与 Prashant Choubey 的 VC10X 对话
我和 Prashant 进行了一次精彩的对话。我们深入探讨了我的创业历程，从 23 岁离开麦肯锡，到追逐我的创业梦想，再到在 100 多个国家同时推出 OLX 的“墙上意大利面”策略。
我坦诚地讲述了自己差点破产，借信用卡上的钱来支付工资，以及建立一家收入达 2 亿美元的公司所需的韧性。
你还将听到我试图从当时默默无闻的马云手中购买“Alibaba.com”域名的不为人知的故事，以及让我成为阿里巴巴、Vinted 和 Flexport 等未来巨头早期投资者的模式识别。
我们讨论了：
- 为什么我离开了麦肯锡的著名工作，成为了一名创始人。
- 使 OLX 成为全球现象的高风险策略。
- 从几乎失去一切到更强大地反弹的经验教训。
- 区分成功公司和失败公司的关键特征。
- 我对当前人工智能泡沫以及真正机会所在的逆向看法。
- 市场平台的未来和下一个万亿美元的机会。
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时间戳：
（00:00）- 介绍
（03:02）- 从麦肯锡到成为企业家的旅程
（04:48）- OLX 的全球扩张战略和市场选择
（07:33）- OLX 的筹款方法和风险投资支持
（09:44）- 在接近破产后将 Zingy 打造为收入 2 亿美元的公司
（11:16）- 通过小额增量融资启动 Zingy
（12:32）- 从运营商到投资者的转变
（14:16）- 被福布斯评为第一天使投资人
（16:11）- 评估市场平台机会的框架
（17:32）- 成功与失败公司中的模式识别
（19:09）- 当前市场平台市场状况和估值
（22:30）- 人工智能如何改变市场平台中的购买行为
（24:42）- 为什么 B2B 市场平台现在如此引人注目
（26:18）- 人工智能对市场平台防御能力和网络效应的影响
（27:41）- 对阿里巴巴、Airbnb 和 Flexport 故事的早期投资
（29:58）- 跨境市场平台和直播电商趋势
（32:27）- 国际套利和商业模式创新
（34:10）- 解决市场平台中的鸡和蛋问题
（36:00）- 从早期到成熟阶段的市场平台收费率
（39:12）- 市场平台垄断和定价权
（41:06）- Zomato 的估值和公开市场影响
（45:45）- 当今市场平台创始人面临的最大障碍
（46:35）- 逆向信念：投资市场平台而非人工智能
（48:08）- 快速提问：投资领域、阶段和支票规模
（49:26）- 如何联系 Fabrice 和结束语
文字稿
Fabrice Grinda: 我在四年内从零增长到两亿美元。盈利，没有风险投资支持。因为在 2001 年、2002 年，我一直在恳求风险投资公司，请给我钱，我快要死了。 我把身上的每一分钱都投了进去。 我借了信用卡上的 10 万美元。 我错过了 27 次发薪日。 但在 2001 年，没有风险投资公司愿意投资科技活动。
Prashant Choubey: OLX 成为全球分类广告巨头，在 30 多个国家拥有超过 3.5 亿用户。请向我们介绍一下“墙上意大利面”策略，即在 100 多个国家同时推出。
Fabrice Grinda: 我们不知道它会在哪里奏效。所以我们想，你知道吗？这个想法很好。而且很容易实现。
我们为什么不在 100 个国家推出呢？我们在 100 个国家花费了 5 万美元。
Prashant Choubey: 早期投资了阿里巴巴、Airbnb 和 Flexport 等公司，这些公司现在都是大型公司。您在早期阶段看到了他们身上哪些其他人错过的东西？
大家好，我是 Prashant，我将担任 VC10X 播客的主持人。
今天我们有一位非常特别的嘉宾，Fabrice Grinda。Fabrice 是一位传奇企业家，也是世界上最成功的天使投资人之一。Fabrice 是 OLX 的创始人。这家全球分类广告巨头拥有超过 3.5 亿用户。他还将他的第一家公司 Zingy 打造为收入超过 2 亿美元的公司，此前他差点破产。
作为一名投资者，他被福布斯评为全球第一天使投资人。他是阿里巴巴、Airbnb 和 Flexport 等巨头的早期支持者，并且他的投资组合中有超过 350 次退出。在这一集中，我们将深入探讨他令人难以置信的旅程。我们将听到他如何从 23 岁离开麦肯锡到成为一名连续创业者。
他将向我们介绍他曾经使用过的疯狂的“墙上意大利面”策略，以便一次性在 100 多个国家推出 OLX。我们还将听到他试图从马云手中购买 Alibaba.com 域名的惊人故事，当时还没有人认识他。所以，不要浪费任何时间，让我们直接进入正题。
本集由我自己的播客机构 Podcast NX 赞助，我帮助风险投资家、资产管理公司、配置者和家族办公室，开始他们自己的播客并建立强大的品牌。
Podcast NX 的设计方式非常适合投资者繁忙的日程安排，我们处理播客制作的各个方面，因此您可以专注于投资。如果您希望建立一个强大的投资者品牌，那么启动播客应该是您的首要任务。这是唯一一种可以展示您强大的网络（换句话说，访问有限合伙人和创始人）并进一步扩大该网络的营销形式，并且与大多数人听到的相反，现在开始播客还为时过早。世界上至少有 10 倍的简报和 1000 倍的博客，而不是播客。您可以在 podcast10x.Com 上了解更多关于我们播客服务的信息。
我一定会将链接添加到下面的描述中。享受这一集。
Prashant Choubey: 嘿，Fabrice，很高兴你能参加 VC10x，你怎么样？
法布里斯-格林达：我做得很好。 谢谢你们邀请我。
Prashant Choubey: 是的，很高兴你能参加。首先，我们能否先了解一下你从自己成为创始人到现在的投资者的精彩历程？
是什么促使你 23 岁离开麦肯锡，然后成为一名企业家，并且是一位非常成功的企业家？那些早期的咨询日子如何帮助你成为创始人？让我们从这里开始。
Fabrice Grinda: 我可能有点非传统，因为我去麦肯锡的时候就知道我想成为一名科技创始人。
事实上，我上大学的时候就知道我想成为一名科技创始人。但我所发生的是我去了普林斯顿，完成了我的课程，但我毕业了。我 21 岁了。我想成为一名科技创始人，但我很害羞。我很内向。我从来没有管理过任何人。我真的不懂商业。
让我们去麦肯锡吧。这就像商学院，只不过他们付钱给你。我在那里待了两年，学到了我必须学的一切。然后，好吧，我已经学到了我需要学的东西。我可以写一份演示文稿，讲述一个故事，我更擅长口头和书面沟通技巧，以及公开演讲。
现在让我们去建立一家初创公司。对我来说，很明显，是时候离开了，是时候继续建立初创公司了，这正是我一直想做的事情。
Prashant Choubey: 绝对是这样。这很有趣。所以你从一开始就知道你想成为一名初创公司的创始人，对吗？
Fabrice Grinda: 嗯，我 10 岁的时候就知道了，对吧？我 10 岁的时候，在 1984 年得到了我的第一台 PC。那是一台紧凑型 8088。我一直在关注比尔·盖茨和史蒂夫·乔布斯的生活。很明显，我想追随他们的脚步。我在法国。我去了最好的学校和朋友们，他们问你长大后想做什么？
我说我想成为一名科技创始人，就像我的榜样一样。他们问什么？ 你会背叛法国社会主义革命的理想。 所以我 burst out laughing。他们不是在开玩笑。我想，好吧，美国梦。我来了。所以我 17 岁就离开了，去了普林斯顿，再也没有回头。
Prashant Choubey: 哇，这真是一个令人难以置信的故事。OLX 是你简历中的一个亮点，OLX 成为全球分类广告巨头，在 30 多个国家拥有超过 3.5 亿用户。请向我们介绍一下“墙上意大利面”策略，即在 100 多个国家同时推出。从失败的市场与成功的市场中，你学到了哪些关键经验？
是的，所以在 2005 年，我首先去看了美国的 Krem，我说，嘿，Craigslist 很棒。它为人类提供了一项公共服务，但它可以做得更好。你应该审核内容。你不应该有垃圾邮件、诈骗和卖淫。顺便说一句，这个想法的主要对象是女性。
她们是所有家庭购买的主要决策者，对吧？她们挑选你住的房子、你雇佣的保姆、你购买的汽车。所以你需要创建一个对女性友好的网站。你和她们完全相反，但他不在乎。他不想让我这样做，我说，顺便说一句，我可以免费做。
我说，让我免费运行它。他不愿让我这样做，让我们创建，让我看看我是否可以构建一个更好的 Craigslist 版本。当然，市场平台的问题在于，我喜欢它们，因为它们具有所谓的网络效应。买家越多，卖家就越多，卖家越多，买家就越多。
因此，如果有人已经拥有了这项工作，如果我选择 Craigslist，那么打破它就非常非常困难。所以我们不知道它会在哪里奏效。所以我们想，这个想法很好，而且很容易实现。我们为什么不在一百个国家推出呢？我们在一百个国家花费了 5 万美元，用于长尾 SEM、BMW X3 红色、德里或孟买、30,000 英里，所以我们每次点击支付一美分。
我们会去找那些有房源的人，看看他们是否会列出。然后我们看看我们是否可以匹配供需，它确实在两个国家奏效了，即巴基斯坦和葡萄牙，而且效果非常好，但在印度和巴西却有点迷失了方向。所以我们从一百个国家变成了四个。
然后我们在这四个国家变得非常强大，然后我们开始使用利润，尤其是巴西的利润，然后我们从一百个国家扩展到三十个国家。现在，为了回答这个问题，为什么这些国家奏效而其他国家没有奏效，我认为这是缺乏竞争对手的结合，所以没有大型的、已建立的分类广告网站。
能够购买便宜的广告。所以在当时，在 Google 和 Facebook 上购买广告的竞争并不激烈。坦率地说，还有运气。所以，你知道，为什么葡萄牙变得如此强大，不是很清楚。我认为也许我们有像文化思潮一样超酷的东西。人们开始使用它，它就起飞了，但是一旦我们看到有什么东西在起作用，我们就会加倍投入并继续前进。
是的，当然。 这很有趣。而且创始人通常不会遵循这种策略。好吧，我们将在多个市场同时推出，然后看看哪些市场有效，然后在这些市场中深入发展。这不是通常遵循的策略。这是你决定这样做的。
当你推出所有这些国家并进行测试时，你当时有风险投资的支持吗？是的。
Fabrice Grinda: 我筹集了 1000 万美元的风险投资。但事实是，我的前一家公司 Zingy。我在四年内从零增长到 2 亿美元，所以它是 1 5 5200 盈利的，没有风险投资支持。
在 2001 年、2002 年，我一直在恳求风险投资公司，请给我钱。我快要死了。 我把身上的每一分钱都投了进去。 我借了信用卡上的 10 万美元。 我错过了 27 次发薪日。 但在 2001 年，没有风险投资公司愿意投资科技，互联网已经死了。但最终，当我们开始盈利时，每家风险投资公司都说，我想投资。
所以我不想投资，因为我不再需要钱了。我想，三年前你们在哪里？最终我卖掉了公司，这是一个非常好的退出。因此，所有错过投资的风险投资公司都说，无论你接下来做什么，我都会支持你。所以我们在一个 PowerPoint 上以 2800 万美元的估值筹集了 1000 万美元。
在 OLX 推出时，顺便说一句，100 个国家乘以 5 万美元，那就是 500 万美元，对吧？所以我有了 500 万美元来完成任务，看看它会在哪里奏效。我使用的策略之所以不同，但在这里奏效的原因是，分类广告确实需要匹配供需，但我们实际上并没有进行支付、运输和物流等。
所以从某种意义上说，走向全球更容易。Facebook 很容易走向全球，因为在每个国家/地区、每种语言或 Instagram 或 TikTok 等等，它都是相同的平台。如果你想建立 Uber，你需要当地的交付、当地的餐厅。
我的意思是，你需要一个非常本地化的团队。你不能在一百个国家/地区建立它。所以这取决于你的想法，但是，是的，我确实有风险投资。我创造了 FOMO，所以我获得了 1000 万美元的风险投资支持。
Prashant Choubey: 绝对是这样，Zingy 是另一个非常有趣的故事，我们应该介绍一下，对吧？所以，在第一家初创公司几乎破产之后，你将 Zingy 打造为收入超过 2 亿美元的公司，并以 8000 万美元的现金出售，对吗？
在那段旅程中最黑暗的阶段，是什么让你坚持下去？你如何建议今天那些在初创公司生存边缘挣扎的创始人？
Fabrice Grinda: 从某种意义上说，法语有一句谚语，你不能刮鸡蛋。我没有什么可失去的。我 100% 的净资产都在公司里。
我们被唱片公司告得焦头烂额。 我想，你知道吗？ 关闭我的成本比让我运营的成本更高。顺便说一句，我可以为你赚钱。我也在建造一些东西，对吧？我做这些事情不是为了赚钱。
我做这些事情是因为我喜欢建造，这是我表达创造力的方式。我认为这都是一场游戏。我认为生活是一场游戏，我认为建立一家初创公司是一场游戏，这是一场我想玩的游戏。只要他们觉得这场游戏值得玩。即使我们错过了工资，即使我们没有钱等等，也值得继续下去。
我可以看到这里的潜力，对吧？在其他国家，这是一个价值数十亿美元的类别。有很多理由让我认为它会变得很大。如果我们执行得好，在某些时候你需要停止玩游戏，对吧？如果宇宙告诉你这行不通，就没有产品市场契合度。
无论如何你都无法到达那里，那么当然，你想继续前进并玩另一场游戏。
Prashant Choubey: 绝对是这样。所以你说 Zingy 一直是自力更生，直到收入超过 2 亿美元，对吗？
Fabrice Grinda: 我确实筹集了 140 万美元，但我以 1 万美元的增量筹集了它，我会遇到一个喜欢初创公司的人，我会在这里得到 1 万美元，在那里得到 1 万美元，支付工资，否则我找不到钱，错过工资，再找到 2 万美元，支付工资等等。
所以，我确实筹集了 140 万美元，但这是我一生中最复杂的筹集，因为它都是以 5 千美元的增量进行的。
Prashant Choubey: 明白了。那么，你筹集资金的时候，Zingy 处于什么阶段？是超级早期阶段还是后期？
Fabrice Grinda: 好吧，一点一点地，首先，我把我的每一分钱都投入到公司里。
所以我拥有 70 万美元加上信用卡上的 100 美元余额。所以首先我投入了 80 万美元，然后我开始筹集资金，直到，你知道，直到我基本上用完钱为止。
Prashant Choubey: 好的。然后在某个时候，你只是停止了筹集资金。
Fabrice Grinda: 好吧，在某个时候，你开始盈利了。盈利是很棒的。
你是自己命运的主人，对吧？就像所有这些创始人宣布我刚刚以 5 亿美元的估值筹集了 1 亿美元。我的意思是，那是自我宣布。这对你没有任何好处。这是垄断资金。你想要的是可以买咖啡的真钱。
但是你有垄断资金。它可以给你买咖啡、汽车或房子吗？
Prashant Choubey: 是的，绝对是这样。Zingy 发生了。然后，OLX 发生了，我会说是成功的。 对 然后在那之后，你开始成为一名投资者，创办了 FJ Labs，到今天为止，它非常成功。而且。你已经成为最受欢迎的市场平台投资者，对吗？
所以请告诉我们关于那个投资者的旅程，它是如何开始的，你最初的投资是什么？我知道你的投资组合中也有一些大牌，但很乐意听你讲。
法布里斯-格林达：是的。 所以我的投资者之旅比那早得多。所以当我在 1998 年建立我的第一家初创公司时，它是一家法国的 eBay，叫做 Aucland。
我是一位非常引人注目的面向消费者的互联网 CEO。所以很多其他创始人开始联系我说，嘿，你能帮忙吗，你能投资吗？所以我认真地思考了一下，我是否应该在担任 CEO 的同时成为一名天使投资人？因为它会分散我对作为 Fabrice CEO 的核心职责的注意力。但最终我阐明或争辩说，好吧，如果我可以向其他人阐明经验教训，它会让我成为一个更好的创始人。
如果我能把握市场脉搏，就能成为更好的创始人。 所以只要它不是太分散注意力。所以如果我可以在一个小时内决定是否投资，那么好吧，让我们这样做。所以我从 1998 年开始进行天使投资。在我创业之旅的开始。
所以在 2013 年，当我离开 OLX 时，我已经进行了 170 项投资。我已经有几十次退出。它已经做得非常好了。我已经投资了阿里巴巴。我已经投资了 Barberal。我已经投资了 Delivery Hero。我已经成为一位非常成功的天使投资人。所以继续这样做，只是更有技巧，这非常自然。
Prashant Choubey: 绝对是这样。事实上，你一度被福布斯评为全球第一天使投资人，对吧？那么，你认为成为一名成功的运营商与成为一名成功的投资者之间的主要区别是什么？你认为从成为创始人到现在的投资者，哪些技能是可以转移的？
Fabrice Grinda: 好吧，首先，我没有加入一家风险投资公司，让我的交易更安全，对吧？所以在某种程度上，我正在建立一家初创公司，这是一样的，定义一个策略，定义一种文化，雇用人员，从有限合伙人那里筹集资金，这与从风险投资公司那里筹集资金没有太大的不同。所以很多技能，如果你正在建立一家公司，是可以转移的。
当然，工作是不同的。这是判断。好消息是，在我建立一家风险投资公司的时候，我已经进行了数千次投资。所以这是不可复制的，并不是每个运营商都是一个好的投资者。也不是每个投资者都是一个好的运营商，但在我的情况下，我从一开始就一直在做这两件事，而且对我来说，这非常自然。
现在，平均而言，我会说我更喜欢成为一名运营商而不是投资者。只是很难证明时间的机遇成本是合理的，因为我已经非常成功了。这个想法需要是 – 我有潜力变得巨大，才能证明我的时间是合理的。而且我发现与很多创始人合作有很多杠杆作用。
我可以带来很多我学到的东西。他们做艰苦的工作，我可以通过成为顾问来尝试反映他们的轨迹并帮助他们筹集资金和制定战略。所以在某种程度上，我以一种比我作为直接创始人更分散的方式接触到更多的人，但从某种意义上说，它感觉更具可扩展性，而且它也与我的求知欲非常兼容。我感兴趣的是解决世界的问题。而且没有一个问题，比如气候变化不是一个问题。这是数千个问题。机会不平等不是一个问题。这是数千个问题。成千上万的创始人正在尝试追踪其中的子领域。
我喜欢参与解决世界上所有的问题。
Prashant Choubey: 绝对是这样。而且，市场平台，在某种程度上是你的专长，你的专业知识，对吧？那么，你评估市场平台机会的具体框架是什么？它是如何演变的？
Fabrice Grinda: 在投资时，我主要看四个方面，我们正在考虑投资初创公司。
一是团队，每家风险投资公司都说我只投资于非凡的人。现在对我来说，非凡的人是指既有远见卓识，又口才好的销售人员，而且还知道如何执行的人。所以知道如何执行和有远见卓识的销售人员的维恩图交叉点。 第二，我喜欢这一行吗？
现在，我喜欢这个业务吗？它是总潜在市场规模和单位经济效益的结合吗？你以贡献利润率的基础多快收回成本？你的完全加载的客户获取成本是多少？你的 LTV 与 CAC 在 18 个月、36 个月后是多少等等。在那里。非常好。我对不同阶段的 GMV 增长、有效收费率、利润率等方面的指标类型有很好的了解。
老实说，因行业而异，但是，显然我们有我们正在寻找的所有指标。事实上，我已经把它们发布在我的博客上了。第三点 – 估值是否合理？我认为它很便宜。鉴于牵引力、团队和机会，它不是很合理。然后第四点，我是否喜欢一个与我对世界未来发展方向的愿景相符的论点，比如移动出行的未来、食物的未来、房地产的未来等等等等？
Prashant Choubey: 是的，绝对是这样。凭借你投资组合中超过 355 次的退出和 39% 的 IRR，你能分享一些关于是什么将实现有意义退出的公司与那些没有实现的公司区分开来的模式识别吗？
Fabrice Grinda: 所以公司失败的原因有很多。他们失败的首要原因是他们没有找到产品市场契合度。
所以这个想法，或者他们找到的产品市场契合度只持续到某个时候，然后它就不能再扩展了。所以也许你有一个客户获取渠道，它一直有效，直到 1000 万或 1 亿美元，但它不会继续下去。因此，你无法以有利可图的单位经济效益进行扩展，这就是原因一，你没有找到产品利润。
原因二，如果你有一个联合创始人，你更有可能成功。但如果你和你的联合创始人吵架，你就会失败。然后第三点，以过高的价格筹集过多的资金，对吧？尤其是第一个网站创始人，你很想接受最高的估值，筹集最多的资金。
但是如果你筹集了过多的资金，而你没有增长到估值，因为你不想做反稀释，你不想做，丹跑。它会扼杀公司。所以避免这种情况的八个人显然找到了产品市场契合度。他们对他们的联合创始人很好，他们筹集了适量的资金，合适的条款，这使他们能够继续扩展足够大的类别，具有良好的单位经济效益，他们才能到达那里。
现在有一个运气的因素，你永远不会提前知道你拥有的想法最终是否会比你想象的要大得多。Airbnb 是人们客厅里的充气床垫。这听起来像是一个小想法，但他们调整了它，变成了一个更大的想法。
Prashant Choubey: 绝对是这样。我知道，FJ Labs 定期发布自己的报告，关于市场状况如何等等。那么你能告诉我们你现在如何看待市场平台市场吗？作为一名投资者，你如何看待估值上涨或下跌？建立一个有多容易，或者你现在看到了哪些挑战？
Fabrice Grinda: 所以现在建立一个市场平台从未如此简单，现在你拥有可用的工具，低代码、无代码人工智能。构建堆栈的一切都更容易，更容易找到我们的客户，更容易集成人工智能来翻译列表，使列表自动数据照片，它创建标题、描述、类别，它建议价格。
所以这些天你可以用市场平台做很多有趣的事情。而且还有很多市场平台尚未建立。现在，显然，如果你在消费者方面，很多事情已经完成了。比如你有 Flipkart，你有 Zomato，你有 Ola，你有 Airbnb。但如果你在 B2B 方面，做得很少，对吧？
如果你想购买石化产品，没有一个网站可以让你看到可用的产品清单。没有与工厂的连接来了解制造延误和制造能力。如果没有在线订购，就没有在线支付。没有订单跟踪。没有融资。
这些发生在每个行业和每个垂直领域。同样，如果你想到所有的夫妻店 SMB 和小商店等等，一切都是纸和笔，没有人真正自动化那里。在市场平台和 B2B 中存在巨大的机会，无论是对于大型企业，对于投入，还是对于 SMB。
现在，就趋势而言？好吧，现在在风险投资中，一切都是人工智能。所以所有的风险投资公司或旅鼠，他们只想投资人工智能。我认为今年上半年的 75% 的投资，当人工智能 YC 的 95% 的批次是人工智能时，一切都是人工智能。其中，显然现在正在发生人工智能泡沫。
人工智能将以比我们预期更有意义的方式改变世界，但它需要比人们想象的更长的时间。而且一路上会有很多死公司，因为太多的人在做同样的事情，并因此以更高的价格筹集资金，市场平台有点被搁置了，估值非常合理。
它们有点回到了 2019 年的水平。而且，但有趣的是，我认为市场平台是一种更明智的玩法，对吧？你可以投资于其中一个 LLM。然后你可以玩国王的游戏，你需要数亿美元的资本，而且，即使是像 lovable 或 cursor 这样的早期赢家，也可能不是长期的赢家，因为 GPT 开始发布开发工具，GitHub 有 co-piloted，
所以我认为那里会有很多尸体，但是想象一下你正在调查一个市场平台，然后你使用人工智能来使其效率更高。你改进了列表流程。你改进了客户服务系统吗？你改进了购买流程。我认为应用人工智能可能是更好的玩法，而且你以更合理的估值来玩。
但是作为一名创始人，在市场平台中筹集资金更难，尤其是在 BB 中，而不是在人工智能中。因此，你需要筹集足够的资金，以便你可以进入下一个租金，而且估值更合理，这也意味着你在某种程度上不太可能失败，因为你没有增长到你的估值。
Prashant Choubey: 绝对是这样。这很有趣。你认为市场平台也会随着人工智能的到来而发展吗？因为现在人们的购买行为也在发生变化。以前他们会直接去那些市场平台。你提到了 Flipkart 或 Amazon，他们会去那里，搜索他们想要的东西并得到它。
但是现在发生的事情是他们首先在 LLM 上搜索，什么品牌最值得购买，什么能满足我的…
Fabrice Grinda: 顺便说一句，你刚才说的实际上是不正确的。
Prashant choubey: 好的。
Fabrice Grinda: 市场平台上有三种购买行为。一是如果你确切地知道你在寻找什么，你只需去 Google。如果你去 Flipkart 或 Amazon，你只需输入它，砰，你就得到了它。
没有理由在那里使用 LLM。而且很多人有时确切地知道他们在寻找什么。这是一个很大的搜索类别。第二，很多人会去浏览作为娱乐。如果你去 OLX，你通常不知道你在寻找什么。你只是浏览列表。
这就像橱窗购物，有时你会找到一些东西，然后你就会得到它。LLM 在这里不起作用，因为没有什么可以使其更有效率。现在 LLM 在考虑购买中发挥作用。哦，我要搬到德里，但我不知道附近的社区。这是我的预算。
我需要这么多卧室。你推荐什么？权衡点在哪里？或者我想买一辆新车，但我不知道，这些是我的用途。你推荐哪一款？大型语言模型（LLM）确实发挥作用，但即便如此，它最终是否会在聊天 GPT 上，而不是在 Carvana 上，这并不明显。Carvana 拥有关于每辆车的所有信息，亚马逊也推出了一个叫做 Rufus 的东西。
如果你想问 Rufus 买哪款运动鞋或其他什么，它真的很擅长。所以，即使那样，它也不是显而易见的。如果我查看我们投资的市场（marketplace），来自大型语言模型（LLM）的流量非常非常少。现在甚至不到 1%。它在增长吗？当然，但它更多的是从谷歌那里抢占份额，而不是从市场（marketplace）那里抢占份额。
所以我认为它们不会颠覆市场（marketplace），而市场（marketplace）是赢家通吃。它们负责履约、客户服务，它们拥有流动性等等。所以我认为大型语言模型（LLM）能够占据的钱包份额不会超过谷歌所占据的份额。
Prashant choubey： 明白了。 是啊 感谢分享。您提到您已经发现 B2B 市场（marketplace）仍处于早期阶段，对吗？那么，现在 B2B 市场（marketplace）特别引人注目的原因是什么？它们与 B2C 市场（marketplace）有何不同？
Fabrice Grinda: 它们现在引人注目的原因是存在代际转变，那些曾经经营它们或在一家化工厂负责 RFP 的人，他们已经六七十岁了，正在退休，并被千禧一代取代。同样的事情也发生在中小型企业（SMB）中。这些中小型企业的所有者正在退休。他们的孩子没有接管。他们正在将这些企业出售给私募股权公司。
所以这些新来的人更喜欢使用在线工具和采购请求（RFP），他们正试图提高效率。因此，当私募股权公司购买洗衣店时，很明显，他们会引入尽可能多的工具来使其尽可能高效，或者引入软件、库存管理和车队配送管理等，这些工具是七八十岁的人不会使用的。
所以现在有一个很好的理由。现在与面向消费者的市场（marketplace）的区别在于，经营这些市场（marketplace）的人通常来自该行业。因为如果你需要创造行为改变，你需要陶氏化学改变他们购买或销售石化产品的方式，如果你一直在该行业，并且可以去和 CEO 谈谈，说，嘿，我创造了这个，你绝对应该使用它，那会有帮助。
这会为你节省很多钱，而不是像你是一个 23 岁的斯坦福毕业生那样，对吧？所以，理想的人选更像是来自该行业的 40 岁、45 岁的人。
Prashant choubey： 明白了。 是啊 感谢分享。这绝对是一个小小的视角，那么，AI 是如何从根本上改变市场（marketplace）的防御性和网络效应的？
现在传统模式的价值是否正在降低，还是和以前一样？
Fabrice Grinda： 不，还是一样的。仍然是赢家通吃。如果你有流动性，你就不会失去流动性。如果有什么不同的话，人工智能会让你更强大，因为我，让我给你举个例子。我们是欧洲一家名为 Vinted 的时尚市场的投资者。
他们做得非常出色。他们的 GMV 达到了 100 亿美元，净收入达到了 10 亿美元，而且利润非常高。因此，他们已经是每个国家的赢家或领导者。然后他们添加了人工智能来翻译波兰语、德语和法语之间的商品信息。
这样每个国家都有更多的商品信息。然后他们翻译了买家和卖家之间的对话。所以你可能在法国，但实际上你是在和立陶宛的卖家交谈。你甚至没有意识到。他们集成了支付和运输，然后通过自动化客户服务降低了客户服务成本，然后他们自动化了商品信息发布流程。
所以你可以拍一张照片，它会告诉你，这是商品标题、描述、类别价格。这让一切变得简单。因此，访问到商品信息发布的转化率提高了。访问到购买的转化率提高了，交易成本降低了。这让他们效率更高。因此，这使得赢家赢得更多。
只要他们采用它，对吧？所以如果你是一个老派的在位者，我怀疑你不是人工智能的先行者，但快速发展的交易市场在这方面做得很好。
Prashant choubey： 绝对是。 是啊 市场利用人工智能提高效率并改进内部流程，这非常有趣，对吧？
您早期投资了阿里巴巴、Airbnb 和 Flexport 等公司，这些公司现在都规模庞大。您在早期阶段看到了他们身上哪些其他人错过的东西？
Fabrice Grinda： 它们各自的情况都不同。我 94 年去北京师范大学学习。我学会了普通话，当我创办我的第一家公司 Aucland 时。代号是阿里巴巴，所以我试图从马云那里购买 Alibaba.com 域名，但他显然拒绝了。
我不认识他，我一直都在关注马云和淘宝。因此，当 2009 年或 2010 年、2011 年有机会购买一些股票时，很明显他们拥有某种魔力。他们只是开启了货币化。投资是有意义的。Flexport，Brian 是一个超级明星，而解决国际物流问题的想法，这确实是一个全新的类别，非常有意义，而且效率更高。
所以这是一个卓越的 B2B 市场。您提到的另一家公司是什么？
Prashant choubey： 是的。Airbnb。 是啊 还有
Fabrice Grinda： Airbnb，我很快意识到 Airbnb 具有全球网络效应，因为人们在国际旅行。因此，当他们赢得一个国家时，他们就开始赢得其他国家。我喜欢它。
我很早就开始使用 Airbnb，而且是一个高级用户。我出租自己的房子。我在那里租房子。我在 Airbnb 住了三年。2012 年，当我把所有的财产都捐给慈善机构时，我从 2012 年到 2015 年都住在 Airbnb。所以我是一个高级用户。对我来说，投资是显而易见的。
Prashant Choubey： 绝对是。那里有很多精彩的故事，对吧？您一直在投资跨境市场和直播电商，将其作为 2025 年的关键趋势。您认为为什么这些特定领域现在会取得突破性进展？
Fabrice Grinda： 正在发生一场重大的地缘政治转变，对吧？由于俄罗斯、中国、伊朗、朝鲜一方与西方另一方之间的第二次冷战，人们将不得不迁移，人们必须将他们的供应链从中国迁出。
因此，显然有一种趋势是朝着我所说的法式回流发展，即将供应链从中国迁出，主要迁往印度，因此我投资了印度的公司，这些公司试图出口到国际公司，并帮助为国际公司，尤其是欧洲和美国，提供库存。
所以 Ziod 就是服装方面的一个例子。他们正在进行 RFQ，因为很明显，那些试图制造服装的小本经营者，他们真的不知道如何与 Zara 和 H&M 交谈，如何回答 RFQ，以及如何处理海关、运输和定价。因此，Ziod 将为他们完成所有这些工作，并获得大订单。
然后他们只需要执行制造商的工作。所以这是一个跨境市场的例子，印度是今天卓越的购买地。
Prashant Choubey： 绝对是。那么直播电商呢？
Fabrice Grinda： 直播电商在中国比世界其他地方要大得多。
主要是因为它受到了主要平台的推动。所以淘宝直播占淘宝电商的 25%。在美国，亚马逊、eBay 从未以有意义的方式推出直播。因此，它最终被某些类别中的 Whatnot 接管了。但现在我们看到了更多的用例。
所以我们投资了一家名为 Palm Street 的公司，他们通过直播电商销售稀有植物，因为购买稀有植物非常有意义。通过这种媒介，可以讲述关于它们的故事，如何照顾它们，它们来自哪里等等。因此，我们看到这些小企业每周进行两次直播。
他们最终在直播中每月销售额达到 10,000 美元。所以做得非常好。而且这种情况正在越来越多的垂直领域发生，一点一点地。
Prashant choubey： 绝对是。 是啊 我观察到的是，世界上的不同国家或地区有不同的市场或商业趋势。你知道他们的购物方式因他们来自的地区而异。
对 而且你在你的投资活动中拥有这种全球视野，你能够看到一个地区的这些趋势。你可以说，看到，好吧，也许这也会在其他地区复制。然后你去早期投资这些公司。这是对你做事方式的正确评估吗？
Fabrice Grinda： 是的，这是我们做事的方式之一。我们看到了一个国家的趋势，我们觉得，哦，这很有趣。如果它在某个地方有效，它可能会在其他地方也有效。让我们去看看在另一个国家是否有类似的东西。我说，我们投资的大部分是商业模式创新。
为市场、市场设计或商业模式或人工智能添加新的不同方法。我们做一些国际套利。我们觉得，哦，直播电商在这里有效。让我们也去其他地方做，尽管它不是我们所做的大部分。
Prashant choubey： 明白了。 是啊 我只是认为这是一个主题，因为即使是 OLX，也有一个与之相邻的 Craigslist。
然后你看到，好吧，还有其他市场没有被任何其他参与者开发。那里有一个机会。
法布里斯-格林达：是的。 那绝对是当时的主题。但现在，我们的大部分投资都在美国，对吧？在美国，你需要创新。你不能复制。
我们现在投资的大部分东西都是新的创新、新的商业模式、新的方法。
Prashant Choubey： 这很有趣。关于市场，有趣的是它们有一个拐点，在早期，建立一个市场非常困难，因为等式有两边。
至少有两个，也可以更多。然后你把这两者都带到平台上，并进行有意义的互动，以便双方都能从平台中获得价值，对吧？最初，这非常困难，就像你所知道的鸡和蛋的问题，对吧？但在某个时候，它会达到一个拐点，并拥有自己的生命力，然后我们称之为 PMF 或其他什么。但它会从那里爆发，所以，那些在早期阶段解决鸡和蛋问题的创始人，启动该平台并引入新人。对于他们来说，你所见过的，你的投资组合中的初创公司所采取的理想 GTM 方法是什么，你可以向他们提供建议。
Fabrice Grinda： 所以通常你开始关注供应，因为供应在经济上有动力加入该平台。如果你去找一个卖家，你会说，嘿，我可能有免费的买家。你想来这里吗？这是免费的。好吧，如果你可以佣金，如果它有效，大多数人都会说是的。但关键是策划供应，只带来非常少的高质量、参与度高的东西。
因为想象一下，我想在德里建立一个锁匠市场。我可能会雇佣一个团队，给每个人打电话，让他们百分之百地加入该平台，但然后我对他们没有需求，所以他们不富有。他们会流失。他们不会回复等等。相反，你选择一个和一个邮政编码。
你带来足够的需求，让他非常高兴。当你代表他收入的 25% 时，然后你再带来另一个。所以你，你，你开始供应，带来需求，增加更多的供应，带来需求，始终匹配两者。作为市场创始人，你可能犯的最大错误是你获得了太多的供应，以至于你的需求，你有足够的需求，以至于售罄率非常低。
所以如果你销售二手商品，你就有流动性。如果至少你列出的商品销售的可能性是 20%，25 到 20，25% 是低端。低于这个水平，你可能没有流动性。如果你是一个服务市场，你希望至少代表市场上劳动力收入的 20%。
所以然后你就有产品市场契合度。甚至更多，然后你就有网络效应。然后你有更多的卖家，你有更多的买家，更多的买家和他们或卖家，直到那时你需要让它发生基本上。
Prashant Choubey： 绝对是。所以，我们有解决鸡和蛋问题的方法，至少在市场上，高质量的供应先来，然后你从那里开始构建，并引入买家。
Fabrice Grinda： 这不是真的。我的意思是，在 99% 的情况下是真的。在少数情况下，你先做需求；但是，在大多数情况下，你获得供应只是因为它更容易获得，对吧？他们有经济动力在那里。
Prashant Choubey： 绝对是。我完全同意。有一个术语叫做抽成率，对吧？
在市场上，这是你从平台上供应商产生的总收入中抽取的份额，对吧？你如何在早期阶段看待这个问题？你是否看到市场在早期阶段。你知道从他们的供应商那里抽取更少的费用，然后随着平台的加强，有更多的买家。
有更多的品牌资产。然后他们开始提高抽成率，以及一般的，在早期阶段选择费率，当它尚未建立时，然后到成熟阶段。假设，你知道不是到 Airbnb 阶段，但即使在那之前，也是标准费率。你看到他们在市场上创造。
Fabrice Grinda： 对我们来说，答案是这取决于你衡量的方式。你可以采取什么样的抽成率，你衡量供应和需求的弹性。你在更缺乏弹性的一方采取抽成率。现在在大多数市场上，你在供应方采取 3% 到 25% 的纸张范围抽成率。但在少数情况下，你在购买方采取抽成率，因为那是他们获得价值的地方，你喜欢。
我想向那些获得价值的人收费。所以 Vinted 向买家收费，因为他们从托管和运输中获得价值。但如果你在家取货，他们会向卖家收费，因为他们从上门取货中受益。现在，为了回答你的问题，我会从一个较低的抽成率开始，但不是零，因为你想确保人们愿意支付。
在消费者方面，大多数市场，我会从 10 开始，目标是在长期内达到 15、20。在 B2B 方面，完全不同。在某些情况下，你不能收取任何抽成率，因为它太，订单太大了。它对价格太敏感了，你使用不同的商业模式。
所以我会的。因为你有一个市场，它不需要是商业模式，抽成率，商业模式可以是自助广告，对吧？我们是 Top Sort 这家公司的投资者，他们允许卖家购买广告来改善排名，在某些情况下，GMV 的 5% 是通过这些自助广告实现的。
你可以出售我们的融资。你可以出售商品信息发布费。 是啊 有很多方法可以让你从市场中获利，而抽成率只是其中之一。也就是说。如果可以的话，尽量有一个抽成率，典型的 B2B 抽成率是 1% 到 3%，可能会达到 5、6、7%，而典型的消费者抽成率是 10%，可能会达到 15、20%。
Prashant choubey： 明白了。 是啊 感谢分享。这对我们的听众会有帮助。我看到的一件事是，一旦这些市场建立起来，比如 Airbnb，或者印度的 Zomato，在食品和餐饮领域。这种会变成垄断，他们会达到那个阶段，对吧？
在市场上，最多只有一两个赢家，这是投资者喜欢的东西。 当然可以。 但从消费者的角度来看，市场也可能在那个阶段开始变得具有剥削性，因为既然你控制了特定类别的整个品牌资产，你可以要求任何你想要的抽成率，供应商仍然会有。
Fabrice Grinda： 这不太正确。所以，首先，因为存在自然垄断，因为越来越多的买家被卖家排名，越来越多的卖家被越来越多的买家排名。这就是为什么我认为受保护的 LLM 公司，因为归根结底，即使是 LLM 也只会把你送到占主导地位的垄断供应商那里。你不能进来拿走你想要的东西，因为有一个点，在平台上是不经济的，你是可以被颠覆的。
那些收取过高抽成率的人最终被颠覆了，对吧？就像淘宝在中国获胜的原因一样，eBay 已经收购了领先的参与者，叫做 Eachnet，占据了 95% 的市场份额，但他们开始收取过高的抽成率。淘宝从他们那里夺走了市场。同样的事情也发生在韩国的 eBay 身上。
他们有一家公司，它被 G Market 颠覆了，同样的事情。他们收取了较低的抽成率。所以有一个自然的公平抽成率，人们会承受。但你不能只是拿走，100%，对吧，就像从定义上来说，就像每个人都会转向，所以我确实认为这是真的。
当你赢得自然垄断时，你拥有更多的定价权。那么赢得自然垄断的公司的抽成率会高于它在竞争开始时的抽成率吗？ 当然可以。 但它会完全具有剥削性吗？不，它会足够高。尽可能高，让他们赚钱，但又不会高到为其他人创造机会。
Prashant Choubey： 绝对是。非常有趣。而且，你还看到，让我们以印度的 Zomato 为例。它现在是一家上市公司，而且它的估值非常高，对吧？而且围绕它存在争议，好吧，那个估值是否合理？作为一个在市场领域经验丰富，并且了解印度市场，尤其是里里外外的人。
你认为 Zomato 或他们已经建立的规模和品牌资产，是否足以让他们获得更高的估值。如果是，那么这对于在私人市场中运营的公司和那里的估值有什么启示，这是否对它有任何影响？
Fabrice Grinda： 所以让我先说我不是一个公共市场投资者。我没有，我不看公共市场比较。我通常在一家公司上市时出售，因为我失去了我对创始人的专有访问权，对吧？一旦私有，我可以打电话给 CEO。就像，嘿，最近怎么样？
我可以帮忙吗？等等。一旦他们上市，我就有点，首先，富达是一个大投资者，他们不允许给我任何信息。那么我作为公共市场投资者的比较优势是什么？它是零。所以我会在他们上市时出售。现在，我为什么可以论证像 Zomato 这样的公司应该获得高价。再说一遍，我不知道倍数是多少。我不知道估值是多少。我不知道。我甚至不知道印度在线食品订购的渗透率是多少，但我可以编造多个故事来证明超高估值是合理的。一是印度在线食品订购的渗透率是 10%。
它将达到 50%，对吧？它将大幅上升。这是一个巨大的市场。二是，我可以想象一个未来，通过无人机、自动驾驶汽车和交付机制的结合，食品交付的边际成本降为零。然后你就进去了，然后你的利润率就会大幅提高。
现在这种情况会在未来三年内发生吗？ 不 在未来 10 年的某个时候，可能会发生。三是，我可以想象一个未来，在孟买或德里或其他什么地方的高房地产市场、高成本市场中，如果你有足够多的暗厨房。在三分钟内烹饪好的食物可以通过无人机以零成本交付。
你可以在 10 分钟内获得一顿非凡的饭菜。这比你去购买杂货和取代杂货市场还要便宜。也许你甚至可以创造未来没有厨房的房屋。是的，我可以想象到。再说一遍，那是五年后吗？
不，10 年后，可能不是，也许更多 15、20 年，但我可以编造一个故事，说明这可以变得非常、非常、非常大，而且比今天更有利可图。我现在知道这是概率性的。你会为今天的未来潜在违规行为付出代价吗？也许，也许不会。但有一些原因让我个人非常看好印度和全球市场上的食品配送。
Prashant Choubey： 绝对是。而且，问题的最后一部分是，那些仍然是私有的，但已经成熟并且正在走向 IPO 的旅程中的私人市场，是否可以从 Zomato 等公司在公共市场中获得的估值中获得任何启示？
Fabrice Grinda： 好吧，世界其他地方的问题是，公共市场估值低于私人市场估值。因此，这些公司在上市时遇到了麻烦，因为他们以过高的价格筹集了过多的资金。他们不想遭受不得不以远低于上次费率的价格上市的耻辱。
因此，显然，创业公司的后期阶段与公共市场信号更相关。如果你是一个不在食品领域的市场，Zomato 的倍数有多相关？老实说，我不确定它是否那么相关，因为不同的简报资料，不同的利润率资料，Zomato 是一个三方市场。
有餐馆、消费者、送货员，大多数市场都是双面的，对吧？我不确定它是否那么相关，但是，是的，我们的市场或公共市场估值与后期私人公司相关。 当然可以。 正如我所说，美国更大的问题是相反的。
私人市场相对于公共市场来说太贵了。因此，它正在创造一种，它使他们难以上市。
Prashant choubey： 明白了。 是啊 有道理。对于今天建立市场的创始人来说，他们需要克服的最大障碍是什么？在今天的市场中，你在当时建立 OLX 时不存在。
Fabrice Grinda： 我想说，首先，建立一个比以前容易得多，因为有了无代码、低代码人工智能，你可以不花钱就建立任何东西。所以真的有更多的竞争，因为如果你有一个好主意，复制它，客户获取并不明显，对吧？客户获取的成本已经大幅上升。
因此，弄清楚你如何拥有一个可扩展、可重复、可持续的客户获取渠道。对我来说，它是什么并不重要。它可以是付费的。它可以是有机的。它可以是影响者，但它需要有效。它会变得丰富，可复制，我认为相当困难。然后，许多消费类别已经被占据。
所以你需要采取非常新的、创新的方法，或者你需要去 B2B。
Prashant Choubey： 明白了。有道理。在我们尝试总结之前，转到我的最后一个主要问题。你对市场或风险投资的未来有什么与众不同的看法？大多数人会不同意。
Fabrice Grinda： 我认为现在大多数人都在说，一切都与人工智能有关。
我认为人工智能存在泡沫，是的，人工智能将改变世界，但像其他每一次技术革命一样，它对世界的影响将比人们想象的要长得多，因为在印度政府智能地使用人工智能之前，或者无论什么，一家大型公司，我认为这将是一个漫长、漫长的过程，政府肯定会这样做，美国和法国等等。
这占据了 GDP 的大部分，但在未来，当它被应用时，它将比人们想象的更能改变社会。它在短期内被高估了。它在长期内被低估了。但这就像 10、15、20 年后的事情。因此，人们已经放弃了市场。
所以现在与众不同的事情是投资市场，他们，不与众不同的事情是投资人工智能。与众不同的事情是投资市场，作为对人工智能的押注，因为我宁愿做应用人工智能，而不是实际做直接的 LLM，这些 LLM 在疯狂的价格下具有超强的竞争力。对我来说，这是一个与众不同的赌注。
很多人都说，哦，标记的地方都已经完成了。我不同意。如果你看过 B2B 供应链和中小企业，它们的渗透率低于 5%，通常低于 1%，它们是零日。一切都需要建立。这是数万亿美元的经济，它们需要数字化。
Prashant choubey： 绝对是。 是啊 感谢分享。有了这个，我们进入快速问答环节，我将问你六个关于你正在进行的投资的快速问题，你必须给出六个快速答案，好吗？
Fabrice grinda： 去吧！
Prashant Choubey： 太棒了。所以第一个问题是你在哪些行业和地区投资？
Fabrice Grinda： 美国、欧洲、印度、拉丁美洲。行业，任何行业的市场，网络效应业务。
Prashant Choubey： 好的。典型的投资阶段是什么？
Fabrice Grinda： 每个阶段都很困难，但早期的阶段更困难，因为你不知道你在 10 年内是否做得好。你投资了种子轮，公司需要 15 年才能上市。
所以你实际上并不知道你是否准备好获得它。
Prashant Choubey： 好的。但是在哪个阶段，你喜欢作为投资者加入？
Fabrice Grinda： 哦，我喜欢投资种子轮和 A 轮。
Prashant Choubey： 种子轮和 A 轮，好的。
Fabrice Grinda： 种子轮和 A 轮。我做一些 B 轮，我做一些种子前轮，但是，或者面包和黄油是种子轮和 A 轮。
Prashant choubey： 明白了。 知道了 你领导几轮？
Fabrice Grinda： 我们不领导几轮；我们是友好的、增值的投资者，写 12 张 34 万美元的支票。
Prashant Choubey： 好的，明白了。下一个你也涵盖了，这是典型的文本大小。下一个是，如果有一个直接的方式，创始人可以在哪里联系？
Fabrice Grinda： 联系我的最好方式是，去我的 LinkedIn 并给我发一封电子邮件。
我会审查它，或者，一个更好的方式是，如果你有我的电子邮件，或者如果你认识认识我的人，你给我一个热情的介绍，但如果你不能得到一个热情的介绍，去我的 LinkedIn 电子邮件，它会起作用。
Prashant Choubey： 太棒了。我们的听众可以在哪里关注你？
Fabrice Grinda： 坦率地说，关注我的最好方式是我的博客，FabriceGrinda.com
Prashant Choubey： 太棒了。我一定会把那个链接放在下面的节目说明中。非常感谢你抽出时间来做这件事。Fabrice，很高兴你能来参加播客，并且喜欢你对你的旅程和市场的见解。非常感谢，祝你投资愉快。
法布里斯-格林达：谢谢你邀请我。
Prashant choubey： 非常感谢。
