У меня состоялась фантастическая беседа с Прашантом. Мы глубоко погрузились в мой путь: от ухода из McKinsey в 23 года до погони за моей предпринимательской мечтой и стратегии «спагетти на стене» при одновременном запуске OLX в более чем 100 странах.

Я откровенно рассказал о том, как чуть не обанкротился, занимал деньги по кредитным картам, чтобы выплатить зарплату, и о той стойкости, которая потребовалась для создания компании с доходом в 200 миллионов долларов.

Вы также услышите нерассказанную историю о том, как я пытался купить домен «Alibaba.com» у тогда еще неизвестного Джека Ма, и о распознавании образов, которое позволило мне стать одним из первых инвесторов в будущих гигантов, таких как Alibaba, Vinted и Flexport.

Мы поговорим о:

• Почему я оставил престижную работу в McKinsey, чтобы стать основателем.
• Стратегия высокого риска, которая сделала OLX глобальным феноменом.
• Уроки, извлеченные из почти полной потери всего и более сильного возвращения.
• Ключевые черты, которые отличают успешные компании от тех, которые терпят неудачу.
• Мой противоположный взгляд на текущий пузырь ИИ и где кроются реальные возможности.
• Будущее торговых площадок и следующие возможности на триллион долларов.

Если Вы предпочитаете, Вы можете прослушать этот эпизод во встроенном подкаст-плеере.

Помимо вышеуказанного видео на YouTube и встроенного плеера подкаста, Вы также можете слушать подкаст в iTunes и Spotify.

Временные метки:

(00:00) — введение

(03:02) — Путь от McKinsey к предпринимательству

(04:48) — Стратегия глобальной экспансии OLX и выбор рынка

(07:33) — Подход к сбору средств и поддержка венчурного капитала для OLX

(09:44) — Создание Zingy с доходом в 200 миллионов долларов после почти банкротства

(11:16) — Бутстрэппинг Zingy с небольшими постепенными повышениями

(12:32) — Переход от оператора к инвестору

(14:16) — Признание Forbes ангелом-инвестором №1

(16:11) — Структура для оценки возможностей торговой площадки

(17:32) — Распознавание образов в успешных и неудавшихся компаниях

(19:09) — Текущие рыночные условия и оценки торговой площадки

(22:30) — Как ИИ меняет покупательское поведение на торговых площадках

(24:42) — Почему B2B торговые площадки сейчас так привлекательны

(26:18) — Влияние ИИ на защищенность торговой площадки и сетевые эффекты

(27:41) — Ранние инвестиции в истории Alibaba, Airbnb и Flexport

(29:58) — Трансграничные торговые площадки и тенденции живой коммерции

(32:27) — Международный арбитраж и инновации бизнес-модели

(34:10) — Решение проблемы курицы и яйца на торговых площадках

(36:00) — Размеры комиссионных на торговых площадках от ранних до зрелых стадий

(39:12) — Монополии торговых площадок и ценовая власть

(41:06) — Оценка Zomato и последствия для публичного рынка

(45:45) — Самые большие препятствия для основателей торговых площадок сегодня

(46:35) — Противоречивое убеждение: инвестирование в торговые площадки, а не в ИИ

(48:08) — Блиц-опрос: инвестиционные секторы, этапы и размеры чеков

(49:26) — Как связаться с Фабрисом и заключительные замечания

Транскрипт

Фабрис Гринда: Я вырос с нуля до двухсот миллионов за четыре года. Прибыльный, без поддержки венчурного капитала. Потому что в 2001, 2002 годах я умолял венчурных капиталистов, пожалуйста, дайте мне денег, я умираю. Я вложил все до последней копейки, которая у меня была. Я занял сто тысяч по своей кредитной карте. Я пропустил выплату зарплаты 27 раз. Но в 2001 году ни один венчурный капиталист не хотел инвестировать в технологическое мероприятие.

Прашант Чубей: OLX стал глобальным гигантом классифайдов с более чем 350 миллионами пользователей в более чем 30 странах. Расскажите нам о стратегии «спагетти на стене», запуске одновременно в более чем 100 странах.

Фабрис Гринда: Мы не знали, где это сработает. Поэтому мы подумали: знаете что? Идея хорошо работает. Ее легко реализовать.

Почему бы нам не запуститься в 100 странах? Мы потратили 50 тысяч в 100 странах.

Прашант Чубей: Инвестировав на ранней стадии в такие компании, как Alibaba, Airbnb и Flexport, все они сейчас огромные компании. Что вы увидели в них, что другие упустили на этих ранних стадиях? Ну!

Всем привет, это Прашант, и я буду вашим ведущим подкаста VC10X.

И сегодня у нас очень специальный гость, Фабрис Гринда. Фабрис — легендарный предприниматель и один из самых успешных в мире ангелов-инвесторов. Фабрис является основателем OLX. Глобальный гигант классифайдов с более чем 350 миллионами пользователей. Он также построил свою первую компанию Zingy с доходом более 200 миллионов долларов после почти банкротства.

Как инвестор, он был назван Forbes ангелом-инвестором номер один в мире. Он был одним из первых спонсоров таких гигантов, как Alibaba, Airbnb и Flexport, и имеет более 350 выходов из своего портфеля. В этом эпизоде мы глубоко погружаемся в его невероятное путешествие. Мы услышим о том, как он перешел от ухода из McKinsey в 23 года к тому, чтобы стать серийным предпринимателем.

Он проведет нас через дикую стратегию «спагетти на стене», которую он использовал для запуска OLX в более чем 100 странах одновременно. Мы также услышим удивительную историю о том, как он пытался купить домен Alibaba.com у Джека Ма, прежде чем кто-либо узнал его. Так что, не теряя времени, давайте сразу же приступим к делу.

Этот эпизод спонсируется моим собственным агентством подкастов под названием Podcast NX, где я помогаю венчурным капиталистам, управляющим активами, аллокаторам и семейным офисам запускать свои собственные подкасты и создавать сильный бренд.

Podcast NX разработан таким образом, чтобы хорошо сочетаться с плотным графиком инвесторов, где мы берем на себя все аспекты производства подкастов, чтобы вы могли сосредоточиться на инвестировании. Если вы хотите создать сильный бренд инвестора, запуск подкаста должен быть в вашем списке приоритетов. Это единственная форма маркетинга, где вы можете продемонстрировать свою сильную сеть, другими словами, доступ к ограниченным партнерам и основателям, и еще больше расширить эту сеть, и вопреки тому, что большинство людей слышат, еще очень рано начинать подкаст. Существует как минимум в 10 раз больше информационных бюллетеней и в 1000 раз больше блогов, чем подкастов в этом мире. Вы можете узнать больше о наших услугах подкастинга на podcast10x. Com.

Я обязательно добавлю ссылку в описании ниже. Приятного прослушивания.

Прашант Чубей: Эй, Фабрис, так здорово видеть тебя на VC10x, как дела?

Фабрис Гринда: У меня все очень хорошо. Спасибо, что пригласили меня.

Прашант Чубей: Да, мне очень приятно видеть тебя здесь. Для начала, не могли бы мы сначала рассказать о вашем удивительном пути от основателя до инвестора?

Что побудило вас покинуть McKinsey в 23 года, а затем стать предпринимателем, причем очень успешным? И как эти первые консультационные дни помогли вам в этом пути становления основателем после этого? Давайте начнем с этого.

Фабрис Гринда: Я, наверное, немного нетрадиционен, потому что я пошел в McKinsey, зная, что хочу быть основателем технологической компании.

На самом деле, я пошел в колледж, зная, что хочу быть основателем технологической компании. Но случилось так, что я пошел в Принстон, закончил свой класс, но я выпустился. Мне был 21 год. И я хочу быть основателем технологической компании, но я стеснительный. Я интроверт. Я никогда никем не руководил. Я действительно не знаю бизнеса.

Пойдем в McKinsey. Это как бизнес-школа, только тебе еще и платят. И я пошел туда на два года, выучил все, что должен был выучить. А потом, хорошо, я выучил то, что мне нужно было выучить. Я мог написать презентацию и рассказать историю, я лучше владею навыками устной и письменной коммуникации, публичных выступлений.

Теперь давайте строить стартап. И для меня было очевидно, что пришло время уходить и пришло время идти и строить стартапы, чем я и должен был заниматься в любом случае.

Прашант Чубей: Абсолютно. Это довольно интересно. Итак, вы с самого начала знали, что хотите быть основателем стартапа, верно?

Фабрис Гринда: Ну, я знал это, когда мне было 10 лет, верно? Когда мне было 10 лет, я получил свой первый ПК в 1984 году. Это был Compact, 8088. И я следил за жизнью Билла Гейтса и Стива Джобса. И, очевидно, я хотел пойти по их стопам. И я был во Франции. И я пошел в лучшую школу с друзьями, и они спрашивали: кем ты хочешь стать, когда вырастешь?

И я ответил: я хочу быть основателем технологической компании, как мой образец для подражания. Они спросили: кем? Вы предадите идеалы французской социалистической революции. И я расхохотался. Они не шутили. Я сказал: хорошо, американская мечта. Я иду. И я уехал в 17 лет, чтобы поступить в Принстон, и никогда не оглядывался назад.

Прашант Чубей: Вау, это невероятная история. И OLX, важный момент в вашем резюме, OLX стал глобальным гигантом классифайдов с более чем 350 миллионами пользователей в более чем 30 странах. Расскажите нам о стратегии «спагетти на стене», запуске одновременно в более чем 100 странах. Какие ключевые уроки были извлечены из рынков, которые потерпели неудачу, по сравнению с теми, которые преуспели?

Да, в 2005 году я пошел к Крему, прежде всего, в США, и сказал: Эй, Craigslist — это здорово. Он предоставляет общественную услугу человечеству, но он может быть лучше. Вы должны модерировать контент. У вас не должно быть спама, мошенничества, проституции. И, кстати, основные идеи для этого — женщины.

Они принимают основные решения во всех домашних покупках, верно? Они выбирают дом, в котором вы живете, няню, которую вы нанимаете, машину, которую вы покупаете. Поэтому вам нужно создать сайт, удобный для женщин. Вы — полная противоположность этому, но ему было все равно. Он не хотел, чтобы я, и я сказал: я сделаю это бесплатно, кстати.

Я сказал: позвольте мне управлять им бесплатно. Он не хочет позволить мне это сделать, давайте создадим, позвольте мне посмотреть, смогу ли я построить лучшую версию Craigslist. Теперь проблема на торговых площадках, конечно, в том, что я люблю, это то, что у них есть что-то под названием сетевые эффекты. Чем больше покупателей, тем больше продавцов, и чем больше продавцов, тем больше покупателей.

И поэтому, если у кого-то уже есть эта работа, если я выберу Craigslist, сломать это очень, очень сложно. И поэтому мы не знали, где он собирается работать. Поэтому мы подумали: идея хорошо работает, ее легко реализовать. Почему бы нам не запуститься в сотне стран? Мы тратим 50 тысяч долларов в сотне стран на длинный хвост SEM, BMW X3 красный, Дели или Мумбаи, 30 000 миль, поэтому мы платили пенни за клик.

И мы обращаемся к людям, у которых есть объявления, чтобы посмотреть, получают ли они список. А затем мы смотрим, можем ли мы сопоставить спрос и предложение, и это действительно сработало в двух странах, Пакистане и Португалии, и это сработало очень хорошо, но немного потерялось в Индии и Бразилии. Поэтому мы перешли от сотни стран к четырем.

А потом мы стали очень большими в этих четырех, а затем мы начали использовать прибыль, особенно из Бразилии, а затем расширились от сотни из четырех обратно к тридцати. Теперь, чтобы ответить на вопрос, почему это сработало, когда другие не сработали, я думаю, что это сочетание отсутствия действующих операторов, поэтому не было больших устоявшихся сайтов классифайдов, которые были большими.

Возможность покупать рекламу, которая была дешевой. Поэтому не так много конкуренции в покупке рекламы в Google и Facebook в то время. И, честно говоря, удача. И поэтому, знаете, почему Португалия стала такой большой, не очень понятно. Я думаю, может быть, у нас был какой-то культурный дух, очень крутой. Люди начали использовать его, и он взлетел, но как только мы увидели, что что-то работает, мы удвоили усилия и продолжали идти.

Да, безусловно. Это довольно интересно. И это не очень общая стратегия, которой следуют основатели. Хорошо, мы собираемся запуститься на нескольких рынках одновременно, а затем посмотреть, какие из них работают, а затем углубиться на этих рынках. Это не та стратегия, которой обычно следуют. Это было ваше решение сделать это.

И была ли у вас поддержка венчурного капитала в то время, когда вы запускались во всех этих странах и тестировали это? Да.

Фабрис Гринда: Я привлек 10 миллионов в виде венчурного капитала. Но дело в том, что моя предыдущая компания, Zingy. Я вырос с нуля до 200 миллионов за четыре года, так что это было 1 5 5200 прибыльных, без поддержки венчурного капитала.

Скажем, 2001, 2002 год. Я умолял венчурных капиталистов, пожалуйста, дайте мне денег. Я умираю. Я вложил все до последней копейки, которая у меня была. Я занял сто тысяч по своей кредитной карте. Я пропустил выплату зарплаты 27 раз. Но в 2001 году ни один венчурный капиталист не хотел инвестировать в технологии, интернет был мертв. Но в конце концов, когда мы стали прибыльными, каждый венчурный капиталист сказал: я хочу инвестировать.

И поэтому я не хотел инвестировать, потому что мне больше не нужны были деньги. Я подумал: где вы были три года назад? И в конце концов я продал компанию, и это был очень хороший выход. И поэтому все венчурные капиталисты, которые пропустили инвестиции, сказали: что бы вы ни делали дальше, я вас поддержу. И поэтому мы привлекли 10 миллионов при оценке в 28 миллионов на PowerPoint.

При запуске OLX, и поэтому 100 стран, кстати, умноженные на 50 тысяч, это 5 миллионов, верно? И поэтому у меня было 5 миллионов, чтобы выполнить задачи, чтобы увидеть, где это сработает. И причина, по которой это другая стратегия, которую я использовал, но она сработала здесь, заключается в том, что классифайды — это то, что вам нужно, чтобы соответствовать спросу и предложению, но мы на самом деле не занимаемся платежами, доставкой и логистикой и т. д.

Поэтому на самом деле в некотором смысле легче выйти на глобальный уровень. Facebook довольно легко выйти на глобальный уровень, потому что это одна и та же платформа повсюду на каждом языке, или Instagram, или TikTok, или что-то еще. И это неправда. Если вы хотите построить Uber, вам нужны местные рестораны.

Я имею в виду, вам нужна очень местная команда. Вы не можете построить это в сотне стран. Так что это зависит от идеи, которая у вас была, но да, у меня были деньги венчурного капитала. Я создал FOMO, и поэтому у меня было 10 миллионов в виде венчурного капитала.

Прашант Чубей: Абсолютно, и Zingy — это еще одна очень интересная история, которую мы должны осветить, верно? Итак, после того, как вы чуть не обанкротились со своим первым стартапом, вы построили Zingy с доходом более 200 миллионов долларов и продали его за 80 миллионов долларов наличными, верно?

Что поддерживало вас в самый темный период этого путешествия и как вы советуете основателям сегодня, которые балансируют на грани выживания своих стартапов?

Фабрис Гринда: В некотором смысле, есть французская поговорка, которая гласит, что нельзя побрить яйцо. Мне нечего было терять. Сто процентов моего собственного капитала было в компании.

На нас подавали в суд направо и налево звукозаписывающие лейблы. Я такой, знаете что? Вам стоит больше денег закрыть меня, чем позволить мне работать. И, кстати, я могу принести вам деньги. Я также строю что-то, верно? Я не делаю ничего из этого, чтобы заработать деньги.

Я делаю эти вещи, потому что мне нравится строить, это мой способ выразить свою креативность. Я думаю, что это все игра. Я думаю, что жизнь — это игра, и я думаю, что построение стартапа — это игра, и это игра, в которую я играю. И пока они чувствовали, что в игру стоит играть. Стоило продолжать, даже несмотря на то, что мы пропускали выплату заработной платы, даже несмотря на то, что у нас не было денег и т. д.

Я мог видеть здесь потенциал, верно? Это многомиллиардная категория в других странах. Есть много причин, по которым я думал, что это будет большим. Если мы выполним это хорошо, есть моменты, когда вам нужно прекратить играть в игру, верно? Если вселенная говорит вам, что это не работает, нет соответствия продукта рынку.

Вы не собираетесь добраться туда, несмотря ни на что, тогда, конечно, вы хотите двигаться дальше и пойти играть в другую игру.

Прашант Чубей: Абсолютно. Итак, вы говорите, что Zingy был бутстрэппирован до 200 миллионов плюс и дохода, верно?

Фабрис Гринда: Я привлек 1,4 миллиона, но я привлек их с шагом в 10 тысяч, я встречался с кем-то, кто, пожалуйста, следил за стартапом, мне лучше получить 10 тысяч здесь, 10 тысяч там, выплатить зарплату, что я не нашел бы денег, пропустил выплату зарплаты, нашел еще 20 тысяч, выплатил зарплату и т. д.

Так что это было, это было повторно, я привлек 1,4 миллиона, но это было самое сложное повышение в моей жизни, потому что все было с шагом в 5 тысяч.

Прашант Чубей: Понял. И на каком этапе это была очень ранняя стадия Zingy, когда вы подняли это или позже?

Фабрис Гринда: Ну, понемногу сначала я вложил в компанию все до последнего пенни, что у меня было.

Итак, у меня было 700 тысяч плюс сотня на балансе моей кредитной карты. Сначала я вложил 800 тысяч, потом начал поднимать и поднимать, пока, знаете, пока у меня не кончились деньги, в общем-то.

Прашант Чоубей: Хорошо. А потом в какой-то момент вы просто перестали развивать свой бизнес.

Фабрис Грайнда: Ну, в какой-то момент ты становишься прибыльным. А быть прибыльным — это замечательно.

Ты сам творец своей судьбы, верно? Как и все эти основатели, объявляющие, что привлекли сто миллионов при оценке в 500 миллионов. Я имею в виду, что это объявление для эго. Это не приносит тебе никакой пользы. Это монопольные деньги. Что тебе нужно, так это настоящие деньги, на которые можно пойти и купить кофе.

Но у тебя есть монопольные деньги. Можно ли на них купить кофе, машину или дом?

Прашант Чоубей: Да, абсолютно. Случился Zingy. А потом, я бы сказал, случился OLX, два успешных проекта. Верно. А потом вы стали инвестором, основали FJ Labs, которая на сегодняшний день довольно успешна. И вы стали, своего рода, самым востребованным инвестором в маркетплейсы, верно?

Так расскажите нам об этом пути инвестора, как он начался, какие были ваши первые инвестиции? Я знаю, что в вашем портфеле есть несколько громких имен, но мне бы хотелось услышать это от вас.

Фабрис Гринда: Да. Итак, мой путь инвестора начался гораздо раньше. Когда я создал свой первый стартап в 1998 году, который был eBay Франции, он назывался Aucland.

Я был очень заметным генеральным директором интернет-компании, ориентированной на потребителя. Поэтому многие другие основатели начали обращаться ко мне и говорить: «Эй, не могли бы вы помочь, не могли бы вы инвестировать?» И я долго и упорно думал, стоит ли мне быть ангелом параллельно с работой генеральным директором? Потому что это отвлекает от моей основной задачи как генерального директора Fabrice. Но в конечном итоге я сформулировал или убедил себя: «Хорошо, если я смогу сформулировать извлеченные уроки для других, это сделает меня лучшим основателем».

Если я могу держать руку на пульсе рынка, это делает меня лучшим основателем. Поэтому, если это не слишком отвлекает. Если я могу решить за час, инвестировать мне или нет, то все в порядке, давайте сделаем это. И я начал ангельское инвестирование еще в 1998 году, в самом начале своего предпринимательского пути.

И к 2013 году, когда я покинул OLX, я уже сделал 170 инвестиций. У меня были десятки выходов. Все уже шло очень хорошо. Я уже инвестировал в Alibaba. Я уже инвестировал в Barberal. Я уже инвестировал в Delivery Hero. Я уже стал очень успешным ангелом. Поэтому продолжать делать это, просто с большим мастерством, было очень естественно.

Прашант Чоубей: Абсолютно. И, по сути, Forbes в какой-то момент назвал вас ангелом-инвестором номер один в мире, верно? Как вы думаете, в чем основное различие между успешным оператором и успешным инвестором? Какие навыки, по вашему мнению, можно было перенести из основателя в инвестора сейчас?

Фабрис Грайнда: Ну, во-первых, я не присоединился к венчурному фонду, чтобы моя сделка была безопаснее, верно? В каком-то смысле я строю стартап, это то же самое: определение стратегии, определение культуры, наем людей, привлечение капитала от LP, что не так уж и отличается от привлечения денег от VC. Так что многие навыки, если вы строите фирму, переносятся.

Конечно, работа другая. Это суждение. И хорошая новость в том, что у меня уже было. Тысячи выходов на биту, инвестируя к тому времени, когда я построил венчурную фирму. Так что это было невоспроизводимо, и не каждый оператор является хорошим инвестором. И не каждый инвестор был хорошим оператором, но в моем случае я занимаюсь и тем, и другим с самого начала, и это далось мне довольно естественно.

В среднем, я бы сказал, что предпочитаю быть оператором, чем инвестором. Просто трудно оправдать альтернативные издержки времени, учитывая, что я уже очень успешен. Идея должна быть — у меня есть потенциал быть огромным, чтобы просто найти свое время. И я считаю, что есть много возможностей в работе со многими основателями.

Я могу привнести многое из того, что я узнал. Они выполняют тяжелую работу, а я могу попытаться отразить их траекторию и помочь им собрать средства и стратегически, будучи советником. И поэтому в каком-то смысле я касаюсь гораздо большего числа людей и гораздо более рассеянным образом, чем я был прямым основателем, но это кажется в каком-то смысле более масштабируемым, и это также довольно совместимо с моим интеллектуальным любопытством. Мне интересно решать проблемы мира. И нет одной проблемы, например, изменение климата — это не одна проблема. Это тысячи проблем. Неравенство возможностей — это не одна проблема. Это тысячи проблем. И тысячи основателей пытаются отследить подниши этого.

И мне нравится участвовать в решении всех мировых проблем.

Прашант Чоубей: Абсолютно. И, маркетплейс — это, в некоторой степени, ваша сильная сторона, ваша экспертиза, верно? Какова ваша конкретная структура для оценки возможностей маркетплейса и как она развивалась?

Фабрис Грайнда: Есть четыре вещи, на которые я смотрю, когда инвестирую, мы смотрим на инвестиции в стартапы в частности.

Во-первых, это команда, и каждый венчурный капиталист говорит, что я инвестирую только в выдающихся людей. Для меня выдающиеся люди — это те, кто одновременно является провидцем, красноречивым продавцом, но также знает, как выполнять. Итак, пересечение диаграммы Венна людей, которые знают, как выполнять, и являются дальновидными продавцами. Второе: нравится ли мне этот бизнес?

Во-вторых, нравится ли мне бизнес как сочетание общего размера целевого рынка и юнит-экономики? Как быстро вы окупаете маржу вклада в основу? Ваши полностью загруженные затраты на привлечение клиентов. Каково ваше LTV к CAC через 18 месяцев, 36 месяцев и т. д. И там. Довольно хорошо. У меня есть довольно хорошее представление о том, какие типы показателей я ищу с точки зрения роста GMV на разных этапах, эффективной ставки комиссии, маржи и т. д.

Честно говоря, это зависит от отрасли, но, очевидно, у нас есть все показатели, которые мы ищем. На самом деле, я опубликовал их в своем блоге. Номер три — разумна ли оценка? Я думаю, что это дешево. Это не совсем разумно в свете тяги, команды, возможности. И, наконец, номер четыре, нравится ли мне тезис, который соответствует моему видению того, куда движется будущее мира с точки зрения будущего мобильности, будущего еды, будущего недвижимости и т. д. и т. д.?

Прашант Чоубей: Да, абсолютно. И с 355+ выходами из вашего портфеля и 39-процентной IRR, можете ли вы поделиться некоторыми закономерностями в отношении того, что отличает компании, которые достигают значимых выходов, от тех, которые этого не делают?

Фабрис Грайнда: Компании терпят неудачу по ряду причин. Основная причина их неудачи — они не находят соответствия продукта рынку.

Итак, идея, или они находят соответствие продукта рынку, которое длится только до определенного момента, а затем больше не масштабируется. И, возможно, у вас был канал привлечения клиентов, который работал до 10 миллионов или 100 миллионов, но он не продолжает работать. И поэтому вы не можете масштабироваться с прибыльной юнит-экономикой, это причина номер один, вы не находите соответствия продукта прибыли.

Причина номер два, если у вас есть соучредитель, вы с большей вероятностью добьетесь успеха. Но если вы ссоритесь со своим соучредителем, вы потерпите неудачу. И, наконец, номер три, привлечение слишком большого количества денег по слишком высокой цене, верно? Особенно первый основатель сайта, у вас есть искушение взять самую высокую оценку, привлечь больше всего капитала.

Но если вы привлечете слишком много капитала и не вырастете до оценки, потому что вы не хотите делать анти-размытие, вы не хотите делать, Дэн побежал. Это убьет компанию. И поэтому восемь из тех людей, которые избегают этого, очевидно, находят соответствие продукта рынку. Они хороши для своих соучредителей и привлекают правильную сумму денег, на правильных условиях, которые позволяют им продолжать масштабировать категории, которые достаточно велики с хорошей юнит-экономикой, чтобы они туда добрались.

Теперь есть элемент удачи, вы никогда не знаете заранее, окажется ли идея, которую вы имеете, намного больше, чем вы думаете, что это правильно. Airbnb был надувными матрасами в гостиных людей. Это звучало как небольшая идея, но они ее подправили, и она стала гораздо большей идеей.

Прашант Чоубей: Абсолютно. И я знаю, что FJ Labs регулярно публикует свои собственные отчеты о том, каковы рыночные условия и так далее. Итак, можете ли вы рассказать нам о том, как вы смотрите на рынок маркетплейсов прямо сейчас? Как инвестор, как вы смотрите на рост или падение оценок? Насколько легко построить один или какие проблемы вы видите прямо сейчас?

Фабрис Грайнда: Сейчас никогда не было так легко построить маркетплейс, теперь у вас есть инструменты, которые доступны и с низким кодом, без кода AI. Легче все, чтобы построить стек, легче, если наши клиенты, легче интегрировать AI для перевода списков, чтобы списки автоматических данных фото и он создает заголовок, описание, категорию, он предлагает цену.

Так что вы можете делать много интересных вещей в эти дни с маркетплейсами. И есть много маркетплейсов, которые еще предстоит построить. Теперь, очевидно, если вы на потребительской стороне, многое было сделано. Например, у вас есть Flipkart, у вас есть Zomato, у вас есть Ola, у вас есть Airbnb. Но если вы на стороне B2B, очень мало что сделано, верно?

Если вы хотите купить нефтехимию, нет сайта, где вы можете увидеть список того, что доступно. Нет подключения к заводу, чтобы понять задержки производства и производственные мощности. Если нет онлайн-заказа, нет онлайн-оплаты. Нет отслеживания вашего заказа. Нет финансирования.

И это происходит в каждой отрасли и в каждой вертикали. Точно так же, если вы думаете обо всех малых и средних предприятиях и бодегах или что-то в этом роде, все делается ручкой и бумагой, никто на самом деле не автоматизирован там. Существуют огромные возможности в маркетплейсах и B2B, как для крупных предприятий, для входов, так и для малых и средних предприятий.

Теперь, с точки зрения того, каковы тенденции? Ну, прямо сейчас в венчурном бизнесе все время только AI. Так что все венчурные капиталисты или лемминги, они хотят инвестировать только в AI. Я думаю, что 75 процентов инвестиций за первую половину года, когда AI 95 процентов партии YC — это AI, это все время только AI. Что, и явно происходит AI-пузырь сейчас.

AI преобразит мир более значимым образом, чем мы ожидаем, но это займет гораздо больше времени, чем люди думают. И много мертвых компаний по пути, потому что слишком много людей делают одно и то же и привлекают деньги по более высокой цене в результате, маркетплейсы как бы на чердаке, оценки очень разумные.

Они как бы вернулись к тому, где они были в 2019 году. И, но что интересно, я думаю, что маркетплейсы — это более умный способ разыграть, верно? Вы можете инвестировать в один из LLM. И тогда вы можете играть в игру королей, и вам нужны сотни миллионов капитала, и другие, даже ранние победители, такие как lovable или cursor, могут не быть долгосрочными победителями, поскольку GPT начинает выпускать инструменты разработки, а у GitHub есть сопроводитель,

поэтому я думаю, что там будет много мертвых тел, но представьте, что вы исследуете маркетплейс, а затем используете AI, чтобы сделать его значительно более эффективным. Вы улучшаете процесс листинга. Вы улучшаете систему обслуживания клиентов? Вы улучшаете процесс покупки. Я думаю, что прикладной AI, вероятно, лучший способ разыграть это, и вы разыгрываете это по более разумным оценкам.

Но как основателю, труднее привлечь средства в маркетплейсы, особенно BB, чем в AI. И в результате вам нужно привлечь достаточно денег, чтобы вы могли добраться до следующей ренты, и оценки более разумные, что также означает, что вы менее вероятно потерпите неудачу, потому что вы не выросли до своей оценки.

Прашант Чоубей: Абсолютно. Это довольно интересно. И как вы думаете, маркетплейсы также будут развиваться с приходом AI, потому что сейчас покупательское поведение людей также меняется. Раньше они напрямую шли на упомянутые маркетплейсы. Вы упомянули Flipkart или Amazon, что они идут туда, ищут то, что хотят, и получают это.

Но сейчас происходит то, что они сначала ищут в LLM, какой бренд лучше купить и что удовлетворяет моим…

Фабрис Грайнда: это на самом деле неправда, кстати, то, что вы только что сказали.

Прашант Чоубей: хорошо.

Фабрис Грайнда: Есть три покупательских поведения на маркетплейсах. Во-первых, если вы точно знаете, что ищете, вы просто идете в Google. Если вы идете в Flipkart или Amazon, и вы просто вводите это, бум, вы получаете это.

нет причин использовать там LLM. И многие люди точно знают, что они ищут иногда. Это одна большая категория поиска. Во-вторых, многие люди идут и занимаются просмотром в качестве развлечения. Если вы идете в OLX, вы обычно не знаете, что ищете. Вы просто просматриваете списки.

Это как витрина, и иногда вы находите что-то, а затем получаете это. LLM не играют здесь никакой роли, потому что нет ничего, что могло бы сделать это более эффективным. Теперь LLM играют роль в, считайте это покупками. О, я переезжаю в Дели, но я не знаю окрестности. Это бюджет, который у меня есть.

Мне нужно столько спален. Что вы рекомендуете? Где компромиссы? Или я хочу купить новую машину, но я не знаю, дайте мне эти мои варианты использования. Какой бы вы порекомендовали? LLM играют роль, но даже тогда не очевидно, что это заканчивается в чате, JPT против Carvana, Carvana — это вся информация о каждой машине, Amazon запустил что-то под названием Rufus.

И если вы хотите спросить Rufus, какие кроссовки купить или что-то в этом роде, он действительно хорош в этом. Так что это не, даже тогда это очевидно. Если я посмотрю на маркетплейсы, мы являемся инвесторами в то, сколько трафика поступает от LLM, это крошечный, крошечный, крошечный. Это 1%. Даже не сейчас. Растет ли это? Конечно, но это действительно больше отнимает долю у Google, чем отнимает долю у маркетплейса.

Поэтому я не думаю, что они разрушают маркетплейсы, которые победитель получает больше всего. Они выполняют выполнение, обслуживание клиентов, у них есть ликвидность и т. д. Поэтому доля кошелька, я думаю, что LMS может захватить, не больше, чем доля кошелька, которую захватывает Google.

Прашант Чоубей: понял. Да. Спасибо, что поделились этим. И вы упомянули, что вы определили, что B2B маркетплейсы все еще находятся на ранних стадиях, верно? Что делает B2B маркетплейсы особенно привлекательными сейчас? И чем они отличаются от B2C маркетплейсов?

Фабрис Грайнда: Причина, по которой они привлекательны сейчас, заключается в том, что происходит смена поколений, когда люди, которые управляли ими или, которые управляют RFP в химической компании, им было шестьдесят и семьдесят лет, и они уходят на пенсию, и их заменяют миллениалы. И то же самое происходит в малых и средних предприятиях. Владельцы этих малых и средних предприятий уходят на пенсию. Их дети не перенимают это. Это то, где они продают их частному капиталу.

И поэтому эти люди, приходящие в, предпочитают использовать онлайн-инструменты и RFP, и они пытаются сделать их более эффективными. Поэтому, когда частный капитал покупает. Прачечные самообслуживания, очевидно, племя, они собираются привлечь столько инструментов, сколько смогут, чтобы сделать это максимально эффективным или сломать программное обеспечение и управление запасами и управление автопарком доставки и т. д., которые являются инструментами, которые кто-то, кому 70 или 60 лет, не использовал.

И поэтому есть очень хорошее почему сейчас. Теперь разница между потребительскими заключается в том, что многие люди, которые управляют этим, обычно приходят из отрасли. Потому что, если вам нужно создать изменение поведения, вам нужно, чтобы Dow Chemical изменила способ покупки или продажи своей нефтехимии, это помогает, если вы были в отрасли, и вы можете пойти поговорить с генеральным директором и сказать: «Эй, я создал это, вы определенно должны это использовать».

Это сэкономит вам много денег по сравнению с тем, если вы 23-летний выпускник Стэнфорда, верно? Поэтому профиль больше 40-летний, 45-летний, который приходит из отрасли.

Прашант Чоубей: понял. Да. Спасибо, что поделились этим. Это, безусловно, небольшая перспектива, и как ИИ фундаментально меняет защищенность торговой площадки и сетевые эффекты?

Становятся ли традиционные способы менее ценными сейчас или все остается по-прежнему?

Фабрис Гринда: Нет, все остается по-прежнему. Победитель по-прежнему получает все. И если у вас есть ликвидность, вы ее не теряете. Более того, ИИ делает вас еще сильнее, потому что… позвольте мне привести пример. Мы являемся инвесторами в европейскую торговую площадку модной одежды под названием Vinted.

Они просто разрывают всех. У них около 10 миллиардов GMV, миллиард чистой прибыли, они очень прибыльны. И они уже были победителями или лидерами в каждой из стран, в которых работали. Затем они добавили ИИ для перевода листингов между польским, немецким и французским языками.

Таким образом, у вас появляется больше листингов в каждой стране. Затем они перевели разговоры между покупателями и продавцами. Так что вы можете находиться во Франции, но на самом деле разговариваете с продавцом в Литве. Вы даже не осознаете этого. Интегрированные платежи и доставка, затем они снижают затраты на обслуживание клиентов за счет автоматизации, затем они автоматизировали процесс листинга.

Таким образом, вы можете сделать фотографию, и она подскажет вам название товара, описание, категорию, цену. Это упрощает задачу. Таким образом, повышается коэффициент посещения листинга. Повышается коэффициент посещения покупки, а затраты на транзакции снижаются. Это делает их намного эффективнее. И это делает победителей еще более успешными.

Если они примут это, верно? Так что, если вы старомодный действующий игрок, я подозреваю, что не были первыми, кто внедрил ИИ, но быстро развивающиеся транзакционные торговые площадки были очень хороши.

Прашант Чоубей: Абсолютно. Да. Довольно интересно, как торговые площадки используют ИИ, чтобы сделать его более эффективным и улучшить свои процессы внутри компании, верно?

Инвестировав на ранней стадии в такие компании, как Alibaba, Airbnb и Flexport, которые сейчас являются крупными компаниями, кстати. Что вы увидели в них, что другие упустили на этих ранних стадиях?

Фабрис Гринда: В каждой из них по-разному. Я поехал учиться в Пекинский педагогический университет в 94 году. Я выучил китайский язык, и когда я запустил свою первую компанию, Aucland. Кодовое название — Alibaba, поэтому я попытался купить доменное имя Alibaba.com у Джека Ма, который, очевидно, сказал нет.

Я не знал, кто он такой, и всегда следил за Джеком и Taobao издалека. И поэтому, когда в 2009 или 2010, 2011 году появилась возможность купить несколько акций, было совершенно очевидно, что в них есть что-то волшебное. Они только что включили монетизацию. Имело смысл инвестировать. Flexport, Брайан — суперзвезда, и идея исправить международную логистику, которая действительно не относится ни к какой категории, имела большой смысл и делала ее более эффективной.

Итак, B2B торговая площадка по всем параметрам. А какую еще компанию вы упомянули?

Прашант Чоубей: Да. Airbnb. Да. И

Фабрис Гринда: Airbnb, Airbnb очень быстро, я понял, что у них есть глобальные сетевые эффекты, потому что люди путешествуют по миру. И поэтому, когда они выигрывали в одной стране, они начинали выигрывать и в других. И мне это нравилось.

Я был пользователем Airbnb очень рано и был активным пользователем. Я сдавал свои собственные места. Я снимал места там. Я жил в Airbnb в течение трех лет. В 2012 году, когда я отдал все свои вещи на благотворительность, я жил в Airbnb с 2012 по 2015 год. Так что я был активным пользователем. Поэтому для меня было очевидно, что мне нужно инвестировать.

Прашант Чоубей: Абсолютно. Удивительные истории, верно? Вы инвестируете в трансграничные торговые площадки и живую коммерцию как в ключевые тенденции 2025 года. Почему вы думаете, что именно в этих конкретных областях мы увидим прорывные моменты сейчас?

Фабрис Гринда: Происходит большой геополитический сдвиг, верно? Когда людям придется переезжать из-за второй холодной войны между Россией, Китаем, Ираном, Северной Кореей, с одной стороны, и Западом с другой, людям придется выводить свои цепочки поставок из Китая.

И поэтому, очевидно, существует тенденция к тому, что я называю французским шоррингом, выводу цепочки поставок из Китая, в основном в Индию, и поэтому я инвестировал в компании в Индии, которые пытаются экспортировать и которые помогают обеспечивать запасы для международных компаний, особенно в Европе и США.

Ziod — пример этого для одежды. Они занимаются RFQ, потому что, очевидно, парень из малого бизнеса, который просто пытается производить одежду, он не очень-то знает, как разговаривать с Zara и H&M и отвечать на RFQ, а также разбираться в таможне, доставке и ценообразовании. И поэтому Ziod сделает все это за них и получит крупные заказы.

А затем им просто нужно выполнить заказ производителя. Это пример трансграничных торговых площадок, где Индия сегодня является лучшим местом для покупки.

Прашант Чоубей: Абсолютно. А что насчет живой коммерции?

Фабрис Гринда: Живая коммерция гораздо больше развита в Китае, чем в остальном мире.

В основном потому, что ее продвигает основная платформа. Так, Taobao Live — это около 25 процентов коммерции на Taobao. А в США Amazon, eBay так и не запустили живую коммерцию в значимом масштабе. И поэтому в некоторых категориях ее в итоге захватил Whatnot. Но сейчас мы видим все больше вариантов ее использования.

Так, мы инвестировали в компанию под названием Palm Street, и они продают редкие растения с помощью живой коммерции, потому что имеет смысл покупать редкие растения. Есть история о них, о том, как за ними ухаживать, откуда они берутся и т. д., через этот канал. И поэтому мы видим эти малые предприятия, которые проводят две прямые трансляции в неделю.

И в итоге они продают около 10 000 в месяц в прямом эфире. Так что у них все действительно очень хорошо. И это происходит во все большем и большем количестве вертикалей, понемногу.

Прашант Чоубей: Абсолютно. Да. Я заметил, что в разных странах или регионах мира существуют разные тенденции в сфере торговых площадок или коммерции. Вы знаете, как их покупки отличаются в зависимости от региона, из которого они родом.

Верно. И у вас есть этот глобальный масштаб в вашей инвестиционной деятельности, благодаря которому вы можете видеть эти тенденции в одном регионе. И вы можете сказать, что, возможно, это повторится и в других регионах. И вы идете и инвестируете на ранней стадии в эти компании. Правильно ли я оцениваю то, как вы это делаете?

Фабрис Гринда: Да, это один из способов, которым мы это делаем. Мы видим тенденцию в стране и думаем: «О, это интересно». Если это работает где-то, то, вероятно, будет работать и где-то еще. Давайте посмотрим, есть ли эквивалент в другой стране. Я бы сказал, что большая часть того, во что мы инвестировали, — это инновации в бизнес-модели.

Добавление новых уровней новых различных подходов к рынку, дизайну торговой площадки или бизнес-моделям или ИИ. Мы занимаемся некоторым международным арбитражем. Мы думаем: «О, живая коммерция работает здесь. Давайте сделаем это и в другом месте», хотя это и не большая часть того, что мы делаем.

Прашант Чоубей: Понял. Да. Я просто подумал, что это тема, потому что даже у OLX был Craigslist, который был рядом с ним.

А потом вы увидели, что есть и другие рынки, которые не затронуты никакими другими игроками. И там была возможность.

Фабрис Гринда: Да. Тогда это определенно была тема. Но сейчас большинство наших инвестиций находится в США, верно? А в США вам нужно внедрять инновации. Вы не можете просто копировать.

Большинство вещей, в которые мы инвестируем в наши дни, — это новые инновации, новые бизнес-модели, новые подходы.

Прашант Чоубей: Это интересно. Что интересно в торговых площадках, так это то, что у них есть переломный момент, когда в первые дни чрезвычайно трудно построить торговую площадку, потому что есть две стороны уравнения.

По крайней мере, две, а может быть, и больше. И затем вы привлекаете обе эти стороны на платформу и вовлекаете их значимым образом, чтобы обе эти стороны получили выгоду от платформы, верно? И изначально это чрезвычайно сложно, проблема курицы и яйца, как вы знаете, верно? Но после определенного момента она достигает переломного момента и начинает жить своей жизнью, а затем давайте назовем это PMF или что-то в этом роде. Но она взрывается оттуда, так как же основатели, которые находятся на ранних стадиях решения этой проблемы курицы и яйца, запускают эту платформу и привлекают новых людей. Какой идеальный подход GTM для них вы видели, какие стартапы в вашем портфеле предприняли, чтобы вы могли посоветовать им.

Фабрис Гринда: Обычно вы начинаете сосредотачиваться на предложении, потому что предложение финансово мотивировано быть на платформе. Если вы обращаетесь к продавцу, вы говорите: «Эй, у меня могут быть бесплатные покупатели. Хотите быть здесь? Это бесплатно». Что ж, если вы можете получить комиссию, если это сработает, большинство людей скажут «да». Но главное — курировать предложение, привлекать только очень мало того, что является высококачественным, что вовлечено.

Потому что представьте, что я хотел построить торговую площадку слесарей в Дели. Я, вероятно, мог бы нанять команду, позвонить каждому из них, чтобы все они были на платформе, но тогда у меня не будет спроса на них, поэтому они не богаты. Они будут уходить. Они не будут отвечать и т. д. Вместо этого вы берете один и один почтовый индекс.

Вы привлекаете достаточно спроса, чтобы он был очень счастлив. И когда вы представляете 25 процентов его доходов, а затем вы привлекаете еще одного. И поэтому вы начинаете с предложения, привлекаете спрос, добавляете немного больше предложения, привлекаете спрос, всегда сопоставляя эти два. Самая большая ошибка, которую вы можете совершить как основатель торговой площадки, — это то, что вы получаете так много предложения, что у вашего спроса достаточно спроса, чтобы коэффициент продаж был очень низким.

Так что, если вы продаете подержанные товары, у вас есть ликвидность. Если, по крайней мере, вероятность продажи товара, который вы выставляете, составляет 20%, 25-20, 25 процентов в нижнем диапазоне. Меньше этого, у вас, вероятно, нет ликвидности. Если вы являетесь торговой площадкой услуг, вы хотите представлять не менее 20 процентов заработка рабочей силы на торговой площадке.

И тогда у вас есть соответствие продукта рынку. Это даже больше, тогда у вас есть сетевые эффекты. Тогда у вас есть еще больше продавцов, где у вас больше покупателей, и больше покупателей с ними или продавцов, пока вам не нужно это сделать, в основном.

Прашант Чоубей: Абсолютно. Итак, у нас есть решение проблемы курицы и яйца, по крайней мере, на торговых площадках, сначала появляется высококачественное предложение, а затем вы строите на его основе и привлекаете покупателей.

Фабрис Гринда: Это неправда. Я имею в виду, это верно в 99 процентах случаев. Есть несколько случаев, когда вы сначала создаете спрос; но в большинстве случаев вы получаете предложение просто потому, что его легче получить, верно? Они финансово мотивированы быть там.

Прашант Чоубей: Абсолютно. Я полностью согласен. Есть один термин — комиссия, верно?

На торговых площадках, которая представляет собой долю, которую вы берете от общего дохода, полученного для поставщиков на платформе, верно? Как вы видите это в первые дни? Видите ли вы, что торговые площадки, когда они находятся на ранних стадиях. Вы знаете, что берете меньшую комиссию со своих поставщиков, а затем, по мере укрепления платформы, появляется больше покупателей.

Появляется больше узнаваемости бренда. Затем они начинают увеличивать эту комиссию, и каковы общие ставки при выборе на ранних стадиях, когда она еще не установлена, а затем на зрелой стадии. Скажем, вы знаете, не до стадии Airbnb, но даже до этого была стандартная ставка. Вы видите, как они создают на торговых площадках.

Фабрис Гринда: Ответ для нас — это зависит от того, как вы измеряете. То, какую комиссию вы можете взять, вы измеряете эластичность спроса и предложения. И вы берете комиссию с более неэластичной стороны. Теперь на большинстве торговых площадок вы берете комиссию в размере от трех до двадцати пяти процентов с стороны предложения. Но есть несколько случаев, когда вы берете комиссию со стороны покупателя, потому что именно там они получают ценность, как вам нравится.

Мне нравится взимать плату с людей, которые получают ценность. Так, Vinted взимает плату с покупателей, потому что они получают ценность от условного депонирования и доставки. Но если вы забираете товар на дому, они взимают плату с продавцов, которые получают выгоду от самовывоза на дому. Теперь, чтобы ответить на ваш вопрос, я бы начал с довольно низкой комиссии, но не нулевой, потому что вы хотите убедиться, что люди готовы платить.

Большинство торговых площадок на потребительской стороне, я бы начал с 10 с целью перейти к 15, 20 в долгосрочной перспективе на стороне B2B, совсем по-другому. В некоторых случаях вы можете взять, вы не можете взять никакую комиссию, потому что это слишком, заказы слишком большие. Это слишком чувствительно к цене, поэтому вы используете другие модели бизнес-модели.

Так что я буду. Потому что у вас есть торговая площадка, не обязательно, чтобы бизнес-моделью была комиссия, бизнес-моделью может быть самообслуживающаяся реклама, верно? Мы были инвесторами в компанию под названием Top Sort, и они позволяют продавцам покупать рекламу для улучшения размещения, в некоторых случаях 5 процентов GMV приходится на эту рекламу, которая является самообслуживанием.

Вы можете продавать наше финансирование. Вы можете продавать плату за листинг. Да. Существует целый ряд способов монетизации торговой площадки, из которых комиссия — лишь один из них. При этом. Если вы можете, постарайтесь установить комиссию, типичные комиссии B2B составляют от 1 до 3%, возможно, до 5, 6, 7, а типичные комиссии для потребителей составляют 10, переходя к 15, 20.

Прашант Чоубей: Понял. Да. Спасибо, что поделились этим. Это будет полезно для наших слушателей. Одна вещь, которую я заметил, это то, что как только эти торговые площадки созданы, возьмем, к примеру, Airbnb или Zomato на индийском рынке, в сфере продуктов питания и ресторанов. Это становится монополией, и они достигают этой стадии, верно?

На торговых площадках есть только один или два победителя, что нравится инвесторам. Абсолютно. Но с точки зрения потребителя, торговые площадки также могут начать эксплуатировать на этом этапе, потому что, поскольку вы контролируете весь капитал бренда в определенной категории, вы можете устанавливать любую комиссию, которую захотите, и у поставщиков все равно будет.

Фабрис Гринда: Это не совсем так. Итак, во-первых, потому что существуют естественные монополии, потому что все больше покупателей оцениваются продавцами, все больше продавцов оцениваются еще большим количеством покупателей. Вот почему я думаю, что защищенные фирмы LLM, потому что, в конце концов, даже LLM просто отправит вас к доминирующему монопольному поставщику. Вы не можете прийти и взять то, что хотите, потому что есть момент, когда быть на платформе неэкономично, и вас можно разрушить.

Люди, которые брали слишком высокую комиссию и в конечном итоге были разрушены, верно? Например, причина, по которой Taobao выиграла в Китае, eBay купила ведущего игрока под названием Each Net, с 95-процентной долей рынка, но они начали брать слишком высокую комиссию. Taobao отняла у них рынок. То же самое произошло с eBay в Корее.

У них была компания, и она была разрушена G Market по той же причине. Они взяли более низкую комиссию. Так что есть естественная справедливая комиссия, которую люди будут нести. Но вы не можете просто взять 100 процентов, верно, как по определению, как все повернутся, поэтому я делаю ставку на то, что это правда.

У вас больше ценовой власти, когда вы являетесь выигрышной естественной монополией. Так будет ли у этой выигрышной естественной монополии более высокая комиссия, чем в начале, когда она конкурентоспособна? Абсолютно. Но будет ли она полностью аффилированной? Нет, она будет достаточно высокой. Настолько высокой, насколько это возможно, чтобы они зарабатывали деньги, но не настолько высокой, чтобы это создавало возможность для кого-то другого войти.

Прашант Чоубей: Абсолютно. Очень интересно. И что вы также видите, давайте просто возьмем пример Zomato в Индии. Это публичная компания, и ее акции торгуются по огромной оценке, верно? И вокруг этого идут споры, что, хорошо, разумна ли эта оценка или нет? Как человек, который является ветераном в сфере маркетплейсов и знает индийский рынок, особенно вдоль и поперек.

Как вы думаете, Zomato или тот размер и капитал бренда, который они создали, оправдывает ли это для них требование более высокой оценки? Если да, то есть ли какие-либо выводы для компаний, играющих на частном рынке, и для оценок там, оказывает ли это какое-либо влияние на это?

Фабрис Гринда: Позвольте мне начать с того, что я не являюсь инвестором на публичном рынке. У меня нет, я не смотрю на сравнения на публичном рынке. Я обычно продаю, когда компания становится публичной, потому что я теряю свой эксклюзивный доступ к основателю, верно? Когда компания частная, я могу позвонить генеральному директору. Типа: «Привет, как дела?»

Могу ли я чем-нибудь помочь? И так далее. Как только они становятся публичными, я, во-первых, Fidelity является крупным инвестором, и им не разрешено предоставлять мне какую-либо информацию. Так в чем мое сравнительное преимущество как инвестора на публичном рынке? Оно равно нулю. Поэтому я продаю, когда они становятся публичными. Теперь, почему я могу привести аргумент в пользу того, что компания, подобная Zomato, должна требовать высокую цену. Опять же, я понятия не имею, каковы мультипликаторы. Я понятия не имею, какова оценка. Я не знаю. Я даже не знаю, каков процент проникновения онлайн-заказа еды в Индии, но я могу придумать несколько историй, чтобы оправдать гипер-оценку. Во-первых, онлайн-заказ еды в Индии составляет, скажем, 10%.

Он вырастет до 50%, верно? Он вырастет значительно. И это огромный рынок. Во-вторых, я могу представить себе будущее, где предельная стоимость доставки еды, с комбинацией дронов, самоуправляемых транспортных средств и механизмов доставки, станет равна нулю. И тогда ваша маржа просто увеличится в разы.

Произойдет ли это в ближайшие три года? Нет. В какой-то момент в ближайшие 10 лет, вероятно. В-третьих, могу ли я представить себе будущее, где на рынках с высокой стоимостью недвижимости, на дорогих рынках Мумбаи или Дели или где-то еще, если у вас достаточно темных кухонь. Эта приготовленная еда, которая готовится за три минуты, может быть доставлена бесплатно дроном.

Вы можете получить необыкновенную еду, доставленную вам за 10 минут. Это дешевле, чем если вы хотите пойти в магазин, купить продукты и заменить рынок продуктов. И, возможно, вы даже создадите дома, в которых в будущем не будет кухонь. Да, я могу себе это представить. Опять же, это через пять лет?

Нет, через 10 лет, вероятно, нет, может быть, больше, 15, 20, но я могу, я могу нарисовать историю о том, как это может быть очень, очень, очень большим и гораздо более прибыльным, чем сегодня. Я знаю, что это вероятностно. И заплатили бы вы за это, это будущий потенциальный ущерб сегодня? Может быть, да, может быть, нет. Но есть причины, по которым я лично очень оптимистично настроен в отношении доставки еды в целом, в Индии и на глобальном рынке.

Прашант Чоубей: Абсолютно. И последняя часть вопроса заключалась в том, что частные рынки, маркетплейсы, которые все еще являются частными, но все еще созрели и находятся на пути к IPO, но все еще привлекают частные раунды, имеют ли они какие-либо выводы из оценок, которые получают на публичных рынках такие компании, как Zomato?

Фабрис Гринда: Ну, проблема в остальном мире заключается в том, что оценки на публичном рынке ниже, чем оценки на частном рынке. И поэтому компаниям трудно выйти на биржу, потому что они привлекли слишком много денег по слишком высокой цене. И они не хотят испытывать позор, когда им приходится выходить на биржу по гораздо более низкой цене, чем последняя ставка.

Поэтому, очевидно, чем позже стадия стартапа, тем более актуальны сигналы публичного рынка. Если вы маркетплейс, который не занимается едой, насколько актуален мультипликатор Zomato? Я не уверен, что это так уж актуально, честно говоря, потому что другой профиль, другой профиль маржи, Zomato — это трехсторонний маркетплейс.

Есть рестораны, потребители, доставщики, большинство маркетплейсов двусторонние, верно? Я не уверен, что это было бы так уж актуально, но да, оценки нашего рынка или публичного рынка актуальны для частных компаний на поздней стадии. Абсолютно. Более серьезная проблема, как я уже сказал, в США — это обратное.

Частные компании слишком дороги по сравнению с публичными. И поэтому это создает, это затрудняет для них выход на биржу.

Прашант Чоубей: Понял. Да. Понятно. Для основателей, создающих маркетплейсы сегодня, какие самые большие препятствия им нужно преодолеть? На сегодняшнем рынке, которых не существовало, когда вы строили OLX в то время.

Фабрис Гринда: Я бы сказал, во-первых, сейчас построить его намного проще, чем раньше, потому что с помощью no code, low code AI вы можете построить что угодно без денег. Так что конкуренция действительно намного выше, потому что если у вас есть хорошая идея, что скопировать, привлечение клиентов не является очевидным, верно? Например, затраты на привлечение клиентов довольно резко возросли.

И поэтому выяснить, как у вас есть масштабируемый, повторяемый, устойчивый канал привлечения клиентов. И мне неважно, что это такое. Это может быть платно. Это может быть органическим. Это могут быть влиятельные лица, но это должно работать. Это должно быть богатым, воспроизводимым, я думаю, достаточно сложным. И тогда большинство, многие потребительские категории были заняты.

Поэтому вам нужно использовать совершенно новые, инновационные подходы или вам нужно перейти к B2B.

Прашант Чоубей: Понял. Понятно. Переходя к моему последнему основному вопросу, прежде чем мы попытаемся подвести итоги. Какое у вас есть одно противоречивое убеждение о будущем маркетплейсов или венчурных инвестиций? С которым большинство людей не согласится.

Фабрис Гринда: Я думаю, что большинство людей сейчас думают, что все дело в ИИ все время.

И я думаю, что в ИИ есть пузырь, где да, ИИ изменит мир, но, как и любая другая технологическая революция, потребуется гораздо больше времени, чтобы повлиять на мир, чем думают люди, потому что прежде чем правительство Индии начнет использовать ИИ разумно, или что-то еще, большая массивная компания, я думаю, что это будет очень, очень, очень долго, где это определенно правительство, США и Франция и т. д.

И это большая часть ВВП, но в будущем, когда он будет применен, он преобразит общество больше, чем люди могут себе представить. Он переоценен в краткосрочной перспективе. Он недооценен в долгосрочной перспективе. Но это как бы через 10, 15, 20 лет. И поэтому люди списали маркетплейсы.

Так что сейчас противоречиво — это инвестировать в маркетплейсы, что, они, не противоречиво — это инвестировать в ИИ. Противоречиво — это инвестировать в маркетплейсы как ставку на ИИ, потому что я бы предпочел заниматься прикладным ИИ, чем фактически заниматься прямыми LLM, которые являются суперконкурентными по сумасшедшим ценам. Для меня это противоречивая ставка.

Многие люди говорят: «О, все маркетплейсы уже сделаны». И я не согласен. Если вы посмотрите на цепочки поставок B2B и SMB, где проникновение составляет менее 5%, часто менее 1 процента, то это нулевой день. Все нужно построить. И это триллионы, триллионы и триллионы долларов экономики, которые необходимо оцифровать.

Прашант Чоубей: Абсолютно. Да. Спасибо, что поделились этим. На этом мы переходим к раунду быстрых вопросов, в котором я задам вам шесть быстрых вопросов об инвестициях, которые вы делаете, и вы должны дать шесть быстрых ответов, хорошо?

Фабрис Гринда: Вперед!

Прашант Чоубей: Отлично. Итак, первый вопрос: в какие сектора и регионы вы инвестируете?

Фабрис Гринда: США, Европа, Индия, Латинская Америка. И сектора, любая отрасль маркетплейсов, бизнес с сетевым эффектом.

Прашант Чоубей: Хорошо. Какова типичная стадия инвестиций?

Фабрис Гринда: Каждая стадия сложна, но более ранние стадии более сложны, потому что вы понятия не имеете, хорошо ли вы справляетесь или нет в течение 10 лет. Вы инвестируете в это семя, и компании требуется 15 лет, чтобы выйти на биржу.

Так что вы на самом деле не знаете, готовы ли вы к этому.

Прашант Чоубей: Хорошо. Но на какой стадии вам нравится входить в качестве инвестора?

Фабрис Гринда: О, мне нравится инвестировать в посев и A.

Прашант Чоубей: Посев и A, хорошо.

Фабрис Гринда: Посев и A. Я делаю некоторые B, я делаю некоторые предварительные посевы, но, или хлеб с маслом — это посев и A.

Прашант Чоубей: Понял. Понятно. Вы возглавляете раунды?

Фабрис Гринда: Мы не возглавляем раунды; мы дружелюбный, ценный инвестор, который выписывает 12 чеков по 340 тысяч.

Прашант Чоубей: Хорошо, понял. Следующий вопрос также вы затронули, который является типичным размером текста. Следующий вопрос: где основатели могут связаться, если есть прямой способ?

Фабрис Гринда: Лучший способ связаться со мной — это зайти на мой LinkedIn и отправить мне электронное письмо.

Я просмотрю его, или, даже лучше, вы отправляете мне электронное письмо, если у вас есть мой адрес электронной почты, или если вы знаете кого-то, кто знает меня, и вы получаете теплое представление, но если вы не можете получить теплое представление, зайдите на мой LinkedIn, это сработает.

Прашант Чоубей: Отлично. Где наши слушатели могут следить за вами?

Фабрис Гринда: Лучший способ следить за мной, честно говоря, — это мой блог, FabriceGrinda.com

Прашант Чоубей: Отлично. Я обязательно размещу эту ссылку в примечаниях к выпуску ниже. Большое спасибо, что нашли время для этого. Фабрис, мне было очень приятно видеть вас в подкасте, и мне понравились все ваши идеи о вашем путешествии и особенно о маркетплейсах. Так что большое спасибо, и я желаю вам удачных инвестиций.

Фабрис Гринда: Спасибо, что пригласили меня.

Прашант Чоубей: Большое спасибо.