ผมได้มีโอกาสพูดคุยที่ยอดเยี่ยมกับ Prashant เราได้พูดคุยเชิงลึกเกี่ยวกับเส้นทางของผม ตั้งแต่การลาออกจาก McKinsey ตอนอายุ 23 ปีเพื่อไล่ตามความฝันในการเป็นผู้ประกอบการ ไปจนถึงกลยุทธ์ “สปาเก็ตตีบนกำแพง” ในการเปิดตัว OLX พร้อมกันกว่า 100 ประเทศ

ผมเปิดใจเกี่ยวกับช่วงที่เกือบล้มละลาย การกู้เงินผ่านบัตรเครดิตเพื่อจ่ายเงินเดือนพนักงาน และความอดทนที่ต้องใช้ในการสร้างบริษัทให้มีรายได้ถึง 200 ล้านดอลลาร์

คุณจะได้ฟังเรื่องราวที่ไม่เคยเล่าที่ไหนเกี่ยวกับการที่ผมพยายามซื้อโดเมน “Alibaba.com” จาก Jack Ma ที่ตอนนั้นยังไม่มีใครรู้จัก และการจดจำรูปแบบที่ทำให้ผมได้เป็นนักลงทุนรายแรกๆ ในบริษัทยักษ์ใหญ่อย่าง Alibaba, Vinted และ Flexport

เราพูดคุยเกี่ยวกับ:

• ทำไมผมถึงลาออกจากงานที่มีเกียรติที่ McKinsey เพื่อมาเป็นผู้ก่อตั้ง
• กลยุทธ์เสี่ยงสูงที่ทำให้ OLX กลายเป็นปรากฏการณ์ระดับโลก
• บทเรียนจากการที่เกือบสูญเสียทุกอย่างและการกลับมาแข็งแกร่งกว่าเดิม
• คุณสมบัติสำคัญที่แยกบริษัทที่ประสบความสำเร็จออกจากบริษัทที่ล้มเหลว
• มุมมองที่แตกต่างของผมเกี่ยวกับฟองสบู่ AI ในปัจจุบันและโอกาสที่แท้จริงอยู่ที่ไหน
• อนาคตของมาร์เก็ตเพลสและโอกาสระดับล้านล้านดอลลาร์ครั้งต่อไป

หากต้องการ คุณสามารถฟังตอนนี้ในโปรแกรมเล่นพอดแคสต์ที่ฝังไว้ได้

นอกจากวิดีโอ YouTube ด้านบนและเครื่องเล่นพอดแคสต์แบบฝังแล้ว คุณยังสามารถฟังพอดแคสต์บน iTunes และ Spotify ได้อีกด้วย

ช่วงเวลา:

(00:00) – บทนำ

(03:02) – เส้นทางจาก McKinsey สู่การเป็นผู้ประกอบการ

(04:48) – กลยุทธ์การขยายตัวทั่วโลกของ OLX และการเลือกตลาด

(07:33) – แนวทางการระดมทุนและการสนับสนุนจาก VC สำหรับ OLX

(09:44) – การสร้าง Zingy ให้มีรายได้ 200 ล้านดอลลาร์หลังจากเกือบล้มละลาย

(11:16) – การบูตสแตรป Zingy ด้วยการระดมทุนทีละน้อย

(12:32) – การเปลี่ยนผ่านจากผู้บริหารสู่นักลงทุน

(14:16) – การได้รับการจัดอันดับเป็นนักลงทุนแองเจิลอันดับ 1 โดย Forbes

(16:11) – กรอบการประเมินโอกาสในมาร์เก็ตเพลส

(17:32) – การจดจำรูปแบบในบริษัทที่ประสบความสำเร็จและล้มเหลว

(19:09) – สภาวะตลาดและการประเมินมูลค่ามาร์เก็ตเพลสในปัจจุบัน

(22:30) – AI กำลังเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมการซื้อในมาร์เก็ตเพลสอย่างไร

(24:42) – ทำไมมาร์เก็ตเพลส B2B ถึงน่าสนใจในตอนนี้

(26:18) – ผลกระทบของ AI ต่อการป้องกันและเครือข่ายของมาร์เก็ตเพลส

(27:41) – เรื่องราวการลงทุนในช่วงแรกใน Alibaba, Airbnb และ Flexport

(29:58) – มาร์เก็ตเพลสข้ามพรมแดนและเทรนด์การค้าแบบไลฟ์

(32:27) – การเทรดระหว่างประเทศและนวัตกรรมโมเดลธุรกิจ

(34:10) – การแก้ปัญหาไก่กับไข่ในมาร์เก็ตเพลส

(36:00) – อัตราค่าธรรมเนียมในมาร์เก็ตเพลสตั้งแต่ช่วงเริ่มต้นถึงเติบโตเต็มที่

(39:12) – การผูกขาดมาร์เก็ตเพลสและอำนาจในการกำหนดราคา

(41:06) – การประเมินมูลค่าของ Zomato และผลกระทบต่อตลาดหุ้น

(45:45) – อุปสรรคใหญ่ที่สุดสำหรับผู้ก่อตั้งมาร์เก็ตเพลสในปัจจุบัน

(46:35) – ความเชื่อที่แตกต่าง: การลงทุนในมาร์เก็ตเพลสมากกว่า AI

(48:08) – คำถามเร็ว: ภาคการลงทุน ระยะ และขนาดเช็ค

(49:26) – วิธีติดต่อ Fabrice และบทสรุป

บทถอดความ

Fabrice Grinda: ผมเติบโตจากศูนย์ไปถึงสองร้อยล้านในสี่ปี มีกำไร ไม่มี VC สนับสนุน เพราะในปี 2001-2002 ผมต้องคลานไปขอ VC ว่าได้โปรดให้เงินผมด้วย ผมกำลังจะตาย ฉันลงทุนทุกเพนนีสุดท้ายที่ฉันมี ผมกู้เงินหนึ่งแสนดอลลาร์จากบัตรเครดิต ฉันพลาดเงินเดือน 27 ครั้ง แต่ในปี 2001 ไม่มี VC รายไหนอยากลงทุนในเทคอีเวนท์เลย

Prashant Choubey: OLX กลายเป็นยักษ์ใหญ่ด้านประกาศระดับโลกที่มีผู้ใช้มากกว่า 350 ล้านคนใน 30 กว่าประเทศ ช่วยเล่าถึงกลยุทธ์สปาเก็ตตีบนกำแพง การเปิดตัวพร้อมกัน 100 กว่าประเทศให้ฟังหน่อย

Fabrice Grinda: เราไม่รู้ว่ามันจะประสบความสำเร็จที่ไหน เราเลยคิดว่า ไอเดียนี้ใช้ได้ดี สร้างง่าย

ทำไมไม่ลองเปิดตัวใน 100 ประเทศล่ะ? เราใช้เงิน 50,000 ดอลลาร์ใน 100 ประเทศ

Prashant Choubey: คุณได้ลงทุนตั้งแต่แรกเริ่มในบริษัทอย่าง Alibaba, Airbnb และ Flexport ซึ่งตอนนี้เป็นบริษัทใหญ่มาก คุณเห็นอะไรในพวกเขาที่คนอื่นมองข้ามในช่วงแรกๆ นั้น

สวัสดีทุกคน ผม Prashant และผมจะเป็นผู้ดำเนินรายการพอดคาสต์ VC10X

และวันนี้เรามีแขกรับเชิญพิเศษ Fabrice Grinda Fabrice เป็นผู้ประกอบการระดับตำนานและหนึ่งในนักลงทุนแองเจิลที่ประสบความสำเร็จที่สุดในโลก Fabrice เป็นผู้ก่อตั้ง OLX ยักษ์ใหญ่ด้านประกาศระดับโลกที่มีผู้ใช้มากกว่า 350 ล้านคน เขายังสร้างบริษัทแรกของเขา Zingy ให้มีรายได้มากกว่า 200 ล้านดอลลาร์หลังจากที่เกือบล้มละลาย

ในฐานะนักลงทุน เขาได้รับการจัดอันดับเป็นนักลงทุนแองเจิลอันดับ 1 ของโลกโดย Forbes เขาเป็นผู้ลงทุนรายแรกๆ ในบริษัทยักษ์ใหญ่อย่าง Alibaba, Airbnb และ Flexport และมีบริษัทในพอร์ตโฟลิโอที่ exit แล้วมากกว่า 350 บริษัท ในตอนนี้ เราจะพูดคุยเชิงลึกเกี่ยวกับเส้นทางอันน่าทึ่งของเขา เราจะได้ฟังเรื่องราวว่าเขาเปลี่ยนจากการลาออกจาก McKinsey ตอนอายุ 23 ปีมาเป็นผู้ประกอบการซีเรียลได้อย่างไร

เขาจะเล่าให้เราฟังถึงกลยุทธ์สปาเก็ตตีบนกำแพงสุดแปลกที่เขาใช้เปิดตัว OLX พร้อมกันกว่า 100 ประเทศ เราจะได้ฟังเรื่องราวน่าทึ่งว่าเขาพยายามซื้อโดเมน Alibaba.com จาก Jack Ma ตอนที่ยังไม่มีใครรู้จักเขา ดังนั้น โดยไม่เสียเวลา เรามาเริ่มกันเลย

ตอนนี้สนับสนุนโดยบริษัทผลิตพอดคาสต์ของผมเองชื่อ Podcast NX ที่ผมช่วยนักลงทุนเวนเจอร์แคปิตอล ผู้จัดการสินทรัพย์ นักจัดสรรเงินทุน และสำนักงานครอบครัวในการเริ่มต้นพอดคาสต์ของตัวเองและสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่ง

Podcast NX ถูกออกแบบมาให้ทำงานได้ดีกับตารางงานที่ยุ่งของนักลงทุน โดยเราจัดการทุกด้านของการผลิตพอดคาสต์ เพื่อให้คุณสามารถโฟกัสที่การลงทุน ถ้าคุณกำลังมองหาการสร้างแบรนด์นักลงทุนที่แข็งแกร่ง การเริ่มต้นพอดคาสต์ควรอยู่ในลำดับต้นๆ ของรายการสำคัญ มันเป็นรูปแบบการตลาดเดียวที่คุณสามารถแสดงเครือข่ายที่แข็งแกร่งของคุณ หรือพูดอีกนัยหนึ่งคือการเข้าถึง Limited Partners และผู้ก่อตั้ง และขยายเครือข่ายนั้นต่อไป และตรงกันข้ามกับที่คนส่วนใหญ่ได้ยิน มันยังเร็วมากที่จะเริ่มพอดคาสต์ มีจดหมายข่าวอย่างน้อย 10 เท่าและบล็อก 1000 เท่าของจำนวนพอดคาสต์ในโลกนี้ คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบริการพอดคาสต์ของเราได้ที่ podcast10x.com

ผมจะแน่ใจว่าจะใส่ลิงก์ไว้ในคำอธิบายด้านล่าง เพลิดเพลินกับตอนนี้นะครับ

Prashant Choubey: สวัสดีครับ Fabrice ยินดีที่ได้ต้อนรับคุณสู่ VC10x คุณสบายดีไหมครับ

ฟาบริซ กรินดา: ฉันสบายดี ขอบคุณที่มีฉัน

Prashant Choubey: ครับ ยินดีที่ได้ต้อนรับคุณ เพื่อเริ่มต้น เราขอฟังเส้นทางที่น่าทึ่งของคุณจากการเป็นผู้ก่อตั้งมาจนถึงการเป็นนักลงทุนได้ไหมครับ

อะไรผลักดันให้คุณออกจาก McKinsey ตอนอายุ 23 ปีแล้วมาเป็นผู้ประกอบการ และประสบความสำเร็จมากด้วย และประสบการณ์ที่ปรึกษาในช่วงแรกนั้นช่วยคุณในการเป็นผู้ก่อตั้งอย่างไรบ้าง เริ่มจากตรงนั้นเลยครับ

Fabrice Grinda: ผมอาจจะไม่เหมือนคนทั่วไปหน่อย เพราะผมเข้า McKinsey โดยรู้อยู่แล้วว่าอยากเป็นผู้ก่อตั้งบริษัทเทค

จริงๆ แล้ว ผมเข้ามหาวิทยาลัยโดยรู้อยู่แล้วว่าอยากเป็นผู้ก่อตั้งบริษัทเทค แต่สิ่งที่เกิดขึ้นคือผมเรียนที่ Princeton จบเป็นที่หนึ่งของชั้น แต่ตอนจบผมอายุแค่ 21 ปี และผมอยากเป็นผู้ก่อตั้งบริษัทเทค แต่ผมเป็นคนขี้อาย เก็บตัว ไม่เคยบริหารใคร ผมไม่รู้เรื่องธุรกิจจริงๆ

เลยไป McKinsey ก่อน มันเหมือนเรียนบริหารธุรกิจ แต่เขาจ่ายเงินให้เรา ผมอยู่ที่นั่นสองปี เรียนรู้ทุกอย่างที่ต้องเรียน และแล้วก็โอเค ผมได้เรียนรู้สิ่งที่ต้องเรียนแล้ว ผมสามารถเขียนพรีเซนเทชั่นและเล่าเรื่องได้ ผมเก่งขึ้นทั้งการสื่อสารด้วยวาจาและการเขียน รวมถึงการพูดในที่สาธารณะ

ถึงเวลาที่จะออกไปสร้างสตาร์ทอัพแล้ว ซึ่งเป็นสิ่งที่ผมตั้งใจจะทำอยู่แล้ว

Prashant Choubey: เยี่ยมมาก น่าสนใจมาก คุณรู้ตั้งแต่แรกเลยว่าอยากเป็นผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพใช่ไหมครับ

Fabrice Grinda: ผมรู้ตั้งแต่อายุ 10 ขวบเลยนะ ตอนอายุ 10 ผมได้คอมพิวเตอร์เครื่องแรกในปี 1984 มันเป็น Compaq 8088 และผมติดตามชีวิตของ Bill Gates กับ Steve Jobs ชัดเจนว่าผมอยากเดินตามรอยพวกเขา ตอนนั้นผมอยู่ที่ฝรั่งเศส และผมเข้าโรงเรียนชั้นนำกับเพื่อนๆ พวกเขาถามว่าโตขึ้นอยากเป็นอะไร

ผมตอบว่าผมอยากเป็นผู้ก่อตั้งบริษัทเทค เหมือนต้นแบบของผม พวกเขาบอกว่าอะไรนะ คุณจะทรยศต่ออุดมคติของการปฏิวัติสังคมนิยมฝรั่งเศส ผมหัวเราะออกมา พวกเขาไม่ได้ล้อเล่น ผมก็เลยบอกว่า โอเค ความฝันแบบอเมริกัน ผมมาแล้ว และผมก็ออกจากฝรั่งเศสตอนอายุ 17 ไปเรียนที่ Princeton และไม่เคยมองกลับไปอีกเลย

Prashant Choubey: ว้าว นั่นเป็นเรื่องราวที่น่าทึ่งมาก และ OLX ไฮไลท์สำคัญในประวัติของคุณ OLX กลายเป็นยักษ์ใหญ่ด้านประกาศระดับโลกที่มีผู้ใช้มากกว่า 350 ล้านคนใน 30 กว่าประเทศ ช่วยเล่าถึงกลยุทธ์สปาเก็ตตีบนกำแพง การเปิดตัวพร้อมกัน 100 กว่าประเทศ บทเรียนสำคัญจากตลาดที่ล้มเหลวเทียบกับตลาดที่ประสบความสำเร็จคืออะไรบ้าง

ครับ ในปี 2005 ผมไปดู Craigslist ก่อนในสหรัฐฯ และผมคิดว่า Craigslist เยี่ยมมาก มันให้บริการที่เป็นประโยชน์ต่อมนุษยชาติ แต่มันน่าจะดีกว่านี้ได้ คุณควรจะมีการตรวจสอบเนื้อหา ไม่ควรมีสแปม ไม่มีการหลอกลวง ไม่มีการค้าประเวณี และอีกอย่าง ไอเดียหลักคือผู้หญิง

พวกเขาเป็นผู้ตัดสินใจหลักในการซื้อของทุกอย่างในบ้าน ใช่ไหม? พวกเขาเลือกบ้านที่คุณอยู่ พี่เลี้ยงเด็กที่คุณจ้าง รถที่คุณซื้อ ดังนั้นคุณต้องสร้างเว็บไซต์ที่เป็นมิตรกับผู้หญิง คุณเป็นตรงข้ามกับสิ่งนั้นเลย แต่เขาไม่สนใจ เขาไม่อยากให้ฉันทำ และฉันบอกว่าฉันจะทำให้ฟรีนะ

ฉันบอกว่าให้ฉันดูแลฟรี เขาไม่ยอมให้ฉันทำ งั้นมาสร้างกัน ให้ฉันดูว่าฉันสามารถสร้าง Craigslist เวอร์ชันที่ดีกว่าได้ไหม ปัญหาของ marketplace แน่นอนว่าสิ่งที่ฉันชอบคือมันมีสิ่งที่เรียกว่า network effects ผู้ซื้อยิ่งมากก็ยิ่งมีผู้ขาย และผู้ขายยิ่งมากก็ยิ่งมีผู้ซื้อ

และถ้าใครมี network นั้นอยู่แล้ว ถ้าฉันเลือก Craigslist การทำลายมันยากมาก ๆ และเราไม่รู้ว่าจะได้ผลไหม เราเลยคิดว่าไอเดียนี้ใช้ได้ สร้างง่าย ทำไมเราไม่เปิดตัวใน 100 ประเทศล่ะ เราใช้ 50K ใน 100 ประเทศใน long tail SEM, BMW X3 สีแดง ที่เดลีหรือมุมไบ 30,000 ไมล์ เราจ่าย 1 เพนนีต่อคลิก

และเราไปหาคนที่มีรายการลงประกาศดูว่าพวกเขาจะลงประกาศไหม แล้วเราดูว่าเราจับคู่อุปสงค์และอุปทานได้ไหม และมันได้ผลจริง ๆ ในสองประเทศ คือปากีสถานและโปรตุเกส และได้ผลดีมาก แต่แพ้ไปหน่อยในอินเดียและบราซิล เราเลยลดจาก 100 ประเทศเหลือ 4 ประเทศ

แล้วเราก็ใหญ่มากในสี่ประเทศนี้ แล้วเราเริ่มใช้กำไร โดยเฉพาะจากบราซิล แล้วขยายจาก 100 ประเทศเป็น 4 ประเทศ กลับไปเป็น 30 ประเทศ ตอนนี้ตอบคำถามว่าทำไมถึงได้ผลในขณะที่อื่น ๆ ไม่ได้ผล ฉันคิดว่าเป็นการรวมกันของการขาดคู่แข่งเก่า ไม่มีเว็บไซต์ classified ใหญ่ ๆ ที่ตั้งรกรากแล้ว

ความสามารถในการซื้อโฆษณาที่ถูก ไม่มีการแข่งขันมากในการซื้อโฆษณาใน Google และ Facebook ในตอนนั้น และตรงไปตรงมาคือโชค ทำไมโปรตุเกสถึงใหญ่ขนาดนั้น ไม่ค่อยชัดเจน ฉันคิดว่าบางทีเราอาจจับ cultural zeitgeist ได้ดี คนเริ่มใช้และมันก็ติดไฟ แต่เมื่อเราเห็นอะไรได้ผล เราก็เพิ่มเดิมพันและทำต่อไป

ใช่อย่างแน่นอน น่าสนใจมาก และไม่ใช่กลยุทธ์ทั่วไปที่ founder ใช้ โอเค เราจะเปิดตัวในหลายตลาดพร้อมกัน แล้วดูว่าอันไหนได้ผล แล้วไปลึกในตลาดเหล่านั้น นั่นไม่ใช่กลยุทธ์ที่ใช้กันปกติ นั่นเป็นการตัดสินใจของคุณที่จะทำแบบนั้น

และคุณมี VC backing ในตอนที่เปิดตัวในทุกประเทศและทดสอบไหม? ใช่

Fabrice Grinda: ฉันระดมทุน 10 ล้านจาก VC แต่สิ่งที่เกิดขึ้นคือบริษัทก่อนหน้าของฉัน Zingy ฉันเติบโตจากศูนย์เป็น 200 ล้านในสี่ปี มันเป็น 1 5 5200 ทำกำไรโดยไม่มี VC backing

ปี 2001, 2002 ฉันขอร้องและคลานไปหา VC ได้โปรดให้เงินฉันหน่อย ฉันกำลังจะตาย ฉันลงทุนทุกเพนนีสุดท้ายที่ฉันมี ฉันกู้เงิน 100,000 จากบัตรเครดิต ฉันพลาดเงินเดือน 27 ครั้ง แต่ในปี 2001 ไม่มี VC ไหนอยากลงทุนในเทค อินเทอร์เน็ตตายแล้ว แต่ในที่สุดเมื่อเราทำกำไรได้ VC ทุกคนบอกว่าอยากลงทุน

และฉันไม่อยากให้ลงทุนเพราะไม่ต้องการเงินแล้ว ฉันเลยถามว่าเมื่อสามปีก่อนอยู่ไหน? และในที่สุดฉันขายบริษัทและได้ผลตอบแทนที่ดีมาก และ VC ทุกคนที่พลาดการลงทุนก็บอกว่าไม่ว่าคุณจะทำอะไรต่อไป ฉันจะสนับสนุนคุณ และเราก็ระดมทุน 10 ล้านที่มูลค่า 28 ล้านด้วย PowerPoint

ตอนเปิดตัว OLX และนั่นคือเหตุผลที่ 100 ประเทศ 100 คูณ 50k คือ 5 ล้าน ใช่ไหม? และฉันมี 5 ล้านเพื่อทำงานดูว่าจะได้ผลที่ไหน และเหตุผลที่เป็นกลยุทธ์ที่แตกต่างที่ฉันใช้ แต่ได้ผลที่นี่คือ classifieds คุณต้องจับคู่อุปสงค์และอุปทาน แต่เราไม่ได้ทำการชำระเงินและการจัดส่งและโลจิสติกส์ ฯลฯ

ดังนั้นมันง่ายกว่าในการไปทั่วโลก Facebook ค่อนข้างง่ายในการไปทั่วโลกเพราะเป็นแพลตฟอร์มเดียวกันทุกที่ในทุกภาษา หรือ Instagram หรือ TikTok หรืออะไรก็ตาม และนั่นไม่เป็นความจริง ถ้าคุณอยากสร้าง Uber คุณต้องการ หรือ Ola หรืออะไรก็ตาม หรือถ้าคุณอยากสร้าง Zomato คุณต้องการการจัดส่งในท้องถิ่น ร้านอาหารในท้องถิ่น

ฉันหมายความว่าคุณต้องการทีมท้องถิ่นมาก คุณไม่สามารถสร้างใน 100 ประเทศได้ ดังนั้นมันขึ้นอยู่กับไอเดียที่คุณมี แต่ใช่ ฉันมีเงิน VC ฉันสร้าง FOMO และฉันมี VC backing 10 ล้าน

Prashant Choubey: แน่นอน และ Zingy เป็นอีกเรื่องราวที่น่าสนใจมากที่เราควรพูดถึง ใช่ไหม? หลังจากเกือบล้มละลายกับสตาร์ทอัพแรก คุณสร้าง Zingy ให้มีรายได้ 200 ล้านบาทขึ้นไป และขายได้ 80 ล้านดอลลาร์เป็นเงินสด ใช่ไหม?

อะไรทำให้คุณไปต่อในช่วงที่มืดมนที่สุดของการเดินทางนั้น และคุณแนะนำ founder วันนี้ที่กำลังโซเซอยู่บนขอบของการอยู่รอดของสตาร์ทอัพอย่างไร?

Fabrice Grinda: ในแง่หนึ่ง มีคำพูดในภาษาฝรั่งเศสว่าคุณไม่สามารถโกนไข่ได้ ฉันไม่มีอะไรจะเสีย 100 เปอร์เซ็นต์ของมูลค่าสุทธิของฉันอยู่ในบริษัท

เราถูกฟ้องซ้ายขวาโดยค่ายเพลง ฉันก็แบบ คุณรู้อะไรมั้ย? มันเสียเงินมากกว่าที่จะปิดฉันมากกว่าปล่อยให้ฉันดำเนินการ และฉันสามารถทำเงินให้คุณได้ ฉันกำลังสร้างอะไรบางอย่างด้วย ใช่ไหม? ฉันไม่ทำสิ่งเหล่านี้เพื่อหาเงิน

ฉันทำสิ่งเหล่านี้เพราะฉันชอบสร้าง นี่คือวิธีของฉันในการแสดงความคิดสร้างสรรค์ ฉันคิดว่ามันเป็นเกม ฉันคิดว่าชีวิตเป็นเกมและฉันคิดว่าการสร้างสตาร์ทอัพเป็นเกมและเป็นเกมที่ฉันชอบเล่น และตราบใดที่รู้สึกว่าเกมนี้คุ้มค่าที่จะเล่น มันก็คุ้มค่าที่จะทำต่อไป แม้ว่าเราจะพลาดการจ่ายเงินเดือน แม้ว่าเราจะหมดเงิน ฯลฯ

ฉันเห็นศักยภาพที่นี่ ใช่ไหม? มันเป็นหมวดหมู่หลายพันล้านดอลลาร์ในประเทศอื่น ๆ มีเหตุผลหลายอย่างที่ฉันคิดว่ามันจะใหญ่ ถ้าเราทำได้ดี มีช่วงเวลาที่คุณต้องหยุดเล่นเกม ใช่ไหม? ถ้าจักรวาลบอกคุณว่าสิ่งนี้ไม่ได้ผล ไม่มี product market fit

คุณจะไปไม่ถึงไม่ว่าจะทำอย่างไร แล้วแน่นอนคุณอยากจะไปเล่นเกมอื่น

Prashant Choubey: แน่นอน คุณกำลังบอกว่า Zingy เป็น bootstrapped ตลอดทางจนถึง 200 ล้านบาทขึ้นไปและรายได้ ใช่ไหม?

Fabrice Grinda: ฉันระดมทุน 1.4 ล้าน แต่ฉันระดมทุนทีละ 10K ฉันจะไปพบใครสักคนที่โปรดติดตามสตาร์ทอัพ ฉันจะได้ 10K ที่นี่ 10K ที่นั่น จ่ายเงินเดือน แล้วฉันจะไม่หาเงิน พลาดการจ่ายเงินเดือน หาอีก 20K จ่ายเงินเดือน ฯลฯ

ดังนั้นมันเป็น ฉันระดมทุน 1.4 ล้าน แต่มันเป็นการระดมทุนที่ซับซ้อนที่สุดในชีวิตของฉันเพราะทั้งหมดเป็นทีละ 5k

Prashant Choubey: เข้าใจแล้ว และในช่วงไหนที่มีการระดมทุนนี้ เป็นช่วงแรก ๆ ของ Zingy หรือหลัง?

Fabrice Grinda: ทีละนิดทีละหน่อย ก่อนอื่นฉันใส่เงินทุกเพนนีที่มีในบริษัท

ดังนั้นฉันมี 700K บวกกับยอดคงเหลือ 100 บัตรเครดิต ดังนั้นก่อนอื่นฉันใส่ 800K เข้าไป แล้วฉันเริ่มระดมทุนและอีกครั้ง จนกว่าฉันจะหมดเงิน โดยพื้นฐาน

Prashant Choubey: โอเค แล้วหลังจากจุดหนึ่ง คุณหยุดระดมทุนธุรกิจของคุณ

Fabrice Grinda: ในบางจุด คุณทำกำไรได้ การทำกำไรได้นั้นยอดเยี่ยม

คุณเป็นเจ้าของชะตากรรมของตัวเอง ใช่ไหม? เหมือน founder ทั้งหลายที่ประกาศว่าฉันเพิ่งระดมทุน 100 ล้านที่มูลค่า 500 ล้าน ฉันหมายความว่านั่นเป็นการประกาศของอีโก้ นั่นไม่ได้ทำให้คุณดีขึ้น นี่คือเงิน monopoly สิ่งที่คุณต้องการคือเงินจริงที่คุณสามารถไปซื้อกาแฟได้

แต่คุณมีเงิน monopoly มันซื้อกาแฟหรือรถหรือบ้านให้คุณได้ไหม?

Prashant Choubey: ใช่ แน่นอน Zingy เกิดขึ้น แล้ว OLX เกิดขึ้น ฉันจะบอกว่าเป็นสองความสำเร็จ ขวา. และหลังจากนั้น คุณไปเป็นนักลงทุน เริ่ม FJ Labs ซึ่งค่อนข้างประสบความสำเร็จในปัจจุบัน และคุณกลายเป็นนักลงทุน marketplace ที่เป็นที่ต้องการมากที่สุด ใช่ไหม?

ช่วยเล่าให้เราฟังเกี่ยวกับการเดินทางของนักลงทุนนั้น มันเริ่มต้นอย่างไร การลงทุนแรก ๆ ที่คุณทำคืออะไร? ฉันรู้ว่ามีชื่อใหญ่ ๆ ในพอร์ตโฟลิโอของคุณด้วย แต่อยากฟังจากคุณ

ฟาบริซ กรินดา: ใช่ การเดินทางของนักลงทุนของฉันเริ่มต้นเร็วกว่านั้นมาก เมื่อฉันสร้างสตาร์ทอัพแรกในปี 1998 ซึ่งเป็น eBay ของฝรั่งเศส เรียกว่า Aucland

ผมเคยเป็น CEO ด้านผู้บริโภคที่มีชื่อเสียงในวงการอินเทอร์เน็ต ทำให้ผู้ก่อตั้งรายอื่นๆ เริ่มติดต่อมาและถามว่า คุณช่วยได้ไหม คุณลงทุนได้ไหม ผมจึงคิดอย่างหนักว่าควรเป็นนักลงทุนแองเจิลควบคู่ไปกับการเป็น CEO หรือไม่ เพราะมันอาจเบี่ยงเบนความสนใจจากหน้าที่หลักในฐานะ CEO แต่ในที่สุดผมก็บอกกับตัวเองว่า ถ้าผมสามารถถ่ายทอดบทเรียนให้คนอื่นได้ มันจะทำให้ผมเป็นผู้ก่อตั้งที่ดีขึ้น

หากฉันสามารถจับชีพจรของตลาดได้ มันจะทำให้ฉันเป็นผู้ก่อตั้งที่ดีขึ้น ตราบใดที่มันไม่รบกวนงานมากเกินไป ถ้าผมสามารถตัดสินใจได้ภายในหนึ่งชั่วโมงว่าจะลงทุนหรือไม่ ก็โอเค เอาเลย และผมก็เริ่มลงทุนแบบแองเจิลตั้งแต่ปี 1998 ตั้งแต่ช่วงแรกๆ ของการเป็นผู้ประกอบการ

ดังนั้นเมื่อถึงปี 2013 ตอนที่ผมออกจาก OLX ผมได้ลงทุนไปแล้ว 170 ราย มีการขายกิจการหลายสิบราย และประสบความสำเร็จอย่างมาก ผมได้ลงทุนใน Alibaba แล้ว ลงทุนใน Barberal แล้ว ลงทุนใน Delivery Hero แล้ว ผมกลายเป็นนักลงทุนแองเจิลที่ประสบความสำเร็จมาก การทำต่อไปด้วยทักษะที่มากขึ้นจึงเป็นเรื่องธรรมชาติ

ประศาสน์ โชบาย: แน่นอนครับ และที่จริงคุณเคยได้รับการจัดอันดับจาก Forbes ให้เป็นนักลงทุนแองเจิลอันดับหนึ่งของโลก ใช่ไหมครับ? คุณคิดว่าอะไรคือความแตกต่างหลักระหว่างการเป็นผู้บริหารที่ประสบความสำเร็จกับการเป็นนักลงทุนที่ประสบความสำเร็จ? ทักษะอะไรบ้างที่สามารถนำมาใช้ได้จากการเป็นผู้ก่อตั้งมาสู่การเป็นนักลงทุน?

ฟาบริซ กรินดา: อย่างแรกเลยคือ ผมไม่ได้เข้าร่วม VC เพื่อให้ดีลของผมปลอดภัยขึ้น ในแง่หนึ่งผมกำลังสร้างสตาร์ทอัพ มันเหมือนกัน การกำหนดกลยุทธ์ การสร้างวัฒนธรรม การจ้างคน การระดมทุนจาก LP ซึ่งไม่ต่างจากการระดมทุนจาก VC มากนัก ดังนั้นทักษะหลายอย่างจากการสร้างบริษัทสามารถนำมาใช้ได้

แน่นอนว่างานมันต่างกัน มันเป็นเรื่องของการตัดสินใจ และข่าวดีก็คือผมมีประสบการณ์การลงทุนมาแล้วหลายพันครั้งก่อนที่จะสร้างบริษัท VC ซึ่งเป็นสิ่งที่ไม่สามารถทำซ้ำได้ และไม่ใช่ว่าทุกคนที่เป็นผู้บริหารจะเป็นนักลงทุนที่ดี และไม่ใช่ทุกคนที่เป็นนักลงทุนจะเป็นผู้บริหารที่ดี แต่ในกรณีของผม ผมทำทั้งสองอย่างมาตั้งแต่ต้น และมันเป็นไปอย่างเป็นธรรมชาติสำหรับผม

โดยเฉลี่ยแล้ว ผมชอบเป็นผู้บริหารมากกว่านักลงทุน แค่มันยากที่จะอธิบายต้นทุนค่าเสียโอกาสของเวลา เมื่อพิจารณาว่าผมประสบความสำเร็จมากแล้ว ไอเดียต้องมีศักยภาพที่จะใหญ่มากพอที่จะคุ้มค่ากับเวลาของผม และผมพบว่ามีพลังมากในการทำงานกับผู้ก่อตั้งหลายคน

ผมสามารถนำสิ่งที่ผมได้เรียนรู้มาแบ่งปัน พวกเขาทำงานหนัก และผมสามารถช่วยปรับเส้นทางของพวกเขาและช่วยระดมทุนและให้คำแนะนำเชิงกลยุทธ์ในฐานะที่ปรึกษา ในแง่หนึ่งผมได้สัมผัสกับคนมากขึ้นในวงกว้างกว่าตอนที่เป็นผู้ก่อตั้งโดยตรง แต่รู้สึกว่าขยายได้มากกว่าและยังเข้ากับความอยากรู้อยากเห็นทางปัญญาของผม ผมสนใจการแก้ปัญหาของโลก และไม่ใช่แค่ปัญหาเดียว เช่น การเปลี่ยนแปลงสภาพภูมิอากาศไม่ใช่ปัญหาเดียว แต่เป็นพันๆ ปัญหา ความไม่เท่าเทียมของโอกาสไม่ใช่ปัญหาเดียว แต่เป็นพันๆ ปัญหา และมีผู้ก่อตั้งนับพันที่พยายามแก้ปัญหาย่อยๆ เหล่านั้น

และผมชอบที่จะมีส่วนร่วมในการแก้ปัญหาทั้งหมดของโลก

ประศาสน์ โชบาย: แน่นอนครับ และมาร์เก็ตเพลสเป็นความเชี่ยวชาญของคุณใช่ไหมครับ? แล้วกรอบการประเมินโอกาสในมาร์เก็ตเพลสของคุณเป็นอย่างไร และมันพัฒนามาอย่างไรบ้าง?

ฟาบริซ กรินดา: มีสี่สิ่งที่ผมดูเมื่อลงทุน โดยเฉพาะเมื่อพิจารณาการลงทุนในสตาร์ทอัพ

หนึ่งคือทีม ทุก VC บอกว่าลงทุนในคนที่พิเศษเท่านั้น สำหรับผม คนที่พิเศษคือคนที่เป็นทั้งผู้มีวิสัยทัศน์ พูดเก่ง แต่ก็รู้วิธีลงมือทำด้วย ดังนั้นจุดตัดในแผนภาพเวนน์ของคนที่รู้วิธีลงมือทำและเป็นนักขายที่มีวิสัยทัศน์ ข้อสอง ฉันชอบธุรกิจนี้หรือไม่?

สอง ผมชอบธุรกิจที่เป็นการรวมกันของขนาดตลาดรวมที่เข้าถึงได้และเศรษฐศาสตร์ต่อหน่วย คุณได้คืนทุนจากมาร์จิ้นที่มีส่วนร่วมเร็วแค่ไหน ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าทั้งหมดของคุณเป็นอย่างไร LTV ต่อ CAC ของคุณหลังจาก 18 เดือน 36 เดือนเป็นอย่างไร และตรงนี้ ผมมีความเข้าใจที่ดีว่าต้องการเมตริกแบบไหนในแง่ของการเติบโตของ GMV ในแต่ละขั้น อัตราค่าธรรมเนียมที่แท้จริง มาร์จิ้น ฯลฯ

จริงๆ แล้วแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรม แต่แน่นอนว่าเรามีเมตริกทั้งหมดที่เราต้องการ จริงๆ แล้วผมได้เผยแพร่ไว้ในบล็อกของผม สามคือการประเมินมูลค่าสมเหตุสมผลหรือไม่ ผมคิดว่ามันถูก มันค่อนข้างสมเหตุสมผลเมื่อพิจารณาจากแรงดึงดูด ทีม โอกาส และสี่ ผมชอบทฤษฎีที่สอดคล้องกับวิสัยทัศน์ของผมเกี่ยวกับอนาคตของโลกในแง่ของอนาคตของการเคลื่อนที่ อนาคตของอาหาร อนาคตของอสังหาริมทรัพย์ เป็นต้น

ประศาสน์ โชบาย: ใช่ครับ และด้วยการขายกิจการมากกว่า 355 รายจากพอร์ตโฟลิโอของคุณและ IRR 39 เปอร์เซ็นต์ คุณช่วยแบ่งปันรูปแบบที่คุณสังเกตเห็นเกี่ยวกับสิ่งที่แยกบริษัทที่ประสบความสำเร็จในการขายกิจการอย่างมีความหมายจากบริษัทที่ไม่ประสบความสำเร็จได้ไหมครับ?

ฟาบริซ กรินดา: บริษัทล้มเหลวด้วยหลายเหตุผล เหตุผลอันดับหนึ่งคือพวกเขาไม่พบ product market fit

ดังนั้นไอเดีย หรือพวกเขาพบ product market fit ที่อยู่ได้แค่ช่วงหนึ่งแล้วก็ไม่สามารถขยายต่อได้อีก อาจจะเป็นว่าคุณมีช่องทางการหาลูกค้าที่ใช้ได้ผลจนถึง 10 ล้านหรือ 100 ล้าน แต่มันไม่สามารถไปต่อได้ ดังนั้นคุณไม่สามารถขยายด้วยเศรษฐศาสตร์ต่อหน่วยที่มีกำไร นั่นคือเหตุผลข้อแรก คุณไม่พบผลกำไรจากผลิตภัณฑ์

เหตุผลที่สอง ถ้าคุณมีผู้ร่วมก่อตั้ง คุณมีโอกาสประสบความสำเร็จมากกว่า แต่ถ้าคุณทะเลาะกับผู้ร่วมก่อตั้ง คุณจะล้มเหลว และข้อสาม การระดมทุนมากเกินไปในราคาที่สูงเกินไป โดยเฉพาะผู้ก่อตั้งครั้งแรก คุณอาจถูกล่อใจให้รับการประเมินมูลค่าสูงสุด ระดมทุนมากที่สุด

แต่ถ้าคุณระดมทุนมากเกินไปและคุณไม่เติบโตตามการประเมินมูลค่าเพราะคุณไม่ต้องการ anti-dilution คุณไม่ต้องการ down round มันจะฆ่าบริษัท และดังนั้นแปดคนที่หลีกเลี่ยงสิ่งนี้ได้ก็จะพบ product market fit พวกเขาเข้ากันดีกับผู้ร่วมก่อตั้งและระดมทุนในจำนวนที่เหมาะสมด้วยเงื่อนไขที่เหมาะสมที่ช่วยให้พวกเขาขยายต่อไปในหมวดหมู่ที่ใหญ่พอด้วยเศรษฐศาสตร์ต่อหน่วยที่ดีจนพวกเขาไปถึงจุดนั้นได้

แน่นอนว่ามีองค์ประกอบของโชคด้วย คุณไม่มีทางรู้ล่วงหน้าว่าไอเดียที่คุณมีจะกลายเป็นอะไรที่ใหญ่กว่าที่คุณคิดหรือไม่ Airbnb เริ่มจากที่นอนลมในห้องนั่งเล่นของผู้คน ฟังดูเหมือนไอเดียเล็กๆ แต่พวกเขาปรับเปลี่ยนมัน กลายเป็นไอเดียที่ใหญ่กว่ามาก

ประศาสน์ โชบาย: แน่นอนครับ และผมรู้ว่า FJ Labs เผยแพร่รายงานของตัวเองเป็นประจำเกี่ยวกับสภาวะตลาดและอื่นๆ คุณมองตลาดมาร์เก็ตเพลสในตอนนี้อย่างไรครับ? ในฐานะนักลงทุน คุณมองการขึ้นลงของการประเมินมูลค่าอย่างไร? การสร้างมาร์เก็ตเพลสง่ายแค่ไหน หรือมีความท้าทายอะไรที่คุณเห็นในตอนนี้?

ฟาบริซ กรินดา: ไม่เคยมีช่วงไหนที่การสร้างมาร์เก็ตเพลสจะง่ายเท่านี้ ตอนนี้คุณมีเครื่องมือที่พร้อมใช้งานทั้งแบบ low code และ no code AI มันง่ายขึ้นที่จะสร้างทุกอย่าง ทั้งการสร้างสแต็ค การหาลูกค้า การผสาน AI เพื่อแปลรายการ ให้รายการสร้างข้อมูลรูปภาพและสร้างหัวข้อ คำอธิบาย หมวดหมู่ แนะนำราคาโดยอัตโนมัติ

คุณสามารถทำอะไรที่น่าสนใจได้มากมายกับมาร์เก็ตเพลสในทุกวันนี้ และยังมีมาร์เก็ตเพลสอีกมากที่ต้องสร้าง แน่นอนว่าถ้าคุณอยู่ในฝั่งผู้บริโภค หลายอย่างได้ถูกทำไปแล้ว เช่น คุณมี Flipkart คุณมี Zomato คุณมี Ola คุณมี Airbnb แต่ถ้าคุณอยู่ในฝั่ง B2B มีสิ่งที่ทำไปแล้วน้อยมาก

ถ้าคุณต้องการซื้อปิโตรเคมี ไม่มีเว็บไซต์ที่คุณจะเห็นรายการสิ่งที่มีอยู่ ไม่มีการเชื่อมต่อกับโรงงานเพื่อเข้าใจความล่าช้าในการผลิตและกำลังการผลิต ไม่มีการสั่งซื้อออนไลน์ ไม่มีการชำระเงินออนไลน์ ไม่มีการติดตามคำสั่งซื้อ ไม่มีการให้สินเชื่อ

และสิ่งเหล่านี้เกิดขึ้นในทุกอุตสาหกรรมและทุกแนวตั้ง เช่นเดียวกัน ถ้าคุณคิดถึงร้านค้าแม่และพ่อค้า SMB และร้านขายของชำทั้งหมด ทุกอย่างยังใช้ปากกาและกระดาษ ไม่มีใครทำให้เป็นระบบอัตโนมัติจริงๆ มีโอกาสมหาศาลในมาร์เก็ตเพลสและ B2B ทั้งสำหรับองค์กรขนาดใหญ่ สำหรับปัจจัยการผลิต และสำหรับ SMB

ตอนนี้ในแง่ของเทรนด์ ในวงการเวนเจอร์ตอนนี้มีแต่ AI ทั้งนั้น นักลงทุน VC ทั้งหมดเหมือนเลมมิ่ง พวกเขาต้องการลงทุนใน AI เท่านั้น ผมคิดว่า 75 เปอร์เซ็นต์ของการลงทุนในครึ่งปีแรกเป็น AI 95 เปอร์เซ็นต์ของรุ่น YC เป็น AI มีแต่ AI ตลอดเวลา ซึ่งชัดเจนว่ากำลังมีฟองสบู่ AI เกิดขึ้นตอนนี้

AI จะเปลี่ยนแปลงโลกในแง่ที่มีความหมายมากกว่าที่เราคาดหวังไว้ แต่มันจะใช้เวลานานกว่าที่คนคิด และจะมีบริษัทที่ล้มเหลวมากมายระหว่างทาง เพราะมีคนทำในสิ่งเดียวกันมากเกินไปและระดมทุนในราคาที่สูงขึ้น ส่งผลให้มาร์เก็ตเพลสมีมูลค่าที่สมเหตุสมผล

พวกเขากลับไปอยู่ในจุดที่เคยเป็นในปี 2019 แต่สิ่งที่น่าสนใจคือผมคิดว่ามาร์เก็ตเพลสเป็นวิธีที่ฉลาดกว่าในการลงทุน ใช่ไหม? คุณสามารถลงทุนใน LLM ตัวใดตัวหนึ่ง และต้องต่อสู้ในเกมของราชา ซึ่งต้องใช้เงินทุนหลายร้อยล้าน และแม้แต่ผู้ชนะในช่วงแรกอย่าง Lovable หรือ Cursor อาจไม่ใช่ผู้ชนะในระยะยาว เมื่อ GPT เริ่มปล่อยเครื่องมือพัฒนาและ GitHub มี Copilot

ผมคิดว่าจะมีความล้มเหลวมากมาย แต่ลองนึกถึงการลงทุนในมาร์เก็ตเพลสและใช้ AI เพื่อทำให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น คุณปรับปรุงกระบวนการลงรายการ ปรับปรุงระบบดูแลลูกค้า ปรับปรุงกระบวนการซื้อ ผมคิดว่าการประยุกต์ใช้ AI น่าจะเป็นวิธีที่ดีกว่าและคุณเล่นมันด้วยมูลค่าที่สมเหตุสมผลกว่า

แต่ในฐานะผู้ก่อตั้ง การระดมทุนในมาร์เก็ตเพลสโดยเฉพาะ B2B นั้นยากกว่าใน AI และเป็นผลให้คุณต้องระดมทุนให้เพียงพอที่จะไปถึงรอบถัดไป และมูลค่าก็สมเหตุสมผลกว่า ซึ่งหมายความว่าคุณมีโอกาสล้มเหลวน้อยลงเพราะคุณไม่ต้องเติบโตให้ทันมูลค่า

ประศาสน์ โชบีย์: แน่นอนครับ น่าสนใจมาก และคุณคิดว่ามาร์เก็ตเพลสจะพัฒนาไปพร้อมกับ AI ที่เข้ามาไหม เพราะตอนนี้พฤติกรรมการซื้อของผู้คนก็เปลี่ยนไป แต่ก่อนพวกเขาจะเข้าไปที่มาร์เก็ตเพลสโดยตรง คุณพูดถึง Flipkart หรือ Amazon ที่เข้าไปค้นหาสิ่งที่ต้องการและซื้อมัน

แต่ตอนนี้สิ่งที่เกิดขึ้นคือพวกเขาค้นหาใน LLMs ก่อนว่าแบรนด์ไหนดีที่สุดที่จะซื้อและอะไรที่ตอบโจทย์…

ฟาบริซ กรินดา: จริงๆ แล้วสิ่งที่คุณพูดไม่ถูกต้องนะ

ประศาสน์ โชบีย์: โอเค

ฟาบริซ กรินดา: มีพฤติกรรมการซื้อสามแบบในมาร์เก็ตเพลส หนึ่งคือถ้าคุณรู้แน่ชัดว่าต้องการอะไร คุณก็แค่ไปที่ Google ถ้าคุณไปที่ Flipkart หรือ Amazon และพิมพ์มันเข้าไป บูม คุณก็ได้มัน

ไม่มีเหตุผลที่จะใช้ LLM ตรงนั้น และคนจำนวนมากรู้แน่ชัดว่าพวกเขากำลังมองหาอะไรในบางครั้ง นั่นคือหมวดหมู่การค้นหาใหญ่อันแรก สอง คนจำนวนมากจะเข้าไปดูเล่นเพื่อความบันเทิง ถ้าคุณไปที่ OLX คุณมักจะไม่รู้ว่ากำลังมองหาอะไร คุณแค่เลื่อนดูรายการสินค้า

มันเหมือนการเดินดูร้านค้า และบางครั้งคุณก็เจอบางอย่างแล้วซื้อมัน LLMs ไม่มีบทบาทตรงนี้เพราะไม่มีอะไรที่จะทำให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอนนี้ LLMs มีบทบาทในการซื้อที่ต้องพิจารณา เช่น ‘ฉันกำลังย้ายไปเดลี แต่ไม่รู้จักย่านไหนเลย นี่คืองบประมาณที่ฉันมี

ฉันต้องการห้องนอนกี่ห้อง คุณแนะนำอะไร มีข้อดีข้อเสียอะไรบ้าง’ หรือ ‘ฉันอยากซื้อรถใหม่ แต่ไม่รู้ นี่คือการใช้งานของฉัน คุณแนะนำอะไร’ LLMs มีบทบาท แต่แม้กระนั้นก็ไม่ชัดเจนว่าจะจบลงที่การแชทกับ ChatGPT แทนที่จะเป็น Carvana ที่มีข้อมูลทุกอย่างเกี่ยวกับรถทุกคัน Amazon เปิดตัวสิ่งที่เรียกว่า Rufus

และถ้าคุณต้องการถาม Rufus ว่าจะซื้อรองเท้าผ้าใบแบบไหนหรืออะไรก็ตาม มันทำได้ดีมาก ดังนั้นมันไม่ชัดเจน ถ้าผมดูในมาร์เก็ตเพลสที่เราเป็นนักลงทุน ทราฟฟิกที่มาจาก LLMs มีน้อยมาก น้อยมากๆ แค่ 1% ยังไม่ถึงด้วยซ้ำ มันกำลังเติบโตไหม? แน่นอน แต่มันแย่งส่วนแบ่งจาก Google มากกว่าที่จะแย่งจากมาร์เก็ตเพลส

ผมไม่คิดว่าพวกมันจะทำลายมาร์เก็ตเพลส ซึ่งมาร์เก็ตเพลสเป็นผู้ชนะที่ได้ส่วนแบ่งมากที่สุด พวกเขาทำการจัดส่ง การดูแลลูกค้า มีสภาพคล่อง และอื่นๆ ดังนั้นส่วนแบ่งที่ LLMs จะได้ก็ไม่มากไปกว่าส่วนแบ่งที่ Google ได้

ประศาสน์ โชบีย์: เข้าใจแล้วครับ ใช่. ขอบคุณที่แบ่งปันครับ และคุณได้พูดว่าคุณได้ระบุว่ามาร์เก็ตเพลส B2B ยังอยู่ในช่วงเริ่มต้น ใช่ไหมครับ? อะไรที่ทำให้มาร์เก็ตเพลส B2B น่าสนใจในตอนนี้? และมันแตกต่างจากมาร์เก็ตเพลส B2C อย่างไร?

ฟาบริซ กรินดา: เหตุผลที่น่าสนใจตอนนี้คือมีการเปลี่ยนแปลงของคนรุ่น คนที่เคยบริหารหรือดูแล RFP ในบริษัทเคมีภัณฑ์ พวกเขาอายุ 60-70 ปีและกำลังเกษียณ และถูกแทนที่ด้วยคนรุ่นมิลเลนเนียล และสิ่งเดียวกันกำลังเกิดขึ้นใน SMBs เจ้าของ SMBs กำลังเกษียณ ลูกๆ ของพวกเขาไม่ได้สืบทอดกิจการ พวกเขากำลังขายให้กับ private equity

และคนเหล่านี้ที่เข้ามาชอบใช้เครื่องมือออนไลน์และ RFPs และพยายามทำให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น เมื่อ private equity ซื้อร้านซักรีด พวกเขาจะนำเครื่องมือมาใช้ให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้เพื่อให้มีประสิทธิภาพมากที่สุด หรือซอฟต์แวร์การจัดการสต็อก และการจัดการการส่งมอบ เป็นต้น ซึ่งเป็นเครื่องมือที่คนอายุ 60-70 ปีไม่เคยใช้

และนั่นคือเหตุผลที่ดีว่าทำไมต้องเป็นตอนนี้ ความแตกต่างจากธุรกิจที่เน้นผู้บริโภคคือคนที่บริหารเหล่านี้มักมาจากอุตสาหกรรมนั้นๆ เพราะถ้าคุณต้องการสร้างการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม คุณต้องให้ Dow Chemical เปลี่ยนวิธีการซื้อหรือขายปิโตรเคมีของพวกเขา มันช่วยได้ถ้าคุณอยู่ในอุตสาหกรรมและสามารถไปคุยกับ CEO และบอกว่า ‘เฮ้ ผมสร้างสิ่งนี้ขึ้นมา คุณควรใช้มันนะ’

มันจะช่วยประหยัดเงินให้คุณได้มาก แทนที่จะเป็นบัณฑิตจากสแตนฟอร์ดอายุ 23 ใช่ไหม? ดังนั้นโปรไฟล์จึงเป็นคนอายุ 40-45 ปีที่มาจากอุตสาหกรรมนั้น

ประศาสน์ โชบีย์: เข้าใจแล้วครับ ใช่. ขอบคุณที่แบ่งปันครับ นั่นเป็นมุมมองที่น่าสนใจมาก และ AI กำลังเปลี่ยนแปลงการป้องกันตัวของมาร์เก็ตเพลสและเน็ตเวิร์กเอฟเฟกต์อย่างไรบ้าง?

รูปแบบดั้งเดิมกำลังมีค่าน้อยลงหรือยังคงเหมือนเดิม?

ฟาบริซ กรินดา: ไม่ ยังคงเหมือนเดิม ยังคงเป็นผู้ชนะที่ได้ส่วนแบ่งมากที่สุด และถ้าคุณมีสภาพคล่อง คุณจะไม่สูญเสียสภาพคล่อง ถ้าอะไรเลย AI ทำให้คุณแข็งแกร่งขึ้นด้วยซ้ำ ผมขอยกตัวอย่าง เราเป็นนักลงทุนในมาร์เก็ตเพลสแฟชั่นในยุโรปชื่อ Vinted

พวกเขาประสบความสำเร็จอย่างมาก พวกเขามี GMV 10 พันล้าน รายได้สุทธิหนึ่งพันล้าน กำไรดีมาก และพวกเขาเป็นผู้นำในแต่ละประเทศที่เข้าไปแล้ว จากนั้นพวกเขาเพิ่ม AI เพื่อแปลรายการสินค้าระหว่างภาษาโปแลนด์ เยอรมัน และฝรั่งเศส

ทำให้มีรายการสินค้ามากขึ้นในทุกประเทศ แล้วพวกเขาแปลการสนทนาระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย คุณอาจอยู่ในฝรั่งเศส แต่กำลังคุยกับผู้ขายในลิทัวเนีย คุณไม่รู้ด้วยซ้ำ พวกเขารวมการชำระเงินและการจัดส่ง แล้วลดต้นทุนการดูแลลูกค้าด้วยการอัตโนมัติ จากนั้นทำให้กระบวนการลงรายการอัตโนมัติ

คุณถ่ายรูปและมันบอกคุณว่านี่คือชื่อสินค้า คำอธิบาย หมวดหมู่ ราคา ทำให้มันง่าย อัตราการเยี่ยมชมที่นำไปสู่การลงรายการเพิ่มขึ้น อัตราการเยี่ยมชมที่นำไปสู่การซื้อเพิ่มขึ้น และต้นทุนการทำธุรกรรมลดลง ทำให้พวกเขามีประสิทธิภาพมากขึ้น และทำให้ผู้ชนะยิ่งชนะมากขึ้น

ตราบใดที่พวกเขานำมาใช้ ใช่ไหม? ถ้าคุณเป็นผู้ประกอบการแบบเก่า ผมสงสัยว่าไม่ได้เป็นผู้นำในการนำ AI มาใช้ แต่มาร์เก็ตเพลสที่ทำธุรกรรมที่เคลื่อนไหวเร็วนั้นทำได้ดีมาก

ประศาสน์ โชบีย์: แน่นอนครับ ใช่. น่าสนใจมากว่ามาร์เก็ตเพลสใช้ AI เพื่อทำให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นและปรับปรุงกระบวนการภายในใช่ไหมครับ?

การที่คุณลงทุนตั้งแต่แรกในบริษัทอย่าง Alibaba Airbnb และ Flexport ซึ่งตอนนี้เป็นบริษัทใหญ่มากแล้ว คุณเห็นอะไรในพวกเขาที่คนอื่นมองข้ามในช่วงแรกๆ?

ฟาบริซ กรินดา: มันแตกต่างกันในแต่ละบริษัท ผมไปเรียนที่มหาวิทยาลัยปักกิ่งนอร์มอลในปี 94 ผมเรียนภาษาจีนกลาง และเมื่อผมเปิดบริษัทแรกของผม Aucland รหัสชื่อคือ Alibaba ดังนั้นผมพยายามซื้อโดเมน Alibaba.com จาก Jack Ma ซึ่งเขาปฏิเสธแน่นอน

ผมไม่รู้ว่าเขาเป็นใคร และผมติดตาม Jack และ Taobao จากระยะไกลมาตลอด และเมื่อมีโอกาสในปี 2009 หรือ 2010, 2011 ที่จะซื้อหุ้น มันค่อนข้างชัดเจนว่าพวกเขามีบางอย่างที่วิเศษ พวกเขาเพิ่งเริ่มสร้างรายได้ มันมีเหตุผลที่จะลงทุน Flexport, Brian เป็นซูเปอร์สตาร์และแนวคิดในการแก้ไขโลจิสติกส์ระหว่างประเทศ ซึ่งเป็นหมวดหมู่ที่ไม่มีใครทำมาก่อนนั้นมีเหตุผลมากและทำให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

เป็นมาร์เก็ตเพลส B2B ที่ยอดเยี่ยม และบริษัทอื่นที่คุณพูดถึงคืออะไร?

ประศาสน์ โชบีย์: ครับ Airbnb ใช่. และ

Fabrice Grinda: Airbnb ผมตระหนักได้อย่างรวดเร็วว่าพวกเขามีผลกระทบระดับโลกเพราะผู้คนเดินทางระหว่างประเทศ และเมื่อพวกเขาชนะในประเทศหนึ่ง พวกเขาก็เริ่มชนะในประเทศอื่นๆ และผมชอบมันมาก

ผมเป็นผู้ใช้ Airbnb ตั้งแต่เริ่มต้นและเป็น power user ผมให้เช่าที่พักของตัวเอง ผมเช่าที่พักจากที่นั่น ผมอาศัยใน Airbnb เป็นเวลาสามปี ในปี 2012 เมื่อผมบริจาคทรัพย์สินทั้งหมดให้การกุศล ผมอาศัยใน Airbnb ตั้งแต่ปี 2012 ถึง 2015 ดังนั้นผมจึงเป็น power user มันจึงเป็นเรื่องชัดเจนสำหรับผมว่าผมต้องลงทุน

Prashant Choubey: เยี่ยมมาก เรื่องราวที่น่าทึ่งจริงๆ คุณลงทุนใน cross border marketplaces และ live commerce เป็นเทรนด์สำคัญของปี 2025 ทำไมคุณคิดว่าพื้นที่เฉพาะเหล่านี้จะเห็นช่วงเวลาก้าวกระโดดตอนนี้

Fabrice Grinda: มีการเปลี่ยนแปลงทางภูมิรัฐศาสตร์ครั้งใหญ่เกิดขึ้น ผู้คนจะต้องย้ายเพราะสงครามเย็นครั้งที่สองระหว่างรัสเซีย จีน อิหร่าน เกาหลีเหนือฝ่ายหนึ่ง และตะวันตกอีกฝ่ายหนึ่ง ผู้คนต้องย้าย supply chain ออกจากจีน

และชัดเจนว่ามีเทรนด์ไปสู่สิ่งที่ผมเรียกว่า friend shoring การย้าย supply chain ออกจากจีน ส่วนใหญ่ไปยังอินเดีย ดังนั้นผมจึงลงทุนในบริษัทในอินเดียที่พยายามส่งออกไปยังและช่วยจัดหาสินค้าให้กับบริษัทระหว่างประเทศ โดยเฉพาะในยุโรปและสหรัฐฯ

ดังนั้น Ziod เป็นตัวอย่างสำหรับเสื้อผ้า พวกเขาทำ RFQ เพราะชัดเจนว่าคนทั่วไปที่พยายามผลิตเสื้อผ้า เขาไม่รู้จริงๆ ว่าจะคุยกับ Zara และ H&M อย่างไร และตอบ RFQ และจัดการศุลกากรและการจัดส่งและการกำหนดราคา และ Ziod จะทำทั้งหมดนั้นให้พวกเขา และได้รับออเดอร์ใหญ่ๆ

และแล้วพวกเขาก็แค่ต้องดำเนินการผลิต นี่เป็นตัวอย่างของ cross border marketplaces ที่อินเดียเป็นสถานที่ที่ดีที่สุดในปัจจุบัน

Prashant Choubey: เยี่ยมมาก แล้ว live commerce ล่ะ

Fabrice Grinda: live commerce ใหญ่กว่าในจีนมากกว่าในส่วนอื่นๆ ของโลก

ส่วนใหญ่เพราะถูกผลักดันโดยแพลตฟอร์มหลัก Taobao Live คิดเป็น 25 เปอร์เซ็นต์ของการค้าใน Taobao และในสหรัฐฯ Amazon, eBay ไม่เคยเปิดตัว live อย่างมีนัยสำคัญ และในที่สุดก็ถูกครอบครองโดย Whatnot ในหมวดหมู่บางอย่าง แต่ตอนนี้เราเห็น use case มากขึ้น

เราลงทุนในบริษัทที่ชื่อ Palm Street และพวกเขาขายพืชหายากผ่าน live commerce เพราะมันสมเหตุสมผลมากที่คุณจะซื้อพืชหายาก มีเรื่องราวเกี่ยวกับพวกมัน วิธีดูแล มาจากไหน ฯลฯ ผ่านสื่อนั้น และเราเห็นธุรกิจเล็กๆ เหล่านี้ที่ทำ live stream สองครั้งต่อสัปดาห์

และพวกเขาขายได้ประมาณ 10,000 ต่อเดือนใน live stream ทำได้ดีมากๆ และมันเกิดขึ้นในหลายๆ สาขามากขึ้นเรื่อยๆ ทีละน้อย

Prashant choubey: เยี่ยมมาก ใช่. สิ่งที่ผมสังเกตคือประเทศหรือภูมิภาคต่างๆ ในโลกมีเทรนด์ marketplace หรือ commerce ที่แตกต่างกัน คุณรู้ว่าการช้อปปิ้งของพวกเขาแตกต่างกันตามภูมิภาคที่พวกเขามาจาก

ขวา. และคุณมีมุมมองระดับโลกในกิจกรรมการลงทุนของคุณที่คุณสามารถเห็นเทรนด์เหล่านี้ในภูมิภาคหนึ่ง และคุณสามารถเห็นว่า โอเค บางทีสิ่งนี้อาจจะเกิดขึ้นซ้ำในภูมิภาคอื่นๆ ด้วย และคุณไปลงทุนก่อนในบริษัทเหล่านั้น นี่เป็นการประเมินที่ถูกต้องของวิธีที่คุณทำหรือไม่

Fabrice Grinda: ใช่ นั่นเป็นหนึ่งในวิธีที่เราทำ เราเห็นเทรนด์ในประเทศหนึ่งและเราคิดว่า โอ้ น่าสนใจ ถ้ามันได้ผลที่ไหนสักแห่ง มันน่าจะได้ผลที่อื่นด้วย ไปดูกันว่ามีสิ่งที่เทียบเท่าในประเทศอื่นไหม มันไม่ใช่ ผมจะบอกว่าส่วนใหญ่ที่เราลงทุนคือนวัตกรรมโมเดลธุรกิจมากกว่า

เพิ่มชั้นใหม่ของแนวทางใหม่ต่อตลาด การออกแบบ marketplace หรือโมเดลธุรกิจหรือ AI เราทำ international arbitrage บ้าง เราคิดว่า โอ้ live commerce ได้ผลที่นี่ ไปทำที่อื่นกันเถอะ เช่นกัน แต่มันไม่ใช่ส่วนใหญ่ของสิ่งที่เราทำ

Prashant choubey: เข้าใจแล้ว ใช่. ผมแค่คิดว่านั่นเป็นธีมเพราะแม้แต่ OLX ก็มี Craigslist ที่อยู่ใกล้เคียง

และแล้วคุณเห็นว่า โอเค มีตลาดอื่นๆ ที่ไม่มีผู้เล่นอื่นเข้าไปแตะต้อง และมีโอกาสอยู่ที่นั่น

ฟาบริซ กรินดา: ใช่ นั่นเป็นธีมแน่นอนในตอนนั้น แต่ตอนนี้ การลงทุนส่วนใหญ่ของเราอยู่ในสหรัฐฯ และในสหรัฐฯ คุณต้องสร้างนวัตกรรม คุณไม่สามารถลอกเลียนแบบได้

สิ่งส่วนใหญ่ที่เราลงทุนในปัจจุบันคือนวัตกรรมใหม่ โมเดลธุรกิจใหม่ แนวทางใหม่

Prashant Choubey: น่าสนใจ สิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับ marketplace คือมันมีจุดเปลี่ยนที่ในช่วงแรกๆ มันยากมากที่จะสร้าง marketplace เพราะมีสองฝ่ายของสมการ

อย่างน้อยสองฝ่าย อาจจะมากกว่านั้นด้วย และแล้วคุณนำทั้งสองฝ่ายมาบนแพลตฟอร์มและมีส่วนร่วมอย่างมีความหมายเพื่อให้ทั้งสองฝ่ายได้รับคุณค่าจากแพลตฟอร์ม ใช่ไหม และในตอนแรกมันยากมาก ปัญหาไก่กับไข่อย่างที่คุณรู้ แต่หลังจากจุดหนึ่งมันถึงจุดเปลี่ยนและมีชีวิตของมันเอง และเรียกว่า PMF หรืออะไรก็ตาม แต่มันระเบิดจากตรงนั้น ดังนั้น ผู้ก่อตั้งที่อยู่ในช่วงแรกของการแก้ปัญหาไก่กับไข่ เริ่มต้นแพลตฟอร์มนั้นและนำคนใหม่เข้ามา แนวทาง GTM ที่เหมาะสมสำหรับพวกเขาที่คุณเห็น startup ใน portfolio ของคุณใช้ที่คุณสามารถแนะนำให้พวกเขาได้คืออะไร

Fabrice Grinda: โดยปกติคุณเริ่มต้นด้วยการมุ่งเน้นที่ supply เพราะ supply มีแรงจูงใจทางการเงินที่จะอยู่บนแพลตฟอร์ม ถ้าคุณไปหาผู้ขาย คุณบอกว่า เฮ้ ผมอาจมีผู้ซื้อฟรี คุณอยากอยู่ที่นี่ไหม ฟรี ถ้าคุณสามารถคอมมิชชั่น ถ้ามันได้ผล คนส่วนใหญ่จะตอบตกลง แต่สิ่งสำคัญคือคัดสรร supply เอาแค่นิดหน่อยที่มีคุณภาพสูง ที่มีส่วนร่วม

เพราะลองนึกภาพผมอยากสร้าง locksmith marketplace ในเดลี ผมน่าจะจ้างทีม โทรหาทุกคน มีพวกเขา 100 เปอร์เซ็นต์บนแพลตฟอร์ม แต่แล้วผมไม่มี demand สำหรับพวกเขา ดังนั้นพวกเขาไม่รวย พวกเขาจะ churn พวกเขาจะไม่ตอบ ฯลฯ แทนที่จะทำแบบนั้น คุณเอาหนึ่งคนในหนึ่งรหัสไปรษณีย์

คุณนำ demand มาเพียงพอที่เขาจะมีความสุขมาก และเมื่อคุณเป็นตัวแทน 25 เปอร์เซ็นต์ของรายได้ของเขา แล้วคุณนำอีกคนมา และคุณเริ่มต้น supply นำ demand เพิ่ม supply อีกนิด นำ demand จับคู่ทั้งสองเสมอ ความผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่คุณสามารถทำได้ในฐานะผู้ก่อตั้ง marketplace คือคุณได้ supply มากจนคุณมี demand ไม่เพียงพอที่อัตราการขายจะต่ำมาก

ถ้าคุณขายของมือสอง คุณต้องมี liquidity ถ้าอย่างน้อยความน่าจะเป็นของสินค้าที่ขายที่คุณลิสต์คือ 20%, 25 ถึง 20, 25 เปอร์เซ็นต์ที่ระดับต่ำ น้อยกว่านั้น คุณอาจไม่มี liquidity ถ้าคุณเป็น service marketplace คุณต้องการเป็นตัวแทนอย่างน้อย 20 เปอร์เซ็นต์ของรายได้ของแรงงานบน marketplace

และแล้วคุณจะมี product market fit มันยิ่งมากกว่านั้น แล้วคุณมี network effects แล้วคุณมีผู้ขายมากขึ้นที่คุณมีผู้ซื้อมากขึ้นและผู้ซื้อมากขึ้นกับผู้ขายมากขึ้น จนกว่าจะถึงตอนนั้นคุณต้องทำให้มันเกิดขึ้น

Prashant Choubey: เยี่ยมมาก ดังนั้นเรามีวิธีแก้ปัญหาไก่กับไข่ อย่างน้อยใน marketplace supply คุณภาพสูงมาก่อนแล้วคุณสร้างจากตรงนั้นและนำผู้ซื้อเข้ามา

Fabrice Grinda: มันไม่จริง ผมหมายความว่า มันจริงใน 99 เปอร์เซ็นต์ของกรณี มีบางกรณีที่คุณทำ demand ก่อน แต่ในกรณีส่วนใหญ่ คุณได้ supply เพราะมันง่ายกว่าที่จะได้ พวกเขามีแรงจูงใจทางการเงินที่จะอยู่ที่นั่น

Prashant Choubey: เยี่ยมมาก ผมเห็นด้วยอย่างสมบูรณ์ มีคำหนึ่งคือ take rate

ใน marketplace ซึ่งเป็นส่วนแบ่งที่คุณจะเอาจากรายได้รวมที่สร้างให้กับ supplier บนแพลตฟอร์ม คุณเห็นสิ่งนั้นในช่วงแรกๆ อย่างไร คุณเห็น marketplace เมื่อพวกเขาอยู่ในช่วงแรกๆ คุณรู้ไหม เอา rate น้อยกว่าจาก supplier ของพวกเขาแล้วเมื่อแพลตฟอร์มแข็งแกร่งขึ้น มีผู้ซื้อมากขึ้น

มี brand equity มากขึ้น แล้วพวกเขาเริ่มเพิ่ม take rate นั้นและ rate ทั่วไปคืออะไร เลือกในช่วงแรกเมื่อยังไม่ได้รับการยอมรับและแล้วไปถึงขั้นผู้ใหญ่ สมมติว่า คุณรู้ไหม ไม่ถึงระดับ Airbnb แต่แม้แต่ก่อนหน้านั้น rate มาตรฐานคืออะไร คุณเห็นเมื่อพวกเขาสร้างใน marketplace

ฟาบริซ กรินดา: คำตอบของเราคือมันขึ้นอยู่กับวิธีที่คุณวัด ว่าคุณจะเก็บค่าธรรมเนียมเท่าไหร่นั้นขึ้นอยู่กับความยืดหยุ่นของอุปสงค์และอุปทาน และคุณเก็บค่าธรรมเนียมจากฝั่งที่ยืดหยุ่นน้อยกว่า ในมาร์เก็ตเพลสส่วนใหญ่จะเก็บค่าธรรมเนียม 3-25% จากฝั่งซัพพลาย แต่ก็มีบางกรณีที่เก็บจากฝั่งผู้ซื้อเพราะพวกเขาได้รับคุณค่าที่ต้องการ

ผมอยากเก็บเงินจากคนที่ได้รับคุณค่า อย่าง Vinted เก็บเงินจากผู้ซื้อเพราะพวกเขาได้ประโยชน์จากการฝากเงินและการจัดส่ง แต่ถ้าเป็นการรับที่บ้าน พวกเขาจะเก็บเงินจากผู้ขายเพราะได้ประโยชน์จากการรับสินค้าที่บ้าน สำหรับคำถามของคุณ ผมจะเริ่มต้นด้วยค่าธรรมเนียมที่ต่ำแต่ไม่เป็นศูนย์ เพราะคุณต้องแน่ใจว่าคนยินดีที่จะจ่าย

มาร์เก็ตเพลสส่วนใหญ่ในฝั่งผู้บริโภค ผมจะเริ่มที่ 10% โดยมีเป้าหมายไปที่ 15-20% ในระยะยาว ส่วนฝั่ง B2B แตกต่างมาก บางกรณีคุณไม่สามารถเก็บค่าธรรมเนียมได้เลยเพราะออร์เดอร์ใหญ่เกินไป มีความอ่อนไหวด้านราคาสูง คุณต้องใช้โมเดลธุรกิจที่แตกต่าง

เพราะคุณมีมาร์เก็ตเพลส ไม่จำเป็นต้องใช้โมเดลธุรกิจแบบเก็บค่าธรรมเนียมอย่างเดียว อาจเป็นโฆษณาแบบบริการตัวเอง เราเคยลงทุนในบริษัทชื่อ Top Sort ที่ให้ผู้ขายซื้อโฆษณาเพื่อปรับปรุงการจัดวาง ในบางกรณี 5% ของ GMV มาจากโฆษณาแบบบริการตัวเองเหล่านี้

คุณสามารถขายบริการทางการเงิน คุณสามารถเก็บค่าลงประกาศได้ ใช่. มีหลายวิธีที่คุณสามารถสร้างรายได้จากมาร์เก็ตเพลส ซึ่งค่าธรรมเนียมเป็นเพียงหนึ่งในนั้น อย่างไรก็ตาม ถ้าทำได้ ลองเก็บค่าธรรมเนียม โดยทั่วไป B2B จะอยู่ที่ 1-3% อาจไปถึง 5-7% และสำหรับผู้บริโภคทั่วไปจะอยู่ที่ 10% ไปจนถึง 15-20%

ประศานต์ โชบีย์: เข้าใจแล้ว ใช่. ขอบคุณที่แบ่งปัน มันจะเป็นประโยชน์สำหรับผู้ฟังของเรา สิ่งหนึ่งที่ผมสังเกตเห็นคือเมื่อมาร์เก็ตเพลสเหล่านี้เติบโตแล้ว อย่างเช่น Airbnb หรือ Zomato ในตลาดอินเดียในธุรกิจอาหารและร้านอาหาร พวกเขากลายเป็นผูกขาดและเข้าถึงระดับนั้น

ในมาร์เก็ตเพลสจะมีผู้ชนะเพียงหนึ่งหรือสองรายเท่านั้น ซึ่งเป็นสิ่งที่นักลงทุนชอบ อย่างแน่นอน. แต่ในมุมมองของผู้บริโภค มาร์เก็ตเพลสอาจเริ่มเอาเปรียบในช่วงนั้น เพราะเมื่อคุณควบคุมคุณค่าแบรนด์ทั้งหมดในหมวดหมู่นั้น คุณสามารถกำหนดค่าธรรมเนียมได้ตามต้องการและซัพพลายเออร์ก็ยังต้องยอมรับ

ฟาบริซ กรินดา: นั่นไม่ค่อยถูกต้องนัก ประการแรก เพราะมันเป็นการผูกขาดโดยธรรมชาติ เพราะยิ่งมีผู้ซื้อมากขึ้นก็ยิ่งดึงดูดผู้ขาย ยิ่งมีผู้ขายก็ยิ่งดึงดูดผู้ซื้อมากขึ้น นั่นคือเหตุผลที่ผมคิดว่ามันป้องกัน LLM เพราะสุดท้ายแล้ว แม้แต่ LLM ก็จะส่งคุณไปหาผู้ให้บริการที่ผูกขาด คุณไม่สามารถเข้ามาและเอาสิ่งที่คุณต้องการได้เพราะมีจุดที่มันไม่คุ้มค่าทางเศรษฐกิจที่จะอยู่บนแพลตฟอร์มและคุณถูกทำลายได้

คนที่เก็บค่าธรรมเนียมสูงเกินไปก็ถูกทำลายในที่สุด อย่างเช่นเหตุผลที่ Taobao ชนะในจีน eBay ได้ซื้อผู้นำตลาดชื่อ Eachnet ที่มีส่วนแบ่งตลาด 95% แต่พวกเขาเริ่มเก็บค่าธรรมเนียมสูงเกินไป Taobao ก็แย่งตลาดไปจากพวกเขา เรื่องเดียวกันเกิดขึ้นกับ eBay ในเกาหลี

พวกเขามีบริษัทและถูกทำลายโดย G Market ด้วยเหตุผลเดียวกัน พวกเขาเก็บค่าธรรมเนียมต่ำกว่า ดังนั้นจึงมีค่าธรรมเนียมที่เป็นธรรมตามธรรมชาติที่คนจะยอมรับได้ แต่คุณไม่สามารถเก็บ 100% ได้ โดยนิยามแล้วทุกคนจะออกไป ดังนั้นผมเดิมพันว่านั่นเป็นความจริง

คุณมีอำนาจในการกำหนดราคามากขึ้นเมื่อคุณเป็นผู้ผูกขาดตามธรรมชาติที่ชนะ ดังนั้นผู้ผูกขาดตามธรรมชาติที่ชนะจะมีค่าธรรมเนียมสูงกว่าตอนเริ่มต้นที่มีการแข่งขันหรือไม่ อย่างแน่นอน. แต่จะเอาเปรียบโดยสมบูรณ์หรือไม่? ไม่ มันจะสูงพอที่พวกเขาจะทำเงินได้ แต่ไม่สูงจนสร้างโอกาสให้คนอื่นเข้ามา

ประศานต์ โชบีย์: แน่นอน น่าสนใจมาก และสิ่งที่คุณเห็นด้วย ลองยกตัวอย่าง Zomato ในอินเดีย ตอนนี้เป็นบริษัทจดทะเบียนแล้ว และซื้อขายที่มูลค่าสูงมาก ใช่ไหม? และมีการถกเถียงกันว่ามูลค่านั้นสมเหตุสมผลหรือไม่ ในฐานะผู้เชี่ยวชาญในวงการมาร์เก็ตเพลสและรู้จักตลาดอินเดียเป็นอย่างดี

คุณคิดว่า Zomato หรือขนาดและคุณค่าแบรนด์ที่พวกเขาสร้างขึ้น มันสมเหตุสมผลไหมที่พวกเขาจะได้รับมูลค่าสูงขนาดนั้น ถ้าใช่ แล้วมันมีข้อคิดอะไรสำหรับบริษัทที่อยู่ในตลาดเอกชนและการประเมินมูลค่าที่นั่นหรือไม่ มันมีอิทธิพลต่อสิ่งนั้นหรือไม่

ฟาบริซ กรินดา: ขอเริ่มด้วยการบอกว่าผมไม่ใช่นักลงทุนในตลาดหลักทรัพย์ ผมไม่ได้ดูการเปรียบเทียบตลาดหลักทรัพย์ ปกติผมจะขายเมื่อบริษัทเข้าตลาดหลักทรัพย์เพราะผมสูญเสียการเข้าถึงผู้ก่อตั้งโดยตรง ตอนเป็นบริษัทเอกชน ผมสามารถโทรหา CEO ได้ว่า เฮ้ เป็นไงบ้าง

ช่วยอะไรได้ไหม เป็นต้น พอเข้าตลาดหลักทรัพย์ ประการแรก Fidelity เป็นนักลงทุนรายใหญ่และพวกเขาไม่สามารถให้ข้อมูลกับผมได้ แล้วอะไรคือความได้เปรียบในการแข่งขันของผมในฐานะนักลงทุนตลาดหลักทรัพย์? มันเป็นศูนย์ ดังนั้นผมจึงขายเมื่อเข้าตลาดหลักทรัพย์ ทีนี้ ทำไมผมถึงอาจโต้แย้งว่าบริษัทอย่าง Zomato ควรมีราคาสูง อีกครั้ง ผมไม่รู้ว่าตัวคูณเป็นเท่าไหร่ ผมไม่รู้ว่ามูลค่าเป็นเท่าไหร่ ผมไม่รู้ด้วยซ้ำว่าการเจาะตลาดการสั่งอาหารออนไลน์ในอินเดียเป็นกี่เปอร์เซ็นต์ แต่ผมสามารถสร้างเรื่องราวหลายอย่างเพื่อสนับสนุนการประเมินมูลค่าสูง หนึ่งคือการสั่งอาหารออนไลน์ในอินเดียอยู่ที่ประมาณ 10%

มันจะเพิ่มขึ้นเป็น 50% มันจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก และนี่เป็นตลาดขนาดใหญ่ สอง ผมจินตนาการถึงอนาคตที่ต้นทุนส่วนเพิ่มในการจัดส่งอาหารด้วยการผสมผสานระหว่างโดรนและยานพาหนะไร้คนขับและกลไกการจัดส่งจะเป็นศูนย์ และตอนนั้นกำไรของคุณก็จะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

ตอนนี้มันจะเกิดขึ้นในอีกสามปีข้างหน้าไหม เลขที่ ในอีก 10 ปีข้างหน้า อาจจะใช่ สาม ผมจินตนาการถึงอนาคตที่ในตลาดอสังหาริมทรัพย์ราคาสูงอย่างมุมไบหรือเดลี ถ้าคุณมีครัวมืดเพียงพอ ที่ทำอาหารเสร็จในสามนาที สามารถจัดส่งด้วยต้นทุนเป็นศูนย์โดยโดรน

คุณสามารถสั่งอาหารพิเศษมาส่งภายใน 10 นาที ที่ถูกกว่าการไปซื้อของชำและแทนที่ตลาดของชำ และบางทีคุณอาจสร้างบ้านที่ไม่มีครัวในอนาคต ใช่ ผมจินตนาการได้ อีกครั้ง นี่จะเกิดขึ้นในอีก 5 ปีข้างหน้าไหม

ไม่ อีก 10 ปีข้างหน้าก็คงไม่ อาจจะ 15-20 ปี แต่ผมสามารถวาดภาพว่ามันจะใหญ่มาก และทำกำไรได้มากกว่าทุกวันนี้ ตอนนี้มันเป็นความน่าจะเป็น และคุณจะจ่ายเพื่อศักยภาพในอนาคตนั้นวันนี้ไหม อาจจะใช่หรือไม่ใช่ แต่มีเหตุผลว่าทำไมผมถึงมองในแง่ดีมากกับการจัดส่งอาหารโดยรวมในอินเดียและตลาดโลก

ประศานต์ โชบีย์: แน่นอน และส่วนสุดท้ายของคำถามคือ มาร์เก็ตเพลสในตลาดเอกชนที่ยังเป็นบริษัทเอกชนแต่เติบโตแล้วและอยู่ในเส้นทางสู่ IPO แต่ยังระดมทุนในรอบเอกชน พวกเขามีข้อคิดอะไรจากการประเมินมูลค่าในตลาดหลักทรัพย์โดยบริษัทอย่าง Zomato บ้างไหม

ฟาบริซ กรินดา: ปัญหาในส่วนอื่นของโลกคือตรงกันข้าม มูลค่าในตลาดหลักทรัพย์ต่ำกว่ามูลค่าในตลาดเอกชน ดังนั้นบริษัทจึงมีปัญหาในการเข้าตลาดหลักทรัพย์เพราะพวกเขาระดมทุนมากเกินไปในราคาที่สูงเกินไป และพวกเขาไม่ต้องการความอับอายที่ต้องเข้าตลาดหลักทรัพย์ในราคาที่ต่ำกว่ารอบสุดท้ายมาก

ดังนั้นยิ่งสตาร์ทอัพอยู่ในระยะท้าย สัญญาณจากตลาดหลักทรัพย์ก็ยิ่งมีความเกี่ยวข้องมากขึ้น ถ้าคุณเป็นมาร์เก็ตเพลสที่ไม่ได้อยู่ในธุรกิจอาหาร ตัวคูณของ Zomato มีความเกี่ยวข้องแค่ไหน ผมไม่แน่ใจว่ามันเกี่ยวข้องมากนัก เพราะมีโปรไฟล์ความเสี่ยงต่างกัน โปรไฟล์กำไรต่างกัน Zomato เป็นมาร์เก็ตเพลสสามด้าน

มีร้านอาหาร ผู้บริโภค คนส่งอาหาร มาร์เก็ตเพลสส่วนใหญ่เป็นสองด้าน ผมไม่แน่ใจว่ามันจะเกี่ยวข้องมากนัก แต่ใช่ การประเมินมูลค่าในตลาดหลักทรัพย์มีความเกี่ยวข้องกับบริษัทเอกชนระยะท้าย อย่างแน่นอน. ปัญหาใหญ่กว่าอย่างที่ผมบอก ในสหรัฐฯ คือตรงกันข้ามกับสิ่งนี้

บริษัทเอกชนมีราคาแพงเกินไปเมื่อเทียบกับบริษัทในตลาดหลักทรัพย์ และนั่นทำให้พวกเขาเข้าตลาดหลักทรัพย์ได้ยาก

ประศานต์ โชบีย์: เข้าใจแล้ว ใช่. มีเหตุผล สำหรับผู้ก่อตั้งที่กำลังสร้างมาร์เก็ตเพลสในวันนี้ อะไรคือความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดที่พวกเขาต้องเอาชนะในตลาดปัจจุบันที่ไม่มีอยู่ตอนที่คุณสร้าง OLX

Fabrice Grinda: ผมจะบอกว่า ก่อนอื่นเลย การสร้างธุรกิจตอนนี้ง่ายกว่าเมื่อก่อนมาก เพราะด้วย no code, low code AI คุณสามารถสร้างอะไรก็ได้โดยไม่ต้องใช้เงิน ดังนั้นจึงมีการแข่งขันมากขึ้น เพราะถ้าคุณมีไอเดียดีๆ ก็จะมีคนลอกเลียนแบบ การหาลูกค้าก็ไม่ง่าย ใช่ไหม ต้นทุนการหาลูกค้าเพิ่มขึ้นอย่างมาก

ดังนั้นการหาช่องทางการหาลูกค้าที่ขยายได้ ทำซ้ำได้ และยั่งยืน ไม่ว่าจะเป็นอะไรก็ตาม อาจเป็นการจ่ายเงินโฆษณา อาจเป็นออร์แกนิก อาจเป็นอินฟลูเอนเซอร์ แต่มันต้องได้ผล ต้องร่ำรวย ทำซ้ำได้ ผมคิดว่ามันค่อนข้างยาก และแล้วหมวดหมู่ผู้บริโภคส่วนใหญ่ก็ถูกครอบครองไปแล้ว

ดังนั้นคุณต้องใช้แนวทางใหม่ๆ ที่นวัตกรรม หรือคุณต้องไป B2B

Prashant Choubey: เข้าใจแล้ว สมเหตุสมผล ไปยังคำถามหลักสุดท้ายของผมก่อนที่เราจะจบ ความเชื่อที่ขัดแย้งกับคนทั่วไปอะไรหนึ่งที่คุณมีเกี่ยวกับอนาคตของมาร์เก็ตเพลสหรือการลงทุนเวนเจอร์ ที่คนส่วนใหญ่จะไม่เห็นด้วย

Fabrice Grinda: ผมคิดว่าคนส่วนใหญ่ตอนนี้เป็นแบบ มันเป็นเรื่องของ AI ตลอดเวลา

และผมคิดว่ามีฟองสบู่ใน AI ที่ใช่ AI จะเปลี่ยนโลก แต่เหมือนการปฏิวัติเทคโนโลยีอื่นๆ มันจะใช้เวลานานกว่าที่คนคิดในการส่งผลกระทบต่อโลก เพราะก่อนที่รัฐบาลอินเดียจะใช้ AI อย่างชาญฉลาด หรืออะไรก็ตาม บริษัทใหญ่ๆ ผมคิดว่ามันจะเป็นเวลานาน นาน นาน ที่แน่นอนรัฐบาล สหรัฐฯ และฝรั่งเศส เป็นต้น

และนั่นคือ GDP ส่วนใหญ่ แต่ในอนาคต เมื่อมันถูกนำไปใช้ มันจะเปลี่ยนสังคมมากกว่าที่คนจินตนาการได้ มันถูกประเมินเกินจริงในระยะสั้น มันถูกประเมินต่ำไปในระยะยาว แต่นั่นคือประมาณ 10, 15, 20 ปีจากนี้ และดังนั้นคนจึงเขียนมาร์เก็ตเพลสออกไป

ดังนั้นตอนนี้สิ่งที่ขัดแย้งกับกระแสคือการลงทุนในมาร์เก็ตเพลส สิ่งที่ไม่ขัดแย้งกับกระแสคือการลงทุนใน AI สิ่งที่ขัดแย้งกับกระแสคือการลงทุนในมาร์เก็ตเพลสเป็นการเดิมพันกับ AI เพราะผมอยากทำ applied AI มากกว่าการทำ LLMs โดยตรงที่แข่งขันสูงในราคาบ้าๆ สำหรับผม นั่นคือการเดิมพันที่ขัดแย้งกับกระแส

หลายคนเป็นแบบ โอ้ มาร์เก็ตเพลสทำหมดแล้ว และผมไม่เห็นด้วย ถ้าคุณดูห่วงโซ่อุปทาน B2B และ SMBs ที่มีการเจาะตลาดต่ำกว่า 5% มักจะต่ำกว่า 1 เปอร์เซ็นต์ เราอยู่ในวันที่ศูนย์ ทุกอย่างต้องถูกสร้างขึ้น และนี่คือเศรษฐกิจหลายล้านล้านดอลลาร์ที่ต้องถูกดิจิทัลไลซ์

Prashant choubey: แน่นอน ใช่. ขอบคุณที่แบ่งปัน ด้วยเหตุนี้ เราไปยังรอบถามเร็วๆ ที่ผมจะถามคำถามเร็วๆ หกข้อเกี่ยวกับการลงทุนที่คุณทำ และคุณต้องให้คำตอบเร็วๆ หกข้อ โอเคไหม?

Fabrice grinda: ไปเลย!

Prashant Choubey: เยี่ยม ข้อแรกคือ คุณลงทุนในภาคส่วนและภูมิภาคไหนบ้าง?

Fabrice Grinda: สหรัฐฯ ยุโรป อินเดีย ละตินอเมริกา และภาคส่วน อุตสาหกรรมใดก็ได้โดยมาร์เก็ตเพลส ธุรกิจ network effect

Prashant Choubey: โอเค ระยะการลงทุนทั่วไปคืออะไร?

Fabrice Grinda: ทุกระยะยาก แต่ระยะแรกๆ ยากกว่า เพราะคุณไม่รู้เลยว่าคุณทำงานได้ดีหรือไม่เป็นเวลา 10 ปี คุณลงทุน seed และใช้เวลา 15 ปีให้บริษัทเข้าตลาดหุ้น

ดังนั้นคุณไม่รู้จริงๆ ว่าคุณพร้อมจะได้รับมันหรือไม่

Prashant Choubey: โอเค แต่ในระยะไหนที่คุณชอบเข้ามาเป็นนักลงทุน?

Fabrice Grinda: โอ้ ผมชอบลงทุนที่ seed และ A

Prashant Choubey: Seed และ A โอเค

Fabrice Grinda: Seed และ A ผมทำ B บ้าง ผมทำ pre seed บ้าง แต่หลักๆ คือ seed และ A

Prashant choubey: เข้าใจแล้ว เข้าใจแล้ว. คุณนำรอบไหม?

Fabrice Grinda: เราไม่นำรอบ เราเป็นนักลงทุนที่เป็นมิตรและเพิ่มมูลค่าที่เขียนเช็ค 12 ใบๆ ละ 340k

Prashant Choubey: โอเค เข้าใจแล้ว ข้อต่อไปที่คุณครอบคลุมแล้วคือขนาดเช็คทั่วไป ข้อต่อไปคือ ผู้ก่อตั้งติดต่อได้ที่ไหนในกรณีที่มีทางตรง?

Fabrice Grinda: วิธีที่ดีที่สุดในการติดต่อผมคือไปที่ LinkedIn ของผมและส่งอีเมลมาหาผม

ผมจะดู หรือ วิธีที่ดีกว่านั้นคือ คุณส่งอีเมลมาหาผมถ้าคุณมีอีเมลผม หรือถ้าคุณรู้จักคนที่รู้จักผมและคุณได้รับการแนะนำแบบอบอุ่น แต่ถ้าคุณไม่สามารถได้รับการแนะนำแบบอบอุ่น ไปที่อีเมล LinkedIn ของผม มันจะได้ผล

Prashant Choubey: เยี่ยม ผู้ฟังของเราติดตามคุณได้ที่ไหน?

Fabrice Grinda: วิธีที่ดีที่สุดในการติดตามผม จริงๆ แล้วคือบล็อกของผม FabriceGrinda.com

Prashant Choubey: เยี่ยม ผมจะใส่ลิงก์นั้นในโน้ตรายการด้านล่าง ขอบคุณมากที่สละเวลาให้ Fabrice เป็นความยินดีที่ได้มีคุณในพอดแคสต์และชอบข้อมูลเชิงลึกทั้งหมดเกี่ยวกับการเดินทางและมาร์เก็ตเพลสของคุณโดยเฉพาะ ขอบคุณมากและขอให้คุณลงทุนอย่างมีความสุข

ฟาบริซ กรินดา: ขอบคุณที่มาเยี่ยมฉัน

Prashant choubey: ขอบคุณมาก