Tive uma conversa fantástica com o Prashant. Mergulhamos profundamente na minha jornada, desde deixar a McKinsey aos 23 anos para perseguir meu sonho empreendedor, até a estratégia “espaguete na parede” de lançar a OLX em mais de 100 países simultaneamente.

Falo abertamente sobre quase ir à falência, pedir dinheiro emprestado nos meus cartões de crédito para pagar salários, e a resiliência necessária para construir uma empresa com 200 milhões de dólares em receita.

Você também ouvirá a história não contada de como tentei comprar o domínio “Alibaba.com” de um então desconhecido Jack Ma, e o reconhecimento de padrões que me permitiu tornar-me um investidor inicial em futuros gigantes como Alibaba, Vinted e Flexport.

Falamos sobre:

• Por que deixei um emprego prestigiado na McKinsey para me tornar fundador.
• A estratégia de alto risco que transformou a OLX em um fenômeno global.
• Lições de quase perder tudo e voltar mais forte.
• As características chave que separam empresas de sucesso das que falham.
• Minha visão contrária sobre a atual bolha de IA e onde estão as verdadeiras oportunidades.
• O futuro dos marketplaces e as próximas oportunidades de trilhões de dólares.

Se preferires, podes ouvir o episódio no leitor de podcasts incorporado.

Para além do vídeo do YouTube acima referido e do leitor de podcasts incorporado, também podes ouvir o podcast no iTunes e no Spotify.

Marcos temporais:

(00:00) – introdução

(03:02) – Jornada da McKinsey para se tornar empreendedor

(04:48) – Estratégia de expansão global da OLX e seleção de mercado

(07:33) – Abordagem de captação de recursos e apoio de VC para a OLX

(09:44) – Construindo a Zingy para 200M de receita após quase falência

(11:16) – Bootstrap da Zingy com pequenos aumentos incrementais

(12:32) – Transição de operador para investidor

(14:16) – Ser nomeado o investidor anjo número 1 pela Forbes

(16:11) – Estrutura para avaliar oportunidades de marketplace

(17:32) – Reconhecimento de padrões em empresas de sucesso vs falidas

(19:09) – Condições atuais do mercado de marketplaces e avaliações

(22:30) – Como a IA está mudando o comportamento de compra em marketplaces

(24:42) – Por que marketplaces B2B são atraentes agora

(26:18) – Impacto da IA na defensibilidade e efeitos de rede dos marketplaces

(27:41) – Investimentos iniciais em Alibaba, Airbnb e Flexport

(29:58) – Tendências de marketplaces transfronteiriços e comércio ao vivo

(32:27) – Arbitragem internacional e inovação de modelos de negócios

(34:10) – Resolvendo o problema do ovo e da galinha em marketplaces

(36:00) – Taxas de marketplaces desde estágios iniciais até maduros

(39:12) – Monopólios de marketplaces e poder de precificação

(41:06) – Avaliação do Zomato e implicações no mercado público

(45:45) – Maiores obstáculos para fundadores de marketplaces hoje

(46:35) – Crença contrária: Investir em marketplaces em vez de IA

(48:08) – Perguntas rápidas: Setores de investimento, estágios e tamanhos de cheques

(49:26) – Como entrar em contato com Fabrice e considerações finais

Transcrição

Fabrice Grinda: Cresci de zero a duzentos milhões em quatro anos. Lucrativo, sem apoio de VC. Porque em 2001, 2002, eu estava implorando e rastejando para VCs, por favor, me dêem dinheiro, estou morrendo. Investi até ao último cêntimo que tinha. Peguei cem mil emprestados no meu cartão de crédito. Falhei a folha de pagamentos 27 vezes. Mas em 2001, nenhum VC queria investir em um evento de tecnologia.

Prashant Choubey: A OLX tornou-se um gigante global de classificados com mais de 350 milhões de usuários em mais de 30 países. Conte-nos sobre a estratégia de espaguete na parede, lançando em mais de 100 países simultaneamente.

Fabrice Grinda: Não sabíamos onde iria funcionar. Então pensamos, sabe de uma coisa? A ideia funciona bem. É fácil de construir.

Por que não lançamos em 100 países? Gastamos 50k em 100 países.

Prashant Choubey: Tendo investido cedo em empresas como Alibaba, Airbnb e Flexport, todas agora grandes empresas. O que você viu nelas que outros perderam nesses estágios iniciais? Bem!

Olá a todos, sou Prashant e serei o anfitrião do podcast VC10X.

E hoje temos um convidado muito especial, Fabrice Grinda, conosco. Fabrice é um empreendedor lendário e um dos investidores anjo mais bem-sucedidos do mundo. Fabrice é o fundador da OLX. O gigante global de classificados com mais de 350 milhões de usuários. Ele também construiu sua primeira empresa, Zingy, para mais de 200 milhões de dólares em receita após quase ir à falência.

Como investidor, foi nomeado o investidor anjo número um do mundo pela Forbes. Foi um dos primeiros apoiadores de gigantes como Alibaba, Airbnb e Flexport e tem mais de 350 saídas de seu portfólio. Neste episódio, mergulhamos profundamente em sua incrível jornada. Vamos ouvir sobre como ele saiu da McKinsey aos 23 anos para se tornar um empreendedor em série.

Ele nos guiará pela estratégia selvagem de espaguete na parede que usou para lançar a OLX em mais de 100 países de uma vez. Também ouviremos a incrível história de como ele tentou comprar o domínio Alibaba.com de Jack Ma antes que alguém o conhecesse. Então, sem perder tempo, vamos direto ao assunto.

Este episódio é patrocinado pela minha própria agência de podcasts chamada Podcast NX, onde ajudo capitalistas de risco, gestores de ativos, alocadores e escritórios familiares a iniciar seu próprio podcast e construir uma marca forte.

O Podcast NX é projetado de forma a funcionar bem com a agenda ocupada dos investidores, onde cuidamos de todos os aspectos da produção de podcasts, para que você possa se concentrar em investir. Se você está procurando construir uma marca forte de investidor, começar um podcast deve estar no topo da sua lista de prioridades. É a única forma de marketing onde você pode mostrar sua forte rede, em outras palavras, acesso a parceiros limitados e fundadores e expandir ainda mais essa rede e, ao contrário do que a maioria das pessoas ouve, ainda é muito cedo para começar um podcast. Existem pelo menos 10x mais newsletters e 1000x mais blogs do que podcasts neste mundo. Você pode saber mais sobre nossos serviços de podcast em podcast10x.com.

Vou garantir que o link seja adicionado na descrição abaixo. Aproveite este episódio.

Prashant Choubey: Olá Fabrice, é muito bom tê-lo no VC10x, como você está?

Fabrice Grinda: Estou a ir muito bem. Obrigado por me receberes.

Prashant Choubey: Sim, é um prazer tê-lo aqui. Para começar, podemos primeiro conhecer sua incrível jornada de ser um fundador até agora ser um investidor?

O que te levou a deixar a McKinsey aos 23 anos e depois se tornar um empreendedor e um muito bem-sucedido nisso? E como aqueles primeiros dias de consultoria te ajudaram nessa jornada de ser um fundador depois disso? Vamos começar com isso.

Fabrice Grinda: Provavelmente sou um pouco não tradicional porque fui para a McKinsey sabendo que queria ser um fundador de tecnologia.

Na verdade, fui para a faculdade sabendo que queria ser um fundador de tecnologia. Mas o que aconteceu é que fui para Princeton, terminei minha turma, mas me formei. Eu tinha 21 anos. E eu queria ser um fundador de tecnologia, mas sou tímido. Sou introvertido. Nunca gerenciei ninguém. Eu realmente não conheço negócios.

Vamos para a McKinsey. É como uma escola de negócios, exceto que eles te pagam. E fiquei lá por dois anos, aprendi tudo o que tinha que aprender. E então, ok, aprendi o que precisava aprender. Eu poderia escrever um deck e contar uma história, sou melhor em habilidades de comunicação oral e escrita em falar em público.

Agora vamos construir uma startup. E era óbvio para mim, era hora de sair e era hora de seguir em frente e construir startups, que é o que eu deveria estar fazendo de qualquer maneira.

Prashant Choubey: Absolutamente. Isso é bastante interessante. Então você, desde o início, sabia que queria ser um fundador de startup, certo?

Fabrice Grinda: Bem, eu sabia disso quando tinha 10 anos, certo? Quando eu tinha 10 anos, ganhei meu primeiro PC em 1984. Era um compact, 8088. E eu estava acompanhando as vidas de Bill Gates e Steve Jobs. E claramente eu queria seguir seus passos. E eu estava na França. E fui para a melhor escola com amigos e eles perguntaram o que você quer ser quando crescer?

E eu disse que queria ser um fundador de tecnologia, como meu modelo. Eles disseram o quê? Trairias os ideais da revolução socialista francesa. Então eu comecei a rir. Eles não estavam brincando. Eu disse, ok, sonho americano. Aqui vou eu. E então saí aos 17 anos para ir para Princeton e nunca olhei para trás.

Prashant Choubey: Uau, essa é uma história incrível, e a OLX, um grande destaque no seu currículo, a OLX tornou-se um gigante global de classificados com mais de 350 milhões de usuários em mais de 30 países. Conte-nos sobre a estratégia de espaguete na parede, lançando em mais de 100 países simultaneamente. Quais foram as principais lições dos mercados que falharam em comparação com os que tiveram sucesso?

Sim, então em 2005, fui ver o Krem, primeiro de tudo, os EUA, e eu disse, Ei, o Craigslist é ótimo. Está prestando um serviço público à humanidade, mas poderia ser melhor. Você deveria moderar o conteúdo. Não deveria haver spam, nem golpes, nem prostituição. E, a propósito, as principais ideias para isso são as mulheres.

Elas são as principais tomadoras de decisão em todas as compras domésticas, certo? Elas escolhem a casa em que você mora, a babá que você contrata, o carro que você compra. Então você precisa criar um site amigável para mulheres. Você é o exato oposto disso, mas ele não se importava. Ele não queria que eu, e eu disse, vou fazer de graça, a propósito.

Eu disse, deixe-me gerenciar de graça. Ele não estava disposto a me deixar fazer isso, então vamos criar, vamos ver se posso construir uma versão melhor do Craigslist. Agora, a questão nos marketplaces, claro, é que o que eu amo é que eles têm algo chamado efeitos de rede. Quanto mais compradores havia, mais vendedores havia e mais vendedores significa mais compradores.

E então, se alguém já tem essa rede, se eu escolher o Craigslist, quebrar isso é muito, muito difícil. E então não sabíamos onde iria funcionar. Então pensamos, a ideia funciona bem, é fácil de construir. Por que não lançamos em cem países? Gastamos 50 mil em cem países em um SEM de cauda longa, BMW X3 vermelho, o Délhi ou Mumbai, 30.000 milhas, então estávamos pagando um centavo por clique.

E vamos para pessoas que têm anúncios para ver se elas listam. E então vemos se podemos combinar oferta e demanda e realmente funcionou em dois países, que foram Paquistão e Portugal, e funcionou muito bem, mas um pouco menos na Índia e no Brasil. Então passamos de cem países para quatro.

E então nos tornamos muito grandes nesses quatro, e então começamos a usar os lucros, especialmente do Brasil, e então expandimos de cem para quatro de volta para trinta. Agora, para responder à pergunta, por que isso funcionou quando outros não funcionaram, acho que é uma combinação de falta de incumbentes, então não havia grandes sites de classificados estabelecidos que fossem grandes.

A capacidade de comprar publicidade que era barata. Então, não havia tanta concorrência na compra de anúncios no Google e no Facebook na época. e, francamente, sorte. E então, você sabe, por que Portugal se tornou tão grande, não está muito claro. Acho que talvez tenhamos tido como o zeitgeist cultural super legal. As pessoas começaram a usar e decolou, mas uma vez que vimos algo funcionando, dobramos a aposta e continuamos.

Sim, com certeza. Isso é bastante interessante. E não é uma estratégia muito geral que os fundadores seguem que. Ok, vamos lançar em vários mercados simultaneamente e depois ver quais funcionam e depois aprofundar nesses mercados. Essa não é a estratégia que geralmente é seguida. Essa foi sua decisão de fazer isso.

E você tinha apoio de VC naquela época quando estava lançando em todos esses países e testando? sim.

Fabrice Grinda: Levantei 10 milhões em VC. Mas o que aconteceu é que minha empresa anterior, Zingy. Cresci de zero a 200 milhões em quatro anos, então era 1 5 5200 lucrativo sem apoio de VC.

Diga 2001, 2002. Eu estava implorando e rastejando para VCs, por favor, me dêem dinheiro. Estou morrendo. Investi até ao último cêntimo que tinha. Peguei cem mil emprestados no meu cartão de crédito. Falhei a folha de pagamentos 27 vezes. Mas em 2001, nenhum VC queria investir em tecnologia, a internet estava morta. mas eventualmente, quando nos tornamos lucrativos, todos os VCs disseram, quero investir.

E então eu não queria investir porque não precisava mais do dinheiro. Eu estava tipo, onde você estava três anos atrás? e eventualmente vendi a empresa e foi uma saída muito boa. E então todos os VCs que perderam a oportunidade de investir disseram, o que quer que você faça a seguir, vou te apoiar. E então levantamos 10 milhões a uma avaliação de 28 milhões em um PowerPoint.

no lançamento da OLX, e é por isso que 100 países, a propósito, vezes 50k, isso é 5 milhões, certo? E então eu tinha os 5 milhões para fazer os testes para ver onde funcionaria. E a razão pela qual é uma estratégia diferente que usei, mas funcionou aqui é que classificados você precisa combinar oferta e demanda, mas não estamos realmente fazendo pagamentos e envio e logística, etc.

Então, na verdade, de certa forma, é mais fácil ir global. O Facebook é muito fácil de ir global porque é a mesma plataforma em todos os lugares em todos os idiomas ou Instagram ou TikTok ou o que for. E isso não é verdade. se você quiser construir, Uber, você precisa, ou Ola ou o que for, ou se você quiser construir Zomato, você precisa, entrega local, restaurantes locais.

Quero dizer, você, então você precisa de uma equipe muito local. Você não pode construir isso em cem países. Então depende da ideia que você tinha, mas sim, eu tinha dinheiro de VC. Eu criei FOMO e assim tive 10 milhões em apoio de VC.

Prashant Choubey: Absolutamente, e Zingy é outra história muito interessante que devemos cobrir, certo? Então, depois de quase ir à falência com a primeira startup, você construiu a Zingy para mais de 200 milhões em receita e a vendeu por 80 milhões de dólares em dinheiro, certo?

O que te manteve durante a fase mais sombria dessa jornada e como você aconselha os fundadores hoje que estão à beira da sobrevivência de suas startups?

Fabrice Grinda: De certa forma, há um ditado em francês, que é você não pode barbear um ovo. Eu não tinha nada a perder. cem por cento do meu patrimônio líquido estava na empresa.

Estávamos sendo processados à esquerda e à direita por gravadoras. E eu digo, sabes que mais? Custa mais dinheiro para me fechar do que me deixar operar. E, a propósito, posso te fazer ganhar dinheiro. Eu também estou construindo algo, certo? Eu não faço nenhuma dessas coisas para ganhar dinheiro.

Eu faço essas coisas porque gosto de construir, essa é a minha maneira de expressar minha criatividade. Acho que é tudo um jogo. Acho que a vida é um jogo e acho que construir uma startup é um jogo e é um jogo que gosto de jogar. E enquanto sentisse que o jogo valia a pena ser jogado. Valia a pena continuar agora, mesmo que estivéssemos perdendo a folha de pagamento, mesmo que estivéssemos sem dinheiro, etc.

Eu podia ver o potencial aqui, certo? É uma categoria de bilhões de dólares em outros países. Há muitas razões pelas quais eu achava que seria grande. se executássemos bem, há momentos em que você precisa parar de jogar o jogo, certo? se o universo está te dizendo que isso não está funcionando, não há ajuste de produto no mercado.

Você não vai chegar lá, não importa o que aconteça, então, claro, você quer seguir em frente e ir jogar outro jogo.

Prashant Choubey: Absolutamente. Então você está dizendo que a Zingy foi bootstrap até 200 milhões mais em receita, certo?

Fabrice Grinda: Eu levantei 1,4 milhão, mas levantei em incrementos de 10 mil, eu encontrava alguém que dizia por favor, siga minha startup, eu melhor conseguir 10 mil aqui, 10 mil ali, fazer a folha de pagamento, que eu não encontrava dinheiro, perdia a folha de pagamento, encontrava mais 20 mil, fazia a folha de pagamento, etc.

Então foi, foi re Eu levantei 1,4 milhão, mas foi a captação mais complicada da minha vida porque foi tudo em incrementos de 5 mil.

Prashant Choubey: Entendi. E em que estágio estava, era um estágio super inicial da Zingy quando você levantou isso ou mais tarde?

Fabrice Grinda: Bem, pouco a pouco primeiro, coloquei cada último centavo que tenho na empresa.

Então, tinha 700 mil mais uma centena de saldo no meu cartão de crédito. Então, primeiro coloquei 800 mil, depois comecei a aumentar e aumentar, até, sabes, até ficar sem dinheiro, basicamente.

Prashant Choubey: Ok. E depois, a certa altura, simplesmente paraste de aumentar os teus negócios.

Fabrice Grinda: Bem, a certa altura, tornas-te rentável. E ser rentável é maravilhoso.

Tu és o mestre do teu próprio destino, certo? Tipo, todos estes fundadores a anunciar que acabaram de angariar cem milhões com uma avaliação de 500 milhões. Quer dizer, isso é o ego a anunciar. Isso não te faz bem nenhum. Isso é dinheiro de monopólio. O que tu queres é dinheiro de verdade com o qual possas ir comprar café.

Mas tens dinheiro de monopólio. Isso compra-te café ou um carro ou uma casa?

Prashant Choubey: Sim, absolutamente. A Zingy aconteceu. E depois, a OLX aconteceu, eu diria que foram dois sucessos. Tens razão. E depois disso, passaste a ser investidor, criaste a FJ Labs, que é bastante bem-sucedida até hoje. E tornaste-te, de certa forma, o investidor mais procurado em marketplaces, certo?

Então, fala-nos sobre essa jornada de investidor, como começou, quais foram os investimentos iniciais que fizeste? Sei que há alguns grandes nomes no teu portfólio também, mas adoraria ouvir isso da tua boca.

Fabrice Grinda: Sim. Então, a minha jornada de investidor começou muito antes disso. Quando construí a minha primeira startup em 1998, que era um eBay de França, chamava-se Aucland.

Eu era um CEO de internet muito visível para o consumidor. Então, muitos outros fundadores começaram a entrar em contacto e a dizer, ei, podes ajudar, podes investir? E então pensei muito sobre isso, devo ser um anjo em paralelo a ser um CEO? Porque é uma distração do meu mandato principal como CEO da Fabrice. Mas, em última análise, articulei ou argumentei para mim mesmo, ok, se eu conseguir articular as lições aprendidas para os outros, isso torna-me um fundador melhor.

Se eu conseguir manter os meus dedos no pulso do mercado, isso faz de mim um melhor fundador. Desde que não seja muito distraente. Então, se eu conseguir decidir em uma hora, se invisto ou não, então está tudo bem, vamos fazê-lo. E então comecei a investir como anjo em 1998, no início da minha jornada empreendedora.

E então, em 2013, quando saí da OLX, já tinha feito 170 investimentos. Já tinha tido dezenas de saídas. Já estava a correr muito bem. Já tinha investido na Alibaba. Já tinha investido na Barberal. Já tinha investido na Delivery Hero. Já me tinha tornado um anjo muito bem-sucedido. Então, continuar a fazer isso, apenas com mais habilidade, surgiu muito naturalmente.

Prashant Choubey: Absolutamente. E, de facto, foste nomeado o investidor anjo número um globalmente pela Forbes a certa altura, certo? Então, qual achas que é a principal diferença entre ser um operador bem-sucedido versus ser um investidor bem-sucedido? Que habilidades achas que foram transferíveis de ser um fundador versus ser um investidor agora?

Fabrice Grinda: Bem, a primeira coisa é que eu não me juntei a um VC para que o meu negócio fosse mais seguro, certo? Então, de certa forma, estou a construir uma startup, é a mesma coisa, definir uma estratégia, definir uma cultura, contratar pessoas, angariar capital de LPs, o que não é tão diferente de angariar dinheiro de VC. Então, muitas das habilidades de se estiveres a construir uma empresa são transferíveis.

Agora, claro que o trabalho é diferente. É julgamento. E a boa notícia é que eu já tinha milhares de oportunidades de investimento quando construí uma empresa de VC. Então, isso era irreplicável e nem todo operador é um bom investidor. E nem todo investidor foi um bom operador, mas no meu caso, tenho feito ambos desde o início e surgiu-me de forma bastante natural.

Agora, em média, eu diria que prefiro ser um operador do que um investidor. É que é difícil justificar o custo de oportunidade do tempo, dado que já sou muito bem-sucedido. A ideia precisa de ser – tenho o potencial de ser enorme para justificar o meu tempo. E acho que há muita alavancagem em trabalhar com muitos fundadores.

Posso trazer muitas das coisas que aprendi. Eles fazem o trabalho árduo e eu posso tentar refletir a sua trajetória e ajudá-los a angariar fundos e estrategicamente, sendo um conselheiro. E então, de certa forma, toco em muito mais pessoas e de uma forma muito mais difusa do que era como um fundador direto, mas parece de certa forma mais escalável e também é bastante compatível com a minha curiosidade intelectual. Estou interessado em resolver os problemas do mundo. E não há um problema como as alterações climáticas não são um problema. São milhares de problemas. A desigualdade de oportunidades não é um problema. São milhares de problemas. E milhares de fundadores estão a tentar rastrear subnichos disso.

E gosto de estar envolvido na resolução de todos os problemas do mundo.

Prashant Choubey: Absolutamente. E, marketplace é, de certa forma, o teu forte, a tua especialidade, certo? Então, qual é o teu framework específico para avaliar oportunidades de marketplace e como é que ele evoluiu?

Fabrice Grinda: Há quatro coisas que eu procuro quando invisto, quando estamos a analisar investir em startups especificamente.

Uma é a equipa, que todo VC diz que investe apenas em pessoas extraordinárias. Agora, para mim, pessoas extraordinárias são alguém que é simultaneamente um vendedor visionário e eloquente, mas que também sabe como executar. Então, a interseção do diagrama de Venn de pessoas que sabem como executar e são vendedores visionários. Em segundo lugar, gostas do negócio?

Agora, gosto do negócio como uma combinação do tamanho total do mercado endereçável e da economia unitária? Com que rapidez recuperas numa margem de contribuição para a base? O teu custo totalmente carregado de custos de aquisição. Qual é o teu LTV para CAC após 18 meses, 36 meses, etc. E aí. Muito bom. Tenho uma noção bastante boa de que tipo de métricas estou à procura em termos de crescimento de GMV em diferentes fases, taxa de aceitação efetiva, margem, etc.

Varia honestamente por indústria, mas, obviamente, temos todas as métricas que estamos à procura. De facto, publiquei-as no meu blog. Número três – a avaliação é razoável? Acho que é barato. Não é bem razoável à luz da tração, da equipa, da oportunidade. E depois, número quatro, gosto de uma tese que esteja alinhada com a minha visão de para onde o futuro do mundo está a ir em termos de como o futuro da mobilidade, o futuro da alimentação, o futuro do imobiliário, etc., etc.?

Prashant Choubey: Sim, absolutamente. E com mais de 355 saídas do teu portfólio e uma TIR de 39 por cento, podes partilhar algum reconhecimento de padrões sobre o que separa as empresas que alcançam saídas significativas daquelas que não o fazem?

Fabrice Grinda: Então, as empresas falham por uma série de razões. A razão número um pela qual falham é que não encontram um ajuste ao mercado de produtos.

Então, a ideia, ou encontram um ajuste ao mercado de produtos que só dura até um certo ponto e depois já não escala. E então, talvez tenhas tido um canal de aquisição de clientes que funcionou até, 10 milhões ou cem milhões, mas não continua. E, portanto, não consegues escalar com uma economia unitária rentável, essa é a razão número um, não encontras lucro no produto

Razão número dois, se tiveres um cofundador, é mais provável que tenhas sucesso. Mas se lutares com o teu cofundador, vais falhar. E depois, número três, angariar demasiado dinheiro a um preço demasiado alto, certo? Especialmente o primeiro fundador do site, és tentado a aceitar a avaliação mais alta, angariar o máximo de capital.

Mas se angariares demasiado capital e não cresceres para a avaliação porque não queres fazer anti-diluição, não queres fazer, Dan ran. Isso vai matar a empresa. E então, oito das pessoas que evitam isto obviamente encontram um ajuste ao mercado de produtos. Estão bem com os seus cofundadores e angariam a quantidade certa de dinheiro, os termos certos que lhes permitem continuar a escalar categorias que são grandes o suficiente com uma boa economia unitária para que cheguem lá.

Agora, há um elemento de sorte, nunca sabes antecipadamente se a ideia que tens acaba por ser muito maior do que pensas que é, certo? O Airbnb eram colchões insufláveis nas salas de estar das pessoas. Parecia uma ideia pequena, mas ajustaram-na, tornou-se uma ideia muito maior.

Prashant Choubey: Absolutamente. E eu sei, a FJ Labs publica os seus próprios relatórios, regularmente sobre como estão as condições de mercado e assim por diante. Então, podes dizer-nos como é que estás a olhar para o mercado de marketplaces agora? Como investidor, como é que vês as avaliações a subir ou a descer? Quão fácil é construir um ou quais são os desafios que estás a ver agora?

Fabrice Grinda: Então, nunca foi tão fácil construir um marketplace, agora tens ferramentas que estão disponíveis e low code, no code AI. É mais fácil para tudo construir a stack, é mais fácil encontrar os nossos clientes, é mais fácil integrar a IA para traduzir listagens para ter listagens automáticas de dados de fotos e cria o título, a descrição, a categoria, sugere o preço.

Então, podes fazer muitas coisas interessantes hoje em dia com marketplaces. E há muitos marketplaces ainda por construir. Agora, obviamente, se estiveres no lado do consumidor, muitas coisas já foram feitas. Como tens a Flipkart, tens a Zomato, tens a Ola, tens a Airbnb. Mas se estiveres no lado B2B, muito pouco é feito, certo?

Se quiseres comprar produtos petroquímicos, não há nenhum site onde possas ver uma lista do que está disponível. Não há conectividade com a fábrica para entender os atrasos de fabrico e a capacidade de fabrico. Se não houver encomendas online, não há pagamentos online. Não há rastreamento da tua encomenda. Não há financiamento.

E isto, isto acontece em todas as indústrias e em todas as verticais. Da mesma forma, se pensares em todas as pequenas e médias empresas e bodegas ou o que quer que seja, tudo é caneta e papel, ninguém está realmente automatizado lá. Há enormes oportunidades em marketplaces e B2B, tanto para grandes empresas, para inputs e para PMEs.

Agora, em termos de quais são as tendências? Bem, agora em venture, é tudo IA o tempo todo. Então, todos os VCs ou lemmings, só querem investir em IA. Acho que 75 por cento dos investimentos para o primeiro semestre do ano, quando a IA 95 por cento do lote de YC é IA, é tudo IA o tempo todo. O que, e há claramente uma bolha de IA a acontecer agora.

A IA vai transformar o mundo de uma forma mais significativa do que esperamos, mas vai demorar muito mais tempo do que as pessoas pensam. E muitas empresas mortas ao longo do caminho, porque demasiadas pessoas estão a fazer a mesma coisa e a angariar dinheiro a um preço mais alto como resultado, os marketplaces estão meio em loft, as avaliações são muito razoáveis.

Estão meio de volta ao que estavam em 2019. E, mas o que é interessante é que acho que os marketplaces são uma forma mais inteligente de jogar, certo? Podes investir num dos LLMs. E então podes estar a lutar no jogo dos reis e precisas de centenas de milhões de capital, e outros, mesmo os primeiros vencedores como lovable ou cursor podem não ser vencedores a longo prazo, à medida que o GPT começa a lançar ferramentas de desenvolvimento e o GitHub tem co-piloto,

Então, acho que haverá muitos corpos mortos lá, mas imagina que estás a investigar um marketplace e depois usas a IA para torná-lo significativamente mais eficiente. Melhorares o processo de listagem. Melhorares o sistema de atendimento ao cliente? Melhorares o processo de compra. Acho que a IA aplicada é provavelmente a melhor forma de jogar e jogas com avaliações mais razoáveis.

Mas como fundador, é mais difícil angariar em marketplaces, especialmente BB do que é em IA. E como resultado, precisas de angariar dinheiro suficiente para que possas chegar ao próximo aluguer e as avaliações são mais razoáveis, o que também significa que és menos provável de falhar porque não cresceste para a tua avaliação.

Prashant Choubey: Absolutamente. Isso é bastante interessante. E achas que os marketplaces também vão evoluir com a IA a entrar porque agora o comportamento de compra das pessoas também está a mudar. Antes costumavam ir diretamente aos ditos marketplaces. Mencionaste a Flipkart ou a Amazon que vão lá, procuram o que querem e conseguem.

Mas agora o que está a acontecer é que estão primeiro a pesquisar em LLMs qual seria a melhor marca para comprar e o que satisfaz o meu…

Fabrice Grinda: isso na verdade não é verdade, a propósito, o que acabaste de dizer.

Prashant choubey: ok.

Fabrice Grinda: Há três comportamentos de compra em marketplaces. Um é se sabes exatamente o que estás à procura, vais simplesmente ao Google. Se fores à Flipkart ou à Amazon e simplesmente colocares lá, boom, consegues.

Não há razão para usar um LLM ali. E muitas pessoas sabem exatamente o que estão à procura às vezes. Essa é uma grande categoria de pesquisa. Número dois, muitas pessoas iriam e fariam compras como entretenimento. Se fores à OLX, normalmente não sabes o que estás à procura. Estás apenas a navegar pelas listagens.

É como fazer compras na montra, e às vezes encontras algo e depois consegues. Os LLMs não desempenham um papel aqui porque não há nada para torná-lo mais eficiente. Agora, os LLMs desempenham um papel em, considera as compras. Oh, estou a mudar-me para Deli, mas não conheço os bairros. Este é o orçamento que tenho.

Preciso de tantos quartos. O que recomendas? Onde estão as compensações? Ou eu, eu quero comprar um carro novo, mas não sei, estes são os meus usos. Qual recomendarias? Os LLMs desempenham um papel, mas mesmo assim não é óbvio que acabe por ser num chat, JPT versus num Carvana, Carvana tem todas as informações sobre todos os carros, a Amazon lançou algo chamado Rufus.

E se quiseres perguntar ao Rufus, qual sneaker comprar ou o que quer que seja, ele é realmente bom nisso. Então não é, mesmo assim é óbvio. Se eu olhar para os marketplaces, nós somos investidores em quanto tráfego está a vir de LLMs, é minúsculo, minúsculo, minúsculo. É 1%. Nem sequer agora. Está a crescer? Claro, mas está realmente mais a tirar certeza do Google do que a tirar certeza do marketplace.

Então não acho que eles perturbem os marketplaces, que os marketplaces são o vencedor leva a maioria. Eles estão a fazer o cumprimento, o atendimento ao cliente, eles têm a liquidez, etc. Então a quota de carteira, acho que os LMS podem capturar não é mais do que a quota de carteira que o Google captura.

Prashant choubey: Entendi. Não te preocupes. Obrigado por partilhares isso. E mencionaste que identificaste que os marketplaces B2B ainda estão nos seus estágios iniciais, certo? Então, o que torna os marketplaces B2B particularmente atraentes agora? E como é que eles diferem dos marketplaces B2C?

Fabrice Grinda: A razão pela qual são atraentes agora é que há uma mudança geracional onde as pessoas que os estavam a gerir ou, que estão a gerir os RFPs numa empresa química, tinham os seus sessenta e setenta anos e estão a reformar-se e estão a ser substituídas por millennials. E a mesma coisa está a acontecer nas PMEs. Os donos destas PMEs estão a reformar-se. Os seus filhos não estão a assumir o controlo. É onde estão a vendê-los a private equity.

E então estas pessoas a entrar preferem usar ferramentas online e RFPs e estão a tentar torná-los mais eficientes. Então, quando a private equity está a comprar. Lavandarias automáticas, obviamente a tribo, eles vão trazer tantas ferramentas quanto puderem para torná-lo o mais eficiente possível ou quebrar software e gestão de inventário e gestão de entrega de frota, etc., que são ferramentas que alguém que tem 70 ou 60 anos não estava a usar.

E então há um muito bom porquê agora. Agora, a diferença entre os que estão virados para o consumidor é que muitas pessoas que estão a gerir estes normalmente vêm da indústria. Porque se precisares de criar uma mudança de comportamento, precisas que a Dow Chemical mude a forma como compram ou vendem os seus produtos petroquímicos, ajuda se tiveres estado na indústria e puderes ir falar com o CEO e dizer, ei, eu criei isto, deves definitivamente usá-lo.

Vai-te poupar muito dinheiro versus se fores um graduado de Stanford de 23 anos, certo? Então o perfil é mais um de 40 anos, 45 anos que vem da indústria.

Prashant choubey: Entendi. Não te preocupes. Obrigado por partilhares isso. Essa é definitivamente uma perspetiva pequena e, como é que a IA está a mudar fundamentalmente a capacidade de defesa do mercado e os efeitos de rede?

Os modos tradicionais estão a tornar-se menos valiosos agora ou ainda é tudo igual?

Fabrice Grinda: Não, ainda é tudo igual. Ainda é o vencedor que leva a maior parte. E se tiveres liquidez, não perdes liquidez. Se alguma coisa, a IA torna-te ainda mais forte porque, então deixa-me dar-te um exemplo. Somos investidores num mercado de moda na Europa chamado Vinted.

Eles estão a arrasar completamente. Estão tipo com 10 mil milhões em GMV, mil milhões de receitas líquidas, super rentáveis. E então já eram os vencedores ou havia líderes em cada um dos países em que estavam. Depois adicionaram IA para traduzir os anúncios entre polaco e alemão e francês.

Então tens mais anúncios em todos os países. Depois traduziram as conversas entre os compradores e os vendedores. Então podes estar em França. Mas estás a falar com um vendedor na Lituânia. Nem sequer te apercebes. O pagamento e envio integrados, depois baixaram os custos de apoio ao cliente ao automatizar o apoio ao cliente, depois automatizaram o processo de listagem.

Então podes tirar uma foto e diz-te, este é o título do artigo, descrição, categoria, preço. Então torna-o simples. Então a taxa de visita para listagem sobe. A taxa de visita para compra sobe e os custos das transações descem. Então torna-os muito mais eficientes. E então faz com que os vencedores ganhem ainda mais.

Desde que o adotem, certo? Então, se fores um incumbente da velha guarda, suspeito que não tenhas sido um dos primeiros a adotar a IA, mas os mercados transacionais de movimento rápido têm sido muito bons.

Prashant choubey: absolutamente. Não te preocupes. É bastante interessante como os mercados estão a usar a IA para torná-lo mais eficiente e melhorar os seus processos internamente, certo?

Tendo investido cedo em empresas como Alibaba Airbnb e Flexport, todas agora empresas enormes, já agora. O que é que viste nelas que os outros não viram nessas fases iniciais?

Fabrice Grinda: é diferente em cada uma delas. Fui estudar para a Universidade Normal de Pequim em 94. Aprendi mandarim e quando lancei a minha primeira empresa, Aucland. O nome de código é Alibaba, então tentei comprar o nome de domínio Alibaba.com a Jack Ma, que obviamente disse que não.

Eu não sabia quem ele era, e eu estava sempre a seguir o Jack e o Taobao de longe. E então, quando surgiu a oportunidade, em 2009 ou 2010, 2011 para comprar algumas ações, era bastante óbvio que eles tinham algo mágico. Eles apenas ligaram a monetização. Fazia sentido investir. Flexport, Brian é uma estrela e a ideia de consertar a logística internacional, que é uma verdadeira não categoria, fazia muito sentido e torná-la mais eficiente.

Então, mercado B2B por excelência. E qual foi a outra empresa que mencionaste?

Prashant choubey: sim. Airbnb. Não te preocupes. E

Fabrice Grinda: Airbnb, Airbnb muito rapidamente, percebi que eles tinham efeitos de rede globais porque as pessoas estavam a viajar internacionalmente. E então, quando estavam a ganhar um país, começaram a ganhar os outros. E eu adorei.

Eu era um utilizador do Airbnb muito cedo e um utilizador avançado. Eu estava a alugar os meus próprios lugares. Eu estava a alugar lugares lá. Eu vivi em Airbnb’s durante três anos. Em 2012. Quando dei todos os meus bens para caridade, vivi em Airbnb’s de 2012 a 2015. Então eu era um utilizador avançado. Então era óbvio para mim, eu precisava de investir.

Prashant Choubey: Absolutamente. Histórias incríveis ali, certo? Tens investido em mercados transfronteiriços e comércio ao vivo como tendências chave para 2025. Porque é que achas que estas áreas específicas vão ver momentos de descoberta agora?

Fabrice Grinda: Há uma grande burla ou mudança geopolítica a acontecer, certo? Onde as pessoas terão de se mudar por causa da guerra fria dois entre a Rússia, China, Irão, Coreia do Norte, um lado no Ocidente e o outro, as pessoas têm de tirar as suas cadeias de abastecimento da China.

E então, claramente, há uma tendência para o que eu chamei de shoring francês, tirando a cadeia de abastecimento da China, principalmente para a Índia, e então tenho investido em empresas na Índia que estão a tentar exportar para, e que estão a ajudar a fornecer inventário para, empresas internacionais, especialmente na Europa e nos EUA.

Então, Ziod é um exemplo disso para vestuário. Há, eles estão a fazer os RFQs porque obviamente o tipo de mãe e pai que está a tentar apenas fabricar vestuário, ele realmente não sabe como falar com a Zara e a H& M e responder a RFQs e ceder alfândegas e envio e preços. E então a Ziod fará tudo isso por eles, e conseguirá grandes encomendas.

E então eles só precisam de executar um fabricante. Então este é um exemplo de mercados transfronteiriços que a Índia é o lugar para comprar por excelência hoje.

Prashant Choubey: Absolutamente. E quanto ao comércio ao vivo?

Fabrice Grinda: Então o comércio ao vivo é muito maior na China do que no resto do mundo.

Principalmente porque tem sido impulsionado pela plataforma principal. Então o Taobao Live é como 25 por cento do comércio no Taobao. E nos EUA, a Amazon, o eBay nunca lançaram ao vivo de uma forma significativa. E então acabou por ser assumido pelo what not, em certas categorias. Mas agora estamos a ver mais casos de uso disso.

Então investimos numa empresa chamada Palm Street e eles estão a vender plantas raras por comércio ao vivo, porque faz muito sentido que compres plantas raras. Há uma história à volta delas, como cuidar delas, de onde vêm, etc., através desse meio. E então estamos a ver estas pequenas empresas que estão a fazer dois streams ao vivo por semana.

E eles acabam por vender tipo 10.000 por mês no stream ao vivo. Então a fazer muito, muito bem. E então está a acontecer em mais e mais verticais, pouco a pouco.

Prashant choubey: absolutamente. Não te preocupes. O que estou a observar é que diferentes países ou regiões do mundo têm diferentes tendências de mercado ou comércio. Sabes como as suas compras são diferentes com base na região de onde vêm.

Tens razão. E tu meio que tens este escopo global na tua atividade de investimento que és capaz de ver estas tendências numa região. E podes dizer, ver isso, ok, talvez isto se vá replicar noutras regiões também. E vais e investes cedo nessas empresas. Essa é uma avaliação correta de como estás a fazê-lo?

Fabrice Grinda: Sim, é uma das formas como estamos a fazê-lo. Estamos a ver uma tendência no país e estamos tipo, Oh, isto é interessante. Se funcionar em algum lugar, provavelmente vai funcionar em outro lugar. Vamos ver se há um equivalente noutro país. Não é, eu diria que a maior parte do que investimos é mais inovação de modelo de negócio.

Adicionando novas camadas de novas abordagens diferentes ao mercado, design de mercado ou modelos de negócio ou IA. Fazemos alguma arbitragem internacional. Estamos tipo, Oh, o comércio ao vivo funciona aqui. Vamos fazê-lo noutro lugar, também, embora não seja uma grande parte do que fazemos.

Prashant choubey: percebi. Não te preocupes. Eu só pensei que era um tema porque, mesmo o OLX, havia o Craigslist que era adjacente a ele.

E então viste que, ok, há outros mercados que não são explorados por nenhum outro jogador. E havia uma oportunidade ali.

Fabrice Grinda: Sim. Esse era definitivamente o tema então. Mas agora, a maioria dos nossos investimentos são nos EUA, certo? E nos EUA precisas de inovar. Não estás, não há maneira de copiar.

a maioria das coisas em que investimos hoje em dia são novas inovações, novos modelos de negócio, novas abordagens.

Prashant Choubey: Isso é interessante. Algo que é interessante sobre os mercados é que eles têm um ponto de inflexão onde nos primeiros dias, é extremamente difícil construir um mercado porque há dois lados da equação.

Pelo menos dois podem ser mais também. E então trazes ambos para a plataforma e envolves-te de forma significativa para que ambas as partes obtenham valor da plataforma, certo? E inicialmente é extremamente difícil o problema do ovo e da galinha como tu sabes, certo? Mas depois de um ponto atinge um ponto de inflexão e ganha vida própria e então vamos chamar a isso PMF ou algo assim Mas explode a partir daí, então, como é que os fundadores que estão nos estágios iniciais de resolver esse problema do ovo e da galinha, a começar essa plataforma e a trazer novas pessoas. Qual é a abordagem ideal de GTM para eles que vocês viram, startups no vosso portfólio a adotar que vocês podem aconselhar a eles.

Fabrice Grinda: Então geralmente começas a focar-te na oferta porque a oferta é financeiramente motivada para estar na plataforma. Se fores a um vendedor, estás tipo, Ei, eu posso ter compradores grátis. Queres estar aqui? É grátis. Bem, se puderes comissionar, se funcionar, a maioria das pessoas diz que sim. Mas a chave é curar a oferta, só trazer muito pouco que seja de alta qualidade, que esteja envolvido.

Porque imagina que eu queria construir um mercado de serralheiros em Delhi. Eu provavelmente poderia, contratar uma equipa, ligar para cada um deles, ter cem por cento deles na plataforma, mas então eu não tenho procura por eles, então eles não são ricos. Eles vão abandonar. Eles não vão responder, etc. Em vez disso, pegas num e num código postal.

Trazes procura suficiente para que ele esteja muito feliz. E quando representas 25 por cento das suas receitas, e então trazes outro. E então tu, tu, tu começas a oferta, trazes procura, adicionas um pouco mais de oferta, trazes procura, sempre a combinar os dois. O maior erro que podes cometer como fundador de um mercado é teres tanta oferta que a tua procura, tens procura suficiente para que a taxa de venda seja muito baixa.

Então, se estiveres a vender bens usados, tens liquidez. Se pelo menos a probabilidade do artigo que estás a listar vender for 20%, 25 a 20, 25 por cento nas extremidades baixas. Menos do que isso, provavelmente não tens liquidez. Se fores um mercado de serviços, queres representar pelo menos 20 por cento dos ganhos do trabalho no mercado.

E então tens product market fit. É ainda mais, então tens efeitos de rede. Então tens cada vez mais vendedores onde tens mais compradores e mais compradores com eles ou vendedores até então precisas de fazer acontecer basicamente.

Prashant Choubey: Absolutamente. Então, aí, temos a solução para o problema do ovo e da galinha, pelo menos nos mercados, a oferta de alta qualidade vem primeiro e então constróis a partir daí e trazes os compradores.

Fabrice Grinda: Não é verdade. Quero dizer, é verdade em 99 por cento dos casos. Há alguns casos onde fazes a procura primeiro; mas, na maioria dos casos, consegues a oferta só porque é mais fácil de conseguir, certo? Eles são financeiramente motivados para estar lá.

Prashant Choubey: Absolutamente. Concordo completamente. Há um termo taxa de captação, certo?

Nos mercados, que é a quota que vais tirar da receita total gerada para os fornecedores numa plataforma, certo? Como é que vês isso nos primeiros dias? Vês mercados quando estão nos estágios iniciais. Sabes que tiram menos taxa dos seus fornecedores e então, à medida que a plataforma se fortalece, há mais compradores.

Há mais valor de marca. Então eles começam a aumentar essa taxa de captação e quais são as taxas gerais, a escolher nos estágios iniciais quando ainda não está estabelecido e então para o estágio maduro. Digamos, sabes que não para o estágio do Airbnb, mas mesmo antes disso era a taxa padrão. Estás a ver como eles criam nos mercados.

Fabrice Grinda: A resposta para nós é que depende da forma como medes Se qual taxa de captação podes tirar é medires a elasticidade da oferta e da procura E tiras a taxa de captação do lado mais inelástico agora na maioria dos mercados tiras uma taxa de captação de três a vinte e cinco por cento do intervalo de papel do lado da oferta e Mas há alguns casos em que tiras no lado da compra porque é aí que eles obtêm valor que gostarias.

Eu gostaria de cobrar às pessoas que estão a obter o valor. Então a Vinted cobra aos compradores porque eles estão a obter valor do escrow e do envio. Mas se fores buscar em casa, eles estão a cobrar aos vendedores, que é eles beneficiarem da recolha em casa. Agora, para responder à tua pergunta, eu começaria com uma taxa de captação baixa, mas não zero porque queres ter a certeza de que as pessoas estão dispostas a pagar.

a maioria dos mercados do lado do consumidor, eu começaria em 10 com o objetivo de ir para 15, 20 a longo prazo do lado do B2B, muito diferente. Em alguns casos podes tirar, não podes tirar nenhuma taxa de captação porque é muito, as, as encomendas são muito grandes. É muito sensível ao preço que usas diferentes modelos de modelo de negócio.

Então eu vou. Porque tens um mercado, não precisa de ser que os modelos de negócio, uma taxa de captação, o modelo de negócio poderia ser anúncios self-serving, certo? Nós éramos investidores numa empresa chamada top sort e eles permitem que os vendedores comprem anúncios para melhorar a colocação, em alguns casos, 5 por cento do GMV é através destes anúncios que são self-service.

Podes vender o nosso financiamento. Podes vender taxas de listagem. Não te preocupes. há uma série de maneiras de monetizar um mercado das quais a taxa de captação é apenas uma delas. Dito isto. Se puderes, tenta ter uma taxa de captação, as taxas de captação típicas de B2B são de 1 a 3%, talvez indo para 5, 6, 7, e as taxas de captação típicas de consumidor são de 10, indo para 15, 20.

Prashant choubey: percebi. Não te preocupes. Obrigado por partilhares isso. Isso vai ser útil para os nossos ouvintes. Uma coisa que eu tenho visto é que uma vez que estes mercados estão estabelecidos, vamos pegar no Airbnb, por exemplo, ou vamos pegar no Zomato no mercado indiano, no espaço de comida e restaurante. Isto meio que se torna um monopólio e eles chegam a esse estágio, certo?

Há apenas um ou dois vencedores no máximo nos mercados, que é algo que os investidores adoram. Podes crer. Mas do ponto de vista do consumidor, os mercados também podem começar a tornar-se exploradores nesse estágio, porque como controlas todo o valor de marca de uma categoria em particular, podes comandar qualquer taxa de captação que queiras e os fornecedores ainda teriam.

Fabrice Grinda: Isso não é bem verdade. Então, primeiro de tudo, porque há monopólios naturais, porque cada vez mais compradores foram classificados por vendedores, mais vendedores foram ainda mais compradores. É por isso que eu acho que as LLMs de empresas protegidas, porque no final do dia, mesmo a LLM apenas te enviará para o fornecedor de monopólio dominante. Não podes entrar e tirar o que queres porque há um ponto em que não é económico estar na plataforma e és disruptível.

Pessoas que tiraram uma taxa de captação muito alta e foram finalmente interrompidas, certo? Tipo a razão pela qual o Taobao ganhou na China, o eBay tinha comprado o principal jogador chamado cada rede, a quota de mercado de 95 por cento, mas eles começaram a tirar uma taxa de captação muito alta. O Taobao tirou o mercado deles. A mesma coisa aconteceu com o eBay na Coreia.

Eles tinham uma empresa e foi interrompida pelo mercado G pela mesma coisa. Eles tiraram uma taxa de captação mais baixa. Então há uma taxa de captação justa natural que as pessoas vão suportar. Mas não podes simplesmente tirar, 100 por cento certo, tipo por definição, tipo toda a gente vai virar-se então eu aposto que isso é verdade.

Tens mais poder de precificação quando és o monopólio natural vencedor. Então esse monopólio natural vencedor terá uma taxa de captação mais alta do que no início quando é competitivo? Podes crer. Mas será completamente afiliativo? Não, será alto o suficiente. Tão alto quanto possível para eles ganharem dinheiro, mas não tão alto que crie uma oportunidade para outra pessoa entrar.

Prashant Choubey: Absolutamente. Muito interessante. E também estás a ver, vamos pegar no exemplo da Zomato na Índia. É uma empresa cotada em bolsa agora, e está a ser negociada a uma avaliação enorme, certo? E há um debate sobre se essa avaliação é razoável ou não. Como alguém que é veterano no espaço dos mercados e conhece o mercado indiano por dentro e por fora.

Achas que a Zomato, ou o tamanho e o valor da marca que estabeleceram, justifica que eles exijam essa avaliação mais alta? Se sim, há alguma lição a tirar para as empresas que estão a operar no mercado privado e as avaliações lá, isso tem alguma influência nisso?

Fabrice Grinda: Deixa-me começar por dizer que não sou um investidor do mercado público. Não analiso comparações do mercado público. Normalmente vendo quando uma empresa entra na bolsa porque perco o meu acesso privilegiado ao fundador, certo? Quando é privada, posso ligar ao CEO. É tipo, ‘Olá, como vai isso?’

Posso ajudar? etc. No momento em que entram na bolsa, primeiro, a Fidelity é um grande investidor e não podem dar-me nenhuma informação. Então, qual é a minha vantagem comparativa como investidor do mercado público? É zero. Por isso vendo quando entram na bolsa. Agora, por que razão poderia argumentar que uma empresa como a Zomato deve comandar um preço alto? Mais uma vez, não faço ideia quais são os múltiplos. Não faço ideia qual é a avaliação. Não sei. Nem sei qual é a percentagem de penetração das encomendas de comida online na Índia, mas posso criar várias histórias para justificar uma hiperavaliação. Uma é que as encomendas de comida online na Índia são, sei lá, 10%.

Vai chegar aos 50%, certo? Vai subir dramaticamente. E este é um mercado enorme. Dois, posso imaginar um futuro onde o custo marginal de entrega de comida, com uma combinação de drones e veículos autónomos e mecanismos de entrega chega a zero, e então a tua margem aumenta dramaticamente.

Agora, isso vai acontecer nos próximos três anos? Não. Em algum momento nos próximos 10, provavelmente. Número três, posso imaginar um futuro onde em mercados imobiliários de alto custo como Mumbai ou Delhi ou seja onde for, se tiveres cozinhas fantasma suficientes. Que comida preparada em três minutos pode ser entregue a custo zero por drone.

Podes ter uma refeição extraordinária entregue em 10 minutos. Que é mais barata do que se quiseres ir comprar os produtos ao mercado e substituir o mercado de produtos alimentares. E talvez até cries casas que não têm cozinhas no futuro. Sim, posso imaginar isso. Novamente, isso será daqui a cinco anos?

Não, daqui a 10 anos, provavelmente não, talvez mais 15, 20, mas posso criar uma história de como isto pode ser muito, muito, muito grande e muito mais lucrativo do que é hoje. Agora é probabilístico. E pagarias para o, é esse potencial futuro de avaliação hoje? Talvez sim, talvez não. Mas há razões pelas quais sou, pessoalmente, muito otimista em relação à entrega de comida, em geral, na Índia e no mercado global.

Prashant Choubey: Absolutamente. E a última parte da pergunta era se os mercados privados, marketplaces que ainda são privados, mas já amadureceram e estão no caminho para o IPO, mas ainda angariando rondas privadas, têm alguma lição a tirar das avaliações que estão a ser exigidas nos mercados públicos por empresas como a Zomato?

Fabrice Grinda: Bem, o problema no resto do mundo é o oposto, as avaliações do mercado público são mais baixas que as avaliações do mercado privado. E assim as empresas estão a ter dificuldade em entrar na bolsa porque angariaram demasiado dinheiro a um preço demasiado alto. E não querem sofrer a ignomínia de ter que reduzir para entrar na bolsa a um preço muito mais baixo que a última avaliação.

Então claramente quanto mais avançada a fase da startup, mais relevantes são os sinais do mercado público. Agora, se és um marketplace que não é de comida, quão relevante é o múltiplo da Zomato? Não tenho a certeza que seja assim tão relevante, honestamente, porque tem um perfil diferente, perfil de margem diferente, a Zomato é um marketplace de três lados.

Há restaurantes, consumidores, pessoas que fazem entregas, a maioria dos marketplaces são de dois lados, certo? Não tenho a certeza que seria assim tão relevante, mas sim, as avaliações do mercado público são relevantes para empresas privadas em fase avançada. Podes crer. O maior problema, como disse, nos EUA é o oposto disto.

As privadas são demasiado caras em relação às públicas. E por isso está a criar, está a dificultar a sua entrada na bolsa.

Prashant choubey: Entendi. Não te preocupes. Faz sentido. Para fundadores que estão a construir marketplaces hoje, quais são os maiores obstáculos que precisam de ultrapassar? No mercado atual que não existiam quando estavas a construir a OLX naquela altura.

Fabrice Grinda: Diria que, primeiro, é muito mais fácil construir um do que antes, porque com no-code, low-code, IA, podes construir qualquer coisa sem dinheiro. Por isso há muito mais competição, porque se tens uma boa ideia vão copiá-la, a aquisição de clientes não é óbvia, certo? Os custos de aquisição de clientes subiram dramaticamente.

E por isso descobrir como ter um canal de aquisição de clientes escalável, repetível e sustentável. E não me importa o que seja. Pode ser pago. Pode ser orgânico. Podem ser influenciadores, mas precisa de funcionar. Precisa de ser replicável, acho razoavelmente difícil. E depois, muitas das categorias de consumo já foram ocupadas.

Por isso precisas de ter abordagens muito novas e inovadoras ou precisas de ir para B2B.

Prashant Choubey: Entendi. Faz sentido. Passando à minha última questão principal antes de tentarmos concluir. Qual é uma crença contrária que tens sobre o futuro dos marketplaces ou investimento em venture capital? Com a qual a maioria das pessoas discordaria.

Fabrice Grinda: Acho que a maioria das pessoas agora é tipo, é tudo sobre IA o tempo todo.

E acho que há uma bolha na IA onde sim, a IA vai mudar o mundo, mas como todas as outras revoluções tecnológicas, vai demorar muito mais tempo a impactar o mundo do que as pessoas pensam, porque antes do governo da Índia usar IA de forma inteligente, ou seja qual for a grande empresa massiva, acho que vai demorar muito, muito, muito tempo onde definitivamente o governo, os EUA e França, etc.

E isso é a maior parte do PIB, mas no futuro, quando for aplicada, vai transformar a sociedade mais do que as pessoas podem imaginar. É sobrestimada no curto prazo. É subestimada no longo prazo. Mas isso é tipo daqui a 10, 15, 20 anos. E então as pessoas, já descartaram os marketplaces.

Por isso agora a coisa contrária a fazer é investir em marketplaces, que, eles, a coisa não-contrária é investir em IA. A coisa contrária é investir em marketplaces como uma aposta na IA, porque prefiro fazer IA aplicada do que fazer LLMs diretos que são super competitivos a preços loucos. Para mim, essa é uma aposta contrária.

Muitas pessoas são tipo, ‘Oh, os marketplaces já foram todos feitos’. E eu discordo. Se olhares para as cadeias de fornecimento B2B e PMEs estamos com menos de 5%, frequentemente menos de 1% de penetração, estamos no dia zero. Tudo precisa de ser construído. E isto são biliões e biliões e biliões de dólares da economia que precisam de ser digitalizados.

Prashant choubey: Absolutamente. Não te preocupes. Obrigado por partilhares isso. Com isso, passamos à ronda rápida, onde te farei seis perguntas rápidas sobre o investimento que estás a fazer, e tens de dar seis respostas rápidas, certo?

Fabrice grinda: Força!

Prashant Choubey: Excelente. Então a primeira é quais são os setores e regiões em que investes?

Fabrice Grinda: EUA, Europa, Índia, América Latina. E setores, qualquer indústria por marketplaces, o negócio de efeito de rede.

Prashant Choubey: Ok. Qual é a fase típica de investimento?

Fabrice Grinda: Todas as fases são difíceis, mas as mais iniciais são mais difíceis porque não tens ideia se estás a fazer um bom trabalho ou não durante 10 anos. Investes na seed e demora 15 anos para a empresa entrar na bolsa.

Por isso não sabes realmente se acertaste.

Prashant Choubey: Ok. Mas em que fase gostas de entrar como investidor?

Fabrice Grinda: Oh, gosto de investir em seed e A.

Prashant Choubey: Seed e A, ok.

Fabrice Grinda: Seed e A. Faço algumas B’s, faço algumas pre-seed, mas o nosso pão com manteiga são seed e A.

Prashant choubey: Entendi. Já o tens. Lideras rondas?

Fabrice Grinda: Não lideramos rondas; somos o investidor amigável, que acrescenta valor e escreve 12 cheques de 340 mil.

Prashant Choubey: Ok, entendi. A próxima também já cobriste, que é o tamanho típico do cheque. A próxima é, onde podem os fundadores entrar em contacto caso haja uma forma direta?

Fabrice Grinda: A melhor forma de me contactar é ir ao meu LinkedIn e enviar-me um email.

Vou analisá-lo, ou, bem, uma forma ainda melhor é, envias-me um email se tiveres o meu email, ou se conheceres alguém que me conhece e conseguires uma apresentação pessoal, mas se não conseguires uma apresentação pessoal, vai ao meu email do LinkedIn, vai funcionar.

Prashant Choubey: Excelente. Onde podem os nossos ouvintes seguir-te?

Fabrice Grinda: A melhor forma de me seguir, francamente, é o meu blog, FabriceGrinda.com

Prashant Choubey: Excelente. Vou certificar-me de colocar esse link nas notas do programa abaixo. Muito obrigado por disponibilizares o teu tempo para isto. Fabrice, foi um prazer ter-te no podcast e adorei todas as tuas perspetivas sobre a tua jornada e especialmente sobre marketplaces. Então muito obrigado e desejo-te felizes investimentos.

Fabrice Grinda: Obrigado por me receberes.

Prashant choubey: Muito obrigado.