endereçável e da economia unitária? Com que rapidez você recupera com base na margem de contribuição? Qual é o seu custo de aquisição totalmente carregado? Qual é o seu LTV para CAC após 18 meses, 36 meses, etc.? E nesse ponto, muito bom. Tenho uma boa noção de que tipo de métricas procuro em termos de crescimento de GMV em diferentes estágios, taxa de take efetiva, margem, etc.

Varia honestamente por setor, mas, obviamente, temos todas as métricas que procuramos. Na verdade, eu as publiquei no meu blog. Número três – a avaliação é razoável? Acho que é barato. Não é muito razoável à luz da tração, da equipe, da oportunidade. E então, número quatro, eu gosto de uma tese que esteja alinhada com minha visão de para onde o futuro do mundo está indo em termos como o futuro da mobilidade, o futuro da alimentação, o futuro do setor imobiliário, etc., etc.?

Prashant Choubey: Sim, com certeza. E com mais de 355 saídas do seu portfólio e uma TIR de 39 %, você pode compartilhar algum reconhecimento de padrões sobre o que separa as empresas que alcançam saídas significativas daquelas que não alcançam?

Fabrice Grinda: Então, as empresas falham por uma série de razões. A razão número um pela qual elas falham é que não encontram o product market fit.

Então, a ideia, ou elas encontram um product market fit que só dura até certo ponto e depois não escala mais. E assim, talvez você tivesse um canal de aquisição de clientes que funcionou até 10 milhões ou cem milhões, mas ele não continua. E, portanto, você não consegue escalar com uma economia unitária lucrativa. Essa é a razão número um: você não encontra product market fit.

Razão número dois: se você tem um cofundador, é mais provável que você tenha sucesso. Mas se você brigar com seu cofundador, você vai falhar. E então, número três: levantar muito dinheiro a um preço muito alto, certo? Especialmente o fundador de primeira viagem, você é tentado a aceitar a avaliação mais alta, levantar o máximo de capital.

Mas se você levantar muito capital e não crescer para justificar a avaliação porque você não quer fazer antidiluição, isso vai matar a empresa. E assim, as pessoas que evitam isso obviamente encontram product market fit. Elas se dão bem com seus cofundadores e levantam a quantia certa de dinheiro, com os termos certos que lhes permitem continuar escalando categorias grandes o suficiente com boa economia unitária para que cheguem lá.

Agora, há um elemento de sorte, você nunca sabe de antemão se a ideia que você tem acaba sendo muito maior do que você imaginava. O Airbnb eram colchões infláveis nas salas das pessoas. Parecia uma ideia pequena, mas eles a ajustaram, e ela se tornou uma ideia muito maior.

Prashant Choubey: Com certeza. E eu sei, a FJ Labs publica seus próprios relatórios, regularmente, sobre as condições do mercado e assim por diante. Então, você pode nos contar como você está vendo o mercado de marketplaces agora? Como investidor, como você vê as avaliações subindo ou descendo? Quão fácil é construir um ou quais são os desafios que você está vendo agora?

Fabrice Grinda: Então, nunca foi tão fácil construir um marketplace, agora você tem ferramentas disponíveis e IA de low code, no code. É mais fácil para tudo construir a pilha, é mais fácil integrar IA para traduzir listagens, para ter listagens com dados automáticos de fotos e ela cria o título, a descrição, a categoria, sugere o preço.

Então, você pode fazer muitas coisas interessantes hoje em dia com marketplaces. E há muitos marketplaces ainda a serem construídos. Agora, obviamente, se você está no lado do consumidor, muitas coisas já foram feitas. Como você tem Flipkart, você tem Zomato, você tem Ola, você tem Airbnb. Mas se você está no lado B2B, muito pouco é feito, certo?

Se você quer comprar petroquímicos, não há nenhum site onde você possa ver uma lista do que está disponível. Não há conectividade com a fábrica para entender atrasos de fabricação e capacidade de fabricação. Não há pedido online, não há pagamento online. Não há rastreamento do seu pedido. Não há financiamento.

E isso acontece em todos os setores e em todos os verticais. Da mesma forma, se você pensar em todas as PMEs e bodegas de bairro ou o que quer que seja, tudo é feito com caneta e papel, ninguém realmente automatizou lá. Há grandes oportunidades em marketplaces e B2B, tanto para grandes empresas, para insumos e para PMEs.

Agora, em termos de quais são as tendências? Bem, agora no venture, é tudo IA o tempo todo. Então, todos os VCs são como lemingues, eles só querem investir em IA. Acho que 75 % dos investimentos no primeiro semestre do ano, enquanto 95 % da turma da YC é IA, é tudo IA o tempo todo. E há claramente uma bolha de IA acontecendo agora.

A IA transformará o mundo de uma forma mais significativa do que esperamos, mas levará muito mais tempo do que as pessoas pensam. E muitas empresas mortas ao longo do caminho, porque muitas pessoas estão fazendo a mesma coisa e levantando dinheiro a um preço mais alto. Como resultado, os marketplaces estão meio que em segundo plano, as avaliações são muito razoáveis.

Eles voltaram para onde estavam em 2019. Mas o interessante é que acho que os marketplaces são uma forma mais inteligente de atuar, certo? Você pode investir em um dos LLMs. E então você pode estar lutando o jogo dos reis e precisa de centenas de milhões de capital, e outros, mesmo os primeiros vencedores como Lovable ou Cursor podem não ser vencedores a longo prazo, à medida que o GPT começa a lançar ferramentas de desenvolvimento e o GitHub tem o Copilot.

Então, acho que haverá muitos corpos mortos lá, mas imagine que você está operando um marketplace e então usa IA para torná-lo significativamente mais eficiente. Você melhora o processo de listagem. Melhora o sistema de atendimento ao cliente. Melhora o processo de compra. Acho que a IA aplicada é provavelmente a melhor forma de atuar e você atua com avaliações mais razoáveis.

Mas como fundador, é mais difícil levantar fundos em marketplaces, especialmente B2B, do que em IA. E, como resultado, você precisa levantar dinheiro suficiente para chegar ao próximo estágio e as avaliações são mais razoáveis, o que também significa que você está menos propenso a falhar porque não cresceu para justificar sua avaliação.

Prashant Choubey: Com certeza. Isso é bastante interessante. E você acha que os marketplaces também vão evoluir com a chegada da IA, porque agora o comportamento de compra das pessoas também está mudando. Anteriormente, eles iam diretamente aos marketplaces mencionados. Você mencionou Flipkart ou Amazon, que as pessoas vão lá, procuram o que querem e compram.

Mas agora o que está acontecendo é que eles estão primeiro pesquisando em LLMs qual seria a melhor marca para comprar e o que satisfaz meu…

Fabrice Grinda: Isso na verdade não é verdade, a propósito, o que você acabou de dizer.

Prashant choubey: Ok.

Fabrice Grinda: Há três comportamentos de compra em marketplaces. Um é se você sabe exatamente o que está procurando, você simplesmente vai ao Google. Se você vai ao Flipkart ou Amazon e simplesmente digita, boom, você consegue.

Não há razão para usar um LLM lá. E muitas pessoas sabem exatamente o que estão procurando às vezes. Essa é uma grande categoria de busca. Número dois, muitas pessoas iriam e fariam navegação como entretenimento. Se você vai ao OLX, você tipicamente não sabe o que está procurando. Você está apenas navegando pelas listagens.

É como vitrine, e às vezes você encontra algo e então compra. LLMs não desempenham um papel aqui porque não há nada para torná-lo mais eficiente. Agora, LLMs desempenham um papel em compras consideradas. Ah, estou me mudando para Delhi, mas não conheço os bairros. Este é o orçamento que tenho.

Preciso de tantos quartos. O que você recomenda? Quais são as compensações? Ou eu quero comprar um carro novo, mas não sei qual, considerando estes são meus usos. Qual você recomendaria? LLMs desempenham um papel, mas mesmo assim não é óbvio que isso acabe sendo em um chat, GPT versus em um Carvana, Carvana tem todas as informações sobre todos os carros, a Amazon lançou algo chamado Rufus.

E se você quiser perguntar ao Rufus qual tênis comprar ou o que quer que seja, ele é muito bom nisso. Então, mesmo assim não é óbvio. Se eu olho nos marketplaces em que somos investidores, quanto tráfego vem de LLMs, é minúsculo, minúsculo, minúsculo. É 1%. Nem agora. Está crescendo? Claro, mas está mais tirando participação do Google do que tirando participação do marketplace.

Então, não acho que eles atrapalhem os marketplaces, onde os marketplaces são ‘o vencedor leva tudo’. Eles estão fazendo o fulfillment, o atendimento ao cliente, eles têm a liquidez, etc. Então, a participação na carteira, acho que os LLMs podem capturar não é mais do que a participação na carteira que o Google captura.

Prashant choubey: Entendi. Sim. Obrigado por compartilhar isso. E você mencionou que identificou que os marketplaces B2B ainda estão em seus estágios iniciais, certo? Então, o que torna os marketplaces B2B particularmente atraentes agora? E como eles diferem dos marketplaces B2C?

Fabrice Grinda: A razão pela qual eles são atraentes agora é que há uma mudança geracional onde as pessoas que os administravam ou que estão administrando os RFPs em uma empresa química, estavam na casa dos sessenta e setenta anos e estão se aposentando e sendo substituídas por millennials. E a mesma coisa está acontecendo nas PMEs. Os proprietários dessas PMEs estão se aposentando. Seus filhos não estão assumindo. É onde eles estão vendendo-as para um private equity.

E assim, essas pessoas que estão chegando preferem usar ferramentas online e RFPs e estão tentando torná-los mais eficientes. Então, quando o private equity está comprando lavanderias, obviamente eles vão trazer o máximo de ferramentas que puderem para torná-las o mais eficientes possível, como software de gestão de estoque e gestão de entrega de frota, etc., que são ferramentas que alguém de 70 ou 60 anos não estava usando.

E assim, há um bom motivo para isso agora. Agora, a diferença entre os voltados para o consumidor é que muitas pessoas que os administram tipicamente vêm do setor. Porque se você precisa criar uma mudança de comportamento, você precisa que a Dow Chemical mude a forma como eles compram ou vendem seus petroquímicos, ajuda se você esteve no setor e pode ir conversar com o CEO e dizer: ‘Ei, eu criei isso, você definitivamente deveria usar’.

versus se você é um graduado de Stanford de 23 anos, certo? Então, o perfil é mais de uma pessoa de 40, 45 anos que vem do setor.

Prashant choubey: Entendi. Sim. Obrigado por compartilhar isso. Essa é definitivamente uma perspectiva pequena e, como a IA está mudando fundamentalmente a capacidade de defesa do marketplace e os efeitos de rede?

Os modos tradicionais estão se tornando menos valiosos agora ou ainda é a mesma coisa?

Fabrice Grinda: Não, ainda é a mesma coisa. Ainda é o vencedor que leva a maioria. E se você tem liquidez, não perde liquidez. Na verdade, a IA te torna ainda mais forte, porque o que eu… então, deixe-me dar um exemplo. Somos investidores em um marketplace de moda na Europa chamado Vinted.

Eles estão arrasando completamente. Eles estão tipo fora de 10 bilhões em GMV, um bilhão de receitas líquidas, super lucrativos. E então eles já eram os vencedores ou havia líderes em cada um dos países em que estavam. Então, eles adicionaram IA para traduzir os anúncios entre polonês, alemão e francês.

Então, você tem mais anúncios em todos os países. Então, eles traduziram as conversas entre os compradores e vendedores. Então, você pode estar na França. Mas você está realmente falando com um vendedor na Lituânia. Você nem percebe. O pagamento e envio integrados, então eles diminuem os custos de atendimento ao cliente automatizando o atendimento ao cliente, então eles automatizaram o processo de listagem.

Então, você pode tirar uma foto e ela te diz, este é o título do item, descrição, categoria, preço. Então, torna tudo simples. Então, a taxa de visita para listagem aumenta. A taxa de visita para compra aumenta e os custos das transações diminuem. Então, isso os torna muito mais eficientes. E assim, faz com que os vencedores vençam ainda mais.

Desde que eles adotem, certo? Então, se você é um incumbente da velha guarda, eu suspeito que não tem sido um dos primeiros a adotar a IA, mas os marketplaces transacionais de movimento rápido têm sido muito bons.

Prashant choubey: absolutamente. Sim. É bem interessante como os marketplaces estão usando a IA para torná-los mais eficientes e melhorar seus processos internamente, certo?

Tendo investido cedo em empresas como Alibaba, Airbnb e Flexport, todas agora empresas enormes, a propósito. O que você viu nelas que outros perderam nesses estágios iniciais?

Fabrice Grinda: É diferente em cada uma delas. Eu fui estudar na Universidade Normal de Pequim em 94. Aprendi mandarim e quando lancei minha primeira empresa, Aucland. O nome de código é Alibaba, então tentei comprar o nome de domínio Alibaba.com de Jack Ma, que obviamente disse não.

Eu não sabia quem ele era, e eu sempre estive seguindo Jack e Taobao de longe. E então, quando surgiu a oportunidade, em 2009 ou 2010, 2011, de comprar algumas ações, era bem óbvio que eles tinham algo mágico. Eles apenas ativaram a monetização. Fez sentido investir. Flexport, Brian é um superstar e a ideia de consertar a logística internacional, que é uma categoria verdadeiramente inexistente, fez muito sentido e tornando-a mais eficiente.

Então, marketplace B2B por excelência. E qual foi a outra empresa que você mencionou?

Prashant choubey: sim. Airbnb. Sim. E

Fabrice Grinda: Airbnb, Airbnb muito rapidamente, eu percebi que eles tinham efeitos de valor líquido global porque as pessoas estavam viajando internacionalmente. E então, quando eles estavam ganhando um país, eles começam a ganhar os outros. e eu adorei.

Eu era um usuário do Airbnb muito cedo e um usuário avançado. Eu estava alugando meus próprios lugares. Eu estava alugando lugares lá. Eu morei em Airbnbs por três anos. Em 2012. Quando eu doei todos os meus pertences para a caridade, eu morei em Airbnbs de 2012 a 2015. Então, eu era um usuário avançado. Então, era óbvio para mim, eu precisava investir.

Prashant Choubey: Absolutamente. Histórias incríveis aí, certo? Você tem investido em marketplaces transfronteiriços e live commerce como tendências-chave para 2025. Por que você acha que essas áreas específicas verão momentos de avanço agora?

Fabrice Grinda: Há uma grande mudança geopolítica acontecendo, certo? Onde as pessoas terão que se mudar por causa da guerra fria dois entre Rússia, China, Irã, Coreia do Norte, um lado no Ocidente e o outro, as pessoas têm que tirar suas cadeias de suprimentos da China.

E então, claramente, há uma tendência em direção ao que eu chamei de shoring francês, tirando a cadeia de suprimentos da China, principalmente para a Índia, e então eu investi em empresas na Índia que estão tentando exportar para, e que estão ajudando a fornecer inventário para empresas internacionais, especialmente na Europa e nos EUA.

Então, Ziod é um exemplo disso para vestuário. Existem, eles estão fazendo os RFQs porque obviamente o cara de mãe e pai que está tentando apenas fabricar vestuário, ele realmente não sabe como falar com Zara e H& M e responder RFQs e rendimento de alfândega e envio e preços. E então, Ziod fará tudo isso por eles e conseguirá grandes pedidos.

E então eles só precisam executar um fabricante. Então, este é um exemplo de marketplaces transfronteiriços que a Índia é o lugar para comprar excelência hoje.

Prashant Choubey: Absolutamente. E quanto ao live commerce?

Fabrice Grinda: Então, o live commerce é muito maior na China do que no resto do mundo.

Principalmente porque foi impulsionado pela plataforma principal. Então, Taobao Live é como 25% do comércio no Taobao. E nos EUA, Amazon, eBay nunca lançaram o live de forma significativa. E então acabou sendo assumido pelo Whatnot, em certas categorias. Mas agora estamos vendo mais casos de uso disso.

Então, investimos em uma empresa chamada Palm Street e eles estão vendendo plantas raras por live commerce, porque faz muito sentido que você compre plantas raras. Há uma história em torno delas, como cuidar delas, de onde elas vêm, etc., através desse meio. E então, estamos vendo essas pequenas empresas que estão fazendo dois streams ao vivo por semana.

E eles acabam vendendo tipo 10.000 por mês no stream ao vivo. Então, indo muito, muito bem. E então está acontecendo em mais e mais verticais, pouco a pouco.

Prashant choubey: absolutamente. Sim. O que estou observando é que diferentes países ou regiões do mundo têm diferentes tendências de marketplace ou comércio. Você sabe como suas compras são diferentes com base na região de onde vêm.

Certo. E você meio que tem esse escopo global em sua atividade de investimento que você é capaz de ver essas tendências em uma região. E você pode dizer, ver que, ok, talvez isso vá se replicar em outras regiões também. E você vai e investe cedo nessas empresas. Essa é uma avaliação correta de como você está fazendo isso?

Fabrice Grinda: Sim, é uma das maneiras que estamos fazendo isso. Estamos vendo uma tendência no país e estamos tipo, Oh, isso é interessante. Se funciona em algum lugar, provavelmente vai funcionar em outro lugar. Vamos ver se existe um equivalente em outro país. Não é, eu diria que a maior parte do que investimos é mais inovação de modelo de negócios.

Adicionando novas camadas de novas abordagens diferentes ao mercado, design de marketplace ou modelos de negócios ou IA. Fazemos alguma arbitragem internacional. Estamos tipo, Oh, o live commerce funciona aqui. Vamos fazer isso em outro lugar também, embora não seja uma grande parte do que fazemos.

Prashant choubey: Entendi. Sim. Eu só pensei que era um tema porque, mesmo OLX, havia Craigslist que era adjacente a ele.

E então você viu que, ok, existem outros mercados que não são explorados por nenhum outro player. E havia uma oportunidade ali.

Fabrice Grinda: Sim. Esse era definitivamente o tema então. Mas agora, a maioria dos nossos investimentos são nos EUA, certo? E nos EUA você precisa inovar. Você não está, não há como copiar.

a maioria das coisas em que investimos hoje em dia são novas inovações, novos modelos de negócios, novas abordagens.

Prashant Choubey: Isso é interessante. Algo que é interessante sobre marketplaces é que eles têm um ponto de inflexão onde, nos primeiros dias, é extremamente difícil construir um marketplace porque existem dois lados da equação.

Pelo menos dois podem ser mais também. E então você traz ambos para a plataforma e se envolve de forma significativa para que ambas as partes obtenham valor da plataforma, certo? E inicialmente é extremamente difícil o problema do ovo e da galinha como você sabe, certo? Mas depois de um ponto, ele atinge um ponto de inflexão e toma uma vida própria e então vamos chamar isso de PMF ou algo assim Mas explode a partir daí, então, como os fundadores que estão nos estágios iniciais de resolver esse problema do ovo e da galinha, começando essa plataforma e trazendo novas pessoas. Qual é a abordagem ideal de GTM para eles que você viu, startups em seu portfólio adotarem que você pode aconselhar a eles.

Fabrice Grinda: Então, geralmente você começa focando na oferta porque a oferta é financeiramente motivada a estar na plataforma. Se você vai a um vendedor, você está tipo, Ei, eu posso ter compradores grátis. Você quer estar aqui? É grátis. Bem, se você pode comissionar, se funcionar, a maioria das pessoas diz sim. Mas a chave é selecionar a oferta, apenas trazer muito pouco que seja de alta qualidade, que seja engajado.

Porque imagine que eu queria construir um marketplace de chaveiros em Delhi. Eu provavelmente poderia contratar uma equipe, ligar para cada um deles, ter cem por cento deles na plataforma, mas então eu não tenho demanda por eles, então eles não são ricos. Eles vão abandonar. Eles não vão responder, etc. Em vez disso, você pega um e um código postal.

Você traz demanda suficiente para que ele fique muito feliz. E quando você representa 25% de suas receitas, e então você traz outro. E então você, você, você começa a oferta, traz demanda, adiciona um pouco mais de oferta, traz demanda, sempre combinando os dois. O maior erro que você pode cometer como fundador de um marketplace é você conseguir tanta oferta que sua demanda, você tem demanda suficiente para que a taxa de venda seja muito baixa.

Então, se você está vendendo bens usados, você tem liquidez. Se pelo menos a probabilidade do item ser vendido que você está listando é de 20%, 25 a 20, 25 por cento nas extremidades inferiores. Menos do que isso, você provavelmente não tem liquidez. Se você é um marketplace de serviços, você quer representar pelo menos 20% dos ganhos do trabalho no marketplace.

E então você tem adequação do produto ao mercado. É ainda mais, então você tem efeitos de rede. Então você tem cada vez mais vendedores onde você tem mais compradores e mais compradores com eles ou vendedores até então você precisa fazer acontecer basicamente.

Prashant Choubey: Absolutamente. Então, aí, temos a solução para o problema do ovo e da galinha, pelo menos em marketplaces, a oferta de alta qualidade vem primeiro e então você constrói a partir daí e traz os compradores.

Fabrice Grinda: Não é verdade. Quero dizer, é verdade em 99 por cento dos casos. Existem alguns casos em que você faz a demanda primeiro; mas, na maioria dos casos, você obtém a oferta apenas porque é mais fácil de obter, certo? Eles são financeiramente motivados a estar lá.

Prashant Choubey: Absolutamente. Eu concordo completamente. Existe um termo taxa de participação, certo?

Em marketplaces, que é a parte que você vai tirar da receita total gerada para os fornecedores em uma plataforma, certo? Como você vê isso nos primeiros dias? Você vê marketplaces quando eles estão nos estágios iniciais. Você sabe, tirar menos taxa de seus fornecedores e então, à medida que a plataforma se fortalece, há mais compradores.

Há mais valor de marca. Então, eles começam a aumentar essa taxa de participação e quais são as taxas gerais, escolhendo nos estágios iniciais quando ainda não está estabelecido e então para o estágio maduro. Digamos, você sabe, não para o estágio do Airbnb, mas mesmo antes disso era a taxa padrão. Você está vendo como eles criam em marketplaces.

Fabrice Grinda: A resposta para nós é que depende da maneira como você mede Se qual taxa de participação você pode tirar é você medir a elasticidade da oferta e da demanda E você tira a taxa de participação no lado mais inelástico agora na maioria dos marketplaces você tira uma taxa de participação de três a vinte e cinco por cento no lado da oferta e Mas há alguns casos em que você tira no lado da compra porque é aí que eles obtêm valor que você gostaria.

Eu gostaria de cobrar das pessoas que estão obtendo o valor. Então, Vinted cobra dos compradores porque eles estão obtendo valor do escrow e do envio. Mas se você pegar em casa, eles estão cobrando dos vendedores, que é que eles se beneficiam da coleta em casa. Agora, para responder à sua pergunta, eu começaria com uma taxa de participação baixa, mas não zero, porque você quer ter certeza de que as pessoas estão dispostas a pagar.

a maioria dos marketplaces no lado do consumidor, eu começaria em 10 com o objetivo de ir para 15, 20 no longo prazo no lado B2B, muito diferente. Em alguns casos, você pode tirar, você não pode tirar nenhuma taxa de participação porque é muito, os, os pedidos são muito grandes. É muito sensível ao preço que você usa diferentes modelos de modelo de negócios.

Então eu vou. Porque você tem um marketplace, não precisa ser que os modelos de negócios, uma taxa de participação, o modelo de negócios poderia ser anúncios de autoatendimento, certo? Éramos investidores em uma empresa chamada top sort e eles permitem que os vendedores comprem anúncios para melhorar o posicionamento, em alguns casos, 5% do GMV é através desses anúncios que são de autoatendimento.

Você pode vender nosso financiamento. Você pode vender taxas de listagem. Sim. existem várias maneiras de monetizar um marketplace das quais a taxa de participação é apenas uma delas. Dito isso. Se você puder, tente ter uma taxa de participação, as taxas de participação típicas de B2B são de 1 a 3%, talvez indo para 5, 6, 7, e as taxas de participação típicas do consumidor são de 10, indo para 15, 20.

Prashant choubey: Entendi. Sim. Obrigado por compartilhar isso. Isso vai ser útil para nossos ouvintes. Uma coisa que eu tenho visto é que uma vez que esses marketplaces estão estabelecidos, vamos pegar o Airbnb, por exemplo, ou vamos pegar o Zomato no mercado indiano, no espaço de comida e restaurante. Isso meio que se torna um monopólio e eles chegam a esse estágio, certo?

Existem apenas um ou dois vencedores no máximo em marketplaces, que é algo que os investidores amam. Com certeza. Mas do ponto de vista do consumidor, os marketplaces também podem começar a se tornar exploradores nesse estágio, porque como você controla todo o valor da marca de uma categoria específica, você pode comandar qualquer taxa de participação que você quiser e os fornecedores ainda teriam.

Fabrice Grinda: Isso não é bem verdade. Então, primeiro de tudo, porque existem monopólios naturais, porque cada vez mais compradores foram classificados por vendedores, mais vendedores foram ainda mais compradores. É por isso que eu acho as LLMs de firma protegida, porque no final do dia, mesmo a LLM apenas te enviará para o provedor de monopólio dominante. Você não pode entrar e pegar o que você quer porque há um ponto em que não é econômico estar na plataforma e você é disruptível.

Pessoas que tiraram uma taxa de participação muito alta e foram, em última análise, interrompidas, certo? Tipo, a razão pela qual Taobao venceu na China, eBay tinha comprado o player líder chamado cada rede, a participação de mercado de 95 por cento, mas eles começaram a tirar uma taxa de participação muito alta. Taobao tirou o mercado deles. A mesma coisa aconteceu com o eBay na Coreia.

Eles tinham uma empresa e foi interrompida pelo mercado G pela mesma coisa. Eles tiraram uma taxa de participação mais baixa. Então, há uma taxa de participação justa natural que as pessoas suportarão. Mas você não pode simplesmente tirar, 100 por cento certo, tipo, por definição, tipo, todo mundo vai se virar, então eu aposto que isso é verdade.

Você tem mais poder de precificação quando você é o monopólio natural vencedor. Então, esse monopólio natural vencedor terá uma taxa de participação maior do que no início, quando é competitivo? Com certeza. Mas será completamente afiliativo? Não, será alto o suficiente. Tão alto quanto possível para eles ganharem dinheiro, mas não tão alto que crie uma oportunidade para outra pessoa entrar.

Prashant Choubey: Exatamente. Bem interessante. E, o que você também está vendo, vamos pegar o exemplo da Zomato na Índia. É uma empresa de capital aberto agora, e está sendo negociada com uma avaliação enorme, certo? E há um debate em torno disso, tipo, ok, essa avaliação é razoável ou não? Como alguém que é veterano no espaço de marketplace e conhece o mercado indiano, especialmente por dentro e por fora.

Você acha que a Zomato, ou aquele tamanho e o valor da marca que eles estabeleceram, justifica que eles comandem essa avaliação mais alta? Se sim, isso tem alguma implicação para as empresas que estão atuando no mercado privado e as avaliações lá, isso tem alguma influência nisso?

Fabrice Grinda: Então, deixe-me começar dizendo que eu não sou um investidor do mercado público. Eu não tenho, eu não olho para comps de mercado público. Eu geralmente vendo quando uma empresa se torna pública porque perco meu acesso exclusivo ao fundador, certo? Uma vez privada, posso ligar para um CEO. Era tipo, ei, como vai?

Posso ajudar? Etc. No minuto em que eles são públicos, eu meio que, em primeiro lugar, a Fidelity é uma grande investidora e eles não têm permissão para me dar nenhuma informação. Então, qual é a minha vantagem comparativa como investidor do mercado público? É zero. Então eu vendo quando eles se tornam públicos. Agora, por que eu poderia argumentar que uma empresa como a Zomato deveria ter um preço alto? Novamente, não tenho ideia de quais são os múltiplos. Não tenho ideia de qual é a avaliação. Eu não sei. Eu nem sei qual é a porcentagem de penetração de pedidos de comida online na Índia, mas posso criar várias histórias para justificar a hipervalorização. Uma é que o pedido de comida online na Índia é o que for, 10%.

Vai chegar a 50%, certo? Vai subir drasticamente. E este é um mercado enorme. Dois, posso imaginar um futuro onde o custo marginal da entrega de comida, com uma combinação de drones e veículos autônomos e mecanismos de entrega, chegue a zero. E então você está dentro, então sua margem apenas aumenta drasticamente.

Agora, isso vai acontecer nos próximos três anos? Não. Em algum momento nos próximos 10, provavelmente. Número três, posso imaginar um futuro onde, em mercados imobiliários caros, mercados de custo de Mumbai ou Delhi ou o que for, se você tiver cozinhas escuras suficientes. Essa comida cozida que é preparada em três minutos pode ser entregue a custo zero por drone.

Você pode ter uma refeição extraordinária entregue a você em 10 minutos. Isso é mais barato do que se você quiser ir ao, comprar os mantimentos e substituir o mercado de mantimentos. E talvez você até crie casas que não tenham cozinhas no futuro. Sim, eu posso imaginar isso. Novamente, isso é daqui a cinco anos?

Não, daqui a 10 anos, provavelmente não, talvez mais 15, 20, mas posso criar, posso pintar uma história de como isso pode ser muito, muito, muito grande e muito mais lucrativo do que é hoje. Eu sei agora que é probabilístico. E você pagaria pelo, é esse potencial de violação futura hoje? Talvez, talvez não. Mas há razões para eu estar pessoalmente muito otimista em relação à entrega de comida, em geral, na Índia e em um mercado global.

Prashant Choubey: Exatamente. E, a última parte da pergunta era, os mercados privados, os marketplaces que ainda são privados, mas ainda amadureceram e estão na jornada para o IPO, mas ainda estão levantando rodadas privadas, eles têm alguma conclusão das avaliações que estão sendo comandadas nos mercados públicos por empresas como a Zomato?

Fabrice Grinda: Bem, o problema no resto do mundo é que o oposto é que as avaliações do mercado público são menores do que as avaliações do mercado privado. E então as empresas estão tendo problemas para se tornarem públicas porque levantaram muito dinheiro a um preço muito alto. E eles não querem sofrer a ignomínia de ter que invadir para se tornar público a um preço muito menor do que a última taxa.

Então, claramente, o estágio posterior de uma startup é o mais relevante, os sinais do mercado público são agora. Se você é um marketplace que não está em comida, quão relevante é o múltiplo da Zomato? Não tenho certeza se é tão relevante, honestamente, porque, perfil breve diferente, perfil de margem diferente, a Zomato é um marketplace de três lados.

Existem restaurantes, consumidores, entregadores, a maioria dos marketplaces são de dois lados, certo? Eu, não tenho certeza se seria tão relevante, mas sim, nosso mercado ou avaliações de mercado público são relevantes para empresas privadas em estágio avançado. Com certeza. O maior problema, como eu disse, nos EUA é o oposto disso.

Os privados são verdadeiramente caros em relação aos públicos. E então está criando um, está dificultando para eles se tornarem públicos.

Prashant choubey: Entendi. Sim. Faz sentido. Para fundadores construindo marketplaces hoje, quais são os maiores obstáculos que eles precisam superar? No mercado de hoje que não existia quando você estava construindo a OLX naquela época.

Fabrice Grinda: Eu diria, em primeiro lugar, é muito mais fácil construir um do que antes, porque com no code, low code AI, você pode construir qualquer coisa sem dinheiro. Então, realmente há muito mais competição, porque se você tem uma boa ideia do que copiar, a aquisição de clientes não é óbvia, certo? Tipo, os custos de aquisição de clientes aumentaram bastante.

E então descobrir como você tem um canal de aquisição de clientes escalável, repetível e sustentável. E não importa para mim o que é. Pode ser pago. Pode ser orgânico. Podem ser influenciadores, mas precisa funcionar. Seria rico, replicável, acho razoavelmente difícil. E então a maioria, muitas das categorias de consumidores foram tomadas.

Então você precisa adotar abordagens muito novas e inovadoras ou precisa ir para B2B.

Prashant Choubey: Entendi. Faz sentido. Passando para minha última pergunta principal antes de tentarmos encerrar isso. Qual é uma crença contrária que você tem sobre o futuro dos marketplaces ou do investimento de risco? Que a maioria das pessoas discordaria.

Fabrice Grinda: Acho que a maioria das pessoas agora pensa que é tudo sobre IA o tempo todo.

E acho que há uma bolha na IA onde sim, a IA mudará o mundo, mas como toda outra revolução tecnológica, vai demorar muito mais para impactar o mundo do que as pessoas pensam, porque antes que o governo da Índia use a IA de forma inteligente, ou o que for, uma grande empresa massiva, acho que vai demorar muito, muito, muito tempo, onde definitivamente o governo, os EUA e a França, etc.

E isso é a maior parte do PIB, mas no futuro, quando for aplicado, transformará a sociedade mais do que as pessoas podem imaginar. É superestimado no curto prazo. É subestimado no longo prazo. Mas isso é tipo 10, 15, 20 anos a partir de agora. E então as pessoas estão, eu desisti dos marketplaces.

Então, agora, a coisa contrária a se fazer é investir em marketplaces, que, eles, a coisa não contrária é investir em IA. A coisa contrária é investir em marketplaces como uma aposta na IA, porque eu prefiro fazer IA aplicada do que realmente fazer LLMs diretos que são super competitivos a preços malucos. Para mim, essa é uma aposta contrária.

Muitas pessoas pensam, oh, os marketplaces já foram todos feitos. E eu discordo. Se você olhou para as cadeias de suprimentos B2B e SMBs eram menos de 5%, muitas vezes menos de 1% de penetração, éramos o dia zero. Tudo precisa ser construído. E isso são trilhões e trilhões e trilhões de dólares da economia que precisam ser digitalizados.

Prashant choubey: Absolutamente. Sim. Obrigado por compartilhar isso. Com isso, passamos para a rodada de fogo rápido, onde farei seis perguntas rápidas sobre o investimento que você está fazendo, e você tem que dar seis respostas rápidas, tudo bem?

Fabrice grinda: Manda bala!

Prashant Choubey: Incrível. Então, a primeira é quais são os setores e regiões em que você investe?

Fabrice Grinda: EUA, Europa, Índia, América Latina. E setores, qualquer setor por marketplaces, o negócio de efeito de rede.

Prashant Choubey: Ok. Qual é o estágio típico de investimento?

Fabrice Grinda: Cada estágio é difícil, mas os primeiros são mais difíceis porque você não tem ideia se está fazendo um bom trabalho ou não por 10 anos. Você investe nessa semente e leva 15 anos para a empresa se tornar pública.

Então você realmente não sabe se está pronto para recebê-la.

Prashant Choubey: Ok. Mas em que estágio você gosta de entrar como investidor?

Fabrice Grinda: Oh, eu gosto de investir nessa semente e A.

Prashant Choubey: Semente e A, ok.

Fabrice Grinda: Semente e A. Eu faço alguns B’s, eu faço algum pré-semente, mas, ou pão com manteiga são semente e A.

Prashant choubey: Entendi. Você entendeu. Você lidera rodadas?

Fabrice Grinda: Nós não lideramos rodadas; somos o investidor amigável e de valor agregado que escreve 12 cheques de 340k.

Prashant Choubey: Ok, entendi. O próximo também você cobriu, que é o tamanho típico do texto. O próximo é, onde os fundadores podem entrar em contato caso haja uma maneira direta?

Fabrice Grinda: A melhor maneira de me contatar é ir ao meu LinkedIn e me enviar um e-mail.

Eu vou revisar, ou, bem, uma maneira ainda melhor é, você me envia um e-mail se você tem meu e-mail, ou se você conhece alguém que me conhece e você recebe uma apresentação calorosa, mas se você não consegue uma apresentação calorosa, vá para o meu e-mail do LinkedIn, vai funcionar.

Prashant Choubey: Incrível. Onde nossos ouvintes podem te seguir?

Fabrice Grinda: A melhor maneira de me seguir, francamente, é meu blog, FabriceGrinda.com

Prashant Choubey: Incrível. Vou me certificar de colocar esse link nas notas do programa abaixo. Muito obrigado por dedicar um tempo para isso. Fabrice, foi um prazer tê-lo no podcast e adorei todas as suas percepções sobre sua jornada e marketplaces, especialmente. Então, muito obrigado e desejo-lhe investimentos felizes.

Fabrice Grinda: Obrigado por me receber.

Prashant choubey: Muito obrigado.